SaaS企业从零搭建销售体系的关键三步

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#楼主# 2021-1-27

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来源 /   险峰创 (ID:xianfengk2vc
作者 /   关注企业服务的 ·  编辑 /   吴暄
企业服务市场的发展情况持续受到关注。对于SaaS企业,销售是实现增长的核心引擎。险峰·创邀请AI销售解决方案提供商“虎鲸跳跃”CEO常丰峰,分享了SaaS企业从零开始搭建销售体系的实操经验,期待给相关从业者带来新的启发。

虎鲸跳跃成立于2017年,是一家AI销售解决方案提供商,自主研发了智能销售机器人等产品,以帮助企业提高销售效率及转化率。在常丰峰的分享中,构建SaaS企业销售体系的三个关键步骤包括:实现产品冷启动、打造销售团队和建立增长模型。

01产品从0到1冷启动怎么做?

三大经验

  • 天使客户找非熟人,CEO必须全程参与;
  • 从“买单者的刚需”切入,产品价值明确可量化;
  • 产品的实施和培训成本占比不能高。


产品初期,天使客户对验证产品是否满足用户需求、是否符合市场趋势很有帮助。

天使客户一定要找非熟人,这样才能充分验证别人是否真的愿意为产品买单,数量一般在10个左右比较好。同时,在天使客户阶段,CEO必须全程参与,这样才能知道产品真正解决了客户什么需求?产品有何不足?销售过程是怎样的?怎么扩展市场?在早期,只有CEO才有这样的能力把整个公司盘活。

影响对方买单有三个关键因素:第一,明确“买单者的刚需”,看产品是卖给谁的。虎鲸跳跃的产品是卖给CEO的,因为我们做的是销售管理,这是每一个以销售和营销为主的公司的CEO一定会考虑的事情。

第二,产品的价值必须可量化,必须让对方知道产品给上一个客户带来了什么变化?销售效率提高了多少?成本降低了多少?省了多少人员?……这些数字必须有。

第三,产品价格怎么定?定贵了,对手比你便宜一点就拿下了,定便宜了,公司毛利上不去,续费上不去。我们的策略是看客户的预算,一定要知道客户怎么定位你的产品,然后去摸里面最高的边。比如,你的产品若是通过IT部门切进去,那么价格就会压得比较狠,但若是通过业务部门切进去,价格就能谈得高一点,因为它是生产工具。

关于产品本身,刚开始产品切入客户刚需的几个点就可以,没必要把产品的功能做得特别完善,那样企业也是可以买单的。另外,要考虑产品的实施和培训成本,如果实施成本很高,投资人会怀疑你的商业模型不成立。虎鲸跳跃是一个标准化产品快速销售的模式。

02销售团队如何打造?

三个思考

  • 不同价格的订单分别需要什么类型的销售?
  • 销售要不要有行业经验、行业人脉?
  • 销售的背景要不要专业度?

延伸:关于销售管理的三个思考

  • 团队:直销管过程,KA管商机;
  • 培训:树立红线思维,明确销售是卖产品or卖功能?
  • 提成:选提成or选绩效?主要看客单价。

不同订单价格需要的销售类型不同。虎鲸跳跃基本以中大型客户为主,中型客户的成交周期大概是一个月,大型客户的成交周期是两个月,所以公司把销售分成两个团队——针对大型客户的KA团队和针对中型客户的直销团队。

针对不同团队,公司招聘的要求也不同:就KA团队而言,我们要求销售要有行业资源,必须两个月出单;销售的专业度也很重要,须准确知晓客户的需求及公司产品的竞争差异点;此外,初创期公司不希望花大量的时间在管理上,所以还要求销售必须自律。

就直销团队而言,我们对应聘者有无SaaS销售经验没有要求,但要求他过去是销售冠军,因为直销人员最主要的精神是开拓。同时,我们也会结合应聘者的简历和学历,如果他的学历是大专、本科以上,那么他理解SaaS产品是很快的,如果简历也能写得比较好,那么他表达能力会比较好,能够给客户做好小的方案。

