大客户销售的本质，其实就在于发现并了解客户存在的痛点和问题，并通过交付产品、解决方案和附加服务，成功帮助客户解决问题，最终达成合作，并在合作中求发展，求生存。以下这段经验分享就很好的解释了这一本质：

在做大客户销售时，最麻烦的一件事就是请客户吃饭。在北京、上海请客户吃饭，一般都是一两千，这种接洽成本是相当高的。我在与其它销售人员交流时，他们都会说“不请客户吃饭，连与客户见面的机会都没有，更何况是谈业务？要不行你试试看，你不请客户吃饭，你试试能谈生意吗？”这也是我在做销售时经常会碰到的情况。

但是，我曾经到过沈阳、上海、广东去谈业务，单子一般都在20万元以上，并且每次去都是客户请我们吃饭，包括客户到济南（我的大本营）来，本来应该是我行地主之谊请客户吃饭，但是很多情况下还是客户来请吃饭，这是为什么呢？

事实上，这其中揭示的就是大客户销售中如何取得主导地位的问题。之所以我们要请对方吃饭，是因为我们想把产品卖给对方，甚至是求着对方，通过这样的方式与客户接洽其实是一场以产品销售为主导的销售过程。

如今的社会，信息高度透明、沟通手段和渠道也多种多样，客户可以从多元化的渠道了解自己所需产品的信息和方案，有些客户甚至比销售本人还要专业。产品销售已经从卖方市场向买方市场转移，这种情况下，我们又如何争取主导地位呢？

这个时候，我们就必须转变以产品销售为主导的思路，转而通过整合双方资源，通过为客户交付产品和附属服务的方式为客户解决问题，这实际上也是一种双赢的合作。

只要我们可以给客户提供其需要的产品服务，那么可以肯定地说，我们公司肯定有客户需要的一些无形资产及资源，并且是可以互相共享的，关键是我们能否发现这些资源，并很好地把握住客户 。

每个公司都有自己独特的优势，在与客户进行合作时，必然也有一些可以相互补充、相互利用的资源，这也是我们和客户彼此进行合作的基础。

产品仅仅是我们和客户合作的一个载体。在和客户沟通交流的过程中，我们要给客户描绘一个合作的蓝图，告诉客户和我们合作可以获取哪些资源和附加价值。当做到这一点的时候，客户会很想得到这些资源，从而与我们合作。

客户也是非常聪明的，他们了解免费获取资源是不容易的，必须找一个合作的基础，找一个桥梁，那么这个基础是什么呢？就是购买对方的产品。这也就是为什么我谈客户，客户请我吃饭的原因，这也是大客户销售过程中最关键的一点“在合作中求发展，在合作中求机会”，最后通过这个机会的建立，客户就会购买我们的产品。

围绕这一核心特质，又衍生出另外一个问题，什么样的大客户销售经理才能够真正做到这一点，能够发现客户的问题，并通过产品交付成功帮助客户解决问题呢？在这里，我们给出了来自京东和销售易两位高管的解答，希望对大家有所帮助 。

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京东销售主管眼中的“大客户销售”

• 大客户销售经理需要具备给大型企业和客户服务的意识和能力。如果一个销售主要负责对接中小型企业，那么他很有可能就不具备服务大客户的能力。假定我们所说的大客户为世界500强企业或是某一行业的领军企业，也就是KA客户，主要负责对接中小型企业的销售在服务这类KA客户时，其所使用的话术和策略很有可能与KA是不相匹配的。当然，也不排除目前服务中小客户的销售经理经过培养，未来可以成长为大客户服务的优秀人才。
  

• 简单的管理能力。单纯依靠一个销售人员的力量是不可能为客户提供全面服务的，这其中还需要配备运营、商务支持等相关人员的支持。大家组成一个小Team，一起整理需求，做出解决方案，这就需要大客户销售经理具备内部协调沟通和资源整合的能力。
  

• 形象气质。销售每天都需要面对客户，和客户进行交流和沟通，良好的形象气质是必不可少的。
  
  

销售易区域总监眼中的“大客户销售”

