如果你问：“什么是B2B品牌海外营销中最大的难点及挑战？”，毫无疑问地说，是如何产生销售线索！没有销售线索，就没有销售机会，也就意味着没有客户和营业收入。因此，如何产出高质量的销售线索成为了众多B2B行业海外品牌工作者亟待解决的问题。

事实上，对B2B行业来说，产生销售线索的方法很多，传统方法例如展会、线下活动、报奖等， 数字营销方法例如搜索引擎营销、自动化营销、remarketing等，还有近些年兴起且势头正劲的KOL营销等。从下方图片中可以发现，B2B品牌海外营销方法多种多样，同时也可以看到一些常见的关键词例如邮件营销、PPC等等。面临众多的营销方法，企业需要找准自己的营销方向并结合自身情况制定合理的营销计划，这样才能准确瞄准靶心，成功得建立起品牌意识并进行市场渗透。根据我们的过往经历，下面将列举出我们认为最有效的4大海外B2B营销方法，也就是“企业网站、搜索引擎营销、社交媒体营销、内容营销”，并对其进行细分分析。

01
企业官方网站

企业官方网站相当于企业的门脸，它是人们获取关于该企业信息的重要途径，一个高质量的企业网站会给访问该网站的用户带来好的访问体验，吸引访问者继续探索该品牌，在脑中建立对该品牌的初步意识。同时，不同于国内的用户习惯，人们已经习惯了依靠微信、微博等社交媒体来获取信息，海外用户对企业网站的依赖程度仍然很高。因此，企业网站的建设尤其重要。那么，如何打造一个高质量的官网呢？

首先，需要确保企业网站的访问速度，首次打开网站的速度需控制在3秒以内。

其次，落地页的设计需要足够吸引人，能够抓住访问者眼球并吸引访问者停留。再有是对品牌介绍、产品/服务介绍、案例介绍的完整性及简洁性，能够使访问者在短时间内了解到该企业提供的产品或服务以及客户群体。

然后，是互动性，搭建企业网站时，需要在显眼位置留出企业联系方式、在线留言表单，或者增加在线客服互动功能，换言之，就是能让感兴趣的访问者快速找到你并开始沟通。

最后，是尽量进行多语种的开发，这样可以满足不同地区访问者的阅读需求，不至于让语言成为访问者继续探索品牌的瓶颈。

另外还有十分重要的一点，那就是手机自适应功能，也就是让手机端访问者也能获得与PC端访问者一致的用户体验，而不是单纯得为了适应手机屏幕的尺寸去缩小网页的尺寸。

02
搜索引擎营销

企业网站搭建好以后，需要对它进行合理利用，首先需要做的就是利用企业网站做海外搜索引擎营销（这里主要指谷歌）。搜索引擎营销是SEO(Search Engine Optimization)和PPC(Pay Per Click) 的结合，也就是我们常说的搜索引擎优化和竞价排名。但无论是SEO还是PPC,都是基于企业网站来进行的，这也就是为什么上文提到了企业网站的搭建尤其重要。

SEO主要分为站内SEO与站外SEO，站内SEO方法包括合理设置关键词、图片Alt标签、网页标题优化等等。站外SEO，简而言之就是利用自身网站以外第三方网站为自己站引流，添加反向链接（Backlinks）指向自身网站。企业在选择投放反向链接的平台时，尽量选择与自身网站相关性较高、整体质量较好的网站。PPC，也就是竞价排名，通过竞价购买关键词达到网站排名上升的目的。

对于企业来说，如何在SEO和PPC中做出抉择？我们给出的答案是二者相结合。SEO实施时间长，通常是6-12个月，但是对整体自然排名的提升很有好处，一旦排名上去了，一段时间内排名并不会有明显的回落。而PPC虽然起效快，但是一旦放弃了竞价，那么网站的排名马上会一落千丈。所以，对于企业来说，建议初期从SEO做起，2-3个月以后，网站整体得到了30%-40%的优化效果之后，可以搭配一些竞价活动，以获取更多流量。最重要的一点，无论是做SEO还是PPC，要想获得好的效果，都需要完全掌握并遵守谷歌的算法逻辑，如果不遵守或者使用一些作弊手段（黑帽技术），那么必将会受到谷歌惩罚并可能导致封站。
03
社交媒体营销

社交媒体营销是一个老生常谈的问题，事实上，在做搜索引擎营销时，也会覆盖一部分社交媒体，以达到更好的效果。但是，海外社交媒体众多，哪些社交媒体才是最适合的？从下方图片中可以看出，领英被认为是最适合B2B营销的社交媒体渠道，其次是Facebook。

