做销售迷茫了?10个认知让你迅速提高段位

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#楼主# 2022-8-17

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倪建伟,销售,大客户销售,tob销售,销售社区,销售干货,销售论坛

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很多人问,为什么说“销售无冬天”,其实这句话的本意是“风,生于地,起于青萍之末”。也就是说,在事情的萌芽阶段就开始控制,这样在冬天来临的时候,我们由于早期就控制、防备和设置一些壁垒,这样就能做到别人过冬天,而我们却没有冬天的寒冷。

其实从某种意义上也就是说:“不谋万世者,不足谋一时;不谋全局者,不足谋一域。”很多时候你的迷茫,都是在点上迷茫,但究其原因,都是因为没有从全局出发,不知道自己具体该干什么。



有关系最好,但关系并不是万能的!很多时候你找了关系,就把希望寄托在关系上面,不注意真正的客户需求,反而容易招致失败!因为你不能确保你找的关系就一定帮你办事!

每个人都有自己对环境的考量,当你找的关系人感觉不是十分安全或者合情理时,他会自我保护,不敢站出来支持你!很多情况下,人都喜欢锦上添花,没有多少人肯雪中送炭。



每个人都有巨大力量,但很多人往往将精力浪费在乱七八糟的小事情上,而这些小事情往往让他忘记要干什么,以致最后一事无成。



上门推销的关键是和客户成为朋友,与客户打成一片。如果客户跟你客气,这说明你还没有走进客户的内心。这样的客情关系其实是非常脆弱的,也是危险的,一旦竞争厂家高手级别的销售员出手,客户就会轻易倒向竞争对手了。所以,营销界有句话叫做:先做朋友,再做生意。



一个人做销售做久了,什么恶劣的情况都可能会碰到的。曾经在某地碰到个客户,一个老总,在我拜访他的时候,他应约出来吃饭了。吃饭中,他说他孙女今天生日。他做这样的暗示,结果我带了很多礼物给他孙女过生日。事情过去了一个星期,那个老总就退休了,我的事情也就黄了。你说,是这样的客户素质好,还是别人扔你的资料好?

销售中充满了阴谋和陷阱,一个销售员新手成长为高手实在不易,都是用血泪和金钱砸出来的!



人,这一生会做出很多没有把握的决定,之所以做这样没把握的决定,是因为环境已经逼迫你不得不做决定了!李嘉诚说过,事情有60%机会成功的时候,就100%可以做了。实际上,我们做很多事情的时候连60%的机会都不会有。别去期望有100%会成功的事情你才去做,当这个事情百分百会成功的时候,你就会突然发现,你的身边已经站满了竞争者,因为对你百分百成功,对别人也是一样!别人也希望得到啊!
所以,机会永远隐藏在风险里。



在销售里,只要客户询问你问题,不管好的坏的,都是销售机会。你正好可以仔细地、有条理地向客户阐述你的观点。



某些新的企业之所以能够迅速占领市场,采用的招数就是将排名第一的企业的销售团队挖过来!只要能挖过来,最少当年的业绩会是排名第一的企业业绩的30%,因为挖过来的不仅仅是一个人,还有那个人所拥有的客户群。这也是为什么资深销售人从来不去人才市场的原因!因为资深销售人本身的客户群就是财富!就足够吸引老板们了。对他们来说,给想去的企业当事人打个电话,工作就到手了。

挖人抢单,这一招永远有效!


金庸在《神雕侠侣》里面提到杨过的老师、未出场的独孤求败大侠的学剑阶段,可以视为我们销售人员提升自己销售水平的四个阶段。

一曰:利器无意

书曰:凌厉刚猛,无坚不摧,弱冠前以之与河朔群雄争锋。

少年人性格刚烈,锐不可当,自觉无坚不摧,与河朔群雄争锋云云更是为之使命的事。

这一阶段的销售人员一般都是新手或者入销售这行一年内的人,他们满怀理想,看了无数本销售方面的书籍,吸取里面的销售精华,为了成功不惜把自己跑死、累死。

但是,这一阶段也是销售员生涯中最没价值的阶段。一般而言,这个阶段的销售员跑10个客户只能成功0~3个,而且做不到高利润。做的单子,价格几乎都接近出厂价,让公司很难受,自己也无多大收入。


二曰:软剑无常

书曰:紫薇软剑,三十岁前所用,误伤义士不祥,乃弃之深谷。

软剑比利剑快,比利剑多变,比平常硬剑难使,有其自己的规律。只有摸清了软剑的运动规律,才能更好地使用它。但是由于要满足剑的运动规律,所以不能随自己的心去做,所以无法收放自如,难免误伤义士,所以不祥。

