到了扩张销售团队的时机吗?

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#楼主# 2021-4-9

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今天一名年轻的销售经理A打电话向我咨询了一个关于团队扩张的问题,这个问题非常典型。
A就职于国外一家B轮的SaaS公司,目标客户在制造行业,年销售额1亿元左右,客单价20万每年。公司进入中国后主要通过SEO来获取销售线索,后来销售VP建议成立了10个人的电销团队来拓展业务。业务运行过一段时间后,A发现中国的制造行业客户很难通过电话来获取销售线索(国外的业务通过电销还不错),销售收入很少。迫于形势压力,销售VP提出来增加团队人数,同时加大工作时间,准备开始996。


这个问题之所以典型,是因为当公司需要增加销售收入的时候,老板脑子里第一个念头就是加人头、延长工作时间,但扩张销售团队真的这么简单吗?


答案当然“不是”。在扩张销售团队前先需要判断一下,到了扩张销售团队的时机吗?选择了错误的动作,不但没有解决问题,反而会让许多公司加速了资源的消耗,大量的招人、发现效果不好后又开始急剧大量裁员。


不可否认在过去小商家地推型业务中,加人头是简单直接的,标准动作、固定话术、高密度、广度的销售覆盖半径、加上平台补贴,对于平台型业务起量效果非常明显。


点评、美团、口碑这类的平台型企业通过这种销售方式高效地完成了消费类商家线上化的过程。但并不是所有企业销售都适合这种模式,关键还要看产品类型和市场需求。


有些创业公司只是完成了几次销售,没有构建起持续产生销售线索的机制、没有清晰的客户群体画像、没有销售过程的规划,就会开始启动销售团队的扩张。结果可想而知,低产出高投入、人员离职率高、士气低落、紧接着又开始裁员缩减销售团队,显然这并不是一个良性发展的方式。


何时应该扩张销售团队?

1、销售线索要远远超出现有团队的承接能力

当销售线索只是比现有的团队能承接的能力增加不多时,仍然可以通过优化工作流程和有效的工具来提高销售团队的效率,但大大超出时需要考虑是否要开始扩张销售团队了。

2、找到了有效销售线索生成的机制


比如我们服务的一家客户,他们拥有大量的潜在客户决策人的联系方式、产品的设计也非常符合目标客群的需求。团队的销售管理者都具备开发、销售此类产品丰富的经验,对于他们只需要让新人掌握开发业务的方法即可。

3、有了可以预测的销售业务标准



如果业务已经可以测算从市场线索(MQL)经过销售线索(SQL)到成为订单(Order)成交率(CR%),至少说明已经具备了一些可以量化的基础数据。例如:在50个MQL产生10个SQL,最终成交2.5个,那么从MQL的CR为5%,SQL的CR为25%。

除了成交率外,销售管道(Sales pipline)和销售任务(Sales Quata)之前也需要有可以预测的销售系数标准,那多少的系数标准是安全的?例如:如果销售任务月度在20万,平均客单价在2万,意味着每月需要成交10个客户,而销售线索SQL的CR在25%,刚好完成4倍销售管道(Sales pipline)金额为80万,完成业绩是有风险的,而6倍120万是安全的。


所以扩张团队之前,需要有系列可以量化的销售业务标准,那么销售团队的管理者则可以通过管理销售行为和业务过程来达到完成销售任务的目标。


4、可以计算出销售效率



著名的风险投资家(Tom Tunguz)提出销售效率是为了测算 在销售收入在多久时可以回收营销和销售成本。具体测算方法是新增销售收入除以销售和营销成本。例如:公司当年新增销售收入是100万,而销售和营销成本为50万,那么销售效率为2。在美国的大部分SaaS公司的销售效率为0.8,而只有领英(linkedin)的销售效率是最高,达到了5以上,这可能也是领英的产品模式具备网络效应的缘故。

如果当公司整体测算,销售效率低于1时,如果团队中存在个别优秀销售高于1,那么花时间研究一下那些优秀销售的最佳实践,复制人才,将销售团队的整体销售效率提高到1以上,是非常有效的方法。


5、重大事件、行业趋势或国家政策即将迎来大的变化时



以上这些变化会直接加快销售进程。比如当疫情加速了教育行业在线化,企业就需要快速扩张销售团队拿下更多的市场份额。

6、销售周期短的产品和服务



某类产品受众广、决策流程不复杂、销售周期短、清晰地完成几个步骤就可以完成销售的过程,不需要花太多时间去教育客户改变认知的产品,如:在线教育类产品和适合小商家用的SaaS应用产品及服务等。

7、发现了可复制的最佳销售实践



当已经发现适合自己公司的优秀销售人员特征,并通过分析将最佳销售实践形成可操作性强的新人上手行动指南,此时就可以开始考虑扩张销售组织了。

当你需要扩张销售团队时,摹因可以帮助你更快找出最佳销售实践,让你准确了解优秀销售是如何卖得更多、更快。除此之外,也能帮助你将这些实践快速转化成销售指南和案例,让这种能力顺利复制给整个销售团队,提升团队整体转化能力和效率。


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作者:李蓓
摹因智能 联合创始人 & COO中南财经政法大学工商管理本科毕业,9年外企软硬件IT解决方案销售管理经验,擅长销售组织从10-100的流程管理。4年SaaS产品的规划、运营。DELL中国销售经理、培训教练,法国力克公司时尚行业销售负责人,海尔O2O运营总监、vivo渠道数字化转型业务顾问。


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