销售就是攻心，8招搞定90%的客户！
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2021-8-11
2021-7-5
2021-7-1
2021-7-1
2021-7-1
导购员每天都要面对品种繁多的商品，适应不同类型的顾客，需要充沛的精力、良好的心态、高雅的言谈举止、专业的导购技能才能胜任重要的导购工作。 如何逼单，迅速成交，跟大家做分享！ 1促使顾客下决心的8个方法
店长在管理店铺和店员的时候，需要做好以下五点： 1 非权力，而是服务 老板给你权利，是为了让你更好的服务店铺、服务员工，管理不是看你能管理多少人，而是看你能成就多少人。如果你把老板赋予你的权力当成巩固自己地位的基石，那么最后一定是事与愿违，要么让优秀的员工跳槽，要么就是自己等着下课。 2 以身作则 从第一天开始，就要把“以身作则，成人达己”作为修身的最高标准。在管理界，有位很牛的老板说过：员工不会听你说的，就只会看你做的！以身作则不是说服下属的重要理由，而是唯一理由。如果你做不到这一点，员工当面服从你，背后就会骂你，你的领导力就失去基础。 3 管理从目标开始 先激发员工的个人目标，然后才能制定每个人的业绩目标。 当你管理店铺团队的时候，应该和每一位员工做好沟通工作，了解她的目标是什么，员工的目标越清晰，实现目标的决心就越强，你需要做的就是激励员工，帮助员工实现目标，这样就会削弱员工的“打工”心态，员工才能把业绩目标当作成长的一部分，就会觉着一切努力都是为了自己。 4 尊重人性，不要高傲 管理必须从尊重人性开始，如何做到？就是先从尊重员工开始，不要把自己封闭起来，让员工敬而远之，要和员工打成一片，但又不失威严。 5 带领员工学习成长 员工在跟你混之前无能是她自己的问题，但是跟你混之后无能就是你的问题。当员工跟随你第一天开始，你就应该对她的成长负责。这就是己欲达而达人，己欲立而立人。
想要新店员快速上手、独挡一面，店长必学的8个绝招！ 1、立好规矩哪些事情能做、哪些事情不能做、哪些事情做了有奖励、哪些事情绝对不能碰……这些在一开始讲清楚，店员都能接受，不要店员犯一次错误讲一次. 2、简单培训企业文化、品牌简介、产品知识、销售中的一些问题……这里非常重要的一点，就是要设立老带新制，明确有谁来带，带出来有什么好处，而不是没人管他。 3、介绍团队办一次简短的新店员欢迎仪式，与每一个团队成员相互介绍，并欢迎新店员的加入。 4、布置任务即使是第一天，也要布置一个任务，然后不断增加任务。 5、给予鼓励观察新店员的一些细节表现，并记录。一定要找到他发挥好的地方，给予表扬和鼓励，让他增加信心。 6、情感融入让新店员感觉快乐、有爱，比如一起吃饭，多关心、多问候等等。 7、耐心有些店员属于慢热型，可能连续很长时间都发挥不好，可是这并不表示未来他不优秀。当你对他失去耐心，他自己更会如此。 8、指导把店员值得提升的地方一一记录，然后找一个时间一起以团队培训的形式来指导。
每一个团队中都会有比较“难管”的员工，有的原因是员工经验不足、产品知识不熟练，有的原因是员工的性格、脾气比较难管，有的原因是员工仗着自己资历深不服管…… 面对这些难管的员工时，老板和店长要怎么管理呢？1新导购害羞怯于开口 很多时候新入门的导购员由于没有交流经验，特别是在面对顾客上门时，常常有害羞、结巴、词不达意等情况出现。而这个情况若一再重复，难免会恶性循环，会导致其更加没有信心，更加难开口，这时店长就要及时给予指导。 【支招】多赞美、多鼓励首先一定要要求新导购员大声说话，大声说话一来可以消除紧张感，二来也可以在顾客面前显得更加有自信。 当新导购大声说话时，一定要表扬他/她，鼓励他/她再更大声说话。