“没有我卖不出去的房子”这是热播剧《安家》里房似锦的口头禅。

据说此剧一出，房产中介公司纷纷要求自己的员工收看并且提交看剧心得。

剧中孙俪饰演的房似锦，是一名顶级房产中介销售，出场不久就卖出了十年都无人成功售出的“跑道房”。更厉害的是，她竟然卖给了一个一年要看几十套房、每套房要看七八遍的“难搞”客户——宫蓓蓓。

“跑道房”的户型有多奇葩，给你们看看。

房子在顶层，屋里有一条狭长走廊将其中一个房间和其余的空间连接在一起。房间没有窗户只有天窗。两室一厅一厨一卫一跑道，从卧室到客厅要走1分多钟，用来跑步倒是极好的。

作为一名销售人员，可能会遇到像“跑道房”这样难卖的产品，也同样会遇到像宫蓓蓓这样难缠的客户。虽然没有主角光环加持，但每个销售员都希望成为房似锦这样的顶级销售。下面，我们就来看看房似锦是如何施展终极销售技巧，卖出“跑道房”的。

01一分钟“电梯演讲”，客户关系破冰

如果你是销售，客户给你的时间只有一分钟，如何快速完成关系破冰？

“难搞”的客户宫蓓蓓是一位医生，因为要生二胎需要换房。虽然属于刚需型客户，可是半年下来看过的房子不下几十套，眼看孩子都快生了，还没有确定下来。

房似锦在医院的电梯口等到了下夜班的宫蓓蓓，首先介绍自己，并贴心地递上了水和点心。在这关键的“电梯时间”，划重点的沟通力来了！房似锦是这样说的：

1、给我1分钟的时间（首先打消对方的顾虑，并通过等夜班、递点心和水，用诚意打消初次见面的陌生感和反感）
2、你这一单是连环交易，需要先卖掉目前居住的老房子，才可以买新房（指出客户买新房的痛点）
3、不过可以同时操作（给出初步解决方案）
4、我需要帮您家里的房子估个价，挂出去看看行情（提出下一步的跟进方案）
5、你看这样行吗？（让客户自己决定）

说完递上名片，宫医生接过名片，电梯来了，初次对话结束。房似锦用不到1分钟的时间，完成客户关系破冰。

Tip1：

客户信息全掌握，“一分钟”完成客户关系破冰

房似锦成功的关键点，是在拜访客户之前，做了大量的准备工作，充分了解客户信息，并巧妙地选择拜访时机，轻松完成客户关系破冰！系统性的客户管理，随时随地记录与跟踪客户的信息在销售过程中尤为重要，如客户的基本信息、拜访记录、客户的相关文档、跟进客户的情况、以及为客户提供的服务进展等等。知己知彼才能百战不殆。

02站在客户站过的地方，精准把握客户需求

在与客户宫蓓蓓建立了初步信任之后，房似锦去了宫蓓蓓家里拜访，通过进一步接触了解到以下信息：

• 目前一家五口挤在60平的房子里，生活非常不便；
• 经济能力有限，房子总价要低，但空间不能太小；
• 孩子要上学，需要学校等配套齐全，地段要好；
  
  

• 宫蓓蓓希望可以拥有独立的空间用来工作。
  
  
  

房似锦通过近距离的接触，走进客户的生活场景，对宫蓓蓓的需求有了更深入的了解。

Tip 2：

精准把握客户需求，变“推销”为“顾问”

房似锦的同事“老油条”最开始对宫蓓蓓采用的是推销式销售，介绍房子的格局，采光，功能。然后就是价格，因为价格高出了客户的预算，所以看房失败。

相比于推销式销售的手段，房似锦采用的是顾问式销售，来到了宫蓓蓓家里，站在客户视角把握客户需求，甚至在沟通过程中，将客户没有说出的潜在需求都了解清楚，最终成为问题的解决者。当潜在需求被满足程度越高，销售和客户的信任度就越高，也往往更容易完成销售。

03充分挖掘产品价值，将不利变有利

充分了解了宫蓓蓓的购房需求之后，房似锦是怎样为她提供定制化的解决方案呢？

房似锦想到了那套“跑道房”。

首先，跑道房价格合适，可以满足宫医生的换房刚需。其次，适合6口之家的居住，满足宫医生需要独立工作间的需求。
房似锦根据宫蓓蓓的需求将房子进行了改造，充分挖掘空间使用价值，将原本不利的长跑道改成了儿童画廊和游乐区。让身为父母的客户看到了以后两个孩子更美好的生活空间。而杀手锏——带窗的阁楼成为了可以在五光十色的高楼上看到星星容纳梦想的港湾。

“当你累了，烦了被生活磨的百孔千疮的时候，这里就是你独处的空间，你不必走出家门，就能拥有诗和远方。”房似锦的这段话将房子的功能价值放大，击中了宫蓓蓓作为职场女性在平衡家庭与工作的同时，能有一个独处空间的梦想。最终成功的将那套难卖的“跑道房”卖给了宫医生。

Tip 3:

改变解决问题的思路，将不利变有利

在解决问题的过程中难免会遇到不利因素，房似锦通过逆向思维，挖掘出产品适合客户的价值。她让房子的缺点变成能满足客户需求的优势，让客户不仅仅看到了房子里的生活，还让客户觉得房子承载了她的梦想。

所以，顶级的销售，不仅是一个问题解决者，也是一个为客户完成梦想的圆梦者。

然而，作为客户的圆梦者，顶级的销售也需要一套智能化、精细化的销售管理工具，帮你成就卓越客户关系。销售易CRM利用新型互联网技术，帮助企业连接外部的经销商、服务商、产品以及最终用户，赋能企业转型为以客户为中心的数字化运营组织，实现业绩规模化增长。

