拜访客户的三大要点及五个细节
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2021-7-2
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在营销手段日益成熟的今天，我们的客户仍然是一个很不稳定的群体，如何来提高客户的忠诚度是我们销售人员一直在研讨的问题。客户的变动，往往意味着一个市场的变更和调整，一不小心甚至会对局部(区域)市场带来致命的打击。如果你是一名优秀的销售人员，请务必在关键时刻擦亮你的眼睛，以免你的客户在不经意间流失，给公司的市场运作及个人带来不利影响。客户的流失，通常主要出现在以下几种情况： 1.粗鲁、漠不关心或事前不准备，例如对客户提出的需求忘记或不予理会，拜访客户前的资料准备不充分。 2.不清楚谁是负责人，一直告诉客户说自己要上级汇报，这样会失去在客户心目中的价值与信任感。 3.不知所云，浪费顾客时间，永远记住与客户沟通的机会是非常宝贵的，珍惜每一分钟与谈话的机会，提高销售效率。 4.夸张你产品的利益或服务，会给客户带来不信任感，信任感是销售过程的基础。 5.隐瞒产品的注意事项，省钱的选择或已提前登场的新品，知道产品的细节是客户的权利，永远要尊重客户的权利。 6.尽力从每次交易中，榨取每分钱，完全没有诚信度，好的销售是会“放长线钓大鱼的”。 7.频繁改变交易方式，会令客户反感，质疑你的公司品牌价值，对建立长期销售关系非常不利。 8.交易后，不致电给顾客，以确认一切都没有问题，99%的努力会因为这1%的疏忽而付诸东流。 9.不履行你所承诺的事情，没有任何一个客户愿意和没有诚信的销售长期合作的。 10.不回电或回复邮件，尤其当问题发生时，细节是每个销售过程成功与否的关键因素。 （更多销售干货分享请关注本站，销售·易社区，做最专业的销售交流平台，专注分享销售知识、经验、观念，让销售变得更容易。）
耐心看的人早晚会成人上人 一、钱是给内行人赚的——世界上没有卖不出的货，只有卖不出的货的人。 二、想干的人永远在找方法，不想干的人永远在找理由；世界上没有走不通的路，只有想不通的 人 三、销售者不要与顾客争论价格，要与顾客讨论价值。 四、带着目标出去，带着结果回来，成功不是因为快，而是因为有方法。 五、没有不对的客户，只有不够的服务。 六、营销人的职业信念：要把接受别人拒绝作为一种职业生活方式。 七、客户会走到我们店里来，我们要走进客户心里去；老客户要坦诚，新客户要热情，急客户要速度，大客户要品味，小客户要利益。 八、客户需要的不是产品，而是一套解决方案，卖什么不重要，重要的是怎么卖。 九、客户不会关心你卖什么，而只会关心自己要什么。没有最好的产品，只有最合适的产品。 —————————————————————————————————————— 一、关于修身修养 ★相由心生，改变内在，才能改变面容。一颗阴暗的心托不起一张灿烂的脸。有爱心必有和气；有和气必有愉色；有愉色必有婉容。 ★口乃心之门户。口里说出的话，代表心里想的事。心和口是一致的。 ★一个境界低的人，讲不出高远的话；一个没有使命感的人，讲不出有责任感的话；一个格局小的人，讲不出大气的话。 ★企业跟企业最后的竞争，是企业家胸怀的竞争，境界的竞争。 ★看别人不顺眼，是自己的修养不够。 ★有恩才有德，有德才有福，这就是古人说的"厚德载物"。 ★人的一生就是体道，悟道，最后得道的过程。 ★好人——就是没有时间干坏事的人。 ★同流才能交流，交流才能交心，交心才能交易。 ★同流等于合流，合流等于合心，合心等于交心。 —————————————————————————————————————— 二、关于成功 ★要想成功首先要学会"变态"——改变心态、状态、态度等。 ★成功之道=思考力×行动力×表达力。 ★许多不成功不是因为没有行动前的计划而是缺少计划前的行动。 ★功是百世功，利是千秋利，名是万世名。 —————————————————————————————————————— 三、关于团队 ★什么是团队，看这两个字就知道，有口才的人对着一群有耳朵的人说话，这就是团队。 —————————————————————————————————————— 四、关于沟通 ★沟通必须从正见、正思维、正语、正精进、正念出发，才能取得一致有效的合作。中国人的沟通总是从家里开始的。 ★高品质的沟通，应把注意力放在结果上，而不是情绪上，沟通从心开始。 ★沟通有3个要素：文字语言、声音语言、肢体语言。文字语言传达信息，声音语言传达感觉，肢体语言传达态度。 ★影响沟通效果有3个要素：场合、气氛和情绪。 ★沟通的3个特征：行为的主动性，过程的互动性，对象的多样性。 ★沟通的5个基本步骤：点头、微笑、倾听、回应、做笔记。 ★沟通的5个心：喜悦心、包容心、同理心、赞美心、爱心。 ★沟通是情绪的转移,信息的转移,感情的互动。沟通没有对错，只有立场。 ★人际沟通,最忌讳的就是一脸死相。要学习《亮剑》中李云龙的笑。