红木家具
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2021-5-22
不管哪个行业的销售，给客户报价是必不可少环节，然而这其中的原理有多少人懂?如何把控呢?下面是小编为大家收集关于报价销售的话术技巧，欢迎借鉴参考。 一、原则性(坚持自己的原则，不能被客户带着走) 当客户问商品价格，这是咱们做销售大多会遇到的问题，报还是不报?报低或报高，对应的结果，小编想不用我多说，销售朋友都知道的。那么，到底如何说，会将被动回复局面变成主动引导呢? 此时要时刻掌握销售主动权，由于价格问题太敏感，还是那句话：关系不到，价格不报! 如果真要报价，那就要和订单量、付款形式、售后等捆绑来谈。 一个找精准客户的公式： 满足客户主要需求=品牌+质量+未来预期(客户利益)+价格+付款方式+售后服务+供货周期+货源稳定+其它因素 原则：并不是找咱们报价的客户，最终一定会成为我们的客户，双方都有一个选择的过程，所以，我认为，销售一定要有一定姿态，不能唯唯诺诺，要有一定的原则性，敢于说‘不’，敢于跟客户谈条件，敢于向客户提问题，不要怕客户跑了，如果客户真的要跑，你哪怕免费，客户一样还是会离开的。 按着上面的公式来套，你对即将要报价的客户了解多少?如果什么都不了解，你直接报价，那么，报价后没有回复，报价后客户不理你，也就在情理之中了... 所以，报价前，咱们应该勇敢的向客户问问题： “您好，能咨询一下您是以哪种方式付款啊?” “您好，您计划这款机型买几台呢?” “您好，您使用过着品牌的其他机型吗?” 这些问题，我们要问客户，知道客户信息越多，我们对于销售局面的掌握越有把握，不要想着报价了，就一定能成交，那么，既然报价了，不一定会成交，所以，我们没必要以损害自身和公司利益的前提下，去一味的迎合客户。 二、销售话术(话术能起到事半功倍的效果) 销售的几个关键词：订单量、交货日期、售后 平时有这么个情况：客户如果要货急，就需要急调货，中间就会产生不少成本;如果客户要的不是很急，中间的成本就可能不需要。 订单量：客户订单下得多，采购成本有优化的空间，如果订单量少，采购成本根本没有压缩空间。 售后问题：有些产品，售后问题比较多，不光是手机原因，还有客户本身原因，那么返回厂商，需要安排工人去维修，完成后，还要寄出，这里又有运费产生(别看这点运费，累积起来，也是大开支啊) 所以，一般谈价格，一定要捆绑订单量、交货日期，或者是售后处理原则问题。倘若你这几个关键点没有搞清楚，那对不起，踢给你的皮球，还是要想办法踢回去给客户! 于是，咱们话术就可以这样来说： “您好，呵呵呵，哇!我要是一报价，万一您说贵了，等下都不给我解释的机会，其实我们的价格在同行中很在竞争力的，您的朋友A\B\C都在我这边采购过不少商品，他们对我们的服务评价是：这公司挺有人情味的，这公司商品是正品，信得过......哎!对了，XX，您计划采购多少台商品呢?” 既要说得自己很委屈，把自己形象塑造得高大上，又要让客户觉得：是啊，也是这个理…那么，你就要提前做好应对准备。 话术是不断锤炼的过程，而并非一尘不变，但是思路有了，剩下的就交给执行!朝着这个思路做下去，一次行不通，再改，二次不行，再改，三次不行，继续改…把事情做到一定深度，你觉得你还会差吗?
