程时旭老师金句大赏

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#楼主# 2021-9-1

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程时旭老师,毕业于清华大学清经济管理学院MBA。前SHL中国北方区兼华南区业务总监,前甲骨文HCM业务发展总监,前用友HCM大产品经理。曾辅导过蒙牛、旷视、万科、滴滴等多家大型企业销售leader。为中科创达、科大讯飞、中兴通讯全球营销总、太平洋财险深圳分公司提供两场销售培训,为腾讯云华东大区、明源云深圳公司、徐工国际、滴滴出行企业业务部销售团队、九州通医药上海公司提供一场销售培训。

任何一个公司的领导力模型,从业务上解剖成维度,包括三块: 做事,带人,看天。看天方面,有商业敏锐,战略思维,构建愿景。做事方面,需要有责任心自己做,学习研究,分析问题,解决问题,计划组织,运营服务,流程管理,与人合作,说服影响,推动执行等。做事归纳起来就就是: 自己做,推动他人做,还要告诉他人如何做。带人就是: 辅导下属,了解下属,激励下属,纠正下属的错误行为,推动下属执行,授权下属,关怀下属,为下属困难和利益着想,让团队成长起来,有干劲,有使命,有战斗力。领导力没什么特别复杂的东西,是很多不从业务一线出来的人,把它搞复杂了。

在销售团队构建过程中,经常会发生“1+1<1”的现象。即一个销售冠军,让他开始带一个人,最后两个人的产出少于自己上一年业绩。原因是在带人的过程中,需要花时间来训练下属,一是时间花出去了,这块没有产生直接绩效;二是销售动作要通过被训练的人执行,执行不到位,效率下降。销售冠军转型成为团队冠军领导者,不是那么容易的。

你的客户就是你的生意,销售需要强大的Ownership,把自己这盘生意管好,天天琢磨,直到睡不着觉,那就到位了。优秀的销售不但要勤于行动,最重要是要敏于思考——这就是我常说的跑对方向。

在所有的改变中,意愿的改变是最让人痛苦的。很少人能认识到沉下心来做事,到基层岗位历练的重要。那意味着你的地位不高,但获得了宝贵的学习机会。而太多成就动机高的人,受权力、地位的驱使,愿意呆在一个高位上,飘飘然但没有掌握实际的能力。

销售和研发这些关键岗位,除了仔细筛选外,招聘的量要适当放大很重要。即便是专业测评公司,看错人的情况也比比皆是。人多自然就有英雄在千军万马中杀出来,正态分布的自然规律会起作用。如果人少,那就只能捧着他。独生子女很难培养也是这个道理。另外穷人家的孩子在改变的意愿上比较强烈,责任心强,这点也是成立的。

销售这个岗位,追的意愿特别重要。类似表白,我要跟你做男女朋友,要成交的意思。更进一层,要逼迫客户,我做了很多事,你也是,那为什么不成交呢?很多销售,脸皮很薄,即便已经跟客户交流的很好,但期望保持美好的感觉,不敢做这些成交需要的销售动作,始终无法实现成交,而期待客户反过来找他成交。这种女神心态,必须无条件改变。追和逼迫客户,这是销售的基本技能。你不愿意,你不敢,你害怕被拒绝,小心脏受不了这个打击,就不要做销售。另外销售不是简单的追和逼迫,比如上来刺裸裸就要求成交,这跟刚认识就要求姑娘跟你上床有什么区别,属于野蛮人的行为,也要杜绝。销售是需要做很多事情的,要有耐心,有责任心,把客户关心的每一个问题处理好。然后才有要求成交的行为。

渴求感情上的花火是人的本能,甚至是人活着的理由之一。花火极美但它和爱情一样注定短暂,绚烂熄灭后的爱情叫什么?叫生活。两个人之所以愿意生活在一起应该是有过爱情的,可爱情没了为什么大多数人还不分开呢?因为责任,可责任到底是什么呢?就是你我都还活着,却要为了彼此不能再去经历爱情了。所以在某种程度上婚姻和出家没区别,都要斩断情欲的孽根,进入一个屋檐下修行,从今以后再美的肉体你不能碰,再好的人你不能动情。