除了KA和直销团队,公司是否需要电销呢?这里涉及效率问题,当公司的商机没那么多时,无需搭建电销团队,但当公司到一定规模,线索多到会占用销售大量时间时,就需要搭建。这里面还涉及到商机和销售的匹配问题,如果公司开设了分公司,还涉及到地域分配的问题,这时候就需要电销团队。

销售团队搭建完成之后,紧接着需要思考的就是销售管理,针对不同团队,管理模式也会有差异。

企业对于直销团队要管过程,有过程的结果才可以复制,没有过程的结果不能复制。怎么管过程呢?我们会定义出销售的哪些动作和最后关单的转化率直接相关,具体来看,统计的数据包括销售需要见什么人?拜访是以怎样的方式?……最后把影响结果的关键性动作找出来。

对于KA团队企业则是要管商机。我们会总结销售完成一个订单的标准流程,关键的步骤包括,客户找得对不对?找到客户之后,销售具体从哪个部门切入?切入后客户需求是否能拿到?拿对后,销售有没有去覆盖别的部门?……这也是管理者形成经验值的基础。在此基础上管理者着重对商机的管理:首先要衡量KA新增商机的可行性,然后在整个销售漏斗里面,在各个阶段的商机分布中,根据自己的经验值对最终的结果形成预判。

培训在整体的销售管理中也非常关键,直销团队全靠培训。第一,做关于文化价值观的培训,告诉大家红线,细化到回扣怎么处理等敏感问题;第二,让销售明确卖产品到底是卖价值还是卖功能?如果卖功能你可能会碰到价格战,但若是卖价值你的价格能守住。

此外,提成的设计也有讲究。首先,合伙人有无提成没有绝对标准,有提成的话建议占很小比例,1%左右。其次,对于一线销售,在提成和绩效两种模式的选择上,主要依客单价而定,当销售客单价较低,比如5、6万的时候,一个销售如果一个月能做两单,提成的模式就可以;当客单价比较高,成交和回款周期较长,使用绩效可能合适一些。

03增长模型如何建立?

四个问题

  • 成熟销售数量 vs 线索数量?
  • 转化 vs 开源?
  • 什么时间开始做渠道?
  • 什么时间开城?怎么开城?

事实上,销售和线索合起来作为广义的营销职能,在企业的大营销漏斗里是一个交叉合作的体系。在漏斗的某些特定环节上,两者职能的分工比重该如何确定?

销售自拓在一个公司的早期是必须具备的能力。自拓是衡量SaaS公司直销团队做得如何的重要标准,因为自拓意味着公司前期的管理非常的简单,不需要市场团队,公司只要找到正确的销售,然后把他投入市场。

如果公司不具备自拓能力,只去培育线索,那么天花板会非常明显:公司会受限于线索数量,同时面临市场团队销售转化的问题。

但线索也需要,刚开始做自拓,后面把线索加上,因为线索能够发声,也是对销售团队的一种把控。

第二个问题是KA团队重转化还是重开源?我们KA团队的构成中,线索占比较大。因为KA需要具备的关键能力是转化,识别客户的需求、判断客户的交易流程、决策链等。但KA里面也需要自拓性的人才。当你通过线索去获客时会发现有很多对手,你捕的都是水面上的鱼,但如果通过行业深度拓展,你捕的都是水下的鱼。

第三个问题,何时开始做渠道?首先,公司销售模型必须跑得非常好,产品是能够挣钱的,而且有些地方确实已经挣到钱了,有标杆;其次,看公司的代理商能不能挣到钱?如果代理商3个月都不挣钱,就很难做;此外,实施、培训、客户支持等也要特别流畅,然后CEO再算算开分公司的可行性,如果没详细算过,找再厉害的人做渠道基本也是干耗。

最后的问题是如何开城?前面提到线索对销售的必要性,在开城方面线索也同样重要,公司能通过线索知道大概的商机的分布。那么,开城怎么开?是在当地招人,还是从总部派人?我们负责开城的人必须在总部待满6个月以上,熟悉公司的整个业务、人员、文化和价值观。另外,不能只派一个人,最好是3个人成建制地派过去,这样有一定概率将城开起来。

值得一提是,开城其实是挺耗资金耗精力的事,企业精力一旦被分散,很多战略性的东西可能会受影响,开城是一个机会,但风险也大。所以在增长模型的基础上,也要保障现金流。

企业初创期思考:

  • 团队搭建 HR很重要
  • 找做过猎头的HR,招人快
  • 先找将 vs 先找兵?将带来的兵怎么处理?
  • 是否给员工期权?

