大客户销售中如何约见客户高层?

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#楼主# 2021-6-24

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如果一个项目在打单过程中你还没有见到高层,那么你失败的概率占超过50%以上,可见销售中高层拜访的重要性。但在实际情况中,约访客户高层有时候并不是一件容易的事,所以在高层拜访中约访是一个非常重要的环节。
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(图片来源:摄图网)

常规讲约访客户高层有3种途径,分别是直接约访,内部约访和外部约访。


三种约访方式中成功率最高的是内部约访,最难的是直接约访,直接约访成功率的高低和销售能力有着很大关系。

直接约访

直接约访是在内部约访和外部约访都没有途径的情况下,销售采取的一种约访客户高层的方式。直接约访最忌讳的是上来就给客户高层打电话,这种被拒绝的概率会很高。我在头条的第一篇文章就是讲邀约的,有兴趣的可以看看。所以正确的方式是先发邮件,然后微信或者短信,最后才是电话邀约。但每一种邀约都要精心设计。

内部约访

内部约访就是通过客户内部的人协助去约访客户高层,比如我们通过UB或者TB来约见EB就属于这种模式。内部约访的关键是要给协助约访人一个合适的理由。

一般最常用有4种约访理由:

1.保证项目成功
协助约访人非常希望这个项目成功,并且非常认可我们,所以在这种情况下我们可以让协助约访人替我们约访客户高层了解高层对于项目的想法,从而保证项目的成功。

2.争取资源
协助约访人知道这个事的成功,还需要有其他资源进入才能保证项目成功。他安排我们见客户高层也是希望从我们嘴里说出其他资源重要性。

3.降低个人选择风险
带我们去见客户高层,希望让客户决策人知道项目存在的风险,这样可以降低个人风险。

4.高层互访
搬出公司高层,说公司高层要拜访让协助约访人约他们的高层领导。由于有时候要讲究职位对等,所以约访成功概率很大。

外部约访

外部约访也就是通过外部资源来协助我们约访客户高层,外部约访的成功率取决于外部资源和我们以及和客户高层的关系,当然有时候也存在为了利益的抢手。
外部资源一般从那里找呢?一般从以下途径找:客户的外部顾问、和客户有交集的我们的客户、行业协会、客户高层身边的人等等。当我们找到高层,确定决策链,绘制好决策链结构分析图以后,接下来就应该考虑如何约见高层的问题了。下面三种约见高层方法在工业品销售、项目型销售及大客户销售中得到验证,效果不错,可以借鉴。


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(图片来源:摄图网)


各种约见方法技巧及注意事项一、预约拜访或直接拜访法
要想见到高层客户,最常见的,也是最直接的方式就是预约拜访。通常情况下,通过一次或多次预约之后,高层最终还是能够预约到的。但是在有些特殊情况下,高层很难预约,不是你方法不对、技巧不行,而是受很多复杂的因素限制,使你无法见到高层。无法约见客户高层,这是大客户操作中的大忌。因为我们对大客户营销有一个苛刻的自我要求:第一时间见不到一把手,项目就没有成功的可能。所以很多时候,我们不排除使用最传统的一招,那就是不预约,直接去拜见,做个“不速之客”尤其在一些复杂的案例当中,经常能看到这样的“撒手锏”往往能让人绝处逢生。直接拜访虽然成功率很高,也是最有效的手段之一。但是不到紧急关头,不是万不得已,我不建议这么做。这里提及这一方法只是希望大家不要忘记这把“撒手锏”。另外,直接拜访的难度也是最大的。你必须做好功课,找到高层可能的关注点、价值点。拜访的时候,要很快切入高层感兴趣、认为有价值的部分,这也是所有陌生拜访的核心所在。

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(图片来源:摄图网)

二、请第三方引荐

所谓“第三方”,有时候是我们的教练,但有时候并不一定就是我们的教练,他们跟我们保忖距离,甚至没有任何利益关系。因此,由第三方来引荐,效果也许是最理想的。

三、通过中低层,层层引荐
这种方法是最累人的,即逐级“爬楼”引荐来实现营销。这种方法的优势是工作做得比较到位、扎实,缺点是一旦出现失误,结果就会非常糟糕,因为中间任何一层出现问题都有可能导致你无功而返。也许你在低层把工作做得非常扎实,但是没有让中层觉得满意,那就有可能随时对项目形成阻碍,甚至“毙掉”你的项目。这种爬楼式营销的风险其实与界限分明、等级森严的办公室政治不无关系。尽管现在很多地方都在强调杜绝办公室政治,但是层级之间的界限及森严的等级观念目前仍然是很难突破的。

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沐橙在线 2021-7-20 15:25:19
hi
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