在产品同质化的情况下，是不是谁更会做客户关系，谁更能搞定决策人，谁就更有机会中单？能做大客户销售的，口才、分析能力、知识能力甚至应酬能力应该都不差，假如有几个水平相当的销售者一起竞争，那么到底是什么决定了最后的结果？假如其中一人是决策者亲戚，是否此人中单概率就远大于其他人？假如其他竞争者知道这个人与决策者的关系，还会去抢单吗？

客观因素（1.人的要素-人情做透+2.事的要素-利益驱动）
主观因素（1.心态---好胜心+责任心+自信心，2.能力---引导能力+谈判能力+关系能力）
如果只考虑主观因素就是人的心态和能力不行，人的变数很大，是很难分析的，客观因素可以按照项目进行分析，从签单条件出发，兼顾主观因素;
成单条件（主客观综合）：
1.天时（时机：从安全/效率/成本多角度引导需求痛点的出现）
2.地利（利益：方案交满足客户公私需求）
3.人和（人情：长期建立客情信任关系，信任是相对值比较））
三者相互影响决定签单的绝对值，签单的绝对值=时机的绝对值+地利的绝对值+人和的相对值，人和是天时+地利的基础，天时+地利放大人和的相对值 ；

什么是大客户销售？是搞定大客户的销售，你用什么搞定？关系、产品、服务、技术、金钱、特别的…这一切取决于销售人员。销售是目的，产品是手段！客户的实际需求是什么？搞明白客户的实际需求，人家需要什么，你端上什么。连客户的实际需求都解决不了，那说明你的销售只是表面文章做好了，没有切入客户的痛点。

我做销售10年，其中将近8年在做大客户销售。我认为大客户销售成功决定性的因素是随着销售的不同进程不同因素决定的。在首先跟客户接触的时候最重要的是把你自己要销售出去，如果这个做好了接下来是让对方对你的产品感兴趣，最后就是商务关系的突破，在销售进程中肯定会接触不同的层次的人，底层，中层，高层。没个层次决策的权重不一样，高层最高，底层最低，如果这些全搞定了，你的单子一定没有问题。所以总结一下，在当今社会当中，销售的人格魅力，产品在市场的地位，以及商务关系的运作都是大客户销售成败决定性的因素。