这一阶段的销售人员一般是踏入销售行业2~3年的老人了。这个阶段的人求“巧”,求“奇”,懂得以花招求胜。这一阶段的销售员对销售充满患得患失的想法,但只看到客户的外在表面的东西,还没看透客户的内在,所以为了订单会做出许多自认为聪明的事情,比如回扣,比如追求差异化竞争,比如销售上的小技巧,比如跟踪客户到家里谈,等等。

这一阶段的销售员是最受销售主管欢迎的,市面上80%的销售人员都是这类型的。一般而言,这个阶段的业务人员跑10个客户会成功3~5个。做单的质量有高有低,但基本上能在单位站得住了,收入的多少得看销售主管人品的好坏。这个阶段的财富是积累出来的。


三曰:重剑无锋

书曰:重剑无锋,大巧不工,四十岁之前持之横行天下。

老练世故的人,早已学会怎样举重若轻、不露锋芒,其威力反而更大。

这个阶段的销售员已经从事销售行业3~8年或者更长了。一般而言,这个阶段销售人员跑10个客户会成功5~8个。他们历经磨难,拥有自己的销售风格,靠自己的销售魅力去吸引客户,不拘形式,在平实中显神奇,经常能把一些别人的单子抢过来。这个阶段的销售人收入已经很高了,即使从单位赚不了几个钱,他也一定有其他的方式能够赚到钱。

到了这个阶段的销售人员一般出路是走管理路线,去当销售经理、办事处主任什么的,或者自己开公司了。


四曰:木剑无滞

书曰:四十岁后,不滞于物,草木竹石均可为剑。自此精修,渐进于无无剑胜有剑之境,此乃绝妙武学境界,也是绝妙学问境界。

这个阶段的销售人已经从事销售很多个年头了。做10个客户的单一般会成功8~10个。

这个时期的业务人员实际上已经在为了自己的理想或者追求而销售了,钱已经不是问题,已不再是其主要追求了。

如果前三个段位的销售人员是靠利用客户的内在矛盾来完成订单,那么这个段位以后的销售人员实际上已经完全转变了,转变为依靠事情的发展规律来达成销售了。可以这么说,前三个段位的销售是靠“推”来完成销售,而这个段位的销售是靠”拉”来吸引客户,使客户自己找到他,和你合作来达成销售。

销售工作也是神奇的艺术。事情有阴必有阳,有正必有反。




有很多销售朋友询问如何提高自己的段位,那么怎么提高自己的段位呢?我们可以逆推一下,你就明白该怎么学习了。

1、100%签订合同的基础是你能控制全局,所以你要懂什么是控制全局。

2、控制全局的基础是你要明白全局是什么,和我们销售相关的全局指的是什么。

3、知道什么是全局的前提,那么你就必须知道什么是局部,什么是推荐人、相关影响人、决策人和拍板人。

4、知道局部的前提是搞定局部的这些人(搞不定的话,你就看不懂客户情况,因为局部的人会放一些烟雾弹,把形势搞复杂)。

5、搞定人的前提是:
(1)你要善于鉴定人;(2)你要敏感;(3)你要能拉近和客户的距离。

6、要想具备这样的能力,你必须:
(1)多跑客户;(2)善于总结。



所以,提高自己的段位不难,你就从第6点开始,一点一点上升。等你明白什么是控制的时候,你就感到生意是简单的了!