一，原则性 客户在电话里问价格，这是咱们做销售大多会遇到的问题，报还是不报？报低或报高? 对应的结果，我想不用我多说，销售朋友都知道的。那，那到底如何说，会将被动回复局面变成主动引导呢？ 我一直在说，要时刻掌握销售主动权，由于价格问题太敏感，还是那句话：关系不到，价格不报！如果真要报价，那就要和订单量、付款周期、售后等捆绑来谈。 我们之前聊过，找精准客户的一个公式： 满足客户主要需求=品牌+质量+未来预期（客户利益）+价格+付款方式+售后服务+供货周期+货源稳定+其它因素。 原则： 并不是找咱们报价的客户，最终一定会成为我们的客户，双方都有一个选择的过程。 所以，我认为，销售一定要有一定姿态，不能唯唯诺诺，要有一定的原则性，敢于说‘不’，敢于跟客户谈条件，敢于向客户提问题，不要怕客户跑了，如果客户真的要跑，你哪怕免费，客户一样还是会离开的。 客户一般第一次问报价，只是把你当成竞品的磨刀石（货比三家，很正常）。 你不要正面回复客户，更不要直接报价，因为没有人情做基础，无论你报高价，还是报低价，客户都不会信你的，你应该主动的咨问客户的需求。 按着上面的公式来套，你对即将要报价的客户了解多少？如果什么都不了解，你直接报价，那么，报价后没有回复，报价后客户不理你，也就在情理之中了... 所以，报价前，咱们应该勇敢的向客户问问题： “**总，你们公司一般的付款方式是怎么样的呢？” “**总，你们预计首批订单是多少呢？翻单是如何规划的呢？” “**总，你们预计什么时候要货呢” 这些问题，我们要问客户，知道客户信息越多，我们对于销售局面的掌握越有把握。 不要想着报价了，就一定能成交，那么，既然报价了，不一定会成交，所以，我们没必要以损害自身和公司利益的前提下，去一味的迎合客户。二，销售话术 销售的几个关键词：订单量、交货日期、售后。 平时有这么个情况：客户如果要货急，工厂工人需要加班加点的做，会产生加班工时，工厂需要多支付钱，如果交期不是很急，可能就没有这些工时产生。 订单量：订单下得多，采购成本有优化的空间，如果订单量少，一方面工厂生产转产频率高，浪费时间，另一方面，采购成本根本没有压缩空间。 售后问题：有些产品，售后问题比较多，不光是工厂原因，还有客户本身原因，那么返回工厂，自身还需要安排工人去维修，完成后，还要寄出，这里又有运费产生（别看这点运费，累积起来，也是大开支啊） 所以，一般谈价格，一定要捆绑订单量、交货日期，或者是售后处理原则问题。倘若你这几个关键点没有搞清楚，那对不起，踢给你的皮球，还是要想办法踢回去给客户！ https://pic4.zhimg.com/80/v2-825b7610d565af003bb05c83b25aef9a_1440w.jpg 于是，咱们话术就可以这样来说： “**总，呵呵呵，哇！我要是一报价，万一您说贵了，等下都不给我解释的机会，其实我们的价格在同行中很在竞争力的，服务过的客户有A公司、B公司、C公司，他们对我们的服务评价是：这公司挺有人情味的，这公司产品质量挺好的...... 哎！对了，王总，你的采购量是多少呢？” 既要说得自己很委屈，把自己形象塑造得高大上，又要让客户觉得：是啊，也是这个理…...那么，你就要提前做好应对准备。 话术是不断锤炼的过程，而并非一尘不变，但是思路有了，剩下的就交给执行！朝着这个思路做下去，一次行不通，再改，二次不行，再改，三次不行，继续改… 把事情做到一定深度，你觉得你还会差吗？ 本文转载自：https://zhuanlan.zhihu.com/p/35171149 如有侵权，请联系社区管理员删除！
