一、最忌太轻易让步

我有个徒弟小张同志，总是每天都在抱怨自己的客户难伺候。一个小单子，今天申请优惠，明天申请折扣，上午申请赠品，下午又来敲办公室门说是客户还嫌贵。我TM当时就火了，桌子拍的梆梆响：“不打折，你就给他说一分钱都打不了折了”。小张同志一脸凄苦，好像我在逼着他上刀山下火海：“我不敢啊老板！！！”

气的我一把夺过电话，噼里啪啦把客户骂了一通(原本就是我的老客户，为了带小张同志特意把客户给他维护的)：“你一个老油条为难人家小孩子有意思？你再要折扣把公司给整垮了你就开心了吧！”过了几天，老油条乖乖签合同。

如果你极善于观察，可能你已经发现，当你对你的客户百依百顺，无限满足时，你总是很被动，似乎身份都降了一个台阶，变成了他的奴仆。

但你一旦对你的客户不卑不亢，理性对待他的需求，甚至有些无理需求遭到你的反驳，他反而嚣张散尽，平等对你。

挑剔，难以伺候的客户，没准儿就是你的无底线让步惯出来的。

他说贵了，你说好那低一点；他说不好看，你说好换一件；他说不想要，你说好下次看；他说不行，你说好就按他说的办……

于是，他花一点钱，就想要你超几十倍价值地按照他的意愿办。

所以，不到万般无奈的情况就不要轻易让步，如果在沟通一开始就轻易让步，那很容易将自己置于极其被动的地位，客户可能会得寸进尺。

二、最忌对所有客户一视同仁

记得才入行做销售的时候，好不容易有一个意向客户前来咨询，为了显示所谓的“专业”，认真走好每一步销售流程：客户咨询→询问需求→提交方案→处理异议→签订合同→收取定金→仓库发货→收取尾款→售后服务。

然而好多客户整个流程走到一半就这么无神无息的没了，后来开始慢慢总结，不要对所有的客户“一视同仁”，不同的客户要用不同的方法处理。

比如说，难下决定的客户就需要销售员超级自信，帮助客户建立信心完成成交。豪爽干脆型客户就直接现场成交收取全款或定金。吹毛求疵型客户则要认真走好每一步流程，表示自己业务熟练专业。反应冷淡型客户则要认真倾听，仔细分析他的每一句话，寻找突破口。情感冲动型客户则需要创造氛围迅速成交。自我吹嘘型客户那就认真配合发问，从蛛丝马迹中判断客户真是需求。圆滑难缠型客户就需要找同事或者领导“搭班子”，共同促成成交。

兵来将挡，水来土掩。不同的客户则需要不同的策略完成成交，如果对所有客户皆一视同仁，则会增加许多不必要的销售成本。

三、最忌不注意细节

拜访客户时领带是不是正的？

西装有没有褶皱？

鞋子上有没有泥巴或者灰尘？

你的发型是不是一丝不乱？

你用的文件包是不是上档次？

你用的笔、笔记本是不是规范？

你走路的姿势是不是昂首挺胸，并充满自信？

拜访过程中资料是否带齐？

拜访的时候客户是不是在开会或者吃饭？

拜访的时机是否正确？

拜访选择客户公司还是咖啡厅还是在大马路上？

拜访的地点选择是否正确？

拜访客户的时间安排是否合适？

有没有忘记或叫错客户的姓名，搞错客户的职务？

您的语言、谈吐是不是幽雅并且幽默？

2020年 7️月11-12日 宁波 诸强华《工业品大客户业务公关与销售技巧》公开课开班，欢迎来报名。

要做一个专业的销售人员，在走访客户前一定要作好仪表的准备，尤其是销售人员第一次走访客户，一定要象女婿第一次见丈母娘一样，把自己最完美的第一印象留给客户，因为人永远没有第二次机会去改变自己在对方心目中的第一印象。所谓细节决定成败，你的任何一个细节都有可能使客户促成或者取消成交。