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    3174 维护客户,离不开送礼。 顶级的销售人,一定都是送礼的高手。你每次见客户,一定要准备伴手礼。 可以是一盒茶叶,可以是印公司LOGO的电子产品,也可以是当地的土特产。 对方可以不要,但你不能不带。但是不要送太贵重的、违反纪律的礼物。 日常送礼和重要日子送礼,遵循什么样的原则,送什么,怎么送,色哥给你整理出来了。 日常送礼 原则:经常送+价格适中+生活分享 送什么:土特产、自制品、优质应季水果、日用电子产品等。 怎么说——强调“正好” 举例:上次看您好像腰有点不太舒服,我正好知道一款XX产品,对于缓解这个非常有效,这次来就给您带过来试试。 【注意:话术一定要有一种“日常生活中也惦记您”的感觉】 重要日子送礼 原则:送实用(对方刚好缺);送大品牌的小产品 送什么:男性客户——烟、酒、盆栽、钢笔、杯子、字画、保健品、养生仪器等; 女性客户——香水、大牌护手霜、养颜补品、大牌丝巾、工艺品、大牌卡包、高档车载饰品等; 怎么说——强调“特意” 举例:XX节日要到了,特意给您准备了一个小礼物,给您带过来。 【注意:话术里一定要有“在特别的日子里我格外重视您”的感觉】 另外,选礼一定要注意四原则,分别是有创意+有共情+低价高配+能二次社交 有创意 做到人无我有,人有我优,礼轻但有专属感,让对方感受到你的用心。 比如送一本书,封面上定制有对方的名字;定制漫画、手机壳,用对方的头像或者朋友圈里看到的比较代表他本人的照片,个人、情侣、家庭照都可以,淘宝搜一下个人定制,很快就能拿到不一样的东西。当然,你要做成马克杯、T恤或者笔记本也行,全部加起来不超过200元,至少未来在他看到或者使用这个东西的时候,每次都能想到你。如果对方的孩子喜欢某个明星,也可以去弄一张明星的签名照片,比如客户最喜欢的是乔丹,可以送一个镶裱好可以摆在桌子上的相框,里面放上乔丹的照片和金句等。 有共情 能洞察别人的需求,并且满足别人的需求。 我有一个毕业第一年就做销售的学员,他经过培训上岗后,第一个月就签订了一份小合同,是他们那一片招聘的销售员中唯一一个第一个月就出单的销售,问他的原因,很简单,他去拜访设计院的设计师时,他留意到,一个中年女设计师的桌面上放着一个照片,是个小女孩,估计是这个设计师的女儿,照片没有镜框,夹在设计师的书里,看到这个场景,第二天,这个销售员一大早就去商场花了15元钱买了一个小相框,然后又去拜访了那位中年女设计师,送给女设计师这个相框,让女设计师把她女儿的照片放在相框里放在桌子上。 这个事情虽小,但是女设计师很感动,觉得这个小伙子一个人出来工作也不容易,就把自己设计的一个项目介绍给了销售员,而销售员打着设计师推荐的旗号很容易就去把合同签订了。 所以,一个贴心的礼物,是我正好想要,而你刚好给我于是解决了我的问题,我自然对你就有了亏欠,而人最不愿意的就是亏欠他人,所以一般亏欠了别人就会找机会还的。 所以,我们平时要学会共情,洞悉对方在某个点上存在需要,而我们恰好的出现满足她的需要,那么各取所需,岂不乐哉。 低价高配 什么是低价高配?就是送普通品类的好东西,而不是高级品类的差东西。 很多短视频或者课程,都会告诉你,送礼要投其所好,比如对方喜欢喝酒,就送他一瓶好酒,对方喜欢滑雪,就送他一套滑雪用具等等。可是,试问一下,我们每个人是不是都很愿意为自己的喜好花时间花钱。他喜欢的东西,一定研究得比你深比你多,也许你精心挑选的,也迎合不了他的品味。 而且,喜欢酒的人,会花很多钱藏很多酒,你送的便宜,对方看不上,送的贵的可能又超出了能力范围;同样,喜欢包的人,可能会花尽心思收集各种名牌包,价格可能都不菲,如果你想投其所好,那也是在给自己挖坑。 那要怎么办呢?我们可以在对方的喜好周边下手,比如他喜欢酒,我们可以送他一套酒杯或者醒酒器;送他酒的人可能很多,但恰恰是喝酒的一些小玩意,没有人留意,不被人重视,送的人可能会很少;她喜欢包,可以送一张品牌包的养护卡,或者可以挂在包上的高级小饰品等等,既不贵又实用,还能经常出现在对方的应用场景当中,让对方经常想起你。 如果说,你不知道对方喜欢什么,也不知道怎么选周边,那就选平时看起来实用但性价比最差的东西。什么意思呢?比如你有200块钱的预算,与其去买一个特别实惠的果篮,不如买一双贵得离谱的袜子,并用特别精美的盒子包装起来,因为很实惠的果篮常见,几百块钱的袜子,对方很可能不舍得穿,会一直留着。如果你有3000块钱的预算,也最好不要去买一条奢侈品类的丝巾,因为奢侈品当中,这个价格也许是很便宜的,对方收到了,也不一定看得上,不如去请他在非常豪华的酒店吃一顿奢侈的大餐,带来的那种心满意足,也许让他很久都忘不了,以后有机会还会跟身边的人说起来夸耀夸耀。 所以,低价高配的用意,就在于给足对方面子,并且充分体现自己的用心。 能二次社交 什么是二次社交呢?就是可以让客户或者领导等收礼人拿出来跟别人“显摆”和“嘚瑟”的。我之前在某家世界500强当销售总经理的时候,下面有一个销售小同事,送了我一份他没花一分钱却让我超级喜欢的礼物,而且这个礼物我当时还晒给了很多朋友看。 他是在年终总结会之后,给了我一个笔记本,上面工工整整的记得全是我在那一年里跟他们分享的销售的实战案例和打单赢单技巧,当时我还没有出来讲课,也没有成为一个畅销书作家,看到这份礼物的时候,特别有成就感,一来没想到我居然在这一年当中跟大家分享了这么多的实战干货,二来我也没想到手下的人这么有心。如果那时候有朋友圈,我一定会拍图晒出来,那对于那位小同事,自然也是印象深刻,这就是一份好礼物的魔力。 所以,送礼不在于多,也不在于贵,而在于巧。 只要你掌握了送礼技巧,你也能在销售行业游刃有余。

