许多公司的营销部门和销售部门关系很微妙。 由于沟通不畅、目标差异等原因，有时很难互相理解对方的观点。这两个最需要合作的团队甚至会发现自己和对方竟然会站在对立面。

正是因为这种部门间不容易调和的微妙关系，销售支持这个角色应运而生。

销售支持是一个战略性的持续过程，可以为销售团队提供工具，资源和技能，使其更有效率，并最终提高销售执行力并提高业绩和收入。

越来越多的B2B公司开始投资销售支持工具，然而成功的销售支持涉及的不仅仅是销售渠道的自动化定价指南和针对销售漏斗的管理监督，从根本上还是人力、流程和企业范围的洞察力的整合运用。

研究显示，70％到80％的低绩效，要归结于环境因素而不是个人因素，而大多数时间的销售支持解决方案都侧重于改善个人因素。

—— Robert Koehler of TOPO Inc.

从公司的角度，销售支持还要确保营销人员和销售人员都了解潜在客户和已有客户的观点和需求。

卖家倾向于考虑自己产品的功能和效益，而买家则会从产品的应用能力方面考虑：通过购买产品是否可以解决一系列特定的问题。

—— Sugarce Edelen，PropelGrowth CEO

了解实施有效的销售支持方法的最佳方式会比较耗时耗力， 真正成功的销售支持是在纵观全局的基础上，从战略和战术方面为公司做出贡献，这包括但不限于 ：

•     销售培训（入职、在职后续培训，销售方法培训等
•     沟通（部门间协调、沟通等）
•     工具和资源（从用户开发工具、公司管理工具整合到内容生产等）
  
  

以下是一些关于如何在销售支持方面取得成功的经验和建议：

1

   

聘请合适的人

关于如何聘请合适的销售人员的理论早已是老生常谈。 但现代的销售支持战略和科学要求比过去更加灵活和懂得团队合作的专业人士。

如今公司的目标应该是聘请有能力，尤其是准备好去帮助客户畅想并圆梦的销售人员。

2

    观察、评估和了解公司的销售代表

成功引进新的销售支持技术和流程意味着公司不再满足于过去关于个人生产力的基本标准，并逐步推行销售业绩顾问的角色和策略。

以开放的心态和包容的态度逐步开展销售支持的工作，将有助于避免常见的误区和问题：例如过分重视流程自动化，或迫使整个销售团队遵循过度僵化的脚本等。

3

    鼓励各部门拥护销售支持工具

阻碍销售支持战略推进的罪魁祸首，是“营销会给销售添乱”的错误认知。 相反，销售支持的发展和完善应该是一个协作开放的过程，协调营销、销售及各部门间的关系。

4

   

根据购买周期调整内容和工具

根据CEB最新发布的研究报告，客户做出购买决策的平均周期已长达4.9个月，而做出不购买决定的平均周期也已长达4.7个月。

更长的购买周期和高度知情的买家越来越常见的今天，通过营销工具帮助销售代表更好地与用户沟通，对于当下赢得业务至关重要。

5

    整合业务中的销售支持

有效的销售支持不仅能协调销售团队销售代表、经理和管理层，还能够整合来自整个公司的声音和意见，至少应该包括销售、营销和客户成功部门。这三个团队撑起了公司的门面，因为在整个客户生命周期中提供一致的体验对于维护满意度较高的长期客户关系至关重要。

这些最佳实践环环相扣缺一不可，成功的销售支持最重要的就是一致性，无论是培训沟通、部门协调、工具和资源。

结语：

销售支持首先是关乎态度，也是团队层面的举措，使公司组织中的每个人都能发挥支持的作用，通过整合资源，最终把最适合的产品销售给有合适需求的客户。营销的作用也非常关键，确保以特定销售场景相关的方式合理交付正确的信息、工具、专家。

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许多公司的营销部门和销售部门关系很微妙。 由于沟通不畅、目标差异等原因，有时很难互相理解对方的观点。这两个最需要合作的团队甚至会发现自己和对方竟然会站在对立面。

正是因为这种部门间不容易调和的微妙关系，销售支持这个角色应运而生。

销售支持是一个战略性的持续过程，可以为销售团队提供工具，资源和技能，使其更有效率，并最终提高销售执行力并提高业绩和收入。

越来越多的B2B公司开始投资销售支持工具，然而成功的销售支持涉及的不仅仅是销售渠道的自动化定价指南和针对销售漏斗的管理监督，从根本上还是人力、流程和企业范围的洞察力的整合运用。

研究显示，70％到80％的低绩效，要归结于环境因素而不是个人因素，而大多数时间的销售支持解决方案都侧重于改善个人因素。

—— Robert Koehler of TOPO Inc.

从公司的角度，销售支持还要确保营销人员和销售人员都了解潜在客户和已有客户的观点和需求。

卖家倾向于考虑自己产品的功能和效益，而买家则会从产品的应用能力方面考虑：通过购买产品是否可以解决一系列特定的问题。

—— Sugarce Edelen，PropelGrowth CEO

了解实施有效的销售支持方法的最佳方式会比较耗时耗力， 真正成功的销售支持是在纵观全局的基础上，从战略和战术方面为公司做出贡献，这包括但不限于 ：

•     销售培训（入职、在职后续培训，销售方法培训等
•     沟通（部门间协调、沟通等）
•     工具和资源（从用户开发工具、公司管理工具整合到内容生产等）
  
  

以下是一些关于如何在销售支持方面取得成功的经验和建议：

1

   

聘请合适的人

关于如何聘请合适的销售人员的理论早已是老生常谈。 但现代的销售支持战略和科学要求比过去更加灵活和懂得团队合作的专业人士。

如今公司的目标应该是聘请有能力，尤其是准备好去帮助客户畅想并圆梦的销售人员。

2

    观察、评估和了解公司的销售代表

成功引进新的销售支持技术和流程意味着公司不再满足于过去关于个人生产力的基本标准，并逐步推行销售业绩顾问的角色和策略。

以开放的心态和包容的态度逐步开展销售支持的工作，将有助于避免常见的误区和问题：例如过分重视流程自动化，或迫使整个销售团队遵循过度僵化的脚本等。

3

    鼓励各部门拥护销售支持工具

阻碍销售支持战略推进的罪魁祸首，是“营销会给销售添乱”的错误认知。 相反，销售支持的发展和完善应该是一个协作开放的过程，协调营销、销售及各部门间的关系。

4

   

根据购买周期调整内容和工具

根据CEB最新发布的研究报告，客户做出购买决策的平均周期已长达4.9个月，而做出不购买决定的平均周期也已长达4.7个月。

更长的购买周期和高度知情的买家越来越常见的今天，通过营销工具帮助销售代表更好地与用户沟通，对于当下赢得业务至关重要。

5

    整合业务中的销售支持

有效的销售支持不仅能协调销售团队销售代表、经理和管理层，还能够整合来自整个公司的声音和意见，至少应该包括销售、营销和客户成功部门。这三个团队撑起了公司的门面，因为在整个客户生命周期中提供一致的体验对于维护满意度较高的长期客户关系至关重要。

这些最佳实践环环相扣缺一不可，成功的销售支持最重要的就是一致性，无论是培训沟通、部门协调、工具和资源。

结语：

销售支持首先是关乎态度，也是团队层面的举措，使公司组织中的每个人都能发挥支持的作用，通过整合资源，最终把最适合的产品销售给有合适需求的客户。营销的作用也非常关键，确保以特定销售场景相关的方式合理交付正确的信息、工具、专家。

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