• 坚定的信念。信念是一个人一切行为结果的根源， 有什么样的信念就决定有什么样的能量场，一切的行动，一切的思考，一切的感受与决定都会受控于某一种力量——它就是我们的信念，这一点古今中外在各行各业都是如此。对行业前景的坚定、对公司发展前景的坚信、对产品价值的坚信、 对职业精神的神圣遵守，这些都是信念。这里我推荐职场人士一本书——稻盛和夫的《活法》 。
  

• 饱满的精神和干练的外表。在和客户沟通时，销售需要拿出良好的专业精神面貌和饱满的精神。如果一个人在面试时都无法向面试官呈现出干练的气质和形象，那么很难说服我相信他在进行客户拜访时会这样。
  

• 很强的快速学习能力。这是一个知识和信息爆炸的时代，客户有多元化的渠道可以了解产品信息，这就要求销售要有很强的学习能力，并能根据客户的需求提出高质量的解决方案。如今，纯关系型销售适用的企业范围将逐渐减少，尤其CRM是需要帮助客户解决实际问题的，赢单的决定性因素是你能否让客户相信你能解决他的问题，所以说销售的核心功能就是做好价值传递。
  

• 良好的口头和书面表达能力。前面讲销售的核心工作是传递价值，而传递价值的方式关键就是口头交流和书面呈现，辅以产品展示。例如客户会根据你发邮件的质量来感知你这是个很low的公司还是个很专业的公司。我十分强调下属要具备很好的演讲能力，好的演讲能感染客户，人是感性的，其实很多客户老板在听各家供应商演讲汇报的过程中心里就有倾向性了。
  

• 打单经验，尤其是情报能力。优秀的大客户销售经理要有多次大项目正反两反面的锤炼，对项目才会有较强的把控能力。这里面尤其需要销售对客户的360度信息保持敏感，有能力从多方面获取和感知客户的信息，并据此调整自己的销售策略和解决方案，最终拿下客户。
  

• 有趣。如果面试者是一个非常有趣的人，对生活有着独到的实践和见解，这会是一个加分项。每个人都会喜欢有趣的人，客户也不例外。
  
  

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大客户销售的本质，其实就在于发现并了解客户存在的痛点和问题，并通过交付产品、解决方案和附加服务，成功帮助客户解决问题，最终达成合作，并在合作中求发展，求生存。以下这段经验分享就很好的解释了这一本质：

在做大客户销售时，最麻烦的一件事就是请客户吃饭。在北京、上海请客户吃饭，一般都是一两千，这种接洽成本是相当高的。我在与其它销售人员交流时，他们都会说“不请客户吃饭，连与客户见面的机会都没有，更何况是谈业务？要不行你试试看，你不请客户吃饭，你试试能谈生意吗？”这也是我在做销售时经常会碰到的情况。

但是，我曾经到过沈阳、上海、广东去谈业务，单子一般都在20万元以上，并且每次去都是客户请我们吃饭，包括客户到济南（我的大本营）来，本来应该是我行地主之谊请客户吃饭，但是很多情况下还是客户来请吃饭，这是为什么呢？

事实上，这其中揭示的就是大客户销售中如何取得主导地位的问题。之所以我们要请对方吃饭，是因为我们想把产品卖给对方，甚至是求着对方，通过这样的方式与客户接洽其实是一场以产品销售为主导的销售过程。

如今的社会，信息高度透明、沟通手段和渠道也多种多样，客户可以从多元化的渠道了解自己所需产品的信息和方案，有些客户甚至比销售本人还要专业。产品销售已经从卖方市场向买方市场转移，这种情况下，我们又如何争取主导地位呢？

这个时候，我们就必须转变以产品销售为主导的思路，转而通过整合双方资源，通过为客户交付产品和附属服务的方式为客户解决问题，这实际上也是一种双赢的合作。

只要我们可以给客户提供其需要的产品服务，那么可以肯定地说，我们公司肯定有客户需要的一些无形资产及资源，并且是可以互相共享的，关键是我们能否发现这些资源，并很好地把握住客户 。