一、原则性 客户在电话里问价格，这是咱们做销售大多会遇到的问题，报还是不报？报低或报高? 对应的结果，我想不用我多说，销售朋友都知道的。那，那到底如何说，会将被动回复局面变成主动引导呢？ https://pic1.zhimg.com/80/v2-858d1a3b045fed59ddb6beefb3bc6494_1440w.jpg 我一直在说，要时刻掌握销售主动权，由于价格问题太敏感，还是那句话：关系不到，价格不报！如果真要报价，那就要和订单量、付款周期、售后等捆绑来谈。 我们之前聊过，找精准客户的一个公式： 满足客户主要需求=品牌+质量+未来预期（客户利益）+价格+付款方式+售后服务+供货周期+货源稳定+其它因素。 原则：并不是找咱们报价的客户，最终一定会成为我们的客户，双方都有一个选择的过程。所以，我认为，销售一定要有一定姿态，不能唯唯诺诺，要有一定的原则性，敢于说‘不’，敢于跟客户谈条件，敢于向客户提问题，不要怕客户跑了，如果客户真的要跑，你哪怕免费，客户一样还是会离开的。 客户一般第一次问报价，只是把你当成竞品的磨刀石（货比三家，很正常）。你不要正面回复客户，更不要直接报价，因为没有人情做基础，无论你报高价，还是报低价，客户都不会信你的，你应该主动的咨问客户的需求。 按着上面的公式来套，你对即将要报价的客户了解多少？如果什么都不了解，你直接报价，那么，报价后没有回复，报价后客户不理你，也就在情理之中了...所以，报价前，咱们应该勇敢的向客户问问题： “**总，你们公司一般的付款方式是怎么样的呢？”“**总，你们预计首批订单是多少呢？翻单是如何规划的呢？”“**总，你们预计什么时候要货呢” 这些问题，我们要问客户，知道客户信息越多，我们对于销售局面的掌握越有把握。 不要想着报价了，就一定能成交，那么，既然报价了，不一定会成交，所以，我们没必要以损害自身和公司利益的前提下，去一味的迎合客户。 二、销售话术 销售的几个关键词：订单量、交货日期、售后。 平时有这么个情况：客户如果要货急，工厂工人需要加班加点的做，会产生加班工时，工厂需要多支付钱，如果交期不是很急，可能就没有这些工时产生。 订单量：订单下得多，采购成本有优化的空间，如果订单量少，一方面工厂生产转产频率高，浪费时间，另一方面，采购成本根本没有压缩空间。 售后问题：有些产品，售后问题比较多，不光是工厂原因，还有客户本身原因，那么返回工厂，自身还需要安排工人去维修，完成后，还要寄出，这里又有运费产生（别看这点运费，累积起来，也是大开支啊） 所以，一般谈价格，一定要捆绑订单量、交货日期，或者是售后处理原则问题。倘若你这几个关键点没有搞清楚，那对不起，踢给你的皮球，还是要想办法踢回去给客户！ https://picb.zhimg.com/80/v2-188d7d8a43c72ac1821864135eaca2fa_1440w.jpg 于是，咱们话术就可以这样来说： “**总，呵呵呵，哇！我要是一报价，万一您说贵了，等下都不给我解释的机会，其实我们的价格在同行中很在竞争力的，服务过的客户有A公司、B公司、C公司，他们对我们的服务评价是：这公司挺有人情味的，这公司产品质量挺好的......哎！对了，王总，你的采购量是多少呢？” 既要说得自己很委屈，把自己形象塑造得高大上，又要让客户觉得：是啊，也是这个理…...那么，你就要提前做好应对准备。 话术是不断锤炼的过程，而并非一尘不变，但是思路有了，剩下的就交给执行！朝着这个思路做下去，一次行不通，再改，二次不行，再改，三次不行，继续改…把事情做到一定深度，你觉得你还会差吗？ 本文转载自：https://zhuanlan.zhihu.com/p/35071855 如有侵权，请联系社区管理员删除！