笑能改变自己，笑能给人以力量，笑能创造良好气氛，笑能带给他人愉悦，笑是成功的阶梯。 —————————————————————————————————————— 五、关于得失 ★放下才能承担，舍弃才能获得。心有多大，舞台就有多大。话说乾隆有一次在朝上放了个屁，台下的和珅脸就红了；乾隆很高兴，大臣们都以为是和珅放的；和珅很会为皇上"分忧解难"，深得皇上信任。两百多年后的一天，秘书陪市长和局长参加一个会，在电梯里，市长不小心也放了个屁，为缓解"难堪"，市长和局长都看了看秘书，这时，秘书沉不住气了，解释说"不是我放的"。第二天，市长就把秘书给辞了，秘书不解，市长说：你丫的屁大点的事都承担不了，留你何用？ ★杀生是为了放生，吃肉是为了给植物放生。 —————————————————————————————————————— 六、关于人才 ★用人之长，天下无不用之人，用人之短，天下无可用之人。 ★人才不一定有口才，但有口才的人一定是人才。在美国谁会讲话，谁口才好谁就当总统。 ★怀才和怀孕是一样的，只要有了，早晚会被看出来。有人怀才不遇，是因为怀得不够大。 —————————————————————————————————————— 七、关于学习成长 ★知识是学来的，能力是练出来的，胸怀是修来的。 ★不怕念起，就怕觉迟。 ★我们要做到花钱三不眨眼：孝敬老人花钱不眨眼；为铁哥们花钱不眨眼；为了学习成长花钱不眨眼。 ★*说过精通的目的全在于应用。不是知识就是力量，而是使用知识才是力量。 ★*还说，三天不学习就赶不上刘少奇同志了。 ★别人身上的不足，就是自己存在的价值。 ★思考力是万力之源。 ★一个人心智模式不好的话，就容易知识越多越*。 ★一个人成不了大事，是因为朋友太少，朋友质量不高。 ★你把经文放进脑子里，那是你给自己开光。 ★最好的投资地方，是脖子以上。我们有多少人一生都把钱花在了脖子以下了。 你把《道德经》背下来，老子跟你一辈子。 你把《孙子兵法》背下来，武圣人跟你一辈子。 你把《论语》背下来，孔子曾子跟你一辈子。 你把《心经》、《金刚经》背下来，佛菩萨跟你一辈子。 ★一个不懂传统文化的管理者能成为亿万身价的富豪，但永远不会成为真正的企业家。 ★多花时间成长自己，少花时间去苛责别人嫉妒别人; ★如果你认为命不好，想改变命运最好的方法就是找个好命的人交朋友。 ★08年以后谁不会讲中文就特别没档次了，08年是中文折磨英文的时候到了，奥运会开始，把所有的报幕都改成中文方式。我学外语是为了教外国人学中文，见到老外不要说：对不起，我英文不好，第一句话要说：你好，你会中文吗？ —————————————————————————————————————— 八、关于聪明和愚笨 ★最笨的人，就是出色的完成了根本不需要干的事。 ★了解别人是精明，了解自己才是智慧。 ★一个人心态要是不好的话，就容易聪明反被聪明误。 —————————————————————————————————————— 九、关于孝道 ★小孝治家，中孝治企，大孝治国。 ★明天道，了人道，开启商道，你的人生才能带来圆融。 ★种下一个善念，收获一种良知；种下一种良知，收获一种道德；种下一种道德，收获一种习惯；种下一种习惯，收获一种性格；种下一种性格，收获一种人生。 —————————————————————————————————————— 十、关于营销 ★销售不是卖，是帮助顾客买。 ★所有营销在中国可用一个字"儒"来代替：儒{人 + 需}；佛{人+ $}。 ★企业只有营销才能实现利润，其他的都是成本，企业最大的成本就是不懂得营销的员工。 ★让顾客连续认同你你就成功了。 ★顾客不仅关心你是谁，他更关心你能给他带来什么好处。 ★顾客不拒绝产品，他也不拒绝服务，他只拒绝平庸。 ★拒绝是一种惯性，当顾客拒绝我们时，我们的工作才刚刚开始"。 —————————————————————————————————————— 十一、关于金钱与财富 ★不要活反了，生活本身就是财富。 ★财散人聚，人聚财来。 ★挣钱只有一个目的：就是花。钱少，自家的，多了，就是大家的，再多了，就是人民的，所以叫人民币。 ★老说没有时间空间的人，这些人是最贫穷的人，最傻的人就知道把钱存在银行，银行是把不爱花钱的人的钱拿来，给爱花钱的人去花。 （更多销售干货分享请关注本站，销售·易社区，做最专业的销售交流平台，专注分享销售知识、经验、观念，让销售变得更容易。）