除此，在日常生活中也要常关注他/她，给予帮助与鼓励。 2记不住产品 产品知识是在销售服务介绍时的基本要点，所以，导购员要将货品名称、种类、对应尺寸、价格、特征、产地、品牌、制造流程、材质、设计、颜色、规格、流行性、推广要点、使用方法、维护保养方法等基础知识牢记在心。 但往往这些产品知识都是很琐碎的信息，有些导购员出于自身的原因，没有办法及时记住产品信息，就算记住了，也很快就忘记，到了该用时，一紧张就更加什么都忘了。 【支招】告知1、要先告诉他/她为什么要记住产品信息，记住产品信息可以利于销售；2、告诉他/她别人业绩高的原因有很大程度跟产品知识掌握熟练有关；3、如果一直记不住产品信息，那么很大程度上是因为他/她不够用心。 3与团队不和、单打独斗 新加入一个企业、一个团队，由于每个成员之间性格迥异。在逐渐磨合的过程中，难免会有摩擦和冲突的产生，这也会导致有部分新导购员会产生被排斥的心理。 这种情况，店长要特别注意，因为这种现象是可以及时挽回的，只要及时加以指引，规避矛盾，就能很好解决这个问题。 【支招】引导一般喜欢单打独斗的人个人能力都很强，可以先让他/她存在一段时间，但要及时引导其获得更大的成功。 在团队里不仅只是看重销售业绩，团队合作也很重要，一个导购员开单、出业绩一定是在其他导购的共同努力下完成的，要学会感恩，并慢慢融入到团队中来。 4心态消极 向上的心态，不仅能让导购员拥有工作激情，而且也能带动身边的导购员，营造正能量的工作氛围。 有些新员工在刚工作不久后就会患上消极的心态，这时店长要及时沟通，如还没有改正，应予辞退，以免影响其他的导购员。 【支招】传递正能量我们团队里只宣传正能量，其实有些人是无意识带有负能量的，比如有导购员随口说一句：“今天好少人哦。” 当有导购员这样说时，要及时告诉他/她，这样是不对的，因为也会让其他人也觉得今天确实很少人，市场不好做等，传播了一种负能量。这样一教育他/她，下次一出现时，这位导购员就会明白，自然而然地就会改正了。 5自以为是 当一些新导购员完成了从门外汉到门内人的角色转型之后，就会遭遇到其职业生涯中的第一个发展瓶颈：自以为是。 总是自大地认为这种做法和行为是正确的，或者还盲目地认为原先的一些做法是还可以进行技巧的创新和提炼，殊不知就是在这一系列的“创新”中，许多导购员陷入了投机取巧的伪陷阱。 【支招】树立更高目标一般自以为是的人都不服众，认为自己没有对手。店长要跟他/她说：“你业绩确实不错，那么高业绩后你能否带领别人也取得好的业绩呢，如果能这样，那么你就应该有个目标去做店长。” 同时，也要让其学会感恩，高业绩也是其他导购员一起努力的结果，一味地自以为是是不可取的。 6团队中的“害群之马” 每个团队中难免有个别很难管理的员工，他们有以下共同特点： 1、都有一定的工作能力和经验，但业绩平平。2、在小范围内具有一定的号召力和影响力，有一定的群众基础，持才自傲；3、经常和领导公开顶嘴，反对一些新的计划和制度；4、爱表现自己，自由散慢，不拘小节，讲义气，认人不认制度。 【支招】5种方法1、冷落法：在一定的时间范围（5天~1个月）内，尤其是在工作很忙，任务很重，所有集体成员都很忙时对其不闻不问，也不分派任何工作，直到他实在忍不住来找你。这时，你要热情接待，用换位思考的方法和其沟通，让其认识到自己的不足，主动提出合作方案。 2、打赌法：找合适的机会，在公共场合，当其再一次公开给你难堪的时候反将其一军，变被动为主动，和他打赌，现场约定，赢，怎么办？输，怎么办？ 赌注内容要以工作为中心，赌的内容就是其认为“不可能”（完成有难度）的事情。当然，作为领导，在选择赌的事情的时候，自己心里一定要有必胜的把握，然后做出样子给他看，让他无话可说，乖乖的服从。 