数据对于证明解决方案的有效性而言是非常重要的。但是，如果销售代表想要成功推广解决方案，则需要具备讲好故事的能力。
在商业环境中，做出明智的业务决策需要有可靠数据做支撑。但是，过多的数据有时候也会起到反作用，阻碍业务谈判顺利进行。在与客户进行沟通的过程中，如果想要做到数据支撑和清晰明确两者之间的平衡，销售代表可以充分利用讲故事的技巧，将数据作为整体故事的一部分对客户进行讲述。
那么，如何将故事与数据巧妙结合起来呢？在这里，我们将给出一个三步走的方案，以帮助销售代表更巧妙地将数据应用到故事中。
01 挖掘正确的数据
为了发现有意义的数据，你首先要训练自己的销售团队在和客户沟通的过程中学会正确提问，有效挖掘和理解客户的需求。
一旦销售代表能够做到正确提问，他们就可以集中精力，对正确的数据进行整理，认真收集与客户相关的信息、和公司所提供的解决方案能够为客户带来的价值。
销售代表所收集到的信息应该是简洁明了的、有研究作支撑的，可以有效支撑公司所提供的解决方案为客户带来的价值。强有力的数据才能够对观点形成支撑。但是，你需要注意的是数据也有可能起到反作用。如果你所引用的数据来自于没有任何资质的第三方机构，那么即使你的客户同意你的观点，他们也会提出质疑。
02 合理组织数据
在组织数据时，销售代表需要谨记确保所引用数据的规模控制在合理的范围内。太多的数据有可能会给客户带来过多的认知负荷。
销售代表可以从潜在客户的信息处理能力的角度出发，对数据进行整理，使双方的沟通交流保持清晰明了。理解每个潜在客户具体有能力处理多少信息可能是个非常艰巨的任务。但是，如果你对认知负荷理论有非常深入的了解，这也就变得非常简单。
认知负荷理论（cognitive load theory）是Sweller等人在20世纪80年代的，主要从认知资源分配的角度考察学习和问题解决。CLT 认为有三种类型的认知负荷：内部认知负荷，外部认知负荷和关联认知负荷。借鉴这三个组成部分，销售代表可以采取以下三点建议，对数据进行合理组织：
• 为客户提供他们现有知识储备中的信息；
• 避免为客户提供会使解决方案复杂化的信息；
• 对所提供的信息进行细分，使客户吸收起来更容易；
03 将数据融入到整个故事中
好的故事，都遵循一定的逻辑进行讲述。虽然不同流派的叙事手法各有不同，但是故事的核心结构都是相似的。这其中最重要的部分在于，每一个故事的结束，都能够引出下一个故事。这个流程是非常重要的，因为销售代表需要把数据和解决方案与整个故事无缝衔接。
销售代表可以借鉴传统的讲故事的结构，将数据和他们的产品演示方案结合在一起。讲故事的思路和结构可以使客户参与到整个产品演示的环节中来，因为故事的讲述是逐步向前推进的。因此，销售代表在进行产品演示时，不能总是停留在同一个地方，而是应该表明自己的观点，然后切入到下一个观点。普利策奖的获得者大卫·马梅(David Mamet)曾经提出过好故事的基本结构，在此非常适用：
1、很久以前…(X公司进入了一个新市场…)
2、然后，有一天……(X开始逐渐发展，抢占市场份额…)
3、就在事情进展得非常顺利的时候……（一些未预料到的技术挑战阻碍了X项目的顺利实施…）
4、在最后一刻……（X与一家供应商合作，问题得到迅速解决，项目顺利实施…）
5、他们从此过上了幸福的生活…（X达成了ROI的绩效目标，提高了客户满意度…）
上文中所介绍的五步走的故事讲述结构最大的特点就在于简单明了。商业环境所带来的挑战和企业所提供的解决方案都变得日趋复杂。因此，只有保持简单的故事结构，才能够使你和客户之间的谈话继续进行。
能够成功讲故事的销售代表，必然有能力做到分析师与故事家双重角色的平衡。这要求销售代表有能力对数据进行很好地收集和整理，并对客户进行传达，将自己公司所提供的解决方案与客户所面临的商业挑战连接起来。正如好故事的讲述流程一样，上文中提到的三个部分组合在一起，就可以帮你讲好一个销售故事。