为第一个在您的销售团队并不是那么难,五花八门的是门学问;你可以完美的技巧。 是的,它可以帮助有个性外向、高自尊和自我。但是,这些属性并不是单独使你成功。对自己有信心,信心在你们产品的信心与贵公司是其中一个关键因素。唯一的方法来获得这种信心是由达到极限的知识。研究你的产品,了解你的价值主张和了解什么是你的竞争优势。 价值主张的 别摧毁这个概念时,作为一些销售培训行话。价值主张的是极为重要的。你有一个,你的公司有一个和你的产品拥有他们。你是怎么样的,为您的客户创造价值吗?这是关于什么的贵公司创造价值为你的客户?这是什么有关你的产品,为客户创造价值吗?这不是特点和优点。 “知觉价值驱动顾客的期望” “顾客满意”的价值驱动性能 理解是关键 了解自己第一。确定你的优势。认识你的弱点。许愿,努力提高这些地区,在那里你是虚弱的。比较擅长的事情,你必须对自己有信心,信心来自于经验和知识。认识你的弱点,使你的实力地位,因为你熟悉你的不足,你需要做什么去克服。个人理解是至关重要的,了解你的顾客。并且,如果你不了解你的顾客很难发现他们的痛苦。 对自己诚实 在销售的成功之路,需要一种个人诚信,不是每个人都是有能力的锻炼。具体是为什么我们都不能是超级巨星。成为超级巨星的一部分人在销售是如此之好,理解建筑的关系几乎是自动的股权。所固有的一种技巧,成为你的化身。这不会发生,除非你了解自己第一。人们生长和变化,你成长、变化那么这个概念的真正了解你自己,了解您的客户需求是生活的改变的一件事,你必须一直意识到。更贵客户改变了,但更多的,你必须改变和调整。这需要一定数量的直觉判断和视角,帮助客户解决他们的问题到了如此程度,以至于你可以看到森林尽管树。 你可以改变自己,但你绝不能改变你的客户 销售是“了解你的顾客。因为他们是接受你的客户想要的,如果说理解他们的特定的需要和愿望,无论他们是怎样的人,而不是你想的那种人。这使你的实力地位在构建与客户的个人关系。不要屈服于共同的特质叫做急躁,如果你的客户有困难去确定他的真正的痛苦。经常的情况是你去帮助他发现疼痛,反过来又认识到你和你的公司提供价值通过消除那种痛苦。 销售是一种职业值得骄傲的事 学习你的产品,制造一个清楚的介绍,对符合条件的前景,和关闭更多的销售将会很大较少的时间一旦你知道你自己的能力和失败,并理解和关心你呼唤的前景。你必须成为一个整体解决方案提供商,不管在什么情况下或者状态。有时解决顾客的问题将无关,与你的产品或你的公司。没关系。解决这一问题的关系和人际关系的建立股权仍然是极其重要的,即使在这个世纪,当一段感情需要甚至进入游戏。销售发生在我们周围坐了一整天。我们只存在是奠基于卖东西。这东西可以是任何东西,从产品的一个想法,一个概念或甚至一种哲学。 任何人都可以卖给一些程度和我们都这样做,没有例外。然而,为了成为一名专业的销售人员,而到达的明星地位,无法接受这个概念,因为真理是起点。接受这个概念阐述将使你能明白,不是一个天生五花八门的特质。同意,有一些个性特点,可以帮助你创建更快,不过,真正的成功是有学问的专业的销售技巧。 我的一个古老的销售巴迪曾说过; “你可以派遣一个大猩猩的人走在路上,如果他要求足够的人,如果他不放弃,迟早会有人销订货到他胸前,送他回家。”- - - - - - -布莱恩·威廉森 也许你知道一些销售人员就像你说的那样。如果你放心他们没有这方面的专业人士,我们所谈论的事情。销售是一种职业,需要专业人士。这是一个职业值得骄傲的事。它需要毅力、坚韧、信心和理解。研究了自己,学习的人,做作业,永远不会忘记这些基础之上的。定位、目标设定、行动计划和随访永远不会过时,不管有多少星星的你会最终成为的。永远不会忘记你从何处来,你是如何创造了成功创造你。 起床一大早从床上爬起来;做了该做出色的销售;保持记录,更新你的材料;计划的销售努力的方向,所有进一步的同时提升你自己的知识——所有的这绝对需要个人动机、纪律和能量。作为一个专业的销售人员是不容易的。它需要创造力和创新思维。
细节一：转变思路 许多销售员都是刚从学校毕业，或者是从生产、技术、管理等岗位转行而来，他们对营销没有任何的实践，当然更谈不上有什么领悟了。在这种时候，销售员的直接领导(以下暂且用“区域经理”来统一称呼)首要的就是将他们的思路转变过来，真正符合市场需求。这是销售员成长过程中，我们必须关注的一个细节问题;如果销售员的思路没有转变过来，那么我们后面的一切工作都将无法开展，销售员也谈不上任何的成长了。 销售员的思路转变(或者是接受的新观点)主要有以下几点： 第一，结果重于过程。销售员从事的是销售工作，而销售是务实而非务虚，没有实际的业绩，那么销售员的工资没有来处，企业也无法生存。许多新手刚接触营销，总喜欢说“过程是美好的，结果无关紧要”;但是，从培养销售员出发，从市场环境出发，我们必须强调：结果决定一切!销售员必须很快接受并执行这个“观点”。 第二，忘记过去，从零开始。一些销售员从事销售时，在口头上总会表现得很谦虚，说是从零开始;但是，在更多的时候，他们往往忘记不了自己的高等学历、忘不了自己的聪明才智、忘不了自己过去的辉煌“战绩”，他们并没有真正从内心接受现实，而是沉溺在以往的成功之中。销售员要想成长，必须彻底抛弃这种观念。 第三，销售员大多是年轻人，有激情，有闯劲;但是这些都取代不了必要的经验和阅历，所以，销售员应该抱着谦虚、学习的态度虚心求教;同时，对待自己的工作，绝对不能以一个新手的标准来要求自己。 销售员的思路转变，既有他自身的主动调整，也需要区域经理在旁边多指导，让他们真正懂得市场，不能麻痹大意。 细节二：实践出真知 清华大学大草坪边有一块警世石碑，上面写着“行胜于言”。这句话用在营销领域是非常适用的。