一、我对大客户销售的理解的三个阶段：

首先第一个阶段就是把大客户销售理解成典型的商务型的销售，这个阶段大客户销售工作更多的是商务工作，经常去拜访客户，请客户吃饭、传统意义上讲就是把客户陪好，招待好，生意自然就来了。

在这个阶段更注重的是商务礼仪以及商务技巧，比如如何给客户送礼，如何请客户吃饭，什么级别的客户宴请的标准及方式，哪个阶段该给客户送什么礼物，借用商务手段获得客户的好感，和客户建立良好的商务关系，从而最后拿下订单。

坦白来讲靠商务关系更多是感动客户，其实从专业以及策略上谈不上对客户的影响。

第二个阶段懂得了专业的重要性，利用专业去影响客户，最起码让客户觉的我是一个懂客户业务的销售。

专业能力的提高，我主要是从3个方面提高的，首先是产品知识，把产品的功能及价值分门别类一条条列出来背会。其次是自学了MBA的课程，从战略到组织到流程到管控都有一个大致的了解，因为我做的是企业业务，需要有这个高度。最后是行业业务的学习，因为不懂行业你和客户的交流始终很难同频。

通过这个阶段，我也被公司认为是最懂客户业务的销售，通过自己的这些专业知识和客户的不同关键人以及决策者去沟通，从而获得客户的专业认可。

下面就到了第三个阶段，通过前两个阶段的学习和感悟，虽然有了很大的进步，但是对大客户销售的理解总感觉不到位，后来通过学习了解和销售高手请教，逐步明白了大客户销售除了专业和商务还会有客户采购流程、采购标准、决策流程、采购风险、招投标控制这些概念。

从而让我真正明白了大客户销售的竞争优势不是一蹴而就，而是通过各个采购流程和阶段不断建立和积累竞争优势，在优势的建立过程中逐步消除客户的采购疑虑和风险，最后获得订单。

一、我对大客户销售的理解的三个阶段：

首先第一个阶段就是把大客户销售理解成典型的商务型的销售，这个阶段大客户销售工作更多的是商务工作，经常去拜访客户，请客户吃饭、传统意义上讲就是把客户陪好，招待好，生意自然就来了。

在这个阶段更注重的是商务礼仪以及商务技巧，比如如何给客户送礼，如何请客户吃饭，什么级别的客户宴请的标准及方式，哪个阶段该给客户送什么礼物，借用商务手段获得客户的好感，和客户建立良好的商务关系，从而最后拿下订单。

坦白来讲靠商务关系更多是感动客户，其实从专业以及策略上谈不上对客户的影响。

第二个阶段懂得了专业的重要性，利用专业去影响客户，最起码让客户觉的我是一个懂客户业务的销售。

专业能力的提高，我主要是从3个方面提高的，首先是产品知识，把产品的功能及价值分门别类一条条列出来背会。其次是自学了MBA的课程，从战略到组织到流程到管控都有一个大致的了解，因为我做的是企业业务，需要有这个高度。最后是行业业务的学习，因为不懂行业你和客户的交流始终很难同频。

通过这个阶段，我也被公司认为是最懂客户业务的销售，通过自己的这些专业知识和客户的不同关键人以及决策者去沟通，从而获得客户的专业认可。

下面就到了第三个阶段，通过前两个阶段的学习和感悟，虽然有了很大的进步，但是对大客户销售的理解总感觉不到位，后来通过学习了解和销售高手请教，逐步明白了大客户销售除了专业和商务还会有客户采购流程、采购标准、决策流程、采购风险、招投标控制这些概念。

从而让我真正明白了大客户销售的竞争优势不是一蹴而就，而是通过各个采购流程和阶段不断建立和积累竞争优势，在优势的建立过程中逐步消除客户的采购疑虑和风险，最后获得订单。