3、树敌法：这类员工，一般属于典型的“负面”代表，在一个集体中要平衡力量，所以你就有必要给其树立一个“正面”的代表，让二者相互较尽，而你只要从中调和，平衡力量。这一点，可以参考纪晓岚与和坤，而乾隆又是如何用他们二个人的？ 4、打压法：从集体中找一个默默无闻、踏实努力工作的员工，私下帮助其出成绩，不断挖掘他的闪光点，并在公开场合多次表彰奖励。 同时不指名点姓的批评其行为和作法，先把其嚣张气焰压下去，并给自己找到一个（群）合适的理由和支持者，让大家看到你的公平、公正。在其有一点点积极改进的时候，及时表扬，慢慢让其归顺你的管理。 5、交换承诺法：这类员工，一般都比较讲信用，讲义气。第一步先取得其对你的好感，比如在其有难的时候，主动、无私给予帮助； 第二步再找机进一步加深了解，增进感情，但要适合而止，不能让他对你了解太多； 第三步就可以主动约其谈心、谈工作，坦诚协助其成长，前提是他一定要好好表现，努力，但你的承诺到时也一定兑现。在谈的过程中，先要表扬其优点和长处。
导读 在顾客的购买过程中，往往会有一些经意或不经意的购买信号。做为门店销售人员应该及时发现并积极应对。 信号1：注视/留意 ★信号★ 顾客进入店铺，站在商品面前看或环视陈列的商品，如果顾客感兴趣，他会驻足观看。浏览过程中，往往会注意到店内的环境设施、商品陈列、POP布置等。 ★应对方法★ 导购应立即主动向顾客打招呼，可以用适当的询问和观察，来判断顾客的购买意图。 信号2：感兴趣 ★信号★ 对商品的价格、外观、款式、颜色、使用方法、功能等某一点，产生了兴趣和好奇感，进而会触摸或翻看，向销售人员问一些他关心的问题。 ★应对方法★ 销售人员应立即主动地向顾客介绍，并回答顾客关心的问题。 信号3：联想 ★信号★ 可能会联想到此商品将会给自己带来的益处，能解决哪些困难，把感兴趣的商品和自己的日常生活联系在一起。 ★应对方法★ 销售人员应使用各种方法和手段，适度帮助顾客提高他的联想力。 图片 信号4：产生欲望 ★信号★ 仔细询问、仔细端详，产生占为己有的欲望和冲动。 ★应对方法★ 导购应抓住时机，进一步介绍其关心的问题，促进顾客的购买欲望。 信号5：比较权衡 ★信号★ 仔细端详其他同类商品，先离开，过一会儿再次注视此商品，将同类商品做更详细、更综合的比较分析。 ★应对方法★ 导购应适时提供一些有价值的建议，供其参考，帮助顾客下定决心。 信号6：信任 ★信号★ 询问商品的质量及使用方法，询问关于品牌的情况，询问售后服务等。 ★应对方法★ 导购的接待技巧、服务用语，服务态度、专业知识非常重要，店面的信誉可以让顾客产生信任，名牌、名企也可以让顾客产生信任。 信号7：决定行动 ★信号★ 脸上露出满意的微笑，让销售人员开单，希望有折扣优惠等。 ★应对方法★ “XX先生/女士，收银台在那边！ 信号8：满足 ★信号★ 在付款过程中可能发生一些不愉快，在使用过程中可能发生一些不愉快，可能会有突发的事件。 ★应对方法★ 销售人员要自始至终保持，诚恳、耐心的待客原则，直至将顾客送走为止。
很多销售抱怨现在生意难做，市场环境不好，但我们要知道的是，未来生意只会越来越难做，竞争也只会越来越激烈。销售业绩下滑，必然是以下十点中的某条或是几条没做到位： 01问清楚顾客的需求 当顾客面临无数的选择，他是盲目的，他也想找一个值得相信的导购人员进行诉说。那么，我们如需探寻顾客的需求，需要问对几个关键的问题： 1、请问是为您自己选还是为您的家人选呢?2、您最关心的是什么?3、您的预算大概在什么范围?4、您对款式有没有特别的要求? 