销售员从事的工作是最基层的操作、执行，他们现在需要的是结果，是实践。从这个角度出发，区域经理应该让这些销售员早日接触市场，直接到市场中去磨练、摸索，培养出真正适合企业发展需求的优秀销售员。 说到实践，每个区域经理、销售员都明白;但是，如何实践，这对于区域经理和销售员来说，都是大有学问的。 首先，区域经理应该让销售员在实践前做好充分的准备。这里就包括思路的转变、对产品的熟悉程度、营销话术、操作技巧、企业营销运营流程，等等。 其次，区域经理应该安排老的销售员带一下新人，虽然新的销售员经过了一系列的培训，但是“纸上得来终觉浅”，有老的销售员带队，新人在熟悉整个市场状况、学习与不同客户进行谈判方面会得到更直接的感悟，这对于销售员成长无疑非常有利。第三，区域经理不应该一下子将所有责任压在销售员身上，尤其是销售员刚接触市场不久，这时区域经理应该放缓步伐，根据销售员的实际表现逐步加大责任;有些区域经理出于各方面原因，甚至将那些隐藏大量后遗症的难题交给新手承担，这种做法无疑对销售员成长颇为不利。 细节三:财务防范 做市场的人最大的风险不在于“销售产品”，而在于防范财务风险。试想想，如果一个人辛辛苦苦赚了5万元的收益，结果一不小心，在财务上出现了10万、甚至百万的漏洞，那么，这个人肯定就完了，一辈子都完了。这样的情况并不在少数，毕竟，财务上出现纰漏的机会太大了;销售员在成长过程中，对于财务风险防范这块，不可掉以丝毫的轻心。 销售员，尤其是新手，在财务风险防范上面，迫切希望得到区域经理和老的销售员的指导;我所了解的情况是，许多区域经理和老的销售员为了推卸责任，总会让新的销售员承担大量的财务风险，表面上是对销售员的重视，实际上呢?天知道! 销售员要想健康、快速成长，必须在财务方面站稳脚。 首先，所有的合同、文书必须合法、完整，保存良好。凡是销售员做不了主的合作协议，必须得到区域经理的签名认可，甚至销售员置之不理;凡是销售员插手做的事情，那么所有的合作条款必须清楚明晰，对方盖章确认，自己保留原件。“在其位，谋其政”，不是自己管辖的事情，销售员别插手。 其次，严格控制好铺底放货额度。有些企业为了更快的覆盖整个市场，抢占市场先机，会承诺给予各个经销商不同的铺底放货额度(即：先将货发给经销商，等经销商销售完毕后才回收货款)，这样当然存在相当的经营风险。销售员必须严格控制好这其中的财务风险。 再次，详细计算个人的投入产出比。现在市场竞争是越来越激烈，企业生存状况越来越窘困，在这种时候，销售员必须随时计算自己的投入产出比。比如，销售员从上级那里领取了一笔市场支持费，打广告，搞促销，修缮展台，等等，那么，销售员在支出的同时还应该考虑一下：自己这笔投入，未来将收益多少?销售员要想成长起来，必须在这关上把住：上级绝对不会白白给你这笔钱的，他是要得到回报的。一旦你没有产生回报，那么抱歉，今后上级会从你的工资中扣除的! 细节四：妥善遗留 每个销售员接手新的任务，总会碰到各种遗留问题。大体来说，遗留问题主要有： 前任承诺给经销商的返利; 早期堆积在经销商库房中的滞销产品，现在都已经贱价了; 经销商因为种种原因，尚拖欠企业大量货款; 各种商返产品无法解决; 维修费用无法结算; 各种广告费用无法报销; 修缮展台、门头的费用还没有给广告公司; 产品进场费问题; 细节五：协调利润与客户 销售员大多直接与各级经销商打交道，经销商就是销售员的“衣食父母”。 销售员要想搞好与经销商的关系，最主要的方式有两种：一是承诺给予经销商较高的回报，因为经销商是“惟利是图”的。二是搞好厂商之间的客情关系，即通过感情来维系双方的关系。 不同的销售员有不同的操作手法来维系双方的关系，总体而言，最好是以上两种方式同时采用，针对不同的经销商，销售员可以在两种方式中选择一种方式作为侧重点。 这里需要提示的是，销售员在协调两者之间的关系时，必须把握好以下两点： 不能片面的认为经销商就是贪图利润的。经销商久经沙场，深悉“利润与风险成正比”的关系，随着竞争的加剧，各个竞争品牌之间的营销政策、返利程度大体上相差不大，所以不能将“利润”神圣化。 同时，销售员也不能因为自己客情关系做到位，每天都可以和经销商称兄道弟，甚至几个月不到市场去，每天只要打个电话就足够了，甚至到经销商那里，就是让经销商请客吃饭，卡拉OK潇洒一番，等等。千万别忘了，经销商本质还是追求利润的，如果他付出这么多，而没有得到相应的、或者是更高的回报，那么，你们美好的客情关系迟早要成“泡沐”。 如果销售员能从经销商角度进行“换位思考”，那么，我们可以说，销售员开始真正成长起来了! 销售员在成长过程中，必然会面临类似的种种遗留问题，如何妥善处理这些遗留问题，实际上从一个侧面反映了销售员是否真正成长起来。 销售员当然绝对不能将所有这些遗留问题全部“继承”下来，一定要考虑清楚：在自己职权范围内可以解决的，销售员可以答应妥善处理，但是一定要让经销商感觉自己是在帮他的“忙”，也就是说，经销商“欠”了自己的情，今后要“还”的;超过自己职权范围、或者是一些无理要求的，销售员必须坚决拒绝，绝不能松口，否则麻烦又是自己惹的了 细节六：正确看技巧 “终端为王”的说法提出来后，在营销界产生了很大影响，甚至成为近几年来的营销主声潮。