参与商务谈判对销售人员是很常见的事情。销售人员参与商务谈判，通常无非是三种情形：第一，确定合作事宜；第二，探讨解决某个棘手的问题；第三，为了达成其他目的（比如为了打击谈判的对方等等）。无论是哪种情形的商务谈判，销售人员都应该注意获取谈判的主动权。在商务谈判中，我方的主动权越大，那么我方对最终结果就越有发言权和决定权，而且最终的谈判结果，通常都是有利于占据主动权的一方的。

在商务谈判中拥有较大的主动权，就意味着我方才是占据主动地位的，意味着我方才是恋爱中被追的美女，我方才是亮度可人的存在，我方才是具有更高话语权的一方。

销售人员在商务谈判中如何获得较大的主动权呢？销售人员参与商务谈判，首先要确定你想要的结果是什么，并对可能产生的结果划分出上中下三种不同可能。这样做的好处就是：你始终明白自己要争取的是什么，如果上上签得不到，那就退而求其次。这样做的另一个好处是你会觉得谈判尽在掌握之中。当你心中这样想的时候，你的表情也会流露出这种情绪。而你安之若素、一切尽在掌握之中的态度，对于谈判的另一方，毫无疑问会产生相应的压力的。

确定你想要的最终结果，就是为谈判画出蓝图。商务谈判，无论是成交谈判，还是解决棘手问题的谈判，都需要明了我方所具备的优势或优势资源。

成交谈判：优势在哪里？你有多少张可以展现优势的底牌？你的优势对于对方会有多大吸引力？你如何展现你的优势？

解决棘手问题的谈判：你自认为可以令问题得到顺利解决的优势在何处？你有什么样的优势资源？你能够调动的资源有哪些？

你自己的优势要掌握，谈判对手的优势也要尽可能了解到。

你了解到的情况越是深入和透彻，那么在优势层面你就越知道自己怎么展现才能获得更好的效果，于是你就会更有主动权了。商务谈判，至少你自己有什么牌是清清楚楚的。那么在你看来，根据你对于对方的初步了解，对方不得不接受你的产品或服务的前提条件是什么？对不不得不接受你的解决问题的方案的底气是什么？对方为什么要听你的？你能提供一个什么样的思路？你能展现出一个什么样的理想的谈判结果？

销售人员参与商务谈判，必须提前想透彻怎么做，对方才会不得不接受我方的观点，我方的立场，我方的意见，我方解决问题的方式、时间和地点。

你的底气越足，你的思路越透彻，你所站的位置越高，那么你在谈判中的主动权就会越大。销售人员在谈判之前，要清楚自己的底线，同时要了解谈判对手。

销售人员的权限通常来自于授权。你被授予了什么样的权限，你才会有多大的权限。在什么情况下谈判可以持续，在什么情况下谈判的结果可以接受？你的底线是什么？你在谈判过程中要把握的原则是什么？销售人员应该清楚。

权限的具备，是为了你有一定的发挥区间，底线的设定，则是为了让你知道，你的谈判范围只是在底线之上，而底线是你最后的堡垒。

如果你参与的商务谈判，各种条件的取舍，总是在你的底线上下徘徊，那可是有点惨哦！

入谈判场所之后，你应该像一个雄狮一样，扫射周围，用你威严的眼光把一切看在眼里，就好像这是你的地盘一样。对于谈判场所，你的表现应该是熟悉的，自在的，应付自如的。

在进入谈判前，你需要看清楚对方是什么样的人，并按照其类型设计不同的针对策略。如果你阅人无数，打眼一看就知道对方是何种类型的了。如果通过接触之初的简单了解，你肯定也就知道对方的大概心思、立场、态度、想要的结果如何了。

大体了解了对方，确定对方属于何种类型，是坚定型的，还是温和型的？是善于调和的，还是态度顽固的？唯有适度掌握对方，才能获得谈判中更多的主动权我在参与商务谈判时，尤其是参与一些非常棘手的谈判，诸如要求对方还钱的谈判时，总会开宗明义，说明我是来做什么的，要的是什么样的结果，要求必须有一个明确的解决方法。当我方的要求具体而清晰的时候，其实就是给对方画好了谈判的区间和路径。必须围绕着这个来谈。

划定基调的好处是，让对方知道我们不是那种好对付的人，我们要的是合适的、准确的、不打折扣的结果。这样就会让对方有一定的心理准备，要拿出真实高效的态度面对谈判，而不是敷衍了事，或者顾左右而言他。

