作者：Dora
0 8
顾问式销售不是卖而是和客户一起买

很多人说销售和客户之间天然存在着一个不可跨越的鸿沟：无法共赢。

最起码在她们潜意识里觉得：她们的目标是不一致的。

销售的目标是签单；

客户的目标是解决问题。

可能有人会说：目标是一致的呀！帮客户解决了问题，签单不就是顺带的事吗？

是的。

可现实中大多数课程顾问却常常站在客户的对立面，因为她们眼里只有自己。

事实上，当你真正关心或关注客户的需求，并让客户感觉你是真的打从心里想帮助她时，你会发现：
客户会把你当成和她一起来咨询的朋友；而不是一个只想着让她报课程的销售。
这时的你不需要拼命的卖，只需要用心的和客户一起挑选。

回顾一下你与亲密的朋友一起逛街，真心为她挑选，给她建议时的状态，那也是客户所期待的你对她的态度。

0 7
没有同质化的产品
只有找不到需求差异的销售

经常听到很多销售抱怨：现在产品越来越同质化了，怎么卖呀？

但我想说：没有同质化的产品，只有找不到需求差异的销售。
而且客户选择一家机构或一个客户，看重的也不只是产品；而是能匹配到她的需求，帮助她解决问题的销售和课程。
差异只有在满足客户需求的时候，才有价值；所以客户在说差异时不是在说产品，而是在说“需求”。
也就是，你是否真正了解了客户“差异化”的需求，而不是“千篇一律”的话术和产品介绍。
很多客户的需求和购买动机的大致方向可能会有雷同，譬如：都想提升成绩；
都想考到理想的分数；
都想提升孩子的语言表达习惯；......

但细节上的需求一定有所差异；
有人想在短时间内快速提分；
有人想培养孩子独立做题的习惯；有人想周末固定上课；有人想时间能自由分配；......
而真正促使客户做出“购买”决策的往往是后者。
所以，谁愿意用心的去了解并找到客户背后“差异化”的需求，谁就能更大概率的签单。

0 6
在你不知道客户想要什么之前
你永远不会知道你能为她提供什么

“了解”永远是做事的前提。

了解是提供方案的前提；

了解是签单的前提；

了解是帮助的前提；

了解也是共赢的前提。

所以，永远不要试图省略了解客户的过程。

这个过程的有效性则直接决定了你后面流程的有效性。

不去询问，你永远不知道客户在想什么？

也永远不知道该为客户提供什么？

更不会知道客户拒绝你或迟迟不愿签单的原因。

所以，凡事多点好奇心，多点询问和倾听。

0 5
客户只重视自己说的话
和自己所得出的结论

这点其实不只是客户，而是我们每个人的本能反应，从男到女、从老到少都是一样。

因为人天生骄傲，也天生记忆力不好。

所以，不喜欢被告知，也记不住被告知的内容。

想起一位朋友的一个做法，让我记忆深刻：

有次去他家拜访，快到八点时他拿着手机走向只有4岁的儿子说：宝贝，我们到睡觉时间喽，你自己设置个闹钟，到时间我们就要上床睡觉了哈。

没想到孩子熟练的设置好闹钟，然后到点就乖乖的睡觉了。

一个在别人家可能很难解决的问题，在他们那里却变得如此自然。

回到销售中：

销售最容易犯的错误就是“骄傲”，其表现是“炫耀”和“滔滔不绝”：炫耀产品知识，炫耀销售技能，炫耀自己的说服能力。
优秀的销售永远明白，他们是帮助客户，为客户提供条件，让客户自己说服了自己。

0 4
客户没有目标销售就没有希望

是的，销售咨询中不仅你要有目标，客户也要有目标。

实际上，你的目标能否实现是由“客户的目标”决定的。

所以，在咨询中你需要详细了解、一步步确认：客户此次来咨询的目标是什么？

客户没有目标，销售就没有希望。
当客户有了明确的“目标”，那么她对改进问题的“渴望”以及对用了产品后的“美好想象”就是她选择“购买”的动力之一。
如果你不去帮助客户，让她有一个非常详细具体的“目标”和实现目标的“方案”，那么你就是在把客户推向你的竞争对手。