在SaaS公司初创期,HR团队是公司一个的非常核心团队。公司成立头一两年,产品一般不会特别突出,刚开始要多花些心思在人的因素上。团队搭建的重点在找到几个关键的人,尤其在销售和营销上一定要花精力去弄清楚要招什么样的人,怎么去找。

对于HR团队,倾向于找有猎头背景的人组建。有猎头背景的人通常反应迅速,能快速理解一个公司的业务,向候选人准确传递公司信息,同时也能快速理解招聘岗位的真正需求,提高公司招人的精准度。

第二个问题是先找将还是先找兵?对于你很擅长的领域,就找兵来之后先做到60分,对于你不熟悉的领域,就要花时间花精力去找将。

那么,大将去哪里找呢?我们为了找一个大将,基本把在中国做SaaS销售或者做软件销售做得比较好的人全部聊了一遍,大概花了三个月。你只要花时间聊,大概聊两三个月,就差不多知道要去哪个公司找什么样的人,找哪个时期的人。找大将没有什么捷径可走。

还有一点,将带来的兵怎么处理?这需要双方提前商量好,达成共识。我们的做法是告诉销售最多只能带一个,而且这个人公司是可以随时开掉的。

另外,对于是否给员工期权的问题,我们的处理比较简单,刚到公司不给,因为当时给的话大家都有风险,需要新员工过了试用期或者达到一个阶段性的结果。

与此同时,愿景使命价值观对于2B公司非常重要,2B公司成立第一天就要有。做SaaS的公司,做2B的公司其实是很苦的,同时有些工作也很累,所以要告诉大家公司要做成什么事情,为什么去做,必须通过愿景使命价值观把大家聚拢起来。

///Q&A环节

问:你是如何匹配你的融资阶段和整体人员规模的?

常丰峰:人越少越好。因为做公司真是挺难的一件事情,尤其是SaaS企业,我的观点就是人越少越好,千万不要去扩张。如果要扩张,你一定要仔细想想,万一扩张失败你能不能兜住,我其实是非常保守的。

一是因为现金流一旦不健康,你的动作会变形,会做一些短期的事情。SaaS公司现金流必须得保证。二是,SaaS公司打造壁垒还是比较重要,壁垒做不好很容易陷入价格战。我觉得你把现金流做好,然后把壁垒想清楚,远比去扩张要好得多。壁垒你知道怎么样去建立,现金流必然也很健康,迟早做得起来。

基本上SaaS行业做到最后,一个行业里可能前两名占80%的市场份额,后面可能分20%,你只要保证是前两名就行了。在这个市场,大家其实是互相影响,竞争对手做得好一点,整个市场就更好一点,它不是一个赢者通吃的逻辑,只要保证行业前两名,甚至第三名都有翻盘的机会。但是2C公司就不行了,2C基本上赢者通吃。

问:做SaaS企业的过程中,怎么保证自己的认知迭代?

常丰峰:多找牛人聊,自己也要多思考,聊只是一种输入,但更多的是自己要去建立模型。公司你不可能什么都抓,你只能抓核心变量,把这东西想清楚之后搞好。SaaS公司只要你做了这么几件事情,比如说你的产品是匹配的,然后你的销售的人效ok,服务ok,基本上这个公司会慢慢往上涨。