乍一看，确实是这么回事，因为终端营销才会有实际的销售，厂商才可能真正获得利润。“决胜终端”理论一提出，伴随的营销技巧也受到更多人的热宠，一时间，好象只要你掌握了营销技巧，再差的产品也可以销售得很好。“向和尚推销梳子”就是一个典型的例子。 话说回来，和尚买了梳子之后，回去一想，会不会感觉满意呢?答案不言而喻，和尚绝对不会再买梳子，而且对那个向他推销梳子的人产生极大的反感，这是人之常情。 企业营销绝对不是简单的将现有产品推销给顾客了事，企业还需要继续生存，还需要长远发展，那靠什么?靠的是消费者持续不断的购买企业产品。销售员作为企业一线人员，当然也是需要有大量的忠实可靠的、持续不断的消费群体吧。从这个角度出发，企业营销，既要有现实的销售，还需要有长远的销售，诚信营销的提出也就不足为奇了。 人是一种高级动物，总会将眼前利益与长远收益结合在一起考虑;从销售员角度出发，这其实就是要求销售员正确对待诚信营销与营销技巧之间的关系。只重视营销技巧的销售员永远都长不大，盲目宠信诚信营销的销售员养活不了自己，真正优秀的销售员总会均衡协调好两者之间的关系，这也是销售员是否真正成长的一个重要标志。
销售一号位是指具有高商业思维的销售负责人，比起思考如何“做”（Do），更需要思考“怎么做”（How），甚至是“为什么这么做”（Why）。 在美团内部，曾经的副总裁、S-team成员郭庆（老K）就是一位饱受好评的“销售一号位”。他的业务能力受到很高的评价，曾经从0起步，带领美团酒店取得间夜量全球第一的峰值业绩，是公认的“能打硬仗”。 作为销售领域的“天花板”，郭庆在《销售一号位》一书中，为大家详细解读了他的多年从业经验和系统性思考。 相比于普通的销售人员，销售一号位更强调从多维度看待业务发展，摆脱单一部门思维，善于跨团队协作以获取资源，构建合理的销售组织和人才梯队。 在本书中，郭庆提出了销售一号位的四种核心能力： 一、理解业务全景图和公司战略 理解公司的战略是制定销售策略的前提。 兵法中谈到“知彼知己，百战不殆”。“知彼知己”指的就是一个管理者在脑海中对业务的全景图有深刻的认知。 这就要求销售一号位具有更大的视角，统观全局，如能够对市场供需关系有洞察，能站在全行业的角度，明白目前公司和产品所处的地位、优劣势以及公司产品对市场需求的满足程度等。 1.供需关系：需求是商业的前置条件 供需关系是一切战略的基础。只有洞察了供需关系，再考虑资源投入与能力建设才有意义。供需关系是指明确客户是否有痛点或者需求，什么样的产品或服务可以更好地满足客户，也就是我们说的“发现机会”。 ① 需求的真假和大小 回答需求的真假和大小，是商业模型能否成立和发展的前置条件。 首先是需求的真与假。比如公司打算进入无人货架领域，那么它到底是真需求还是假需求，这肯定是团队最先要回答的问题。 其次是需求的大与小。比如中国线上酒店和外卖两个业务，两者都是真需求，但是大小不同，中国人在“吃”上的频率约为 30 亿顿/天，而酒店行业全国顶峰数据为 1000 万间/天，显然在线上，“吃”是比“住”更大的需求。 ② PEST 分析法 有了好需求并不意味着就能有一个好的商业模型，我们可以借助 PEST 分析法来判断瞄准的需求是不是一个好“商机”。 PEST 对应的是政治（political）、经济（economic）、社会（social）和技术（technological）四大因素。每当 PEST 的一项或几项发生变化的时候，都会带来重大的商业机会。 以新能源行业为例。在政治上，政府对新能源汽车发布了较多产业扶持与财税补贴政策，这显然是新能源汽车发展的有利因素；在经济上，各地区各部门积极推动经济结构战略性调整，新能源也符合经济结构的战略性调整；在技术上，“三电”系统代替了传统燃油汽车的内燃机、变速箱等装置，在技术侧为新能源汽车的快速发展奠定了基础。 那么，如果我们更早看到了新能源的机会，自己是否可以躬身入局？ 2.竞争关系 竞争关系是指业务与市场、同行的关系。首先，要知道谁是先行者、同行者和威胁者；其次，面对同行同样的业务、产品，知道自己的公司处在什么阶段，自己在产品和资源等方面的优势、劣势分别是什么。 了解竞争关系是决定策略的关键。 ① BML 模型——找到关键竞争要素 BML 指在分析竞争对手关系时，我们需要在众多竞争要素里面分清楚主次矛盾，明确哪些要素必须“beat”（超越竞争对手），哪些要素“match”（与竞争对手同一水平）就行，哪些要素可以“lose”（输给竞争对手）。 BML 是分析竞争关系和制定策略过程的承接和结合，也是“谋”和“定”有效的分析方法。 ② 波特五力分析模型 该模型从五个角度来分析当下企业面临的竞争格局，能够有效地分析当下的竞争环境。 五力分别是：供应商的议价能力、购买者的议价能力、新进入者的威胁、替代品的威胁、同业竞争者的竞争程度。五种力量的不同组合变化，最终影响行业利润潜力变化。 以全球的酒店公司为例，2014 年左右，缤客（Booking）在全球酒店行业已是巨头，处于领先地位。 