0 3
要优惠的本质不是客户在压价
而是客户在寻找底价在哪里

销售咨询中，最让人苦恼的一个环节一定少不了“要优惠”。

很多销售认为客户之所以“要优惠”，是觉得价格太贵，所以拼命帮客户申请优惠或努力说服。

但其实，客户要优惠的本质并不是在压价，而是在寻找底价在哪里？

所以，销售需要在报价后耐心的帮助客户明白：为什么是这个价？为什么现在购买这个价格是最好的？为什么不可能有更低的价格？

让客户打从心底相信你所说的都是事实，且是真心的在为她考虑，而不是一味的帮她申请优惠。
必要的情况下可以拿出一些真实的客户案例或一些数据等来证实。


0 2
当谈话结束时
不仅要知道你要为客户做什么而且要知道他将要为你做什么

很多的跟进之所以不了了之，有两个很核心的问题就是：

1、销售不知道接下来要为客户做什么？

2、也不知道客户接下来将要为她做什么？

所以每次的跟进就变成了不痛不痒的寒暄问候、或是让人反感的强势逼单。

销售需要明白：只有客户在做事情，咨询才可能前进。
可惜现实中大部分销售人员都是自己在做着低效的重复努力，然后等着客户因为感动而购买。
永远要记得：客户的“下一步行动承诺”是销售咨询中非常重要的环节。
所以在每一次咨询结束时，你都要帮助客户搞清楚：下一步他需要做什么？

0 1
早来的坏消息就是好消息

很多销售怕听到“拒绝”、“毁约”、“放鸽子”等等。
但他们不明白：越早知道这个事情进行不下去，就越早有机会去解决它。
真正的问题不是客户一直在欺骗你，而是你一直在欺骗你自己，一直不敢去揭开这些“伤疤”。
久而久之，它们就会发炎、溃烂。
这就好比客户一次又一次的考虑考虑、等等再看，最终变成了不需要、无人接听、被拉黑。

因为她在你这里没有找到真正可以揭开伤疤并使它痊愈的方式。
以前我们常常说：没消息就是最好的消息。
但其实，早来的坏消息也是好消息，最起码在销售咨询中是这样。

作者：Dora
0 8
顾问式销售不是卖而是和客户一起买

很多人说销售和客户之间天然存在着一个不可跨越的鸿沟：无法共赢。

最起码在她们潜意识里觉得：她们的目标是不一致的。

销售的目标是签单；

客户的目标是解决问题。

可能有人会说：目标是一致的呀！帮客户解决了问题，签单不就是顺带的事吗？

是的。

可现实中大多数课程顾问却常常站在客户的对立面，因为她们眼里只有自己。

事实上，当你真正关心或关注客户的需求，并让客户感觉你是真的打从心里想帮助她时，你会发现：
客户会把你当成和她一起来咨询的朋友；而不是一个只想着让她报课程的销售。
这时的你不需要拼命的卖，只需要用心的和客户一起挑选。

回顾一下你与亲密的朋友一起逛街，真心为她挑选，给她建议时的状态，那也是客户所期待的你对她的态度。

0 7
没有同质化的产品
只有找不到需求差异的销售

经常听到很多销售抱怨：现在产品越来越同质化了，怎么卖呀？

但我想说：没有同质化的产品，只有找不到需求差异的销售。
而且客户选择一家机构或一个客户，看重的也不只是产品；而是能匹配到她的需求，帮助她解决问题的销售和课程。
差异只有在满足客户需求的时候，才有价值；所以客户在说差异时不是在说产品，而是在说“需求”。
也就是，你是否真正了解了客户“差异化”的需求，而不是“千篇一律”的话术和产品介绍。
很多客户的需求和购买动机的大致方向可能会有雷同，譬如：都想提升成绩；
都想考到理想的分数；
都想提升孩子的语言表达习惯；......