有人会说了，有些谈判方是很叼的。你太强势了，对方肯定会有反弹的，直接和你不谈了，岂不是很糟糕。可是，如果已经有了前面五步扎扎实实的工作，你还有什么可担心的呢？真正需要担心的是对方好不好？。作为想拥有更多主动权的一方，你在谈判中要善于循循善诱，让对方充分发言，说出他想说出的所有话，表达出他想表达的所有意见。只要你善于引导对方，只要你善于从对方的话中深入挖掘，只要你善于听出来对方欲言又止之中隐藏的信息，那你就会更加成竹在胸了。

在谈判中，你需要适当调动对方的情绪，让对方激动起来。毕竟，谁激动，谁就可能被引导。谁的情绪表露得太早，谁就会被动起来。

谈判，就如同弹琴。双方共同弹琴，那就要看谁更稳当，谁更从容，谁更能把握节奏。

如果谈判的节奏是你来掌控的，那么显而易见，你当然是主动权在握的一方。如果你被对方引导到这儿，又引导到那儿，随着对方的调子起舞，随着对方的引导而举棋不定，那说明对方才是拥有主动权的一方。有些时候，你自认为主动权在握，自认为棋高一着，自认为一切尽在掌握之中，可是世事难料啊！你正好碰到了一个谈判老手，他三言两语就抵消了你辛辛苦苦准备好的台词，打掉了你原有自认为很厉害的谈判路径设计。

这时候怎么做呢？

这时候你需要静观其变，先让对方表演吧。

可是等到你已经比较被动时，无法出牌的时候，你这时候需要按下暂停键。因为这个未曾想到的因素已经严重影响谈判进程，因为对于谈判的结果你已经无法掌控了。显然主动权在对方手里，对方正等着你缴械投降呢！

面对此情此景，你当然可以先中止谈判的。说几句漂亮的话，让其他重要的事项留待下次决定。否则还怎么谈下去呢？

总之，销售人员在参与商务谈判过程中，需要从多方面做好前期工作，需要把握好自身的主张和节奏，需要保持引导谈判进程的态度，需要以清晰可见的谈判策略来促使谈判达到自己想要的结果。如果谈判面临无法预料的障碍，那就先中止为好，直到你找到了更好的对策，再来重新开始。

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参与商务谈判对销售人员是很常见的事情。销售人员参与商务谈判，通常无非是三种情形：第一，确定合作事宜；第二，探讨解决某个棘手的问题；第三，为了达成其他目的（比如为了打击谈判的对方等等）。无论是哪种情形的商务谈判，销售人员都应该注意获取谈判的主动权。在商务谈判中，我方的主动权越大，那么我方对最终结果就越有发言权和决定权，而且最终的谈判结果，通常都是有利于占据主动权的一方的。

在商务谈判中拥有较大的主动权，就意味着我方才是占据主动地位的，意味着我方才是恋爱中被追的美女，我方才是亮度可人的存在，我方才是具有更高话语权的一方。

销售人员在商务谈判中如何获得较大的主动权呢？销售人员参与商务谈判，首先要确定你想要的结果是什么，并对可能产生的结果划分出上中下三种不同可能。这样做的好处就是：你始终明白自己要争取的是什么，如果上上签得不到，那就退而求其次。这样做的另一个好处是你会觉得谈判尽在掌握之中。当你心中这样想的时候，你的表情也会流露出这种情绪。而你安之若素、一切尽在掌握之中的态度，对于谈判的另一方，毫无疑问会产生相应的压力的。

确定你想要的最终结果，就是为谈判画出蓝图。商务谈判，无论是成交谈判，还是解决棘手问题的谈判，都需要明了我方所具备的优势或优势资源。

成交谈判：优势在哪里？你有多少张可以展现优势的底牌？你的优势对于对方会有多大吸引力？你如何展现你的优势？

解决棘手问题的谈判：你自认为可以令问题得到顺利解决的优势在何处？你有什么样的优势资源？你能够调动的资源有哪些？

你自己的优势要掌握，谈判对手的优势也要尽可能了解到。

你了解到的情况越是深入和透彻，那么在优势层面你就越知道自己怎么展现才能获得更好的效果，于是你就会更有主动权了。商务谈判，至少你自己有什么牌是清清楚楚的。那么在你看来，根据你对于对方的初步了解，对方不得不接受你的产品或服务的前提条件是什么？对不不得不接受你的解决问题的方案的底气是什么？对方为什么要听你的？你能提供一个什么样的思路？你能展现出一个什么样的理想的谈判结果？