02聆听顾客的心声 优秀的导购学会让顾客说话，并仔细聆听顾客的心声，体会客户内心想法，认真倾听客户，是对客户的最好尊重，而非盲目的一通自言自语。 03重点介绍顾客最关心的三个核心卖点 顾客细看一款产品，顾客注意力集中，顾客问你一些细节的时候，顾客变得主动的时候；这些信号就告诉我们客户感兴趣了。当顾客对一款产品产生兴趣的时候，是我们给其做详细卖点介绍的最佳时机。 介绍产品卖点，要重点介绍顾客最关心的利益点和最客户的好处，以及竞品进行有效的比较，讲一个卖点，就要把它讲透。顾客最关心的问题点一般不会超过三个，所以一口气讲十个卖点的销售人员，顾客基本记不住。甚至客户会觉得你在吹嘘。 04适度热情 过犹不及，模式化，机械化或者过度的热情，都会让顾客感觉不舒服，产生不安全感觉和戒备心理。 我们需要热情和服务，给客户一种轻松，坦诚，毫无拘束的环境和氛围，说话的方式，语速语调一定要平缓，自信，坚定，抑扬顿挫，体现出公司的形象，大气，品质。 05让客户尽情的体验产品 介绍产品，不但会说，还要学会演练产品，适当的时候，创造机会让客户体验。客户对自己体验过的产品，感受是最深的。很多时候，客户购买的是感觉，感觉一个点吸引了客户，就达成了交易。 06有针对性的引导 在日常的店面销售中间，有一种非常普遍的现象，顾客进来后，问了几款产品，你给他简单介绍后，什么也没说就走了。为什么呢？ 顾客方面的原因：他随便看看，没有拿定买什么样的？没有符合自己要求的产品，没有吸引客户的地方。 导购人员方面的：自己没有专业度，把握不了客户的需求点，兴趣点，不能很好地引导和激发客户的需求，对导购人员的言谈，举止不感兴趣。 07真心的去帮助客户 要把产品销售出去，导购人员首先要把自己销售出去，让顾客接受你，而不是为了完成销售任务，为了销售出去产品而功利性的去算计客户。 08顾客需要承诺 顾客相信证明，更需要我们营销人员拿出承诺;让客户相信我们的决心，相信我们的产品，展示我们的自信。同时也更不要夸大和胡乱承诺。 09顾客需要成功案例和证明 耳听为虚，眼见为实。除了讲述之外，需要我们给他们一些资料，彩页，证书，收据，客户档案等证明。 10不要轻易降价 顾客说：太贵了。他是真的感觉贵吗？这背后有其他意思：顾客可能感觉不值这么多钱，也可能没有那么多预算，也可能感觉害怕上当受骗。 总之，当客户感觉产品价格贵时，销售人员要不断的增加产品的价值和附加价值。而不是随便降价。
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我们在销售的过程中，是不是经常会遇到过这样一类客户，他们了解了多种产品，但是到最后却没有购买任何一种产品，大家有没有思考过问题出现在哪里？ 简单的时候最容易成交 也许你的产品种类很多，功能也十分齐全，你为客户介绍了多种产品，心想总有一款是他需要的。你这样做的目的很简单，就是想要增加成功销售的概率。但是，过多的产品种类却极易让人陷入选择难题。 从我个人的消费体验中，我就发现许多的销售人员非常容易在第一个单子还没有完成的时候，就转到另一款产品的介绍中，然后还非常有可能发生再次转移。这样下来，到最后摆在客户面前的可能会是一大堆的产品，该怎么选择显然已经成了客户最头疼的问题。 小董是一个卖化妆品的年轻姑娘，有一次我们在交流的时候，就进行了一次虚拟销售。我作为一名客户向她咨询化妆品：“董老师，你的化妆品里面有没有祛痘的？”“有。”接下来，小董就开始给我详细介绍了祛痘的产品。在这期间，我又问了一句：“你这儿有没有美白的？”“有，是您用吗？”“对啊。”“有，稍等一下，我拿给你看一下。”接下来就开始介绍美白的产品。 就这样祛痘的产品还没有介绍完，小董就又开始跟我介绍美白的产品。