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    1、一举一动充满自信 销售员自信时,会散发出一种气定神闲的力量。那是一种经过历练的成熟与魅力,让人不自主的想要往上靠,而当你有自信时,你不会错过任何一个机会,自信就是你最好的名片。 2、效率很高没有拖延症 当一个销售员做事非常有效率,没有拖延时,就会给人一种非常精明,干练的感觉。同时效率变高,能在最短的时间把一件事发挥最大的效益,这种人一定能赚到最多的钱。 3、善于学习自省 授人以鱼不如授人以渔,学习永无止境,在这个弱肉强食适者生存的社会中,有着良好的学习能力是一个非常重要的技能,能让你跟上时代,不落后于人。同时反省也是非常必要的,这样才能更好的前行,而不是一味的埋头向前。 4、不安于现状,不断努力 “一天三顿饱,老婆孩子热炕头”,一辈子捧着“铁饭碗”的人,永远没有赚钱的机会,“够用就行,要那么多钱干嘛“这句话是那些赚不到钱的人聊以自慰的“名言”。 5、抛弃“面子” 想发财要不怕羞,当您在大街小巷推销产品时不要怕被别人看不起。 6、能吃苦耐劳 做生意的一年365天都不休息,风里来雨里去,生活没有规律,搬运货物相当辛苦,请您相信“天道酬勤”的道理。 7、有人生目标 没有目标的销售,日子是盲目的,会赚钱的销售,一定在心里有一个明确的目标,他知道自己想要什么,适合什么样的职业,对自己有一个清晰的定位。一步一个脚印,一个阶段一个目标,成为销售精英不是一朝一夕就能做到的,要养成良好的习惯,不仅对于我们销售工作大有好处,对于日常生活也是很有裨益。