一、顺向报价方法 顺向报价方法是一种传统的报价方法，即卖方首先报出最高价格或买方报出低价。这种报价方法，价格中的虚报成分一般较多，为买卖双方的进一步磋商留下了空间。卖方报出高价后，如果买方认为卖方价格过高时，会立即拒绝或怀疑卖方的诚意，并要求卖方降低价格。而当买方认为卖方的价格较为合理时，买方 依然会坚持要求卖方继续降低价格，一旦卖方降价，买方就会产生一定的满足心理，这时只要卖方能够把握时机，往往能够促使交易成功。如果卖方所报价格水分过多，超出对方可预见的最小收益，就变成了乱开价，买卖双方的谈判也就无法继续进行。二、逆向报价方法逆向报价方法是一种反传统的报价方法，具体做法是，卖方首先报出低价或买方报出高价，以达到吸引客户。诱发客户谈判兴趣的目的。然后，再从其他交易条件寻找突破口，逐步抬高或压低价格，最终在预期价位成交。运用此种报价方法，对首先报价一方风险较大。在报价一方的谈判地位不很有利的情况下，在报出令对方出乎意料的价格后，虽然有可能将其他竞争对手排斥在外，但也会承担难以使价位回到预期水平的风险，对商务谈判人员要求较高，除非确有必要，在实际商务谈判中应尽量避免使用。三、先报价方法先报价方法是指争取己方首先报价。这种报价方法使己方掌握主动，为双方提供了一个价格谈判范围，如当买方先报低价时，则双方的预期成交价格是买方价位与卖方预期价格之间。相反，当卖方首先报出高价时，双方预计的成交价位则应在卖方所报价位与买方预期价格之间。四、尾数报价方法尾数报价方法即利用具有某种特殊意义的尾数或人们的“心理尾数”定价，尽量避免整数报价。采用尾数报价方法一方面是针对人们对数字的心理，另一方面也是出于商业谈判技巧的需要。如前所述，某种商品的价格一般是按实际成本加上利润计算的，较少出现整数，因此，当一方采用整数报价方法时，往往难以使对方信服。又比如利用一些民族或地方的风俗习惯，在报价或还价中使用当地人们特别偏好的数字，投其所好等。 本文转载自公众号：销售兵法，如有侵权，请联系社区管理员删除！
项目销售报价在项目销售中非常的重要！是决定整个项目销售成功的极重要的环节,稍有不慎便会前功尽弃。今天中策大数据就为大家分享一些关于项目销售报价的技巧，希望对您有所帮助！ 01 报价低并不一定能拿到项目之所以说报价低并不一定能拿到项目，是因为项目销售有其特殊性。对承包商或安装公司来说，最关心的是利润，除施工安装费这一块外，材料费差价是他重要的利润来源，如果厂家不能保证业主报价和承包商或安装公司报价之间有足够的材料费差价的空间，承包商肯定会使出浑身解数拼命抵制该厂家的产品，项目销售中反对的声音须愈少愈好是黄金定律。所以尽可能对业主报更高的价格，取决于你的销售水平和产品有料值这个价；给承包商合理的利润空间，只要他不反对用你公司的产品。因此，正确的报价体系和合理的价格最可能赢得项目。此外低价可能使你公司正在进行的其它销售活动及将来项目销售处于被动状态，因为低价的信息最容易传播。高价也许仅会造成单个项目的丢失，但低价会对公司形成的价格体系造成冲击，进而对品牌形象造成恶劣影响。如果一定要低价，应尽可能缩小范围，或作为特例处理。 02 关注竞争你的对手知己知彼百战百胜。竞争对手的动向对于我们来说是非常重要的，你的竞争对手正在干什么？下一步可能干什么？你的对手是善于价格战的杀手，还是永远把利益放在第一位？都是你在报价前需要考虑的问题。 03 掌握最佳的报价时机业主招标文件决定该项目选用产品的挡次，技术标准和预算等，如果在此阶段能影响业主以你公司的技术标准和报价作为招标文件编制的基础，对随后的工作将是十分有利的，同时也是与承包商达成价格默契的最佳时机。 