如果爱彼迎（Airbnb）和缤客正面对抗，战役必然非常艰难，于是爱彼迎选择了差异化的打法，定位于民宿，同时在产品差异化竞争的基础上又进行了市场策略调整，缤客擅长通过买流量来进行用户转化，爱彼迎就选择了重视品牌。通过这种差异化的竞争策略，两者最终都获得了较高的市场地位。 3.内部情况：找出自身关键问题 销售一号位还要对公司自身情况做到心中有数。 自身情况包括理解业务短期、中长期的目标，明白业务能够获得的人力和资源投入，以及摸清整个组织内左、右的优劣势和横向的关系，比如产品研发、售后、营销能力分别处于行业的什么水平，它们都分别影响公司的销售节奏。 二、谋后而定：制定犀利的销售策略 当对公司的战略有了深刻的理解，明白公司产品在市场中的地位、优劣势后，是否能够根据现状制定出“犀利”的策略，是一个销售一号位最需要强调的核心能力，也是区分销售一号位和销售负责人最核心的因素。 这里的犀利的策略有三个进阶的层次： • 是不是适合公司当前的业务； • 是不是能用更少的人、更少的资金，效果、效率兼得地取得“战争”的胜利； • 是不是能在竞争、人力、资金都处于劣势的情况下，有“四两拨千斤”的效用。 1.定策略 在销售领域成长起来的销售一号位往往容易陷入一个误区：以为自己非常了解一线。 但实际上，随着身份的转变，销售一号位获取信息的门槛会变高。因此，深入一线是销售一号位必须强调的行为和能力。 ① “业务发展生命周期”不同决定了销售策略的不同 从销售的角度，业务的发展大概分为四个阶段： 探索期：此时核心目的是“搞清客户价值，验证商业模式，初步建设核心能力”。 进攻期：此时的核心目的是夺取市场份额。 发展期：这个阶段意味着业务增速开始放缓，市场份额基本稳定。那么开源节流、提升效率、关注利润就成为该阶段极为重要的目标。 变革期：变革期几乎是一个全球难题，进入这个阶段，公司必须要能及时找到第二增长曲线。 ② 效率型策略与效果型策略 销售策略分为效果型和效率型两种，在不同的业务发展阶段，对于策略的取舍也各有不同。 效率优先的策略，注重用更少的人、更少的资源取得较好的效果。 这听起来很诱人，然而在业务的进攻期，如果不快速进攻，就可能造成核心市场的旁落，这个时候讲究人效、性价比的意义就不大，效果型策略可以发挥更好的效果。 ③ 策略制定实例 酒店行业分为高星和低星市场。通过对竞争对手财报的分析，我们知道对方平均间夜的价格为三四百元，一个间夜毛利能有四五十元，也就是说，我们面临的问题是竞争对手占领的是高毛利、高客单价的市场。 基于以上数据，我们分析低星酒店市场每个间夜的客单价约为 150 元，一个间夜只能获得 15 元左右的收入。 在这种情况下，我们就不能照搬高星市场针对每个间夜铺人力的打法，而是要降低获得单间夜的成本，这样才可能长期健康发展。 于是我们根据客户等级和密度，制定了一个“电销（电话销售）、地推（地面推广）、关键客户销售”三位一体的组织架构和混合式作战单元，让整个业务的成本结构满足要求。 以上就是一个销售策略制定的过程，而“电销、地推、关键客户销售”三位一体组织架构和混合式作战单元就是销售一号位制定出的销售策略。当销售策略确定后，产品策略、组织搭建的路线就会逐渐明朗。 2.定目标：科学制定目标 目标是作战的指挥棒，销售一号位及其带领的团队是目标的承接者。因此，制定科学的目标，与上级达成共识获得资源，是策略顺利落地的重要前提。 ① 五维度对比法 自我纵向比。指的就是去年和今年自我比较。比如在效果方面，去年取得了 10 亿元的收入，今年的增速预测 YoY 为 30%，可以测算出今年大概的目标为 13亿元。 外部竞争对手比。指的是以核心竞争对手为参照标准来制定预算。比如，核心竞争对手的销量如何，假设我们的增速是对手的 2 倍，那么我们的市场份额应该是多少。 内部横向比。也就是看看同公司其他优秀的兄弟业务怎么设定目标，设定了多少的增速，通过向内部最佳学习，超过内部最佳。 与行业大盘比。指的是如果面对一个新的增量市场。销售部门往往需要把自身放到整个增量的行业中去比对。 比如A公司觉得自己发展迅速，但行业中其他竞争公司等发展都很快，这只能说明市场在快速爆发阶段，并不能说明个人单体的优秀，所以评估大盘的增量速度有助于客观看待自己。 与世界最佳比。已处于国内市场金字塔尖的公司，可以和世界第一对比，这样就能够发现很多可以优化和提升的地方，最后通过效果和效率指标夯实下来。 ② 销售前台适合KPI，销售中台适合OKR 有目标就有考核。销售分为销售中台和销售前台两大部分。 销售中台包括销售运营、销售数据分析、销售培训、销售系统建设、销售绩效考核等。销售中台需要建设各项能力，比如销售系统、SK（销售工具）、销售培训、销售运营等，这些能力不太可能一蹴而就，OKR 的核心在于目标明确，刚好与销售中台强调的大方向正确、关键行为可不断地优化和迭代不谋而合。 销售前台作为“作战先锋”，每个人的行为和结果都非常明确。 比如每个月签多少新客户，维护多少老客户；每个月需签订多少合同，有多少回款，创造多少收入。