  • 结果思维,是做销售的关键点

    3175 前几天做直播,有个粉丝问我,色哥,你觉得做销售,最需要注意的关键点是什么? 做销售,尤其是大客户销售,对成交有影响的关键点有很多,但如果选择最关键的一点,我个人认为是 结果思维 。 我还记得很早以前曾经面试过一个销售,他的资历很好,我就问他说,你有什么爱好,你平时喜欢什么,他回答说,客户喜欢什么我喜欢什么,客户爱好什么我就爱好什么。我心里想说,这人能成事。 因为社会上,你会发现,心里有目标的人,有结果思维的人,不会在乎过程。很多销售问我说,色哥,拜访客户的时候被拒绝了怎么办,对方不给好脸色怎么办?你会发现,在销冠那里是不存在这些的,他们的内心非常强大,能屈能伸,因为他们的终点是成交,过程不重要。客户喜欢吹牛,那你就吹给我听,客户喜欢唠叨,那你就可以尽情在我这里发泄,所有的一切,行为与言语,都指向结果,非常地明确。 我的合伙人,希若营销策划的负责人李娜,就是一个非常结果导向的人。 刚开始创业,她赶上了知识付费的风口。当时有两个合伙人,但因为股权责任不明晰,在起步最难的时候,两个合伙人离她而去,全公司只剩下她自己。面对线上正在进行的几个项目,她几乎连续几个月,每天睡不到3个小时,硬生生扛过最难的时刻。我曾问过她说,当时为什么不招人,她说,因为没钱,以前不知道创业有那么难,但是当你没资源没人脉没背景,你会发现,除了苦干,似乎也没有别的路。我又问,会不会有觉得熬不下去的时候,毕竟是一个女生,可能相对来说,更容易有情绪上的波动。她说,“如果我有情绪波动,我会觉得我的工作任务不饱和,我很少内耗,因为我很清楚自己在做什么,我需要达到的目标是什么。” 在我的培训现场,可能很多人都见过她。看起来很普通,也极为低调,但却内心非常坚韧、隐忍,所以她能在创业当中九死一生,在疫情的三年,依然能保证公司业绩成倍数增长。 你看,有结果思维的人,不会因为过程里的挫折而自怨自怜,不会因为经历沟坎,就产生动摇,目标明确,做事清晰,这不仅是创业者需要的,更是销售人需要的。 在我们的社群,有一个做了十多年的销售小伙伴。几乎我每一次更新产品,他都会跟助手申请,希望拿到第一手资料。有时候提的要求是助手根本无法达到的,所以就面临一次又一次的拒绝。但是他一直坚持不懈,能把助手磨到情绪崩溃。 助手总跟我抱怨说,色哥,你看这个人又来了,我说了新书还没有发售,他会要求看一下手稿……我就跟助手说,这个人的销售业绩一定是非常好的,因为在他的身上,有一种不达目标不罢休的精神。后来助理一问,他果然是公司的销冠。当然,我们并不鼓励做事情不看对方脸色的“死缠烂打”,但是当你可以忽略过程中的“苦”,心里只想着目标的时候,很多事其实也就自然不成问题了。 如果你没有一颗强大的心,你做不好销售。(更多销售干货分享请关注本站,销售·易社区,做最专业的销售交流平台,专注分享销售知识、经验、观念,让销售变得更容易。更多销售知识交流尽在销售交流群,添加易小妹vx:xiaoshouyi0718立即进群) 如果你不盯着结果,你不会主动去优化自己的销售技巧。 销售是什么,它不是一份简单的工作,而是一种思维,是你遇到事情以后,是抱怨客户还是继续向前,是优化自己还是怨声载道,是每一个关键点的选择。当你走在坚定的、时刻追求进步、时刻在精进自己的路上,你就离销冠不远了。

  • 客户的十条潜台词,你听懂了吗?