所以如果你没有想清楚,没有为了对方六根清净的决心,不要轻易走入婚姻。不要认为自己现在很爱对方就可以天长地久,爱只在一种前提下能永恒,那就是对方永远不爱你,你才会永远爱他。一旦真正拥有,你很快会不那么爱了。而后的生活里你们可能会同床异梦,可能会相看两厌,可能会不自禁的幻想别人,甚至在出轨的边缘跃跃欲试…然后所有人都会跑来劝你骂你,责备你为什么放着好好的日子不过非要作?你编织着各种理由解释或低头沉默,就是羞于启齿呐喊『他人真的很好,可是我看见他就是没有生理反应了,我感觉我们俩关起门来就像躺在温水里等死,不会冷到我想逃,也不会再让我感觉一丝热度』熟悉的朋友劝你熬过去就习惯了麻木,陌生的外人误以为你家庭美满幸福。

千万别拿爷爷奶奶,医院里挂水的老夫老妻举例。1他们经历了什么才换来一头白发,你并不知道细节。2这不是三点一线的农业社会了,想干坏事现实条件也不容许。这是一个社交网络无限发达的时代,他想对不起你…只需要轻轻拿起手机,分分钟可以。你三头六臂也是看不住的…

以上。男神说的话。完全赞同。​

​​​什么都不会的人,学什么Coach技术,要去Coach别人的核心高管。从没带过队伍的人,整天要OD大型组织。中国HR领域就是一个巫师横行的行业。这个行业的特点: 不讲逻辑讲情怀,盲目相信不思考。我这个学数学的学渣,在这个行业思考能力能秒爆大部分人。所以选对行业很重要。两年前我在成都群体反馈希望特驱的几个创始人。中间聊起来,我说你们都川大这样的名牌大学计算机毕业,为什么做农业养起猪来了呢?他们说,"程老师你不知道,我们学计算机出来,一看那个行业聪明人太多了去,我们几个根本没法干。偶然的机会进入农业,这行业人都没那么聪明,机会来了,加上勤奋上不比他们差,所以这些年一直聚焦做,干着干着就成功了。"个人职业发展,跟企业战略定位一样,要寻找比较优势,并且有定力坚持做,才能构建核心能力。

这个图简单说法就是: 打碎重建。销售的发展和领导力发展,都需要经历这个过程。重塑一个人没那么容易的,最近朋友圈很多人发Coach技术,很多人以为掌握了Coach技术,就能帮助别人成长。我只问一句话: 一只猪能帮助另一只猪成长吗?​​​​

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领导力有五层:第一层是棍棒教育;第二层是情感关怀;第三层是利益驱使;第四层是心灵连结;第五层是使命驱动。这五种方式在做领导力修炼的过程中都要学会。领导力要实现几个层次的目标:推动别人改变,推动团队改变,推动组织变革。如果你连改变一个人都不会,谈何改变一个团队,变革组织更是天方夜谭。这几个目标需要领导力水平都不一样。最近的一点感悟,都是我自己原创。我以前只会棍棒教育。

在一个员工身上投入越多,就越不愿意放弃。这个跟谈恋爱一样,明知道这个人有问题,但是因为谈了很多年,放弃就意味着前面的情感投入全打水漂。所以要决战到底。该放弃要尽可能早放弃。

客户生气的时候,一定要学会接住。比如客户说我对你们公司不满,所以下面不合作了。那你应该怎么回复呢?最好这样:你看您不满在什么地方,写成邮件发给我,我反馈到我们总裁,尽快帮你解决。客户很多时候就是不爽,客户经理要学会先接住,然后站在他的角度,思考为什么不爽,他要的是什么?如果销售能从这个角度处理客户问题,这个客户的生意肯定能越做越好。但现实中大多数销售是这么回复的:我们服务的多好,你还不满意?客户往往大怒,几里嘎啦呼噜给你电话挂了。拥有同情心,就能感知客户的痛苦;使用同理心思考,就能明白客户为什么生气。


所有的高管决策里,最重要的是用人决策。很多人为了让自己生存下去,向组织政治妥协,甚至取悦于组织政治。我们把这种人叫做墙头草。这样的人就完全不适合做研发高管,销售高管。高管,必须有一颗笃定的心,稳如磐石,靠自己强有力的判断,做出影响未来若干年发展的重要决策。 ​​​​

高管里面最核心的特质是什么?是笃定,心有磐石。很多人就是考虑太多,我要混下去,我要怎么怎么。然后没有自己的主见,随风倒,没有自己的判断,没有聚焦。即便你再聪明,再专业,也一般。这次参加某电商公司的人才盘点,对高管人才,大家都同意这点,特别重要。 ​​​​