领英和Facebook不会自动产生销售线索，那么你需要做些什么以获得销售线索呢？

保持活跃，及时更新内容，并积极与粉丝互动。

丰富且有洞察性的内容，能够让访问者从中得到启发、学习到知识，以此增加用户粘性。

搭建自己的社群，或加入一些相关社群，利用社群获取销售线索。

加入话题讨论，增强企业存在感。

发起线上营销活动，增强与粉丝的互动性。

付费使用领英销售线索搜集工具。

付费推广 （成本高，主要针对大客户）。

除了领英、Facebook以外，还有一个社交平台Quora对于B2B营销效果不错。Quora类似于国内问答平台知乎，供用户在该平台上发布问题，也可以针对其它用户抛出的问题进行解答。在Quora上保持活跃的状态并给出优质解答，当他人在搜索引擎上搜索相关内容时，可能你的答案会被搜索引擎抓取并呈现出来，进而有可能实现流量的转化。

04

内容营销

以上提到的三种B2B营销方式，要想获得乐观的效果，需要一个重要的前提，那就是优质的内容。内容即王道，没有优质内容，再fancy的营销方式也不过是昙花一现，短时间内可能会获取到大量流量，但是流量的成功转化却十分不乐观。以下是Cision进行的一项调查，调查数据足以证明了优质内容的重要性。

内容营销的概念很广，在这里就不一一赘述了，以下是做内容营销需要重点考虑的几点：

确定受众，按照受众来制定内容，确保将你想要传递的内容送达到需要它的受众。

制定内容营销计划，对内容进行细分，确定内容话题及发布频率。

确定内容呈现形式，根据具体情况将内容制作成不同的形式，如博客、行业报告/白皮书、视频等。

确定内容发布渠道，进行多渠道内容分发。这些渠道除了上述提到的官网以及一些社交媒体（领英、Facebook, Twitter, Quora, Youtube等）以外，还可以通过举办webinar来分享内容，或者与一些行业相关大号交换友情链接以增加曝光。

总结

对于B2B企业而言，或者说任何企业而言，品牌的建立不是一朝一夕的事情，而是个任重而道远的过程。尤其对于想出海的中国B2B品牌而言，制定合理的海外营销计划，做好本地化，显得尤为重要。

如果你问：“什么是B2B品牌海外营销中最大的难点及挑战？”，毫无疑问地说，是如何产生销售线索！没有销售线索，就没有销售机会，也就意味着没有客户和营业收入。因此，如何产出高质量的销售线索成为了众多B2B行业海外品牌工作者亟待解决的问题。

事实上，对B2B行业来说，产生销售线索的方法很多，传统方法例如展会、线下活动、报奖等， 数字营销方法例如搜索引擎营销、自动化营销、remarketing等，还有近些年兴起且势头正劲的KOL营销等。从下方图片中可以发现，B2B品牌海外营销方法多种多样，同时也可以看到一些常见的关键词例如邮件营销、PPC等等。面临众多的营销方法，企业需要找准自己的营销方向并结合自身情况制定合理的营销计划，这样才能准确瞄准靶心，成功得建立起品牌意识并进行市场渗透。根据我们的过往经历，下面将列举出我们认为最有效的4大海外B2B营销方法，也就是“企业网站、搜索引擎营销、社交媒体营销、内容营销”，并对其进行细分分析。

01
企业官方网站

企业官方网站相当于企业的门脸，它是人们获取关于该企业信息的重要途径，一个高质量的企业网站会给访问该网站的用户带来好的访问体验，吸引访问者继续探索该品牌，在脑中建立对该品牌的初步意识。同时，不同于国内的用户习惯，人们已经习惯了依靠微信、微博等社交媒体来获取信息，海外用户对企业网站的依赖程度仍然很高。因此，企业网站的建设尤其重要。那么，如何打造一个高质量的官网呢？

首先，需要确保企业网站的访问速度，首次打开网站的速度需控制在3秒以内。

其次，落地页的设计需要足够吸引人，能够抓住访问者眼球并吸引访问者停留。再有是对品牌介绍、产品/服务介绍、案例介绍的完整性及简洁性，能够使访问者在短时间内了解到该企业提供的产品或服务以及客户群体。