    3176 连客户的潜台词你都不知道什么意思,你还怎么做销售? 前几天有个社群的小伙伴给我留言说: 色哥,我一直在跟进一个客户,关系维护得也不错,但是我每次去拜访,跟他聊没几句话,他就常常说,最近工作实在是太忙了,我还要开会,咱们下次再聊吧。刚开始他这样说,我觉得没什么,但总是用这样的话来应付我,我大概就知道他可能不太欢迎我,但是每次我过去,他还非常礼貌和热情,弄得我实在不知道对方的态度到底是怎样的。 看完这段话,小伙伴们什么样的感觉? 很多时候,客户在态度上表现友好,但未必是真的友好,我们做销售,还是要学会听懂对方的言外之意,弄清楚对方的潜台词是什么?我给大家总结了10条: 01你们还有没有其他方案? 在我们给客户递过去一个方案时,对方常常这样回复。这句话的潜台词是什么?是你这个方案不合格,做的不合适。不适合我的,就激发不起我的兴趣,也不想再跟你深聊,除非你能揣摩我的心思,给到我真正满意的方案。 02你先把资料放这,有需求我再联系你。 这句话的意思是,我不想看,我也不想听你说,你赶紧走,不要再烦我了。这个资料放在这,可能随时就丢哪了,再也不会看。 03我很忙,等一下要开会去了。 这句话是什么意思呢?就是我对你没兴趣。很多销售人员,尤其是经验不是特别多的销售人,觉得客户对我和蔼可亲有礼貌,就是喜欢我,其实不是的,对方有礼貌态度好,也可能是涵养高,跟对我们有没有兴趣完全没有关系,如果他对你有兴趣,就肯定会跟你继续聊产品聊需求,而不是每次都找理由和借口打发你走。 04你可以走了,这件事情不归我管。 实际上是在告诉你,你没有资格和我谈判,我不想理你。 05你这个产品大概什么价位? 这句话的潜台词是,我需要衡量自己能不能买得起,是否在我预算范围之内。 06我最近没时间,很忙。 他是在告诉你,我不想在你身上浪费时间。 07让他介绍领导给你认识,他回复说, 对不起,领导没时间。 这句话的意思就是你级别不够,或者我压根就不相信你,不想把上层关系介绍给你。(更多销售干货分享请关注本站,销售·易社区,做最专业的销售交流平台,专注分享销售知识、经验、观念,让销售变得更容易。更多销售知识交流尽在销售交流群,添加易小妹vx:xiaoshouyi0718立即进群) 08钱不是问题。 实际上,钱是最大的问题,没有钱,这个事情就推动不了。 09我们一定要公开公正。 什么叫公开公正,只是对你公开公正!这句话的意思是,我不信任你,我和你不熟,我已经选了你竞争对手的产品。 10下次我一定找你购买。 这句话的潜台词是,如果你不能搞定他,这辈子你们都没有合作的机会。 小伙伴们明白了吗?态度友好,不一定是真的关系好!听懂对方的弦外之音,才能找到销售的真正突破口,判断能否真正拿下订单。

  • 一个多年老粉的提问:医疗行业受打击,要不要换个销售行业?

    3177 问:色哥你好,我是你的十年老粉了,之前还买过你的好几个课程。我现在遇到了点困惑,我今年31了,大专,做医疗器械销售,现在收入也不高,4000左右,最近医疗行业严打对这个行业打击很大而且持续时间至少一年以上。我都在纠结是继续呆下去还是转行做别的行业的销售。 答: 你今年31岁了,不客气地说,仅仅从收入只有4000左右来说的话,你已经走在同龄人的中后位置了,假设你23岁参加工作,可以说,你这工作的7-8年一直属于奋斗、努力、坚持,但就是赚不到钱。 无论自己再怎么努力、在相当长的7-8年内都赚不到钱有两个可能: 1、你的赚钱能力差。人的赚钱能力一般而言分3类:-2-0;0-3;4-6,你的赚钱能力归于-2-0这一档,就是说赚钱能力差。如果属实的话,不建议你离职。 因为目前的市场形式,还是比较动荡的,如果你的赚钱能力很强,可以适当考虑,但如果本身就没有找到行业的规律和门道,在很动荡变化的环境里想要换工作,尤其吃亏,很可能在变换中丢了工作。所以建议等整个大市场形势稍微好一些,再考虑是否转行。 2、你的赚钱能力不差,但是选错了行。每个人一生都有10年大运,也都有3年1小运,你工作7-8年,现在收入4000元,基本上小运都没抓住,说明你走在错的路上,选错了行业,建议转行。 这样也有两点需要考虑,就是重新去审视你自己身上的优势是什么,是不是在这个行业里没有发挥出来。二是这个行业本身,不利于你的发挥,那么建议你考虑其他的行业,我个人认为下一个20年基本上行业会爆炸发展,从业人员较有前途的行业,譬如:电力、新能源电池、计算机、电器、培训界,教育界,大健康,舞蹈、美容、针灸、按摩、视频、茶道、文艺、文学、书籍、花草、装潢、心灵、宗教类、国学、宠物养狗、足球、自驾游、步行等等,你可以考虑去试一试。

