当我们找到高层，确定决策链，绘制好决策链结构分析图以后，接下来就应该考虑如何约见高层的问题了。下面三种约见高层方法在工业品销售、项目型销售及大客户销售中得到验证，效果不错，可以借鉴。

一、预约拜访或直接拜访法

要想见到高层客户，最常见的，也是最直接的方式就是预约拜访。通常情况下，通过一次或多次预约之后，高层最终还是能够预约到的。但是在有些特殊情况下，高层很难预约，不是你方法不对、技巧不行，而是受很多复杂的因素限制，使你无法见到高层。

无法约见客户高层，这是大客户操作中的大忌。因为我们对大客户营销有一个苛刻的自我要求：第一时间见不到一把手，项目就没有成功的可能。所以很多时候，我们不排除使用最传统的一招，那就是不预约，直接去拜见，做个“不速之客”尤其在一些复杂的案例当中，经常能看到这样的“撒手锏”往往能让人绝处逢生。

2020年10月27日杭州公开课《向高层公关：与决策者有效打交道》，欢迎报名。

直接拜访虽然成功率很高，也是最有效的手段之一。但是不到紧急关头，不是万不得已，我不建议这么做。这里提及这一方法只是希望大家不要忘记这把“撒手锏”。另外，直接拜访的难度也是最大的。你必须做好功课，找到高层可能的关注点、价值点。拜访的时候，要很快切入高层感兴趣、认为有价值的部分，这也是所有陌生拜访的核心所在。

二、请第三方引荐

所谓“第三方”，有时候是我们的教练，但有时候并不一定就是我们的教练，他们跟我们保忖距离，甚至没有任何利益关系。因此，由第三方来引荐，效果也许是最理想的。

三、通过中低层，层层引荐

这种方法是最累人的，即逐级“爬楼”引荐来实现营销。

这种方法的优势是工作做得比较到位、扎实，缺点是一旦出现失误，结果就会非常糟糕，因为中间任何一层出现问题都有可能导致你无功而返。也许你在低层把工作做得非常扎实，但是没有让中层觉得满意，那就有可能随时对项目形成阻碍，甚至“毙掉”你的项目。

这种爬楼式营销的风险其实与界限分明、等级森严的办公室政治不无关系。尽管现在很多地方都在强调杜绝办公室政治，但是层级之间的界限及森严的等级观念目前仍然是很难突破的。

当我们找到高层，确定决策链，绘制好决策链结构分析图以后，接下来就应该考虑如何约见高层的问题了。下面三种约见高层方法在工业品销售、项目型销售及大客户销售中得到验证，效果不错，可以借鉴。

一、预约拜访或直接拜访法

要想见到高层客户，最常见的，也是最直接的方式就是预约拜访。通常情况下，通过一次或多次预约之后，高层最终还是能够预约到的。但是在有些特殊情况下，高层很难预约，不是你方法不对、技巧不行，而是受很多复杂的因素限制，使你无法见到高层。

无法约见客户高层，这是大客户操作中的大忌。因为我们对大客户营销有一个苛刻的自我要求：第一时间见不到一把手，项目就没有成功的可能。所以很多时候，我们不排除使用最传统的一招，那就是不预约，直接去拜见，做个“不速之客”尤其在一些复杂的案例当中，经常能看到这样的“撒手锏”往往能让人绝处逢生。

2020年10月27日杭州公开课《向高层公关：与决策者有效打交道》，欢迎报名。

直接拜访虽然成功率很高，也是最有效的手段之一。但是不到紧急关头，不是万不得已，我不建议这么做。这里提及这一方法只是希望大家不要忘记这把“撒手锏”。另外，直接拜访的难度也是最大的。你必须做好功课，找到高层可能的关注点、价值点。拜访的时候，要很快切入高层感兴趣、认为有价值的部分，这也是所有陌生拜访的核心所在。

二、请第三方引荐

所谓“第三方”，有时候是我们的教练，但有时候并不一定就是我们的教练，他们跟我们保忖距离，甚至没有任何利益关系。因此，由第三方来引荐，效果也许是最理想的。

三、通过中低层，层层引荐

这种方法是最累人的，即逐级“爬楼”引荐来实现营销。

这种方法的优势是工作做得比较到位、扎实，缺点是一旦出现失误，结果就会非常糟糕，因为中间任何一层出现问题都有可能导致你无功而返。也许你在低层把工作做得非常扎实，但是没有让中层觉得满意，那就有可能随时对项目形成阻碍，甚至“毙掉”你的项目。

这种爬楼式营销的风险其实与界限分明、等级森严的办公室政治不无关系。尽管现在很多地方都在强调杜绝办公室政治，但是层级之间的界限及森严的等级观念目前仍然是很难突破的。