销售没有自来熟，都是磨炼过来的，这些需要学习，而且都可以学习到。让你少走些弯路。如何克服冷场，今天我们可以分享一些经验。

这个问题表面上是没有话题而产生的尴尬局面，实际上是很多销售人员心理状态造成的。

当然，冷场也是表常见的现象。别说拜访客户时候回出现冷场，就是有时和父母聊天也会有尴尬的局面。所以，我们首先分析一下，销售人员之所以找不到话题多半因为三个原因。

第一、过于拘谨。这是一种心理状态没有调节好，而造成的问题。拜访时过于紧张，不放松。有时候太在意对方的反应，而产生的一种沟通状态。

第二、缺少阅历。换一个角度，这可能和同理思考有关。毕竟人的成长是需要时间的，销售人员的个人经历也需要岁月沉淀。

第三、缺少演练。俗话讲台上一分钟，台下十年功。平时的演练还没有应用到实战中，或者说，平时缺乏演练。实际上，演练次数多了，自然就会面对一些尴尬的局面，并且可以将其化解开来。

有些方法和思路可以帮助我们避免和化解一些尴尬的冷场局面。

工欲善其事，必先利其器

拜访客户前了解相应公司文化、客户喜好、市场品牌知名度，掌握本次拜访主要任务及标准。

第一、拜访前做充分的市场调查，可以关注一些主流媒体行业报道、行业网站，咨询机构网站，了解大概市场框架才能保证沟通的方向不偏离。

第二、了解和客户相关的信息，有些是客户自己对外发出的声音，可以从客户网站和新媒体上找。有些是外部的信息，例如关于客户的新闻报道，融资情况等可以从第三方网站看。来自于客户内部的信息是为了与客户找到共鸣，外部的信息是为了找到客户的经营痛点。

第三、这点要求你在行业里面有一定的人脉积累，如果有共同的合作伙伴或者朋友在避免商业风险的前提下可以提一下，有共同的朋友后很多破冰环节就天然的解除了，有句话说得好：朋友的朋友就是朋友。但是切记不要跟不熟的人强行扯关系，这样会显得你很不踏实。

明确自己的拜访目标

如果是陌生的客户，达到初访的目的就可以了。有时候，话多必失。在谈的时候，请注意你的目标是什么！没必要刻意一直找话题谈下去。达到初访目标，为下次见面做好铺垫就行了。你可能通过一次见面能够有全面的进展，那是不可能的。

当然， 你如何设定这次拜访的目标更为关键。一般情况，要根据销售的不同阶段设定这次拜访的目标。比如在项目初期，主要是以获取信息为主的拜访，这时候拜访目标就不能设定为呈现方案或者快速成交，如果急于求成反而适得其反， 造成尴尬的局面。

那设定什么拜访目标比较合理，拜访中才不会出现尬聊呢？实际上，你的拜访目标应该和客户的购买阶段相匹配才最有效。比如客户正在考虑的选择供应商， 这时候你的拜访目标获得供应商筛选的标准，以及项目进展的急迫程度。你们的话题围绕着这些进行， 就比较合理。

换位思考

你要想的是你的客户也是人，也会有人的需求， 纵使他有大权在握，也会有个人的动机和需求，所以和你本质上是没有什么区别。唯一的区别是因为他所创造和成就的结果不同，在社会上的角色不同，社会上给他贴的标签不同。

所以从心理上要战胜自己，没什么好怕的，你更不用担心会说错话，这都是多余的。一次拜访不行就两次，两次拜访不行就三次。换位思考，相信你自己也不会轻易接受一个陌生人，那你的客户也一样。都是从陌生人到熟悉再到朋友，最后才有可能合作。

保持良好的心态

以学习的态度去跟客户交流，不要不懂装懂，通过跟客户的沟通慢慢去了解熟悉你所从事的行业状况，逐步积累经验。拜访客户要明确目的，提前准备好一些你需要去跟客户了解和解决的相关问题资料，在拜访过程才不会导致没话题、冷场的尴尬局面。极少数人是销售天才。从小客户练起来，别怕失败多跑跑。总会好起来的。前期谁也做不到开始就对答如流，左右逢源。 能做到的就是，让自己尽量专业，不能对答如流，至少专业的问题，能解答出来。

在不知道说什么的时候，保持谦虚的心态，告诉客户本次拜访的目的，第一次拜访的目的是认个门，铺垫下次请领导或xx.来拜访，在拜访过程中不要不懂装懂，一定要做笔记，不断的问问题，开放性的问题开场，在热度到度后，问客户的需求问题，封闭式的问题结尾，告诉他以把所有的问题做好笔记，回去反馈给领导，下次请领导亲自拜访，并解决他的问题，在拜访过程中一定不要一个人说过不停，要边说边问，少说多听多记为宜！