  • 不知道与政企客户聊什么,铭记这三条!

    3178 问:色哥您好,我是一个新人销售员,学历不是特别高,在公司里被安排负责对接的都是政企客户。可是这一类客户,去拜访的时候感觉对方的学历和综合素质都偏高,我要跟他们聊什么,才能快速拉近关系呢? 答:销售工作的本质是交换。 销售和学历无关,如同赚钱,和学历无关。很多学历超高的人都在给小学生、初中生打工,譬如,无数个比马云学历高的人在给马云打工是一个道理。 但为什么学历低或感觉自己综合素质不如客户,难以和客户沟通呢?这主要有三方面的认知误区: 1, 我们传统的古老的文化是民不与官斗,很多文学作品都把官塑造的高高在上,导致普通的我们对他畏惧,神话了他,高看了他,把自己放在一个“很低”的位置,这样心在洼地的我们在接触“政企”的工作人员和领导的时候,往往自我矮化,感觉对方难以接近,当你感觉难以接近的时候,就难以接近了,毕竟你的行为是你思想的产物。 2, 知己知彼百战不殆,我们往往不够知彼,所以我们往往很难获得政企客户的心,譬如政企客户第一在意的是什么?我们销售员接触多了普通人和民营客户或个人消费者,这3类客户都是“利益优先者”,这3类客户的待人接物的第一性是“谁给我的利益更大我会优先选择谁”,由于我们平时接触的都是普通人和个人消费者,所以我们依照惯性也想当然地认为“政企客户也是利益驱动型”,于是我们销售人员在见政企客户的时候,往往也是开口闭口就吹嘘自己的公司、产品和政策都是最好的,都能给客户带去最大的利益,但是你会发现,这套说辞面对个人消费者、民营企业是有效的,但是对政企客户却是无效的,一点意义都没有!(更多销售干货分享请关注本站,销售·易社区,做最专业的销售交流平台,专注分享销售知识、经验、观念,让销售变得更容易。更多销售知识交流尽在销售交流群,添加易小妹vx:xiaoshouyi0718立即进群) 为什么? 因为政企客户的工作特性决定了其核心的工作待人接物第一性是:安全第一。 也就是说,政企客户的属于“风险敏感者”,任何事情有风险就绝对不会做,政企客户是把“自己安全”放在第一位的,因为政企界有个“按资排辈”,如果资历够老,混个几年,靠资历也能往上升一升,但是如果做了有风险的事情,影响自己的名誉,基本上就升不上去了。 所以,政企客户是“安全第一”,很多小销售人员不理解这一点,一见政企客户就说利益,谈合作,这是一出手就错的离谱,客户根本不会理他的。 想一想,你有没有这类的言行呢? 3, 信任是合作或成交的基础,所以拜访客户的时候千万不可操之过急,盲目地求合作,你要让客户信任你的公司,信任你的产品,信任你的人,所以你要反复向客户说明公司,说明自己的产品特性和与客户相仿的样板案例,然后洞察客户的需求,邀请客户到相应的使用单位去参观考察,让客户更了解我们的产品和服务,如此得到客户的认可的基础上,就可以向客户展示我们的方案和价值,促进合作了。

  • 做大客户,要学话术但不迷恋话术!