然后，是互动性，搭建企业网站时，需要在显眼位置留出企业联系方式、在线留言表单，或者增加在线客服互动功能，换言之，就是能让感兴趣的访问者快速找到你并开始沟通。

最后，是尽量进行多语种的开发，这样可以满足不同地区访问者的阅读需求，不至于让语言成为访问者继续探索品牌的瓶颈。

另外还有十分重要的一点，那就是手机自适应功能，也就是让手机端访问者也能获得与PC端访问者一致的用户体验，而不是单纯得为了适应手机屏幕的尺寸去缩小网页的尺寸。

02
搜索引擎营销

企业网站搭建好以后，需要对它进行合理利用，首先需要做的就是利用企业网站做海外搜索引擎营销（这里主要指谷歌）。搜索引擎营销是SEO(Search Engine Optimization)和PPC(Pay Per Click) 的结合，也就是我们常说的搜索引擎优化和竞价排名。但无论是SEO还是PPC,都是基于企业网站来进行的，这也就是为什么上文提到了企业网站的搭建尤其重要。

SEO主要分为站内SEO与站外SEO，站内SEO方法包括合理设置关键词、图片Alt标签、网页标题优化等等。站外SEO，简而言之就是利用自身网站以外第三方网站为自己站引流，添加反向链接（Backlinks）指向自身网站。企业在选择投放反向链接的平台时，尽量选择与自身网站相关性较高、整体质量较好的网站。PPC，也就是竞价排名，通过竞价购买关键词达到网站排名上升的目的。

对于企业来说，如何在SEO和PPC中做出抉择？我们给出的答案是二者相结合。SEO实施时间长，通常是6-12个月，但是对整体自然排名的提升很有好处，一旦排名上去了，一段时间内排名并不会有明显的回落。而PPC虽然起效快，但是一旦放弃了竞价，那么网站的排名马上会一落千丈。所以，对于企业来说，建议初期从SEO做起，2-3个月以后，网站整体得到了30%-40%的优化效果之后，可以搭配一些竞价活动，以获取更多流量。最重要的一点，无论是做SEO还是PPC，要想获得好的效果，都需要完全掌握并遵守谷歌的算法逻辑，如果不遵守或者使用一些作弊手段（黑帽技术），那么必将会受到谷歌惩罚并可能导致封站。
03
社交媒体营销

社交媒体营销是一个老生常谈的问题，事实上，在做搜索引擎营销时，也会覆盖一部分社交媒体，以达到更好的效果。但是，海外社交媒体众多，哪些社交媒体才是最适合的？从下方图片中可以看出，领英被认为是最适合B2B营销的社交媒体渠道，其次是Facebook。

领英和Facebook不会自动产生销售线索，那么你需要做些什么以获得销售线索呢？

保持活跃，及时更新内容，并积极与粉丝互动。

丰富且有洞察性的内容，能够让访问者从中得到启发、学习到知识，以此增加用户粘性。

搭建自己的社群，或加入一些相关社群，利用社群获取销售线索。

加入话题讨论，增强企业存在感。

发起线上营销活动，增强与粉丝的互动性。

付费使用领英销售线索搜集工具。

付费推广 （成本高，主要针对大客户）。

除了领英、Facebook以外，还有一个社交平台Quora对于B2B营销效果不错。Quora类似于国内问答平台知乎，供用户在该平台上发布问题，也可以针对其它用户抛出的问题进行解答。在Quora上保持活跃的状态并给出优质解答，当他人在搜索引擎上搜索相关内容时，可能你的答案会被搜索引擎抓取并呈现出来，进而有可能实现流量的转化。

04

内容营销

以上提到的三种B2B营销方式，要想获得乐观的效果，需要一个重要的前提，那就是优质的内容。内容即王道，没有优质内容，再fancy的营销方式也不过是昙花一现，短时间内可能会获取到大量流量，但是流量的成功转化却十分不乐观。以下是Cision进行的一项调查，调查数据足以证明了优质内容的重要性。

内容营销的概念很广，在这里就不一一赘述了，以下是做内容营销需要重点考虑的几点：

确定受众，按照受众来制定内容，确保将你想要传递的内容送达到需要它的受众。

制定内容营销计划，对内容进行细分，确定内容话题及发布频率。

确定内容呈现形式，根据具体情况将内容制作成不同的形式，如博客、行业报告/白皮书、视频等。

确定内容发布渠道，进行多渠道内容分发。这些渠道除了上述提到的官网以及一些社交媒体（领英、Facebook, Twitter, Quora, Youtube等）以外，还可以通过举办webinar来分享内容，或者与一些行业相关大号交换友情链接以增加曝光。

总结

对于B2B企业而言，或者说任何企业而言，品牌的建立不是一朝一夕的事情，而是个任重而道远的过程。尤其对于想出海的中国B2B品牌而言，制定合理的海外营销计划，做好本地化，显得尤为重要。