四、最忌自作聪明，欺骗客户

做销售，就是和最精明的一群人打交道。大家都在商场中摸爬滚打多年，没有谁是傻子，许多时候都是看破不说破而已。

真正聪明的人，都知道客户都是很聪明的，他们绝不会为了眼前的小利而欺骗客户。 然而，一般的不入流销售则不会这样看问题，他们认为客户都是骗来的，你要想做销售就必须学会怎么骗人，怎么样把别人的钱骗到自己的腰包。因为他们有这种心态，所以就把客户当作傻瓜一样作弄。在销售之前，什么大话都敢说，什么牛皮都敢吹，方的说成圆的，死的说成活的，假的说成真的。只要客户付钱，他就敢拍胸膛。客户难道真的就是傻子吗？无非就是相信你这个人而已，一旦你透支了自己的品德，那么你离死也就不远了。

这种人表面上看起来很聪明，实质上是最愚蠢的行为，最多也只是发点小财。因为成功是需要一辈子的努力，而不是一阵子的投机。你可以欺骗客户一时，不可以欺骗客户一世，你可以欺骗一群人，不可以欺骗天下人。

这样的销售，不仅损害了公司的利益，最后也损害了自己的利益。要知道销售最终还是销售自己，一旦你的名誉在圈内受损，那么你的职业生涯也就划上了句号。

五、最忌销售之后不跟踪，无服务

小张同志以前有个坏习惯，把客户所有的尾款收回来就对客户置之不理了。等到下一个销售周期到来的时候再给客户打电话进行下一轮成交，结果客户越做越少，路越走越窄。后来我给小张同志做了硬性规定，每个星期必须要给老客户打一通电话，每半个月必须要上门拜访客户一次。及时和客户保持好联系，掌握客户的第一手信息，渐渐的，客户慢慢活了回来。当销售完成了一个订单，是不是销售已经结束了呢？答案是否定的。开发一个新客户所需的费用是巩固一个老客户的十倍，因此，只有通过不断的服务，才能够留住客户，使销售更稳固。

通过对客户的全面服务，提升产品的竞争力；通过为客户出谋划策，促使其更愿意卖公司的产品，增加销售额；通过有规律的拜访客户，及时掌握市场动态，为公司决策提供可靠的依据。

服务客户，是一个系统的工程，是一个长期的过程，所以，一个优秀的销售要有心理准备，要把服务贯穿于整个销售过程。因为，销售完成并不是服务的终止，相反只是我们对客户长期服务的开始。

一、最忌太轻易让步

我有个徒弟小张同志，总是每天都在抱怨自己的客户难伺候。一个小单子，今天申请优惠，明天申请折扣，上午申请赠品，下午又来敲办公室门说是客户还嫌贵。我TM当时就火了，桌子拍的梆梆响：“不打折，你就给他说一分钱都打不了折了”。小张同志一脸凄苦，好像我在逼着他上刀山下火海：“我不敢啊老板！！！”

气的我一把夺过电话，噼里啪啦把客户骂了一通(原本就是我的老客户，为了带小张同志特意把客户给他维护的)：“你一个老油条为难人家小孩子有意思？你再要折扣把公司给整垮了你就开心了吧！”过了几天，老油条乖乖签合同。

如果你极善于观察，可能你已经发现，当你对你的客户百依百顺，无限满足时，你总是很被动，似乎身份都降了一个台阶，变成了他的奴仆。

但你一旦对你的客户不卑不亢，理性对待他的需求，甚至有些无理需求遭到你的反驳，他反而嚣张散尽，平等对你。

挑剔，难以伺候的客户，没准儿就是你的无底线让步惯出来的。

他说贵了，你说好那低一点；他说不好看，你说好换一件；他说不想要，你说好下次看；他说不行，你说好就按他说的办……

于是，他花一点钱，就想要你超几十倍价值地按照他的意愿办。

所以，不到万般无奈的情况就不要轻易让步，如果在沟通一开始就轻易让步，那很容易将自己置于极其被动的地位，客户可能会得寸进尺。

二、最忌对所有客户一视同仁

记得才入行做销售的时候，好不容易有一个意向客户前来咨询，为了显示所谓的“专业”，认真走好每一步销售流程：客户咨询→询问需求→提交方案→处理异议→签订合同→收取定金→仓库发货→收取尾款→售后服务。