销售人员参与商务谈判，必须提前想透彻怎么做，对方才会不得不接受我方的观点，我方的立场，我方的意见，我方解决问题的方式、时间和地点。

你的底气越足，你的思路越透彻，你所站的位置越高，那么你在谈判中的主动权就会越大。销售人员在谈判之前，要清楚自己的底线，同时要了解谈判对手。

销售人员的权限通常来自于授权。你被授予了什么样的权限，你才会有多大的权限。在什么情况下谈判可以持续，在什么情况下谈判的结果可以接受？你的底线是什么？你在谈判过程中要把握的原则是什么？销售人员应该清楚。

权限的具备，是为了你有一定的发挥区间，底线的设定，则是为了让你知道，你的谈判范围只是在底线之上，而底线是你最后的堡垒。

如果你参与的商务谈判，各种条件的取舍，总是在你的底线上下徘徊，那可是有点惨哦！

入谈判场所之后，你应该像一个雄狮一样，扫射周围，用你威严的眼光把一切看在眼里，就好像这是你的地盘一样。对于谈判场所，你的表现应该是熟悉的，自在的，应付自如的。

在进入谈判前，你需要看清楚对方是什么样的人，并按照其类型设计不同的针对策略。如果你阅人无数，打眼一看就知道对方是何种类型的了。如果通过接触之初的简单了解，你肯定也就知道对方的大概心思、立场、态度、想要的结果如何了。

大体了解了对方，确定对方属于何种类型，是坚定型的，还是温和型的？是善于调和的，还是态度顽固的？唯有适度掌握对方，才能获得谈判中更多的主动权我在参与商务谈判时，尤其是参与一些非常棘手的谈判，诸如要求对方还钱的谈判时，总会开宗明义，说明我是来做什么的，要的是什么样的结果，要求必须有一个明确的解决方法。当我方的要求具体而清晰的时候，其实就是给对方画好了谈判的区间和路径。必须围绕着这个来谈。

划定基调的好处是，让对方知道我们不是那种好对付的人，我们要的是合适的、准确的、不打折扣的结果。这样就会让对方有一定的心理准备，要拿出真实高效的态度面对谈判，而不是敷衍了事，或者顾左右而言他。

有人会说了，有些谈判方是很叼的。你太强势了，对方肯定会有反弹的，直接和你不谈了，岂不是很糟糕。可是，如果已经有了前面五步扎扎实实的工作，你还有什么可担心的呢？真正需要担心的是对方好不好？。作为想拥有更多主动权的一方，你在谈判中要善于循循善诱，让对方充分发言，说出他想说出的所有话，表达出他想表达的所有意见。只要你善于引导对方，只要你善于从对方的话中深入挖掘，只要你善于听出来对方欲言又止之中隐藏的信息，那你就会更加成竹在胸了。

在谈判中，你需要适当调动对方的情绪，让对方激动起来。毕竟，谁激动，谁就可能被引导。谁的情绪表露得太早，谁就会被动起来。

谈判，就如同弹琴。双方共同弹琴，那就要看谁更稳当，谁更从容，谁更能把握节奏。

如果谈判的节奏是你来掌控的，那么显而易见，你当然是主动权在握的一方。如果你被对方引导到这儿，又引导到那儿，随着对方的调子起舞，随着对方的引导而举棋不定，那说明对方才是拥有主动权的一方。有些时候，你自认为主动权在握，自认为棋高一着，自认为一切尽在掌握之中，可是世事难料啊！你正好碰到了一个谈判老手，他三言两语就抵消了你辛辛苦苦准备好的台词，打掉了你原有自认为很厉害的谈判路径设计。

这时候怎么做呢？

这时候你需要静观其变，先让对方表演吧。

可是等到你已经比较被动时，无法出牌的时候，你这时候需要按下暂停键。因为这个未曾想到的因素已经严重影响谈判进程，因为对于谈判的结果你已经无法掌控了。显然主动权在对方手里，对方正等着你缴械投降呢！

面对此情此景，你当然可以先中止谈判的。说几句漂亮的话，让其他重要的事项留待下次决定。否则还怎么谈下去呢？

总之，销售人员在参与商务谈判过程中，需要从多方面做好前期工作，需要把握好自身的主张和节奏，需要保持引导谈判进程的态度，需要以清晰可见的谈判策略来促使谈判达到自己想要的结果。如果谈判面临无法预料的障碍，那就先中止为好，直到你找到了更好的对策，再来重新开始。

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