对于Coach,我个人不是特别赞同。你去Coach他,很多人就认为自己很特殊,噢 我被单独对待。人一旦有了差别心,他就会以为你指导的这些事可做可不做。销售和领导者一样,最好就是批量布置任务,把他放进大江大河里,百舸争流。这时候有人就做,有人就不做,最后总会有人成长起来。对于组织的发展,这办法实践验证最有效。单独对待进行Coach的办法,效率低,效果差,不知道大家是不是这种体会。

体系的力量——对咨询公司的系统思考

作者: SHL 中国 程时旭

什么叫做体系的力量,顶层设计。

我举个栗子,咨询公司的价值链核心有五件事情:

1.
招销售和顾问;

2.
找客户和约客户;

3.
交流和制作解决方案;

4.
跟进,协调和追单实现成交;

5.
交付和服务。

如果这五件事情由一个人承担,这公司永远做不大,并且创始人会累死。所以这之间一定要进行功能切割。

事情1一定是需要强大的招聘,这个人的重要性甚至胜过CEO。找不到人,前方的战斗部队就要回撤到后方去招人,结果必定是前线又被对手攻陷。

事情2找商机是由市场Marketing部门和销售共同完成的。销售负责地面单点挖掘建立联系,Marketing是重武器,负责空中轰炸,他们是集群式操作,炸出商机来,所以这个部门一定要很强大,光靠销售点对点操作会非常累。

Marketing
对品牌,对于宣传造势一定要有感觉。

事情3是由专业服务部门和销售部门共同完成的。这两个部门在这件事之间要做功能分工。咨询公司最佳实践是销售draft方案草稿,由顾问去优化和完善,最后销售和顾问共同完成报价。这样会大大减少顾问的工作量,也会提升方案的专业性,是效率和方案质量的平衡。

事情24是销售部门的核心职责,销售是最需要强大能力后备的部门,他们是公司的发动机。

事情5服务交付是由专业服务部门完成的。交付部门一定要强大,否则销售线就必须停下来,把队伍开去做交付服务。

最后,在各个被切割的部门之间必须有协调。

比如销售部门和交付部门之间要设立项目管理员,协调交付工期,人员安排,确保交付质量。

销售和招聘,销售和市场之间的衔接一般由区域leader负责。

总体来说,组织的强大,一是体系设计的强大,包含各部门衔接流程的顺畅,二是各条线都有强人,整体的强大。

大型组织,不是某个人多么强,而是要运营一个体系,这个体系每个位置的人要够QAULIFIED

管理者的职责就是找到这些人,把不称职的人干掉,并且随时优化这个组织。

要想优化一个组织,那就需要大批的高潜力人才后备。这是管理者的核心任务,也是组织和人才盘点的价值。

否则,管理者就只能任由现任的人混下去,因为没有人可以取代他们。这也是很多组织有那么多混日子的人的原因,根本还是管理者的懒政,惰性。

所以要提升组织能力,找好公司一把手,做好组织设计,然后找到各条线想干活,有强大自驱力的一把手。

我们一个最好的顾问去客户那里做人才发展总监了。昨晚电话一起回顾了下近期的人才盘点做法,以及反思如何做会更好。顺便让他预测下我团队新销售这个季度的业绩排名。他根据前面一起拜访客户的情况,排出来最好的两人,和最差的两人。结果猜怎么样?排最差的那位现在数字最好。所以永远要敬畏人性,敬畏我们未知的东西。

普通人在(1)决策行动力、(2)专业、(3)尽责心、(4)动力四个方面是很难同时具备的。

具备第一点、第三点和第四点,能成为很好的战士、销售和生产制造人员;具备第二点,能成为很好的研发、产品人员;具备第三点,能成为很好的运营服务人员。如果你还具备(5)领导团队的能力,那你可能是这些条线很好的Leader。这是测评的基本原理。一大早给大家一点干货。很多人是想半天,但不开干的人,因为她/他要兼顾很多人的感受,恭喜你,你可能是HR

咨询公司的销售,有很大契机成为最好的顾问。跟我合作最多,最近离职的Leon离开的时候跟我说。为什么呢?因为:

1. 顾问不愿意去的客户,最后是谁签了合同谁去交付,这是第一种被逼的;