    3179 在我的培训课上,很多学员会问:色哥,我说什么才能让客户信任我,转化成订单? 很多销售人都特别重视话术,很多企业也会专门请讲师去辅导大家怎么讲好销售话术。 我从事大客户销售20多年,我也经常在我的课上跟大家讲话术的重要性,比如打电话预约客户,这种电话的破冰话术,比如首次见客户的中高层管理者,首次见面的破冰话术等等,再比如说通过采购引荐技术部门,引荐业务部门的说服话术等等。话术对于基层的销售代表来说非常的重要,但是大客户销售的成交,往往是整个销售团队的协同,团队协同更重要。 比如说,销售代表在前期怎么搭桥,申请直接上司去拜访客户的中层,怎么通过你的直接上司,申请你的老板去拜访客户的老板,怎么写“剧本”,怎么运作,这些具体的实操技巧,甚至包括大项目招投标的运作机制、给竞争对手如何设置套子圈子等等,这些是一套非常完整的组合拳,在这一整个流程里面,话术所占的比重就不是特别大了,所以作为销售人,色哥建议你要学话术,但不要总是迷恋话术。 如果你想在话术上提升自己,打好前期基本功,色哥告诉你,只需要掌握5字秘诀即可。 这五个字分别为:预、专、准、全、问。 预 很多事情之所以能够成功,是反复思考和实践的结果,就比如说乒乓球运动员,缺少横、纵向的思考和反复训练,是成不了顶尖职业选手的。 在拜访前,我们销售人要收集大量详实的客户信息,比如客户所在行业的态势,客户公司的运营情况,客户公司的新闻、传闻,客户公司的生产工艺、组织形态,客户代表的个人信息,包括籍贯、年龄、职务、毕业学校、特长、爱好、价值观、性格、婚否、小孩多大及在哪里读书、有无特殊信仰等,通过这些信息去思考客户的现状和需求,准备吸引客户的开场白和销售话术,让客户觉得你是真心实意的,是专业的,是可以信赖的生意伙伴。 专 一个新建项目或大客户采购项目,客户所需要购买的设备种类较多,且原理各不相同、技术复杂,客户的绝大部分人都不是专业技术人员,需要通过培训来学习产品知识,而销售员就是最好的产品培训师。 作为一名销售人员,你一定要熟练掌握自己产品的专业知识,还要精通商务知识,这样在和客户交流时,你表达的方式是专业的,你所阐述的内容是通俗易懂的。千万注意,不要“为专而专”,实际上,你说什么并不重要,客户听到什么才是最重要的。而特别专业的词汇只有专业水平的人才能理解,客户虽然听到了,但是由于他不是这个专业的,可能不太理解,从而影响你们交流的深度。 所以,销售人员要善于化浓妆艳抹为清水芙蓉,让客户更容易懂,留下好的印象,从而达成获得订单的目的。 准 和客户交流时,回答客户的问题不能敷衍、莫须有或模糊不清,更不要长篇大论却不见重点,而要尽力揣摩客户的真正深意,搞清客户的关注点,明白客户想了解什么,然后精准地回答。根据客户的现场情况和自己了解的程度,正面回答,也可以侧面回答,或者例证式回答,忌答非所问。 全 面对客户的问题,不是滔滔不绝地说个不停就能显示你的专业水平,更不是回答得越多越好,而是要针对客户的问题进行全面回答,这样才能显得你的知识结构是完整和周密的,你是专业的。 对客户想了解的问题,不要有所遗漏。客户的知识结构一般不是很完整,所以在客户有所疑惑的时候,你的回答一定要全面,没有必要遮掩,或者回避一些对客户和你自己不利的“点”,最好一次性全部回答出来,从正反两方面进行阐述,这样客户会觉得你是真诚的,你的立场是公平的。譬如,客户问起你的产品质量,你可以说产品的优点,也要说明随之而来的价格稍高这个缺点。 问 人无完人,销售人员也有知识缺陷,所以在和客户交流时,遇到自己不确定的或者无法回答的问题时,你要善于委婉地反问,当然不要引起客户的反感。你反问的目的就是拖延时间,让自己更清楚地了解客户的需求和问题,思考一下怎么回答。(更多销售干货分享请关注本站,销售·易社区,做最专业的销售交流平台,专注分享销售知识、经验、观念,让销售变得更容易。更多销售知识交流尽在销售交流群,添加易小妹vx:xiaoshouyi0718立即进群) 譬如,客户突然问你:“你们的竞争对手某某公司的产品,你觉得如何?” 你如果反应太快立即回答,不论是好话还是坏话,都可能让客户觉得这家公司还是不错的,连他们的竞争对手都知道这家公司,看来这家公司在行业内还是挺有名的。 那么,该怎么做呢?你可以表情略带惊奇、语气弱弱地反问一句:“这家公司也来拜访你们了吗?这样的小公司,我们还以为没有销售员在外面跑业务呢?” 与客户交流,话术的最终目的是“利己”,但表现当中要尽可能“利他”。利己是宣传自己的好,让对方接纳我方的建议;利他是让对方听着舒服,心情愉悦“有好处”。 预、专、准、全、问这5个原则是我们跟客户交流时说话的准则,但是沟通不是目的,而仅仅是一种手段,是为了拜访目的服务的,所以我们在设计话术的时候,一定要精准藏钩,清晰地知道自己这次拜访客户的目的是什么。知道目的,准备好素材,在合适的时间用合适的素材,才会让客户在与你沟通中得到惊喜,才会反向助你达成目的。 以上是关于话术的小技巧。那么关于大客户销售的全套组合拳,是一个非常复杂的体系,我们在以后的文章里,可以陆续跟大家聊一聊,

  • 老客户为什么会流失?