这些过程管理和结果管理，都可以用非常细致、明确、量化的指标去规定，因此前台更适合用 KPI考核。 三、上下左右：跨团队合作 能否摆脱单一部门的思维，进行跨团队合作，以及是否能驾驭业务的中长期发展，让全公司上下左右齐心同欲，决定了他是不是一个销售梯队中的高端“玩家”。 1.齐上：转变心态、对齐目标、获得支持 在对销售管理者的调研中，我们发现，最难的不是“对下”，而是处理“对上”的关系。其中最常见的一个问题就是不知道上级要什么，自己在工作中难以获得较高的认可和评价。 与上级沟通的前提，是在某些方面具备与上级相同的“格局”。只看局部利益而不看整体利益，就是我们常说的格局不够，这就要求我们扩大自己的视角。 对于如何与上级同频对话，本书给出了五点建议： ① 和上级建立良性的配合关系。任何一个上级都有优缺点，而你存在的价值就是认可上级的优点，同时积极补位上级的短板，双方共同努力达成业务目标。 ② 了解上级的工作特点。 ③ 弄清楚上级的真正意图，再给出解决方案并开始执行。我们可以对上级布置的任务提问题，通过精准的问题分析和拆解，把对方的诉求深入了解清楚、对齐后，再开始规划与行动。 ④ 在专业的事情上要自信，要给上级有理有据的建议和判断，避免成为上级的附庸，以专业博得尊重。 ⑤ 需要用一定的频次与上级对齐工作。有意识去跟上级对标现在的工作进展，对标思路和想法，对标遇到的问题，跟上级每周有个固定时间交流。 2.理下：选人才、打胜仗、懂激励 对下的管理，关键在于人才的识别、复制和激励，人才是一个企业发展的核心要素之一。 ① 优秀的组织和管理者一定有识别人才的能力 人才的画像要适配于业务的特点，不同业务的销售周期长短、客单价的高低、客户的多少，对选择“兵种”有不同的要求。 主要面对中小商户的地推和电销，需要的是整齐划一的动作，强调勤奋、逻辑清晰且愿意成长，通过 SOP，基本上能完成相应的销售目标，这是一个偏标准化的岗位。 而关键客户销售的重点则是选拔和激励。优秀关键客户销售在这个行业都拥有多年实战经验不能指望在内部短期培养这样的人才，而是要在行业中把这样的人选出来、招进来。 ② 还需要激励措施把人才留住，这是“打胜仗”的前提 有了胜利的果实，组织内部的大多数问题和矛盾就解决了，正所谓“打胜仗”是最好的团队建设，也是证明自己最好的方式。因为销售团队的大多数行为和结果都可以用数据来衡量。 所以销售团队的激励只需要把握三点： 现金部分要关注固浮比优秀的人要给予期权晋升要服众 3.惠左右：用共赢思维获得中长期支持 销售团队中长期能力建设更依赖与左右部门“同步同频”。一个公司需要销售团队来提高市场占有率，而销售部门并不是万能的，借助其他部门的力量可以提高自身的工作效果与效率。 比如借助市场团队，对产品或者服务进行定位，进行品牌宣传；借助 HR 完成人才梯队的构建；借助产品、财务、法务等各个部门进行产品研发与维护、风险控制等等。 ① 互相尊重彼此的专业属性，认可彼此的价值。 ② 传递真实的信息。和协同部门交流的前提是掌握全面、深度且客观的信息，而非带有个人偏见的分析、解读甚至添油加醋。 ③ 制定科学的会议机制。通过有效的项目机制进行跨团队协作是较为科学的合作方式，更有利于业务的长期发展。 ④ 双赢思维，构建利益共同体。从大的层面，销售一号位可清晰描述项目成功对双方的共同好处，帮助提高其他部门的信心，比如讲清楚项目能够给业务带来的市场占有率、财务改善指标等，以及最终能够为公司甚至行业产生什么样的价值。 小的层面，如果是重要且复杂的项目，涉及的各部门角色比较多，向公司申请单独项目奖励是一种好的方式。这是提高跨团队合作积极性的有效手段。 总之，仅仅具有销售技巧或者管理销售部门的能力是不够的。销售一号位考量的是全局的资源整合能力，它是一个多模块的能力模型，应当具备跨团队合作的能力。 四、建设销售组织与人才梯队 懂得如何排兵布阵，构建所需要的组织架构与人才梯队，而这也是取得胜利的关键。 销售一号位可以从人、事、器三个层面进行“排兵布阵”，形成高效的战斗力。 1.人：构建销售组织能力 一个适合公司销售策略的组织架构，能够大幅提升人效。对于一个合格的中高级管理者来讲，我们需要有能力评估在什么样的阶段、什么样的战场上，如何灵活使用、构建销售组织，从而既能够服务好商家，又能够合理地控制销售团队的规模与成本，达到效果和效率的均衡。 ① 快速地提升组织能力——做好标杆管理 快速地提升组织能力的核心方法，就是把标杆的能力复制到团队身上，从而实现整个组织的能力跃迁。 这需要管理者选择优秀案例，把标杆的能力特点和人才画像提炼出来，把他们的表现、行为或特点进行分解，抽象成核心点，并准确系统地描述出来。 比如一个人之所以成为标杆是因为勤奋，还是因为方法到位，或者有其他因素，这需要我们一一进行提炼。把标杆的能力抽象出来的目的是方便组织按图索骥，并在招人时少犯错误，在培养人时有方法可以遵循，从而让整个组织的水平不断提高。 2.事：建立 SOP 提升效率 抓住主要矛盾， 建立 SOP 流程会是一个很好的处理“事”的方法。 