我坚信，销售人员必须通过使用不同的销售方式以凸显自己的独特性。

如果不这么做，就无法为他们的公司或客户带来多少价值。如今，想要在产品与服务上做出差异化的区分，往往不大容易，所以销售人员本身也必须成为差异化的一部分。换句话说，销售人员必须为最终成交附加价值。如果做不到，就会被淘汰。在成交前的情况下，销售人员可能是最重要的差异化因素。想想其他领先你一步与客户接触的销售人员。客户是将你归为“又是一样的销售员”呢？还是因为你不同的做法而在客户心中脱颖而出呢？

我常问销售人员：“如果你和某位销售人员会面后，他马上写一封信给你，重述你们讨论过的业务问题、问题成因，以及解决问题所需能力，你会作何感想？”他们的回应都非常正面。然后我再问：“你会不会对你的潜在客户这么做呢？”多数人都说不会。他们就算写邮件，内容也只是这么写着：

“谢谢您抽出时间与我交谈。会面过程很愉快。随函附上产品介绍，我会再与您联络。”

这种信函或电子邮件并不能将你与其他销售人员区别开来分。销售人员一定要和客户就业务问题进行讨论，并且将内容记录下来。人们都想和了解他们业务的人做生意。经过战略性规划的信函内容能够证明你了解对方业务。

在这方面，解决方案销售为销售人员提供了一套销售辅助工具，它称为支持者信函，能够帮助销售人员将会话内容以书面形式呈现。支持者信函中涵盖的信息架构，能让销售人员在客户心中脱颖而出。

支持者信函的撰写时机，是在为接触权力支持者进行协商之后撰写并发出的。注意信件主体的六大要素：

1．痛苦。2．痛苦成因。3．购买构想。4．同意继续协商。5．为接触权力支持者进行协商。6．下一步或证明能力的步骤。

在现实的销售管理工作中， 我经常请销售主管检查销售人员所撰写的支持者信函内容中是否具备六大要素。我发现这是强化解决方案销售流程的最佳方式，在企业采用销售流程后的最初几周，这样做就能明显看出非常有效的作用。此时是习惯形成期，受过训练的销售主管能够根据销售人员与客户邮件沟通的内容，来评估他们的拜访成效。

毕竟，销售人员若不能根据与客户拜访的谈话内容，撰写出一封言之有物的沟通反馈邮件信，则他们与客户的沟通与交流很难以保证是有效的、高质量的。同时，销售人员也必须是优秀的客户业务顾问，要能够找出并诊断客户的业务问题（当然，前提也是你也要求你的销售人员是客户的业务顾问）。以下是一封拜访邮件的示例：

王总，您好！ 感谢您安排这次会谈。这封信主要总结我们沟通的主要以及后续行动。 我们讨论的事项包括以下几点。 1．您的首要问题是未达成新客户销售收入目标。 2．未达成新客户销售收入目标原因如下： —销售人员花太多时间处理现有客户重购订单，而无暇开发新客户。 —销售人员花太多时间回答客户的常见问题。 —潜在客户不知道产品促销信息。 —销售人员没有请现有客户推荐潜在新业务。 3．您表示需要的以下的能力： 无论何时，只要客户需要订购，便可通过网络检查库存情况、下订单、分配与确认。 当客户有问题时，可上公司网站点击常见问题清单，并自行查询答案，或者链接至适当人员寻求解答。 当公司推出促销活动时，您的销售人员可以定制化信息，将它们通过电子邮件传送给客户。 当现有客户通过网络订货时，网站会出现提示，请他们推荐新销售机会。 您在会面时表示，如果您能拥有以上能力，销售人员便有时间开发新客户，新客户销售收入目标可望如愿完成，年销售收入也能增加30% 。 我们的后续行动包括： 4．您会进一步与我们公司交流协商解决营收问题。 5．您提到公司CFO 赵总也比较关切收入问题，它对利润也造成严重影响。 6．接下来，我们共同安排一次需求交流会议，届时邀请公司CFO及业务团队负责人共同探讨应用方案，我方也邀请公司售前同事和技术总监一起参加。 我会在周一致电，并做进一步的讨论。 祝好！盼复！ 销售顾问 XXX

支持者信函范例

另外，销售人员还必须以书面方式，记录对方同意继续进行下去并引荐决策人。这有助于找出那些无心评估你的产品或服务的潜在客户，让你省下时间，花在有心购买的潜在客户身上。

支持者信函有何效用？我们撰写支持者信函的原因之一，是因为购买者并未主动表示引荐决策人。我们必须和他们谈条件。支持者信函重申用来作为协商条件的构想。这类信函的成功率有五成以上，支持者会在产品功能证明会议中出现，而且至少请来一位决策人。

当然，邮件也只是一种形式。 在清楚支持者邮件的好处及作用，以及相关的撰写关键之后， 这种形式自然可以是更符合客户阅读习惯的方式。例如，短信、微信、或者其他钉钉等及时通信的方式。 我们也必须清楚， 形式问题永远不是这个销售工具是否使用的讨论焦点。您的问题是拜访结束之后， 应该有一个对这次拜访过程记录的内容，而且这样的沟通内容应该第一时间与客户达成共识。 这样才能真正起到衔接购买进程，推动销售项目的作用。