    3180 销售人很大的一个苦恼是,老客户流失严重。 新客户还没开发怎样,老客户又走了,每年好像总是打“车轱辘战”,一直在原地打转。 老客户为什么会流失,是因为我们销售人经常会有一个错误的假设:他是我的老客户了,我们的关系很不错。我们的私交很好,只要他有需求,他就一定会来找我。所以我把时间和精力放在新客户的拓展上,这样我是不是能做得更多?等有一天老客户流失了,你才发现,他怎么就没了呢? 这种情况要怎么破? 在面对这样的困扰时,我们首先要明白,不变的是一直在变,我们去工厂拧螺丝,我们不也是隔几年就换一家新工厂去拧?很少有人拧螺丝在一家工厂从刚刚毕业20多岁拧到65岁退休,同理,从全局的角度去看客户流失我们要确定两点认知: 1、客户流失是正常的,但是合理的流失率应该在客户总量的20%左右。2080法则决定了这一点。实际上,你这辈子也不可能做到一个客户也不流失。 2、20%的客户产生80%的业绩,这类20%的大客户是绝对不能流失的,一旦流失给销售员个人,企业和销售额,企业形象的打击都太大了。 简单地说,我们理解客户出现一定的流失,投奔新欢,但这个流失要控制在20%以内,这样的流失率是健康的,但是核心大客户是万万不能流失的。 客户流失总的来说无非是两大类原因造成的: 01产品的竞争力 02与客户的关系深入程度 所以,当我们的客户一旦流失或者出现流失的苗头,我们就要反省自己产品或关系这两点中的哪一点出了问题,然后进行针对性处理,比如客户抱怨我们的售后不及时,影响他们的工作了,我们一听这样的抱怨不要觉得客户多事,而是搞清楚我们公司的售后人员有没有及时解决客户的问题,如果错不在我方,那我们就很清晰,我们的产品没有问题,那么产品没问题,客户还昧着良心抱怨我们,那说明客户的关系出现了问题,比如,客户的亲戚也做我们这个产品,客户想帮他的亲戚进来,一般就是先挑刺,先鸡蛋挑骨头,你一旦应对失当,可能客户就给自己找到了理由,把我们替换掉了。 所以,解决客户的流失总体是提高自己的产品和服务的品质以及把客户当做真心朋友一样去交往,去帮助客户更加的成功,解决客户的急事,难事,把客户的事情当自己的事情去处理,时间久了,客户就和我们产生信任和依赖,就不愿意轻易流失了。 另外,作为一个老销售,特别想对年轻的销售说:“虽然佛系生活是某种现象,但是作为销售的我们,千万不能佛系销售。” 有些人佛系销售,没事我也不去“打扰”客户,等有事了我才去,那等你去的时候,可能就真的“有事”了。更多销售干货分享请关注本站,销售·易社区,做最专业的销售交流平台,专注分享销售知识、经验、观念,让销售变得更容易。更多销售知识交流尽在销售交流群,添加易小妹vx:xiaoshouyi0718立即进群) 例如,我们在工作的时候,要注意客户的内部员工的调离升迁,这都和我们销售有关...比如,支持我们的采购负责人、业务负责人离职了,岗位发生了变动。这个时候,风险真的来了。新任职的领导,可能因为我们过去对他的关系维护不到位或者没维护,他一被提拔上来,可能就先把我们否了。挑你的产品质量问题,说你的价格贵,真实目的都是为了替代我。 为什么新领导会替代我,因为我们跟过去的领导关系很好,那么新上任的领导担心与我们走的很近,我们把他的信息告诉给我上一任领导,这样新领导就很不安全,为了消除这个不安全感,他也要把我们区隔开,不予我们合作,所以一朝天子一朝臣,这就是人的心理。 遇到这种情况,我们就要谨慎,把产品、服务做好,做到极致,这样新领导也不可能把好好的碾压竞争对手的产品给替换掉,这样风险更大,新领导是不会做的。

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