04 购买方式对报价的影响要确认业主在材料采购中的操作方式和权限。（1）业主直接采购；业主直接采购，只需适当考虑施工方的相关费用（有限的材料费差价因为其对产品没有多少发言权），同时对业主的报价就有很大的自由度和下降空间，便于与竞争对手竞争。（2）业主指定品牌承包商或安装公司采购；业主指定承包商采购，报价上就需与承包商达成默契，报价上需要给承包商留出合理的材料费差价和利润空间。（3）承包商全权采购。如果设计师是你的坚定支持者，设计单位权威度也会影响你的最终报价。承包商全权采购，这是厂家最不愿意面对的情况，你所谓的技术解决方案和产品优点带来利益，对其的影响力很小，因为他们最关心的是利润，如此只有给他最低的价格。 05 灵活的报价方式少不了（1）口头报价有回旋余地；书面报价需谨慎，除非是你的最终报价。（2）如果你的产品报价是由多个品类组成，选择市场透明度高的产品让利！（3）多个品类选择用量少的产品让利！（4）对长期合作伙伴给予优惠的报价。（5）付款条件好的给予优惠的报价。以上就是中策大数据为您分享的项目销售的报价技巧，希望在项目销售中对您有所启发！
周六的早上，打开微信看到以前同事Anne发过来一个信息，罗总想和你说说一个项目的情况。我一看信息是凌晨3:12发出来的，赶紧发过微信，现在方便了，可以电话沟通一下。https://pic3.zhimg.com/80/v2-b883c9cd69cfa09eef0b19361ecbe5b6_720w.jpg项目的背景是这样的，客户是一家中大型消费品企业，目前正在选择一套CRM系统，主要用来管理厂家的业务员以及终端门店的驻店员，另外还需要把门店订单管理起来。已经有2家公司过来交流过了，Anne公司是最近才过来交流的，所好的一点四个关键人，总经理、营销总监、销售总监、外部咨询专家都见过了，目前可以确定Anne公司除了业务员和驻店员的管理外，客户订单的需求也能很好满足，而竞品订单这一块的方案会差一些，但也不是完全不能满足。目前的问题是虽然在客户的需求满足程度高一些，但是价格方面比竞品要高了2倍，而主要的竞争对手已经比较早的做过关键人的商务工作了。总经理虽然作为决策者，但是还是要听取营销总监和财务总监的建议。经过分析，有3个拿单的可能性方案：1.价格降下来，和竞品公司的价格差不多，但公司不愿意陷入到价格战当中，如果勉强接下来也会亏损。2.价格比竞品高出20%左右，这是目前比较合理的价格，但目前的情况客户因为今年市场的情况明确在信息化投入上也要本着合理节省费用的原则。Anne老板经过核算后，即使价格比竞品高20%，基本这个单子属于保本，拿不出多余的钱去处理商务关系。3.价格比竞品高出1倍，拿下订单。但如果价格高出竞品1倍，会造成客户关键人不敢公开支持Anne公司，因为谁都不想吃不到鱼还惹一身骚，所以处理客户商务关系必须是近期要做的事情。https://pic2.zhimg.com/80/v2-8c44e524033e75840a01fa9d67bccf05_720w.jpg3种方案对比分析如下：方案一，拿下客户订单概率大，但是公司不支持，销售也拿不到多少提成，Anne动力也不大。方案二，不做商务关系拿下订单概率在70%，但风险还是比较大的。方案三，目前是最好的方案也能平衡好公司的利润和客户商务关系，但是价格高出1倍要有一个合理的解释，那么这个给客户的合理解释如何来做？最后讨论决定采用方案三，但是要给客户一个投资效益分析报告，而这个报告重点要给总经理和财务总监去讲。获得客户认可后，再去做客户某些关键人的商务关系。老罗，销售布道者。专注于销售能力提升、销售组织效率改善、销售模式搭建。