我坚信，销售人员必须通过使用不同的销售方式以凸显自己的独特性。

如果不这么做，就无法为他们的公司或客户带来多少价值。如今，想要在产品与服务上做出差异化的区分，往往不大容易，所以销售人员本身也必须成为差异化的一部分。换句话说，销售人员必须为最终成交附加价值。如果做不到，就会被淘汰。在成交前的情况下，销售人员可能是最重要的差异化因素。想想其他领先你一步与客户接触的销售人员。客户是将你归为“又是一样的销售员”呢？还是因为你不同的做法而在客户心中脱颖而出呢？

我常问销售人员：“如果你和某位销售人员会面后，他马上写一封信给你，重述你们讨论过的业务问题、问题成因，以及解决问题所需能力，你会作何感想？”他们的回应都非常正面。然后我再问：“你会不会对你的潜在客户这么做呢？”多数人都说不会。他们就算写邮件，内容也只是这么写着：

“谢谢您抽出时间与我交谈。会面过程很愉快。随函附上产品介绍，我会再与您联络。”

这种信函或电子邮件并不能将你与其他销售人员区别开来分。销售人员一定要和客户就业务问题进行讨论，并且将内容记录下来。人们都想和了解他们业务的人做生意。经过战略性规划的信函内容能够证明你了解对方业务。

在这方面，解决方案销售为销售人员提供了一套销售辅助工具，它称为支持者信函，能够帮助销售人员将会话内容以书面形式呈现。支持者信函中涵盖的信息架构，能让销售人员在客户心中脱颖而出。

支持者信函的撰写时机，是在为接触权力支持者进行协商之后撰写并发出的。注意信件主体的六大要素：

1．痛苦。2．痛苦成因。3．购买构想。4．同意继续协商。5．为接触权力支持者进行协商。6．下一步或证明能力的步骤。

在现实的销售管理工作中， 我经常请销售主管检查销售人员所撰写的支持者信函内容中是否具备六大要素。我发现这是强化解决方案销售流程的最佳方式，在企业采用销售流程后的最初几周，这样做就能明显看出非常有效的作用。此时是习惯形成期，受过训练的销售主管能够根据销售人员与客户邮件沟通的内容，来评估他们的拜访成效。

毕竟，销售人员若不能根据与客户拜访的谈话内容，撰写出一封言之有物的沟通反馈邮件信，则他们与客户的沟通与交流很难以保证是有效的、高质量的。同时，销售人员也必须是优秀的客户业务顾问，要能够找出并诊断客户的业务问题（当然，前提也是你也要求你的销售人员是客户的业务顾问）。以下是一封拜访邮件的示例：

王总，您好！ 感谢您安排这次会谈。这封信主要总结我们沟通的主要以及后续行动。 我们讨论的事项包括以下几点。 1．您的首要问题是未达成新客户销售收入目标。 2．未达成新客户销售收入目标原因如下： —销售人员花太多时间处理现有客户重购订单，而无暇开发新客户。 —销售人员花太多时间回答客户的常见问题。 —潜在客户不知道产品促销信息。 —销售人员没有请现有客户推荐潜在新业务。 3．您表示需要的以下的能力： 无论何时，只要客户需要订购，便可通过网络检查库存情况、下订单、分配与确认。 当客户有问题时，可上公司网站点击常见问题清单，并自行查询答案，或者链接至适当人员寻求解答。 当公司推出促销活动时，您的销售人员可以定制化信息，将它们通过电子邮件传送给客户。 当现有客户通过网络订货时，网站会出现提示，请他们推荐新销售机会。 您在会面时表示，如果您能拥有以上能力，销售人员便有时间开发新客户，新客户销售收入目标可望如愿完成，年销售收入也能增加30% 。 我们的后续行动包括： 4．您会进一步与我们公司交流协商解决营收问题。 5．您提到公司CFO 赵总也比较关切收入问题，它对利润也造成严重影响。 6．接下来，我们共同安排一次需求交流会议，届时邀请公司CFO及业务团队负责人共同探讨应用方案，我方也邀请公司售前同事和技术总监一起参加。 我会在周一致电，并做进一步的讨论。 祝好！盼复！ 销售顾问 XXX

支持者信函范例

另外，销售人员还必须以书面方式，记录对方同意继续进行下去并引荐决策人。这有助于找出那些无心评估你的产品或服务的潜在客户，让你省下时间，花在有心购买的潜在客户身上。

支持者信函有何效用？我们撰写支持者信函的原因之一，是因为购买者并未主动表示引荐决策人。我们必须和他们谈条件。支持者信函重申用来作为协商条件的构想。这类信函的成功率有五成以上，支持者会在产品功能证明会议中出现，而且至少请来一位决策人。

当然，邮件也只是一种形式。 在清楚支持者邮件的好处及作用，以及相关的撰写关键之后， 这种形式自然可以是更符合客户阅读习惯的方式。例如，短信、微信、或者其他钉钉等及时通信的方式。 我们也必须清楚， 形式问题永远不是这个销售工具是否使用的讨论焦点。您的问题是拜访结束之后， 应该有一个对这次拜访过程记录的内容，而且这样的沟通内容应该第一时间与客户达成共识。 这样才能真正起到衔接购买进程，推动销售项目的作用。