  • 最容易被忽略的六大销售管理细节

    销售经理是销售队伍的管理者,他管理的对象是销售队伍,通过销售队伍的成功而成就自己的成功。在开会与谈话中的一些销售管理细节处理,对管理的成功率有着重要的影响。以下六个销售管理细节是我12年来的习惯,她帮助我创造了12年辉煌的销售管理历史。我管理的团队用19%的人力资源创造了24%的销售业绩,浙江省连续4年领先上海,2006年超过上海3000多万。   1、销售经理的着装:要比销售员好一点点。   记得在1998年与一位销售员拜访客户,我装着一个便装,而销售员装着西装,佩戴领带。拜访过程中,我没有自我介绍,也没有递名片,我们离开客户时,那位销售员突然有点尴尬,当时我还认为他紧张。中午吃饭时,我问他拜访客户答应与我们合作,为什么还紧张?他说:客户在分手时说,你这位下属(指我)业务能力不错,当心点。顿时我明白了客户的意思,因为我的衣着在客户看来是下属。我的衣着给我们的销售员带来了麻烦。从此之后,只要是上班期间,我都是西装领带。原来衣着是能够启动人们机械的依从反应的权威标志。它对人们的影响比头衔更直接看得见摸得着。美国心理学家的无数试验证明西装是一种法力无边的权威衣着,它们可以轻轻地“咔哒”一下,就让我们像被催眠一样,陷入了“权威”的服从之中。在我的管理生涯中,我从此就非常注重衣着,只有休闲或者娱乐活动时如团队活动,我装便装或休闲装,这样在娱乐中,我把自己融入团队中,拿掉了“权威”标志。   2、多说“我们”少说“我”与“你”。   在我管理的生涯中,我发现99%的管理者喜欢说“我”与“你”。而一位令我佩服的公认是领袖的管理者,我注意到他的语言中,只有谈到失败时,才用我,如这是我用人考虑不周;而谈到成功时,用“你”,如这是你的成就,你努力的结果。原来销售经理在说“我们”时会给员工一种心理暗示:我们是在同一只船上的,我们是一家人,我们是一个团队,管理者也与员工一起同甘共苦。电影里有关人民解放军与敌人作战的时候,经常出现人民解放军的军官这样说:兄弟们,我们一起冲呀!而敌军的军官一般这样说:兄弟们,给我冲呀!谈话中经常用“我”的销售经理,一般是属于独裁者,自我意识与独立意识很强,这种销售经理一般是从优秀的销售员提拔上来的,或者已经是资深的销售经理。对员工谈话经常用“你”的销售经理,一般都有居高临下和好为人师的习惯,喜欢指责与教育别人。而我们就表明双方关系进入了互赖状态,故多用我们,有利于销售团队的形成与建设。   3、调适个性风格,保持与对方相同的谈话风格。   所谓谈话风格,一般分为四种:老虎,猫头鹰,考拉与孔雀。四种风格的谈话语速与语调等不一样。如果员工是老虎风格,我们销售经理就要把自己的谈话风格调为老虎型,这样就投机,就有相见恨晚的感觉。一般情况下,销售经历或者销售管理经历较长的人,其个性风格或谈话风格,都偏孔雀型,能说会道,思路敏捷,口若悬河,没有时间概念。故我们经常发现,领导找下属谈话,总是领导说的多,下属就一味地倾听。如果下属是孔雀,我们销售经理肯定要把自己的风格调适为孔雀型,但是两只孔雀在一起,就会把孔雀的缺点强化,故我们销售经理在调适风格时,不要把自己调适为典型的孔雀型,要调适为孔雀型的老虎。如果谈话时间比较长,那就要调适为孔雀型的考拉。如果谈话内容需要拍板,那就要调适为孔雀型的猫头鹰。   4、在销售会议中或与员工交谈中不接电话。   我们经常会发现,在销售会议中,销售经理会经常接电话,而且经常会说“老板打电话找我,对不起”。在与员工交谈中接电话,也经常会出现这种情况,尽管事前得到了员工的理解与允许,但员工在心底里泛起:“电话里的领导比我更重要,那就向老板要销量”。结果会出现,销售员在销售会议中或者工作协谈时,也经常说“重要客户打电话找我,或者我家人找我”。结果我们就会发现销售会议的质量与谈话质量都达不到预先设立的目标。在我管理的生涯中,我几乎100%的不接电话,总把手机放在静音状态,以致我的同僚与上级对我不满意。后来他们都知道我在会议中或谈话中决不接电话,但等会谈结束后或会议期间休息,我总会打回电话。我们的团队成员都获得了“我非常尊重他们以及他们的时间”的形象。|!---page split---|   5、及时记下内部员工的要求与建议。   只要是开会或者与员工协谈工作,我都会带上记事本,认真记下时间,地点和内部员工姓名或者会议名称;记下内部员工的需求与建议以及新的创意;记下答应协助员工要办的事情;在交谈中,当销售员的面,我们销售经理虔诚地一边做笔记一边听员工说话时,一种受到尊重的感觉就会在员工心中油然而生,接下来的管理工作就肯定会顺利一些。因为把东西写下来有一种神奇的力量,这种力量是承诺与一致。我在做销售员时,我的上级与我谈话时,总是拿一个本子,放在旁边,听到建议与要求,思索一下,记下来,当然不是全部记,有选择性的记下。听到我的成功例子,眼都不眨就记下来。我当时觉得这位上级是值得我跟随的对象,他不仅尊重我,还表明他愿意去改变。故进入销售管理岗位后,我12年间都保持了这个习惯。因为我知道这是承诺与尊重,它们是启动人们依从的“咔哒”声。   6、发生意外不能准时到达,提前短信通知。   无论上班还是赴约,我一般会提前5-10分钟到达,我的表总比北京时间快5分钟左右。如果发生堵车等不可抗拒的情况,我会立即短信通知对方,并给予道歉,而且一般提前10-30分钟通知对方。如果是开会,遇到不可改变的突变无法准时感到会场,我一般把短信提前通知会议所有成员(10人以内的会议),如果会议人数超过10人,我一般把短信发给至少三人,会议主席,会议主持人以及最资深的人。并告诉他们,会议准时开始,无需等待我。这种做法获得了他们的认同,而且起到良好榜样的作用。   细节既有艺术也有科学,而管理是艺术和科学的融合体,销售管理者需要增加人性心理学与管理等科学知识。管理很能锻炼人的毅力与风格,管理在矛盾中进行,没有矛盾,就无需管理。管理没有对错之分,但是有规律可循。我们要根据当时情境调整管理方法,在销售管理细节中关注销售员。把管理作为一个帮助他人成就大业的伟大事业去做,我们就会成为一个有领导魅力的第五级管理者,从而打造出一支基业长青的卓越团队。

  • 想做好销售管理,这5件事绝不假手于人!