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“没有我卖不出去的房子”这是热播剧《安家》里房似锦的口头禅。

据说此剧一出，房产中介公司纷纷要求自己的员工收看并且提交看剧心得。

剧中孙俪饰演的房似锦，是一名顶级房产中介销售，出场不久就卖出了十年都无人成功售出的“跑道房”。更厉害的是，她竟然卖给了一个一年要看几十套房、每套房要看七八遍的“难搞”客户——宫蓓蓓。

“跑道房”的户型有多奇葩，给你们看看。

房子在顶层，屋里有一条狭长走廊将其中一个房间和其余的空间连接在一起。房间没有窗户只有天窗。两室一厅一厨一卫一跑道，从卧室到客厅要走1分多钟，用来跑步倒是极好的。

作为一名销售人员，可能会遇到像“跑道房”这样难卖的产品，也同样会遇到像宫蓓蓓这样难缠的客户。虽然没有主角光环加持，但每个销售员都希望成为房似锦这样的顶级销售。下面，我们就来看看房似锦是如何施展终极销售技巧，卖出“跑道房”的。

01一分钟“电梯演讲”，客户关系破冰

如果你是销售，客户给你的时间只有一分钟，如何快速完成关系破冰？

“难搞”的客户宫蓓蓓是一位医生，因为要生二胎需要换房。虽然属于刚需型客户，可是半年下来看过的房子不下几十套，眼看孩子都快生了，还没有确定下来。

房似锦在医院的电梯口等到了下夜班的宫蓓蓓，首先介绍自己，并贴心地递上了水和点心。在这关键的“电梯时间”，划重点的沟通力来了！房似锦是这样说的：

1、给我1分钟的时间（首先打消对方的顾虑，并通过等夜班、递点心和水，用诚意打消初次见面的陌生感和反感）
2、你这一单是连环交易，需要先卖掉目前居住的老房子，才可以买新房（指出客户买新房的痛点）
3、不过可以同时操作（给出初步解决方案）
4、我需要帮您家里的房子估个价，挂出去看看行情（提出下一步的跟进方案）
5、你看这样行吗？（让客户自己决定）

说完递上名片，宫医生接过名片，电梯来了，初次对话结束。房似锦用不到1分钟的时间，完成客户关系破冰。

Tip1：

客户信息全掌握，“一分钟”完成客户关系破冰

房似锦成功的关键点，是在拜访客户之前，做了大量的准备工作，充分了解客户信息，并巧妙地选择拜访时机，轻松完成客户关系破冰！系统性的客户管理，随时随地记录与跟踪客户的信息在销售过程中尤为重要，如客户的基本信息、拜访记录、客户的相关文档、跟进客户的情况、以及为客户提供的服务进展等等。知己知彼才能百战不殆。

02站在客户站过的地方，精准把握客户需求

在与客户宫蓓蓓建立了初步信任之后，房似锦去了宫蓓蓓家里拜访，通过进一步接触了解到以下信息：

• 目前一家五口挤在60平的房子里，生活非常不便；
• 经济能力有限，房子总价要低，但空间不能太小；
• 孩子要上学，需要学校等配套齐全，地段要好；
  
  

• 宫蓓蓓希望可以拥有独立的空间用来工作。
  
  
  

房似锦通过近距离的接触，走进客户的生活场景，对宫蓓蓓的需求有了更深入的了解。

Tip 2：

精准把握客户需求，变“推销”为“顾问”

房似锦的同事“老油条”最开始对宫蓓蓓采用的是推销式销售，介绍房子的格局，采光，功能。然后就是价格，因为价格高出了客户的预算，所以看房失败。

相比于推销式销售的手段，房似锦采用的是顾问式销售，来到了宫蓓蓓家里，站在客户视角把握客户需求，甚至在沟通过程中，将客户没有说出的潜在需求都了解清楚，最终成为问题的解决者。当潜在需求被满足程度越高，销售和客户的信任度就越高，也往往更容易完成销售。

03充分挖掘产品价值，将不利变有利

充分了解了宫蓓蓓的购房需求之后，房似锦是怎样为她提供定制化的解决方案呢？

房似锦想到了那套“跑道房”。

首先，跑道房价格合适，可以满足宫医生的换房刚需。其次，适合6口之家的居住，满足宫医生需要独立工作间的需求。
房似锦根据宫蓓蓓的需求将房子进行了改造，充分挖掘空间使用价值，将原本不利的长跑道改成了儿童画廊和游乐区。让身为父母的客户看到了以后两个孩子更美好的生活空间。而杀手锏——带窗的阁楼成为了可以在五光十色的高楼上看到星星容纳梦想的港湾。

“当你累了，烦了被生活磨的百孔千疮的时候，这里就是你独处的空间，你不必走出家门，就能拥有诗和远方。”房似锦的这段话将房子的功能价值放大，击中了宫蓓蓓作为职场女性在平衡家庭与工作的同时，能有一个独处空间的梦想。最终成功的将那套难卖的“跑道房”卖给了宫医生。

Tip 3:

改变解决问题的思路，将不利变有利

在解决问题的过程中难免会遇到不利因素，房似锦通过逆向思维，挖掘出产品适合客户的价值。她让房子的缺点变成能满足客户需求的优势，让客户不仅仅看到了房子里的生活，还让客户觉得房子承载了她的梦想。

所以，顶级的销售，不仅是一个问题解决者，也是一个为客户完成梦想的圆梦者。

然而，作为客户的圆梦者，顶级的销售也需要一套智能化、精细化的销售管理工具，帮你成就卓越客户关系。销售易CRM利用新型互联网技术，帮助企业连接外部的经销商、服务商、产品以及最终用户，赋能企业转型为以客户为中心的数字化运营组织，实现业绩规模化增长。

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