渠道销售一直有比较顽强的生命力，尽管很多厂商倡导渠道扁平化，但也只限于压缩渠道层级，而并不能抛开渠道。事实上，越来越多的设备都通过渠道来销售，而厂家直对用户的情况，虽然有，但毕竟还是少。

很多销售员感叹，渠道销售的利润越来越薄，似乎要做高利润已经越来越难。这是有渠道销售的客观原因造成的。
价格对渠道来说越来越透明
渠道采购员对产品价格越来越了解，如果只是卖过一单两单，变换不同型号或者功能，产品价格还可以做些差异化。但如果渠道卖产品越多，对产品价格就越了解，产品的利润空间就会越来越低。

渠道是逐利的，追求利润最大化，每一次采购，都会对照着上次的价格进行压榨。此外，渠道本身面临的竞争也很大，他们本身的出货价格也在降低。为了保持盈利，只能向上压供应商。
一些大型的渠道商来说，他们如果有采购信息系统，对每次采购的价格都有全面的记录，这加剧了采购员对产品价格的了解，并以此向销售员砍价。
这是否意味着渠道销售就无法做出高利润呢？其实也不尽然，即使信息化如此发达的今天，依然也存在做高利润的缝隙机会。

一、搞定客户强压渠道
这是做高利润最常用的做法，可以碾压渠道对产品价格的了解，使渠道不得不高价购买产品。

在这种情形下，销售员要有较强的直接客户关系，客户完全支持销售员，并且的招标书中锁定了该产品的技术参数。
渠道这时没有议价权，只能投该产品，才能获得更高的综合评分，也才有可能中标。而如果投其它更低价的产品，即使价格差距较大，但也会因为失分过多而存在丢标的可能。
除此之外，客户方对渠道的暗示或者明示，也能起着绝对的影响作用。渠道不会因为某一个产品的价格而违背客户的意愿，毕竟最终掏钱的还是客户。
但中标后的采购谈判过程，会比较纠结，因为渠道明知道你的价格很高，不但比竞争对手高，甚至之前的采购价还高，渠道也会通过各种威逼利诱来杀价。
这个时候，销售员要坚定信心，死皮赖脸坚持不降价，通过拖延时间，或者以货期较长等技巧来逼迫渠道放弃砍价而下单。

二、杀生，即对行业生疏的渠道
第一种情况，是渠道明知道价格高了，不得不买，这是信息对称的情况。
在信息不对称的情况下，杀生是做高利润最好的方法。这意味着渠道对产品不了解，对价格不了解，甚至对行业不了解。
这家渠道对该类产品过往的价格没有概念，对这个行业上常见的品牌不了解，他们没有足够多的渠道了解价格，也没有渠道去获取同类产品其它品牌的价格。
这种渠道做这类产品不多，一年可能也就偶尔两三单，占他们的总体业务量不大，所以他们没有花更多的成本去了解这个行业。
即使销售员的价格高出一大截，渠道也没有太明显的感觉。但服务这种渠道，对销售员来说比较累，因为他们不懂，所以销售员必须付出更多的时间来精力来配合，无论是方案、技术、讲解等，都要比服务懂行的渠道花更多的精力。

三、杀熟，即对销售员充分信任的渠道
这里的熟，并不是对行业本身熟，而是对销售员熟，充分信任销售员。这种渠道也不是这个行业的真正玩家，也是每年做两三个项目，自己本身没有太多这个行业的实力和技术。
他们为了节省自身的人力投入，将大部分技术配合工作分配到上游供应商。如果这种渠道对一个销售员熟悉，渠道会将大部分的工作交给销售员来做，不再找其它友商询价和配合。
销售员协调各种资料，来为这种渠道服务，成为该渠道的主要信息来源，甚至是唯一信息来源的时候，销售员就可以做出高利润。
当然，这种渠道依然会在最后的采购阶段，进行杀价。在杀价的时候，销售员也应当适当降价，但并不影响这依然是一单高利润的生意。
以上三种方法都是目前依然可行，能够在实践中做出高利润。
第一种方法，付出的硬成本较高，要搞定客户，而且虽然利润看起来最高，但有可能包含较多的客户费用，而实际落到销售员口袋的利润并不多。

第二种和第三种方法，绝对利润不见得会有第一种方法高，但实际落到销售员手上的利润，不见得会比第一种方法的低。但这两种方法，都要销售员付出更多的配合成本，当然高利润也是对这些付出的一个补偿。
这三种情况，都是可遇不可求，遇到这种机会，就把握好，适当做高一些利润；而在大多数情况下，渠道销售还是倾向于低利润，这个现实必须要接受，毕竟有总比没有好。