如果在这期间，我再问一句有没有控油的产品，估计她就会又开始跟我介绍控油的产品。 对于化妆品，我本来就不太了解。小董在介绍时，又讲了许多专业性的用语，以至于最后，对于美白还是祛痘我已经分不清了。大家觉得，我会购买她的产品吗？肯定是不会的。为什么？就是因为她给我的信息量太多，我已经不知道该如何选择了。 所以，大家在销售产品的时候，一定要想着一件事，就是要把一个单子成交完，再说下一个。不要一次性给客户太多的信息，要给他们足够的时间进行消化，同时避免在选择上的困扰。 有的学员就会问：“只要这样做，真的能够提高成交率吗？”当然不是，这仅仅是最基本的销售原则，是基础，是根基。要想真正做到销售上的成功，方法的把握也十分重要。 我给大家推荐的方法就是，不要随便推荐第一个产品。 大家都知道人和人在交流的过程中都会产生第一印象，这个第一印象会影响到两个人接下来的交流。对于产品也是一样，客户对你的产品所产生的第一印象是十分重要的。他们会将第一个接触到的产品所产生的印象延伸到你其他的产品，如果第一个产品得到客户的肯定，那么对于你的销售是一个好的开端；如果客户对第一个产品不满意，那么这种印象就会影响到其他的产品。所以，不要随便推荐第一个产品。 我们已经知道要把这个单子成交完，再说下一个，对吗？客户问：“你这儿有祛斑的吗？”突然之间不知道该说有还是没有了。当客户向我们询问其他的产品时，我们想表达的是先解决这个产品，再去了解那个产品。但是这句话怎么说呢？ “老朱，你这有给大猪吃的饲料吗？”“有。”“那你给我说说大猪的饲料呗。”“先说小猪的。”“那你有没有大猪的？”这个时候，这句话怎么接是不是很重要啊？ 现在，我告诉大家怎么接，刚开始的时候，我们给他选择的这个产品，你不要轻易地推荐给他。一旦推荐了，尽量不要换。那么，什么情况下才能换？只有在刚开始你就推荐错了的情况下，才进行更换。你要么别推荐这款，一旦选择了这款就尽量不要换。 这样，整个销售的流程就会相对简单，客户面临的选择就不会那么复杂。没有了这些难题，最终的成交自然也会更加容易。 适合原则，让客户感觉自己是对的 在你刚开始推荐给客户这个产品时，是不是要问他一些问题，了解一些他的情况？然后根据他的实际情况推荐给他这个产品，比如，这个设备是不是了解完要求推荐给客户的？你的理财产品是不是了解完客户的情况推荐给他的？当他问到下一款产品的时候，你不能说有，一旦说有，他就会继续问。也不能直接说没有，你说没有他就觉得你的货不全，对吧？那我们要怎么说呢？ 给银行做培训的时候，银行有理财产品，比如说，给一位客户推荐了一款理财产品，刚开始了解一下客户的情况之后，选择一个收益高的给他介绍。然后这个客户突然间问了一句：“咱这里有保本的吗？”“有啊。”“就看保本的，保本的收益怎么样？”“保本的收益低。”然后他就问：“你这里有保本的，收益也高的吗？”“没有。”在这个时候说没有，这个客户就会想一个问题，那你这里没有，我看看别人家有没有。是不是这一单就失败了？知道为什么失败吗？就是“我看看别人家有没有”，当到别人家一看也没有的时候，他就会想，看来都一样，然后就在别人家买了。 那怎么办呢？我们根据客户向我们提供的信息，总结出来的是他要祛痘，他要给小猪吃的。那么你就再重新问一遍，比如说祛痘的客户：“你这里有祛斑的吗？”“我刚才问到你洗脸的时候，你是不是说觉得皮肤很油？”“对。”“那我觉得我们还是先解决痘的问题吧，因为油性皮肤是非常容易长痘的，而斑却很少生成。” 别说没有也别说有，也不用直接和他说那咱先解决痘的问题。直接问，再问一遍，越问越让客户有这样的感觉：我的选择是对的，是最适合我的。问小猪也是这样，其他的产品也是这样子。 销售理财产品，客户问：“你有保本的吗？”“你是想要收益5.7的对吗？”