我的销售之路,第一次空降是如何活下来的

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#楼主# 2022-12-28

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今天讲讲自己的故事。
往事不堪回首,回首都是眼泪和幸运!
说说我做销售最难的时候吧,应该是做销售管理最难的时候。
2006年,我被猎头挖角空降到一家国内数一数二的软件公司去销售总监,说是销售总监,其实就是一个负责大客户销售的部门经理。
当时很难,难到睡不好觉,进公司大门几次都撞到到玻璃门上。如果职业经理人说空降压力不大,活的很好,那简直就在胡说八道,除非他爹是XXX。
为什么难?
首先公司期望值高
1.入职以后才发现,自己要组建一个新部门。就是新领导,招一批新人,尽快出业绩。
2.老板认为目前销售需要突破,希望给公司带来新的模式和打法。
3.直属领导半年的业绩一般,我7月份进公司,希望我能突破,他的业绩是加上我三个部门综合的完成率。
没有我这个部门,他靠另外两个部门拿绩效会有问题。当然有我这个部门,风险也很大,万一出不了业绩呢?但是有我这个部门,貌似有机会。
其次团队的压力大
1.别的团队妒忌,因为老的总监都是10年以上的老人才到这个位置,而你是一个新人凭什么一上来就坐这个位置,所以从心里讲不希望你好,你业绩好,代表他们无能。
2.任务重,我进公司,我的任务是别的团队全年任务的一半,因为我是7月份进入的我在无客户,无团队,无资源的情况下,我的任务也是一样。
3.我是一个新人,当年我们这种类型的公司,老销售一般出单的概率在3-6个月左右,情况不好的时候时间更长,从形式上看,主要的任务都要靠我完成。
4.无商机,当时公司的商机都属于注册制,你发现找到一个客户,基本都被老销售注册完了。注册了的客户,你根本动不了。
5.无团队,自己是新人要招聘全新的团队,我每天的工作,白天几乎都在面试,晚上找朋友找老客户喝酒找商机。
6.无资源,所有大公司的售前资源都是稀缺物种,从他们自身角度考虑也会看人下菜碟。你是一个新人对你不熟悉,要观察你,售前协调会很难。
怎么办?
1.自己先突破
通过我一个月的晚上找朋友,找老客户吃饭喝酒喝茶,所好的一点是我在第二个月初,也就是8月初碰到一个大项目的机会,我搞定了客户决策人(具体打单细节以后文章会讲),我完成了60%的任务。这个只能讲70%运气,30%能力。
2.合作商机
通过自己找客户,发现太难了。后来没办法,私下找老销售合作,让他拿出来不想跟进的客户(都有余粮)我们帮他跟进,打单,成单后分给我40%的业绩,提成都给老销售。
3.抓拜访质量
新人招聘进来以后,我不停的培训,辅导,陪访,在那个阶段我首先是抓拜访数量和质量,现在看当时在公司销售只要能出业绩,属于三不管状态。这种管理方法很先进了。
然后10月份,我们部门又出了一个中型的单子,年底冲业绩又出了一个小单子。这样我的任务完成了87.3%,我终于度过了销售管理中最难的时候。



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