渠道销售一直有比较顽强的生命力，尽管很多厂商倡导渠道扁平化，但也只限于压缩渠道层级，而并不能抛开渠道。事实上，越来越多的设备都通过渠道来销售，而厂家直对用户的情况，虽然有，但毕竟还是少。

很多销售员感叹，渠道销售的利润越来越薄，似乎要做高利润已经越来越难。这是有渠道销售的客观原因造成的。
价格对渠道来说越来越透明
渠道采购员对产品价格越来越了解，如果只是卖过一单两单，变换不同型号或者功能，产品价格还可以做些差异化。但如果渠道卖产品越多，对产品价格就越了解，产品的利润空间就会越来越低。

渠道是逐利的，追求利润最大化，每一次采购，都会对照着上次的价格进行压榨。此外，渠道本身面临的竞争也很大，他们本身的出货价格也在降低。为了保持盈利，只能向上压供应商。
一些大型的渠道商来说，他们如果有采购信息系统，对每次采购的价格都有全面的记录，这加剧了采购员对产品价格的了解，并以此向销售员砍价。
这是否意味着渠道销售就无法做出高利润呢？其实也不尽然，即使信息化如此发达的今天，依然也存在做高利润的缝隙机会。

一、搞定客户强压渠道
这是做高利润最常用的做法，可以碾压渠道对产品价格的了解，使渠道不得不高价购买产品。

在这种情形下，销售员要有较强的直接客户关系，客户完全支持销售员，并且的招标书中锁定了该产品的技术参数。
渠道这时没有议价权，只能投该产品，才能获得更高的综合评分，也才有可能中标。而如果投其它更低价的产品，即使价格差距较大，但也会因为失分过多而存在丢标的可能。
除此之外，客户方对渠道的暗示或者明示，也能起着绝对的影响作用。渠道不会因为某一个产品的价格而违背客户的意愿，毕竟最终掏钱的还是客户。
但中标后的采购谈判过程，会比较纠结，因为渠道明知道你的价格很高，不但比竞争对手高，甚至之前的采购价还高，渠道也会通过各种威逼利诱来杀价。
这个时候，销售员要坚定信心，死皮赖脸坚持不降价，通过拖延时间，或者以货期较长等技巧来逼迫渠道放弃砍价而下单。

二、杀生，即对行业生疏的渠道
第一种情况，是渠道明知道价格高了，不得不买，这是信息对称的情况。
在信息不对称的情况下，杀生是做高利润最好的方法。这意味着渠道对产品不了解，对价格不了解，甚至对行业不了解。
这家渠道对该类产品过往的价格没有概念，对这个行业上常见的品牌不了解，他们没有足够多的渠道了解价格，也没有渠道去获取同类产品其它品牌的价格。
这种渠道做这类产品不多，一年可能也就偶尔两三单，占他们的总体业务量不大，所以他们没有花更多的成本去了解这个行业。
即使销售员的价格高出一大截，渠道也没有太明显的感觉。但服务这种渠道，对销售员来说比较累，因为他们不懂，所以销售员必须付出更多的时间来精力来配合，无论是方案、技术、讲解等，都要比服务懂行的渠道花更多的精力。

三、杀熟，即对销售员充分信任的渠道
这里的熟，并不是对行业本身熟，而是对销售员熟，充分信任销售员。这种渠道也不是这个行业的真正玩家，也是每年做两三个项目，自己本身没有太多这个行业的实力和技术。
他们为了节省自身的人力投入，将大部分技术配合工作分配到上游供应商。如果这种渠道对一个销售员熟悉，渠道会将大部分的工作交给销售员来做，不再找其它友商询价和配合。
销售员协调各种资料，来为这种渠道服务，成为该渠道的主要信息来源，甚至是唯一信息来源的时候，销售员就可以做出高利润。
当然，这种渠道依然会在最后的采购阶段，进行杀价。在杀价的时候，销售员也应当适当降价，但并不影响这依然是一单高利润的生意。
以上三种方法都是目前依然可行，能够在实践中做出高利润。
第一种方法，付出的硬成本较高，要搞定客户，而且虽然利润看起来最高，但有可能包含较多的客户费用，而实际落到销售员口袋的利润并不多。

第二种和第三种方法，绝对利润不见得会有第一种方法高，但实际落到销售员手上的利润，不见得会比第一种方法的低。但这两种方法，都要销售员付出更多的配合成本，当然高利润也是对这些付出的一个补偿。
这三种情况，都是可遇不可求，遇到这种机会，就把握好，适当做高一些利润；而在大多数情况下，渠道销售还是倾向于低利润，这个现实必须要接受，毕竟有总比没有好。