2. 突然离职的顾问,很多烂尾项目没有顾问愿意接手,最后销售自己去交付,这是第二种被逼;

3. 很多顾问交付项目时被客户拒绝,没办法销售自己去交付,这是第三种被逼;

4. 各种顾问交付时,销售都在现场跟着观摩学习,一般顾问是没这么多机会的;

5. 顾问不敢干的事,销售敢尝试,胆子大,所以学的多。最后肯定有很多销售成为像Wayne Chen(陈玮老师,也是我的偶像,哈哈哈,他本人几次问我老程你说的是真的吗?)那样,自己能打单,能交付,还能发展业务,拥有巨大领导力的人。

最优秀的人会主动做事,并且速度是别人的两倍,所以最后业绩是别人的3-4倍。做为领导者的任务,第一是识别他们;第二是发掘他们的潜力,把潜力变成可见的行为;第三是提升他们的思维和格局;第四是把他们也变成和你一样的优秀领导者,让他们也发掘和培养人才,复制自己。所谓的组织发展,就是一个又一个具体的人的成长,大家不要把它看的那么神秘。

我为什么从不迟到?因为我从不卡点。如果是需要飞机一定提前一天到。重要客户见面,一定要打足提前量,最少提前一小时。我有个朋友从上海去杭州阿里面试,安排在下午,他提前半天。结果那天大雪,高铁停运,他早上出发,愣是晚上才到。完美错过。

对于销售来说,时间有限,围绕自己的专业来读书最有效。比如HR领域的销售,可以看拉姆·查兰,沃伦·本尼斯,杰克·韦尔奇,彼得·德鲁克,稻盛和夫,等等,这些人的书必读。还有一些比较好的,《How Google Works》,约翰·麦克斯韦尔《中层领导力》,《挑战式销售》,詹姆斯库泽斯和巴里波斯纳的两本书《领导力》、《领导力——留下你的印记》、松井中三《无印良品管理笔记》等等。读书太杂没必要,很多人读了很多,该读的没读,不需要读的读了一大堆。

​​销售要学会,把心低到尘埃里,敞开心扉接受,他的不满、抱怨、以及不合理的要求。不要随时把心里的不满写在脸上。客户会感受到你的一切。 ​​​​

一个销售跟我说,老板我现在压力好大,每晚上睡不着。

我问,你每周跑几个客户?

他说,5个客户。

我说,是不是还包含跟顾问去旁听他们交付?你每周跑10个客户以上,回家倒头就睡。

很多销售压力大没业绩失眠,问题都是一个字:太懒,行动力太差,还不细致。

有病得治。唯一的解药就是跑。

改变人太难了。每一个大销售队伍的建设要走大进大出的路子,快速进,快速出。千军万马里总有英雄杀出。我们往往在个别人身上投入了太多的时间和精力。而人的悟性,他经历过的磨难,家庭给他的环境和教育,还有上天的造化,这些都是可遇而不可求的。历史上铁军的打造,除了训练外,就是打仗,死人堆里走出来无数的英雄。

训练销售的过程,足足可以写一本一千页的长篇小说。这是一条艰苦,充满了相互虐待和欣赏,妥协和体谅的过程。是一条改变之旅。有的人中途被放弃,也是没有办法的事。有时候想对这些销售的家人和未来的家人说,是我训练了你们的亲人,把他们变成更好的人。不用谢,这是销售经理应该做的。

"付出的时候,都说自己是心甘情愿。但没有得到回报的时候,还是会忍不住计较。""你去计较,你就输了。好销售会马上投入下一个客户。" ​​​​

那些用心爱过别人的人,才有机会成为Top Sales。跑客户,追客户,服务客户,感动客户。从来没有爱过别人的人,也很难理解这些。 ​​​​

服务客户,最重要是心要到位。把一颗傲娇的心放下,融化,水一样去爱。诚心诚意做事,关注每一个细节,做到无怨无悔,付出最大努力。那么无论客户选不选择你,那也没什么遗憾。