每个公司都有自己独特的优势，在与客户进行合作时，必然也有一些可以相互补充、相互利用的资源，这也是我们和客户彼此进行合作的基础。

产品仅仅是我们和客户合作的一个载体。在和客户沟通交流的过程中，我们要给客户描绘一个合作的蓝图，告诉客户和我们合作可以获取哪些资源和附加价值。当做到这一点的时候，客户会很想得到这些资源，从而与我们合作。

客户也是非常聪明的，他们了解免费获取资源是不容易的，必须找一个合作的基础，找一个桥梁，那么这个基础是什么呢？就是购买对方的产品。这也就是为什么我谈客户，客户请我吃饭的原因，这也是大客户销售过程中最关键的一点“在合作中求发展，在合作中求机会”，最后通过这个机会的建立，客户就会购买我们的产品。

围绕这一核心特质，又衍生出另外一个问题，什么样的大客户销售经理才能够真正做到这一点，能够发现客户的问题，并通过产品交付成功帮助客户解决问题呢？在这里，我们给出了来自京东和销售易两位高管的解答，希望对大家有所帮助 。

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京东销售主管眼中的“大客户销售”

• 大客户销售经理需要具备给大型企业和客户服务的意识和能力。如果一个销售主要负责对接中小型企业，那么他很有可能就不具备服务大客户的能力。假定我们所说的大客户为世界500强企业或是某一行业的领军企业，也就是KA客户，主要负责对接中小型企业的销售在服务这类KA客户时，其所使用的话术和策略很有可能与KA是不相匹配的。当然，也不排除目前服务中小客户的销售经理经过培养，未来可以成长为大客户服务的优秀人才。
  

• 简单的管理能力。单纯依靠一个销售人员的力量是不可能为客户提供全面服务的，这其中还需要配备运营、商务支持等相关人员的支持。大家组成一个小Team，一起整理需求，做出解决方案，这就需要大客户销售经理具备内部协调沟通和资源整合的能力。
  

• 形象气质。销售每天都需要面对客户，和客户进行交流和沟通，良好的形象气质是必不可少的。
  
  

销售易区域总监眼中的“大客户销售”

• 坚定的信念。信念是一个人一切行为结果的根源， 有什么样的信念就决定有什么样的能量场，一切的行动，一切的思考，一切的感受与决定都会受控于某一种力量——它就是我们的信念，这一点古今中外在各行各业都是如此。对行业前景的坚定、对公司发展前景的坚信、对产品价值的坚信、 对职业精神的神圣遵守，这些都是信念。这里我推荐职场人士一本书——稻盛和夫的《活法》 。
  

• 饱满的精神和干练的外表。在和客户沟通时，销售需要拿出良好的专业精神面貌和饱满的精神。如果一个人在面试时都无法向面试官呈现出干练的气质和形象，那么很难说服我相信他在进行客户拜访时会这样。
  

• 很强的快速学习能力。这是一个知识和信息爆炸的时代，客户有多元化的渠道可以了解产品信息，这就要求销售要有很强的学习能力，并能根据客户的需求提出高质量的解决方案。如今，纯关系型销售适用的企业范围将逐渐减少，尤其CRM是需要帮助客户解决实际问题的，赢单的决定性因素是你能否让客户相信你能解决他的问题，所以说销售的核心功能就是做好价值传递。
  

• 良好的口头和书面表达能力。前面讲销售的核心工作是传递价值，而传递价值的方式关键就是口头交流和书面呈现，辅以产品展示。例如客户会根据你发邮件的质量来感知你这是个很low的公司还是个很专业的公司。我十分强调下属要具备很好的演讲能力，好的演讲能感染客户，人是感性的，其实很多客户老板在听各家供应商演讲汇报的过程中心里就有倾向性了。
  

• 打单经验，尤其是情报能力。优秀的大客户销售经理要有多次大项目正反两反面的锤炼，对项目才会有较强的把控能力。这里面尤其需要销售对客户的360度信息保持敏感，有能力从多方面获取和感知客户的信息，并据此调整自己的销售策略和解决方案，最终拿下客户。
  

• 有趣。如果面试者是一个非常有趣的人，对生活有着独到的实践和见解，这会是一个加分项。每个人都会喜欢有趣的人，客户也不例外。
  
  

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