将过高的期待调整下来

我们根本别指望第一次见面就能谈的多深。别指望第一次拜访就能开始让客户愿意深入的和我们交流、沟通、探讨甚至谈判。没有几个人可以做到第一次就深入到那种程度。第一次见客户，只要能让客户知道我们是干什么的，知道我们的一些大致情况，最重要的一次拜访中， 你希望获得什么样的客户承诺。最佳行动承诺和最小行动承诺， 最佳行动承诺如果实现不了， 要调整为最小行动承诺。

冷场说明准备不足，其实没什么，阅历是一点一点培养出来的，你知道的多就讲的多，所以要增加自己的知识，千万不要胡说八道，不对的不要说。真冷场不知道讲什么，那就请教一下客户的意见和建议，认真学习一下。

问客户开放型问题

提问是一门学问，一切沟通与交流，都起始于提问，比如两个陌生人第一次见面会问对方贵姓，怎么称呼？两个朋友见面第一句会先问最近在忙什么？所以当发现要冷场，不要犹豫，找到一个话题直接发问。如果一个问题问错了，客户不愿意回应或者应付，就赶快换个话题问。如果所有问题都问的客户特别反感，那只能说你活该冷场不会聊天。

比如：最近生意如何；公司这么新，是刚搬过来吗？……不用你说什么，客户会给你讲一大堆东西，认真倾听，必要时回应一下就行。不过这种方法多适用于大客户销售，既能了解到客户背景，又能拉近感情。

提问需要体现出态度。在你跟客户聊到没有话题的时候，可以把前面讲的话，重复一遍，比如刚才你说的那个我觉得挺好的，但我有点不太明白，可以讲的详细一点吗？做出谦虚学习的态度。

提问也要讲究时间和节奏，当气氛带动到比较热烈的时候，正事又聊完了，就可以酌情决定是邀请客户就餐，还是结束会谈。在热烈的气氛中结束对话，让人更期待下次见面，如果是冷场结束，那下次别想再约了。

冷场时尝试夸赞对方

在觉得对方讲的非常有道理，不知道怎么接下去的时候，那就去夸赞对方。比如，王总，你刚才说的太棒了，这些是你把公司做的这么好的原因吧。如果是表现型的客户，他就会开始夸夸其谈了，因为他们的表现欲很强。如果是谨慎性的，他会很谨慎，所以他会简单的回复一下，但是可以继续深聊他的经验，直到他敞开心路，就好谈了。

凡事都有一个过程，销售书上大多都是讲的是成功案例和经验之谈，一个好的销售员是经过成功与失败磨炼，也就是说经过实践过程中总结一套适合自己的销售方式， 而不是一步登天。

销售没有自来熟，都是磨炼过来的，这些需要学习，而且都可以学习到。让你少走些弯路。如何克服冷场，今天我们可以分享一些经验。

这个问题表面上是没有话题而产生的尴尬局面，实际上是很多销售人员心理状态造成的。

当然，冷场也是表常见的现象。别说拜访客户时候回出现冷场，就是有时和父母聊天也会有尴尬的局面。所以，我们首先分析一下，销售人员之所以找不到话题多半因为三个原因。

第一、过于拘谨。这是一种心理状态没有调节好，而造成的问题。拜访时过于紧张，不放松。有时候太在意对方的反应，而产生的一种沟通状态。

第二、缺少阅历。换一个角度，这可能和同理思考有关。毕竟人的成长是需要时间的，销售人员的个人经历也需要岁月沉淀。

第三、缺少演练。俗话讲台上一分钟，台下十年功。平时的演练还没有应用到实战中，或者说，平时缺乏演练。实际上，演练次数多了，自然就会面对一些尴尬的局面，并且可以将其化解开来。

有些方法和思路可以帮助我们避免和化解一些尴尬的冷场局面。

工欲善其事，必先利其器

拜访客户前了解相应公司文化、客户喜好、市场品牌知名度，掌握本次拜访主要任务及标准。

第一、拜访前做充分的市场调查，可以关注一些主流媒体行业报道、行业网站，咨询机构网站，了解大概市场框架才能保证沟通的方向不偏离。

第二、了解和客户相关的信息，有些是客户自己对外发出的声音，可以从客户网站和新媒体上找。有些是外部的信息，例如关于客户的新闻报道，融资情况等可以从第三方网站看。来自于客户内部的信息是为了与客户找到共鸣，外部的信息是为了找到客户的经营痛点。

第三、这点要求你在行业里面有一定的人脉积累，如果有共同的合作伙伴或者朋友在避免商业风险的前提下可以提一下，有共同的朋友后很多破冰环节就天然的解除了，有句话说得好：朋友的朋友就是朋友。但是切记不要跟不熟的人强行扯关系，这样会显得你很不踏实。

明确自己的拜访目标

如果是陌生的客户，达到初访的目的就可以了。有时候，话多必失。在谈的时候，请注意你的目标是什么！没必要刻意一直找话题谈下去。达到初访目标，为下次见面做好铺垫就行了。你可能通过一次见面能够有全面的进展，那是不可能的。