销售这个岗位,追的意愿特别重要。类似表白,我要跟你做男女朋友,要成交的意思。更进一层,要逼迫客户,我做了很多事,你也是,那为什么不成交呢?很多销售,脸皮很薄,即便已经跟客户交流的很好,但期望保持美好的感觉,不敢做这些成交需要的销售动作,始终无法实现成交,而期待客户反过来找他成交。这种女神心态,必须无条件改变。追和逼迫客户,这是销售的基本技能。你不愿意,你不敢,你害怕被拒绝,小心脏受不了这个打击,就不要做销售。另外销售不是简单的追和逼迫,比如上来刺裸裸就要求成交,这跟刚认识就要求姑娘跟你上床有什么区别,属于野蛮人的行为,也要杜绝。销售是需要做很多事情的,要有耐心,有责任心,把客户关心的每一个问题处理好。然后才有要求成交的行为。

销售和研发这些关键岗位,除了仔细筛选外,招聘的量要适当放大很重要。即便是专业测评公司,看错人的情况也比比皆是。人多自然就有英雄在千军万马中杀出来,正态分布的自然规律会起作用。如果人少,那就只能捧着他。独生子女很难培养也是这个道理。另外穷人家的孩子在改变的意愿上比较强烈,责任心强,这点也是成立的。

对销售来说,懒惰,等待,胆小,这些东西才最要命。

销售的动力特别重要,每周的平均客户拜访量要维持一个量。优秀的销售主要靠找到。找一大堆懒人笨人,筛选和培养都没有用。很多优秀招聘人员的离职,对销售队伍损失特别大,因为没有人帮助找优秀的销售胚子了。基本上销售人员和招聘人员的配比,可以按照50:1来进行。很多销售,30多岁活的跟70岁一样,坐在家里不动。看看人家王石,快70岁活的比30岁还有活力。人比人,气死人。

领导者的意志如果无法贯彻到基层,那么这个组织就不会有执行力。有时候即便是错的也要执行,然后在行动中修正。失去修正和调整能力的人也不是好领导者。共产党军队里一切行动听指挥。讲的就是这个道理。世界上战力最强的部队,杀自己人也不少。很多领导者,想要打造组织能力,往往忽视这些最基础的东西,最后还悲叹执行力不强。

最近辅导团队时,喜欢从三个维度去看一个销售:一是动力,是不是够勤奋;二是能跑对方向,愿意思考,即聚焦什么样的客户,在这个客户里敏锐的找到可能的商机,象一根针一样扎到客户心里去;第三是销售动作执行到位,比如你约总监交流的时候,有没有顺便约一下VP也参加?参加的话成功概率就高很多。

最近在辅导一些事业部总经理,也谈不上辅导,说一起成长比较合适。有的人心智比较成熟一些,有的人比较迷茫。

有两个问题我觉的是值得关注的,一是对于重要决策的心态,不决策是不对的,胡乱决策也是不对的,最好多咨询内行人; 二是对上司的管理,了解组织政治关系。第二点特别重要,很多职业经理人没有意识到这个问题,以为上司老板就一定要比他英明,或者一定要听他的。这是个最大误解。有很多老板不是出身基层,做为职业经理,就有责任帮助和辅导自己的老板,跟自己一起进步,而不是抱怨老板不授权和支持他,或者骂人家太蠢。你改变不了他是老板的现实,要么就帮助他成长,要么就被他干掉。后面这种结果是双输,你被干掉,老板的业务一踏糊涂。

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易小妹 2021-9-1 16:31:29
1.大部分优秀公司,对一个客户的成交,都严格规定了销售拜访等很多的销售环节。销售比较容易犯的错误是,因为各种原因去省略掉某些环节。比如因为这个客户跟你关系好,或者跟你说了什么优先选择你类似的话,就放弃了某些关键环节:

1.很多时候客户说的话未必是真的;

2. 他自己说了未必能算,因为上面还有决策人。如果你省略了某些步骤,最后才发现给最终决策人(比如董事长)试用和讲解非常重要,那就惨了,因为是他决策,而他可能对你的产品一无所知。所以最好的销售,是最笨的销售,因为他笨,就不会有失误,不会去自作聪明省略某些步骤。希望大家明白这个道理。为什么销售要“又傻又天真”。太聪明的销售,往往难以成为优秀的销售。
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易小妹 2021-9-1 16:33:14
2.因为现在一直做销售的缘故,顾问的气质完全被消磨殆尽。销售讲究跪舔,顾问讲究逼格。这两者一定要分开。销售负责舔的客户舒服,顾问负责打击客户的信心。
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沐橙在线 2021-9-1 16:36:54
句句真理啊
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