但细节上的需求一定有所差异；
有人想在短时间内快速提分；
有人想培养孩子独立做题的习惯；有人想周末固定上课；有人想时间能自由分配；......
而真正促使客户做出“购买”决策的往往是后者。
所以，谁愿意用心的去了解并找到客户背后“差异化”的需求，谁就能更大概率的签单。

0 6
在你不知道客户想要什么之前
你永远不会知道你能为她提供什么

“了解”永远是做事的前提。

了解是提供方案的前提；

了解是签单的前提；

了解是帮助的前提；

了解也是共赢的前提。

所以，永远不要试图省略了解客户的过程。

这个过程的有效性则直接决定了你后面流程的有效性。

不去询问，你永远不知道客户在想什么？

也永远不知道该为客户提供什么？

更不会知道客户拒绝你或迟迟不愿签单的原因。

所以，凡事多点好奇心，多点询问和倾听。

0 5
客户只重视自己说的话
和自己所得出的结论

这点其实不只是客户，而是我们每个人的本能反应，从男到女、从老到少都是一样。

因为人天生骄傲，也天生记忆力不好。

所以，不喜欢被告知，也记不住被告知的内容。

想起一位朋友的一个做法，让我记忆深刻：

有次去他家拜访，快到八点时他拿着手机走向只有4岁的儿子说：宝贝，我们到睡觉时间喽，你自己设置个闹钟，到时间我们就要上床睡觉了哈。

没想到孩子熟练的设置好闹钟，然后到点就乖乖的睡觉了。

一个在别人家可能很难解决的问题，在他们那里却变得如此自然。

回到销售中：

销售最容易犯的错误就是“骄傲”，其表现是“炫耀”和“滔滔不绝”：炫耀产品知识，炫耀销售技能，炫耀自己的说服能力。
优秀的销售永远明白，他们是帮助客户，为客户提供条件，让客户自己说服了自己。

0 4
客户没有目标销售就没有希望

是的，销售咨询中不仅你要有目标，客户也要有目标。

实际上，你的目标能否实现是由“客户的目标”决定的。

所以，在咨询中你需要详细了解、一步步确认：客户此次来咨询的目标是什么？

客户没有目标，销售就没有希望。
当客户有了明确的“目标”，那么她对改进问题的“渴望”以及对用了产品后的“美好想象”就是她选择“购买”的动力之一。
如果你不去帮助客户，让她有一个非常详细具体的“目标”和实现目标的“方案”，那么你就是在把客户推向你的竞争对手。

0 3
要优惠的本质不是客户在压价
而是客户在寻找底价在哪里

销售咨询中，最让人苦恼的一个环节一定少不了“要优惠”。

很多销售认为客户之所以“要优惠”，是觉得价格太贵，所以拼命帮客户申请优惠或努力说服。

但其实，客户要优惠的本质并不是在压价，而是在寻找底价在哪里？

所以，销售需要在报价后耐心的帮助客户明白：为什么是这个价？为什么现在购买这个价格是最好的？为什么不可能有更低的价格？

让客户打从心底相信你所说的都是事实，且是真心的在为她考虑，而不是一味的帮她申请优惠。
必要的情况下可以拿出一些真实的客户案例或一些数据等来证实。


0 2
当谈话结束时
不仅要知道你要为客户做什么而且要知道他将要为你做什么

很多的跟进之所以不了了之，有两个很核心的问题就是：

1、销售不知道接下来要为客户做什么？

2、也不知道客户接下来将要为她做什么？

所以每次的跟进就变成了不痛不痒的寒暄问候、或是让人反感的强势逼单。

销售需要明白：只有客户在做事情，咨询才可能前进。
可惜现实中大部分销售人员都是自己在做着低效的重复努力，然后等着客户因为感动而购买。
永远要记得：客户的“下一步行动承诺”是销售咨询中非常重要的环节。
所以在每一次咨询结束时，你都要帮助客户搞清楚：下一步他需要做什么？

0 1
早来的坏消息就是好消息

很多销售怕听到“拒绝”、“毁约”、“放鸽子”等等。
但他们不明白：越早知道这个事情进行不下去，就越早有机会去解决它。
真正的问题不是客户一直在欺骗你，而是你一直在欺骗你自己，一直不敢去揭开这些“伤疤”。
久而久之，它们就会发炎、溃烂。
这就好比客户一次又一次的考虑考虑、等等再看，最终变成了不需要、无人接听、被拉黑。

因为她在你这里没有找到真正可以揭开伤疤并使它痊愈的方式。
以前我们常常说：没消息就是最好的消息。
但其实，早来的坏消息也是好消息，最起码在销售咨询中是这样。