“对。”“收益能够达到5.7的就是这个。”理解吧？先把这个成交完之后，刷完卡了，交完钱了，再转移到下一个产品上。“张先生，你刚才问我祛斑的是吧，也是你用吗？”这个时候再说祛斑的，这就又成了一个新单，对不对？ 有的时候还会出现这样一种现象，客户还没交钱，你就说到了下一个产品，客户一问价钱，和别人的产品一对比，觉得你的贵，是不是就会连第一个产品都不买了？的确会有这种可能。 我们每一款产品都是有优势也有劣势的，对吗？比如说，祛痘的我们占优势，祛斑的占劣势，是不是有这种可能？如果祛斑的我们占劣势，客户在问到祛斑产品价格的时候，发现了这款产品贵，是不是连祛痘的也不买了？所以千万不要轻易去更换，这一个产品已经进入到这个层面了就不要换了。 为什么不要换？因为更换产品会让客户觉得太复杂。 “小高，我跟你说一下，你如果做个双眼皮会很漂亮。”她的想法是什么，我只要做完双眼皮马上就会很漂亮，对吧？如果这样说：“小高，你要是做个双眼皮，然后再弄个拉皮，再瘦一下，就会很漂亮。”她就会想什么：妈呀，这么麻烦。是不是就不会愿意去做这些？ 所以，一定是简单的东西更容易被接受。大家在销售的时候，要坚持适合的原则，让客户感觉自己是对的。在第一款产品成交之前不要换产品，一定是在第一个单子钱交完之后，再说第二个。 更多销售干货分享请关注本站，销售·易社区，做最专业的销售交流平台，专注分享销售知识、经验、观念，让销售变得更容易。
几年前阿旺在卖场推销电动牙刷的时候，经常遇到这样或那样的抗拒，但时间久了，他也练得能说会道了。 当他跟卖场里闲逛的客户推荐牙刷时，客户经常会说“我已经有了”、“我没时间”、“我没兴趣”等等。 每当这些拒绝砸过来时，阿旺就会对客户说“每个人都会有牙刷，这是当然的，我相信您不仅有，而且牙刷还是比较好的，对吗？” 很多客户都会说“是”。这样，不仅可以搪塞他，同时也满足了客户的虚荣心。 “您知道家里的牙刷多久该换一次，牙刷有多少种吗？都有哪些功用吗？”阿旺以生活相关的常识来引起客户的兴趣，这样客户就会有兴趣，自然也会有时间。 一般，没等客户说话阿旺就接着说，这样能减少客户拒绝的机会。“光刷头就有软毛、硬毛、粗毛、中粗毛、细毛、大头、小头之分。如果您不懂选择，就会影响您牙齿的健康。” “人老牙先老，年龄的增加，牙齿会出现很多问题，牙齿关乎着事业和生命。我的这款电动牙刷，设计有减震型刷头，减少了对牙龈的损害，同时对牙膏也有很强的雾化作用，因此清洁效果会更好。牙刷头的刷毛也是有讲究的，太软的刷毛不容易刷干净，太硬的刷毛容易损伤牙釉质，而且一般的牙刷，刷毛在切割后没有经过磨圆处理，容易因太过尖锐而对牙龈造成伤害。而这款牙刷的刷毛经过磨圆处理，可防止这种伤害，对牙龈保护作用更强。它的刷头部分也比大部分电动牙刷的都要大一些。刷毛呈交叉排列，更科学，能清洁很多普通刷头不能涉及的区域，性价比较高。而且您还可以选择更换自己合适的刷头呢。千万不要等牙齿遇到问题以后才开始重视牙刷呀！” “您想呀，一个人牙好，胃口就好；胃口好，身体就好；身体好，精神就好；精神好，思想思路就会更通畅、更清晰；当然，事业就会更顺。相反，如果您的牙齿遇到冷热酸刺激性的食物，甚至喝口水都会敏感，都会不适，您不是觉得会影响到您的心情、生活质量吗？”“你这么一说，倒不像是在卖牙刷，像是在卖健康人生。好吧，我就买个好的健康人生吧！”客户开始风趣地跟他开玩笑。 阿旺用一把牙刷撬动了客户的一生，他正像客户说的那样，他已经不是在卖牙刷本身，更不是在卖价格，而是在卖牙刷背后的价值。价值是需要挖掘和塑造的。 更多销售干货分享请关注本站，销售·易社区，做最专业的销售交流平台，专注分享销售知识、经验、观念，让销售变得更容易。