    类似于金库密钥,重要文件密码这样的东西显然不能授权给别人保管,但有些事情就不那么界限分明。他们可能不像什么密钥、密码那样看得见摸得着,团队建设、团队纪律、褒奖赞扬这些看似抽象的事,是作为管理者必须亲力亲为的。 1人才管理永远是首要任务 不管你的团队是只有几个员工、一整个部门或者一家公司,你都有责任确保正确的人在处在正确的位置上。 因此,你需要参与到招聘中,亲自挑选团队新成员,尤其是那些关键职位。用培训、团队文化等各种方式去塑造新人,确保他们尽可能的融入团队。 这是个没有止境的过程,在这个历经变革的时代里尤甚。为了顺应行业变化趋势,你和你的团队也必须一同进步。 2用使命、愿景和核心价值塑造队伍 即便你身处一个大中型机构,这些指导方针早已设立好,你也有责任确保你的团队真正理解其中的含义,知道如何去实现,明白如何朝正确的方向去推动。这倒不是说你得不停的念叨口号,但是要牢记在心,在工作中以此为基、不断调整,将核心精神渗透下去。 3褒奖和激发行动力 如果你问100名员工,希望公司多提供什么,也许90人会说“涨工资”,但这并不意味着所有人都觉得钱最重要。 员工需要赞扬,需要知道领导层注意到他们的努力和成果。褒奖是对员工工作的肯定,能够充分激发员工的主观能动性,让他们畅所欲言、提供意见。 虽说不能过度褒奖,但也别在合情合理的时候还忍着不说。设置明确的激励计划,让“胡萝卜”一直在不近不远的地方。 4明确纪律 美剧《欢乐酒店》里,Norm被任命为“公司之斧”,专门负责开除与公司签订长期合同的员工。之所以他获得这么一个职位,原因很简单——他的主管没胆子自己开人。 别跟Norm的老板一样。如果有人在你的团队里瞎搅和,你得亲自整肃纪律。管理者应当意识到,不管出于什么原因,员工犯的错误,管理者也有责任。因此,要对员工指出违反了公司什么规定,帮助他改正,共同承担后果。 即便根据规定不得不对员工进行停职处理甚至开除,也必须直截了当亲自处理。 3培养接班人 不管你有多健康,总有离开公司休长假、退休的那一天。为了保证业务持续有序的流转下去,你需要确保,有人能在你不在的时候把任务接过来。所以,好好检视一遍你的团队,他们中有谁能够在你不在的时候接替你,能像你那样工作,甚至可以做得更好?如果有,那就好好培养他。

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    Camtasia studio. Camtasia studio是一款功能强大的视频编辑软件,如果你也是一个自媒体人,喜欢在网上发一些短视频,Camtasia studio真的是你最佳的选择。通过Camtasia studio我们可以给视频添加非常多的特效:视频动态背景、视频过渡特效、文字的行为特效、动画特效、鼠标指针特效、注释特效、语音旁白等等。而且我们还可能通过Camtasia studio来给电脑的屏幕屏录。 雨燕投屏. 如果想把自己的手机投屏到电脑上,雨燕投屏是一个非常不错的选择。我也使用过其它投屏软件,如:乐播投屏、傲软投屏等等,它们在免费情况下都有诸多限制,乐播投屏免费时,只能录屏10分钟就会自动断开。雨燕投屏就没有这方面的限制哦,想录多长就录多长。 燃精灵检测助手. 推荐燃精灵这款软件可以说是做电销网销的福音,正常处于需要加微信去联系客户的经理人的你非常实用,任何电脑随时打开 这款app包含了微信空号检测,抖音截流系统(这个要另外购买),还有一个是爆粉系统,操作简单明了。界面也简洁易懂,完全可以利用这款软件在做业务之前进行筛选提高效率。 VMware workstation. VMware workstation是一款最受用户喜欢的虚拟机软件,虽然windows系统也自带有虚拟机工具,但是没有VMware workstation好用,而且功能也没有VMware workstation强大。我们在VMware workstation上可以安装所有的电脑操作系统,如:dos、windows、linux、mac os。如果你想在windows电脑上学习苹果mac系统、linux系统,VMware workstation虚拟是你最佳的选择。

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