然而好多客户整个流程走到一半就这么无神无息的没了，后来开始慢慢总结，不要对所有的客户“一视同仁”，不同的客户要用不同的方法处理。

比如说，难下决定的客户就需要销售员超级自信，帮助客户建立信心完成成交。豪爽干脆型客户就直接现场成交收取全款或定金。吹毛求疵型客户则要认真走好每一步流程，表示自己业务熟练专业。反应冷淡型客户则要认真倾听，仔细分析他的每一句话，寻找突破口。情感冲动型客户则需要创造氛围迅速成交。自我吹嘘型客户那就认真配合发问，从蛛丝马迹中判断客户真是需求。圆滑难缠型客户就需要找同事或者领导“搭班子”，共同促成成交。

兵来将挡，水来土掩。不同的客户则需要不同的策略完成成交，如果对所有客户皆一视同仁，则会增加许多不必要的销售成本。

三、最忌不注意细节

拜访客户时领带是不是正的？

西装有没有褶皱？

鞋子上有没有泥巴或者灰尘？

你的发型是不是一丝不乱？

你用的文件包是不是上档次？

你用的笔、笔记本是不是规范？

你走路的姿势是不是昂首挺胸，并充满自信？

拜访过程中资料是否带齐？

拜访的时候客户是不是在开会或者吃饭？

拜访的时机是否正确？

拜访选择客户公司还是咖啡厅还是在大马路上？

拜访的地点选择是否正确？

拜访客户的时间安排是否合适？

有没有忘记或叫错客户的姓名，搞错客户的职务？

您的语言、谈吐是不是幽雅并且幽默？

2020年 7️月11-12日 宁波 诸强华《工业品大客户业务公关与销售技巧》公开课开班，欢迎来报名。

要做一个专业的销售人员，在走访客户前一定要作好仪表的准备，尤其是销售人员第一次走访客户，一定要象女婿第一次见丈母娘一样，把自己最完美的第一印象留给客户，因为人永远没有第二次机会去改变自己在对方心目中的第一印象。所谓细节决定成败，你的任何一个细节都有可能使客户促成或者取消成交。

四、最忌自作聪明，欺骗客户

做销售，就是和最精明的一群人打交道。大家都在商场中摸爬滚打多年，没有谁是傻子，许多时候都是看破不说破而已。

真正聪明的人，都知道客户都是很聪明的，他们绝不会为了眼前的小利而欺骗客户。 然而，一般的不入流销售则不会这样看问题，他们认为客户都是骗来的，你要想做销售就必须学会怎么骗人，怎么样把别人的钱骗到自己的腰包。因为他们有这种心态，所以就把客户当作傻瓜一样作弄。在销售之前，什么大话都敢说，什么牛皮都敢吹，方的说成圆的，死的说成活的，假的说成真的。只要客户付钱，他就敢拍胸膛。客户难道真的就是傻子吗？无非就是相信你这个人而已，一旦你透支了自己的品德，那么你离死也就不远了。

这种人表面上看起来很聪明，实质上是最愚蠢的行为，最多也只是发点小财。因为成功是需要一辈子的努力，而不是一阵子的投机。你可以欺骗客户一时，不可以欺骗客户一世，你可以欺骗一群人，不可以欺骗天下人。

这样的销售，不仅损害了公司的利益，最后也损害了自己的利益。要知道销售最终还是销售自己，一旦你的名誉在圈内受损，那么你的职业生涯也就划上了句号。

五、最忌销售之后不跟踪，无服务

小张同志以前有个坏习惯，把客户所有的尾款收回来就对客户置之不理了。等到下一个销售周期到来的时候再给客户打电话进行下一轮成交，结果客户越做越少，路越走越窄。后来我给小张同志做了硬性规定，每个星期必须要给老客户打一通电话，每半个月必须要上门拜访客户一次。及时和客户保持好联系，掌握客户的第一手信息，渐渐的，客户慢慢活了回来。当销售完成了一个订单，是不是销售已经结束了呢？答案是否定的。开发一个新客户所需的费用是巩固一个老客户的十倍，因此，只有通过不断的服务，才能够留住客户，使销售更稳固。

通过对客户的全面服务，提升产品的竞争力；通过为客户出谋划策，促使其更愿意卖公司的产品，增加销售额；通过有规律的拜访客户，及时掌握市场动态，为公司决策提供可靠的依据。

服务客户，是一个系统的工程，是一个长期的过程，所以，一个优秀的销售要有心理准备，要把服务贯穿于整个销售过程。因为，销售完成并不是服务的终止，相反只是我们对客户长期服务的开始。