当然， 你如何设定这次拜访的目标更为关键。一般情况，要根据销售的不同阶段设定这次拜访的目标。比如在项目初期，主要是以获取信息为主的拜访，这时候拜访目标就不能设定为呈现方案或者快速成交，如果急于求成反而适得其反， 造成尴尬的局面。

那设定什么拜访目标比较合理，拜访中才不会出现尬聊呢？实际上，你的拜访目标应该和客户的购买阶段相匹配才最有效。比如客户正在考虑的选择供应商， 这时候你的拜访目标获得供应商筛选的标准，以及项目进展的急迫程度。你们的话题围绕着这些进行， 就比较合理。

换位思考

你要想的是你的客户也是人，也会有人的需求， 纵使他有大权在握，也会有个人的动机和需求，所以和你本质上是没有什么区别。唯一的区别是因为他所创造和成就的结果不同，在社会上的角色不同，社会上给他贴的标签不同。

所以从心理上要战胜自己，没什么好怕的，你更不用担心会说错话，这都是多余的。一次拜访不行就两次，两次拜访不行就三次。换位思考，相信你自己也不会轻易接受一个陌生人，那你的客户也一样。都是从陌生人到熟悉再到朋友，最后才有可能合作。

保持良好的心态

以学习的态度去跟客户交流，不要不懂装懂，通过跟客户的沟通慢慢去了解熟悉你所从事的行业状况，逐步积累经验。拜访客户要明确目的，提前准备好一些你需要去跟客户了解和解决的相关问题资料，在拜访过程才不会导致没话题、冷场的尴尬局面。极少数人是销售天才。从小客户练起来，别怕失败多跑跑。总会好起来的。前期谁也做不到开始就对答如流，左右逢源。 能做到的就是，让自己尽量专业，不能对答如流，至少专业的问题，能解答出来。

在不知道说什么的时候，保持谦虚的心态，告诉客户本次拜访的目的，第一次拜访的目的是认个门，铺垫下次请领导或xx.来拜访，在拜访过程中不要不懂装懂，一定要做笔记，不断的问问题，开放性的问题开场，在热度到度后，问客户的需求问题，封闭式的问题结尾，告诉他以把所有的问题做好笔记，回去反馈给领导，下次请领导亲自拜访，并解决他的问题，在拜访过程中一定不要一个人说过不停，要边说边问，少说多听多记为宜！

将过高的期待调整下来

我们根本别指望第一次见面就能谈的多深。别指望第一次拜访就能开始让客户愿意深入的和我们交流、沟通、探讨甚至谈判。没有几个人可以做到第一次就深入到那种程度。第一次见客户，只要能让客户知道我们是干什么的，知道我们的一些大致情况，最重要的一次拜访中， 你希望获得什么样的客户承诺。最佳行动承诺和最小行动承诺， 最佳行动承诺如果实现不了， 要调整为最小行动承诺。

冷场说明准备不足，其实没什么，阅历是一点一点培养出来的，你知道的多就讲的多，所以要增加自己的知识，千万不要胡说八道，不对的不要说。真冷场不知道讲什么，那就请教一下客户的意见和建议，认真学习一下。

问客户开放型问题

提问是一门学问，一切沟通与交流，都起始于提问，比如两个陌生人第一次见面会问对方贵姓，怎么称呼？两个朋友见面第一句会先问最近在忙什么？所以当发现要冷场，不要犹豫，找到一个话题直接发问。如果一个问题问错了，客户不愿意回应或者应付，就赶快换个话题问。如果所有问题都问的客户特别反感，那只能说你活该冷场不会聊天。

比如：最近生意如何；公司这么新，是刚搬过来吗？……不用你说什么，客户会给你讲一大堆东西，认真倾听，必要时回应一下就行。不过这种方法多适用于大客户销售，既能了解到客户背景，又能拉近感情。

提问需要体现出态度。在你跟客户聊到没有话题的时候，可以把前面讲的话，重复一遍，比如刚才你说的那个我觉得挺好的，但我有点不太明白，可以讲的详细一点吗？做出谦虚学习的态度。

提问也要讲究时间和节奏，当气氛带动到比较热烈的时候，正事又聊完了，就可以酌情决定是邀请客户就餐，还是结束会谈。在热烈的气氛中结束对话，让人更期待下次见面，如果是冷场结束，那下次别想再约了。

冷场时尝试夸赞对方

在觉得对方讲的非常有道理，不知道怎么接下去的时候，那就去夸赞对方。比如，王总，你刚才说的太棒了，这些是你把公司做的这么好的原因吧。如果是表现型的客户，他就会开始夸夸其谈了，因为他们的表现欲很强。如果是谨慎性的，他会很谨慎，所以他会简单的回复一下，但是可以继续深聊他的经验，直到他敞开心路，就好谈了。

凡事都有一个过程，销售书上大多都是讲的是成功案例和经验之谈，一个好的销售员是经过成功与失败磨炼，也就是说经过实践过程中总结一套适合自己的销售方式， 而不是一步登天。