某 SaaS公司优秀的销售一号位谢先生曾经向我们讲述了一个案例： 我们是为学校场景提供 SaaS 产品的一家公司，通过对一线的调研，我发现学校一般没有信息化的专业岗位人员。 这种情况下，让学校的老师在教学场景中把我们的 SaaS 产品用起来非常困难。 针对这个问题我们进行了进一步拆解。通过走访调研，我们发现最核心的问题是老师没时间学，或者说想学却没有学会，所以根本原因是公司的服务能力的不足的。 对此，我们把整个销售团队第一年的策略定为着力夯实团队服务能力。我们把满意度高的销售员立为标杆，跟着他去做“掐表”记录。 而后我们总结出来“入校 7 步法”，其中包括怎么向学校相关人员约入校，进校时穿什么衣服，要提前几分钟到达，进学校以后怎么做开场白，离开的时候老师给你倒的水要带走，这个过程中还要去记录客户的一些需求，并且争取在 45 分钟之内完成等。 我们把标杆的整个服务流程固化下来，建立了 SOP，并要求所有的销售都按照这个 SOP 执行。后来整体销售服务能力得到大幅度提升，这个主要矛盾也就迎刃而解了。 3.器：摒弃人海战术，科学打造工具 能否为业务中长期发展建设有效的工具，我们认为是区分销售一号位和销售负责人的关键。 未来，科学的销售也需要进化，既能让一线商务拓展在手机端清晰地看到所有商户的流量、转化率、新客、收入、客诉、促销和收益情况，又能给管理者、最高管理者提供作战报表系统，这样才能做到有效的系统化、信息化支撑。同时还要引进 COS（营销一体化）、CRM（客户关系管理）系统，帮助销售找到有效客户，对客户进行管理等。 销售一号位的核心使命，就是基于实际业务的情况和组织能力的现状实现业务目标。 销售一号位最重要的是以客户为中心，明确客户是谁，有什么需求，拿出一套对应的解决方案，并且在过程中做到始终求真。这是一个销售一号位能够屹立不倒的法宝。
来源 / 月映群山 （ID：gh_325dd3766219） 作者 / 华友汇彭老师 01做ToB销售，最难的是什么？ 你会看到很多答案：怎么跟客户搞好关系，产品品质很一般的情况下怎样做好销售，如何从竞争对手那里抢客户…… 然而真正资深的销售人员，都认为搞客户关系不是最难的，真正困难的只有2点： 第一， 对客户的行业理解的非常深，甚至比客户理解的还深； 第二， 服务资源整合的很好，包括产业链上下游、公司内外的各种资源等。 这也是为什么笔者在华为的时候，会用30%到40%时间用来学习客户行业知识和整合我们公司内部和第三方的服务资源的原因。 后来去外企做销售主管，人际关系更加复杂了，面对来自世界各地的、拥有不同肤色、不同价值观的同事，还有很多同事是年纪比较大的资深专家，笔者会花80%的时间在整合后端的服务资源上，是的，你没有看错，80%的精力用来干这个。 在外企的时候，我去拜访客户的时间大概占10%左右，在客户办公室每次就半个小时，但客户很信任我，他知道我懂他的行业，还能迅速拉通支撑服务资源，他会主动告诉我需求：“我这里有个开发项目，你们公司能不能接？” 经常是客户把问题给我后，我把这个难题的分析梳理的井井有条，给出2-3种解决方法，客户很开心，对方案的接受度很高，双方再碰出第3、第4种方案，然后我会跟客户说：“如果你需要某个地区的某个资源，可以找我，我有能力快速将资源带到现场，助你快速落地执行。”客户非常看重这种服务。 笔者当时的商务活动费用远远不如友商多，我们友商的实力都很雄厚，所以我很少请客户吃饭，而是把费用更多地花在后端服务工程师的差旅费上面，但到后面很多客户看我整合资源的能力很强，还能帮他们解决技术难题、业务难题，反而经常请我吃饭，把我当朋友，而不是乙方。 所以ToB销售做到后面，从来不是拼喝酒，也不是拼送礼，拼的是知识和服务资源。 02 关于顾问式销售的态度，我们有些体会和大家分享一下。顾问式销售是一种基于顾客需求和核心工作目标的咨询式销售方法，旨在建立长期的客户信任关系，而不是短期的销售交易。 在这种销售模式下，销售人员扮演的角色类似于顾问，他们不仅仅是推销产品，还会全面了解顾客的生存环境，战略，工作部署，关键痛点需求和问题，并提供定制化的解决方案和建议，以帮助顾客实现他的目标。 其实华为早期做销售也是推销式的，销售们都很有狼性，见到客户就宣传产品有多好、价格有多低、服务有多好，后来我们发现这样不能持久，逐渐变到了顾问式营销，像顾问一样做营销。 先帮客户分析生存环境，找到问题节点，然后提供解决方案，方案里有些是我们能做的，有些是做不了的，没关系，不要只讲我们能做的，不能做的也可以帮客户分析，甚至可以推荐第三方服务给客户。 这会让客户感觉很好，让他觉得你心胸宽广且十分专业，往往会主动问：“你们公司能做什么？”这时建立信任也好，搞好客户关系也好，其实是水到渠成的。 举个例子来说明顾问式销售的思路怎样应用在我们的实际项目中： 假如我们现在要介入一个工业园区建设的项目，我们提供的产品是整个项目中的一个小模块，对甲方的项目负责人来说，我们跟其他十几个友商是没有太大差别的，我们在客户领导那里既不具备特殊的产品竞争力，也不具备过硬的人脉关系，为了让他关注到你，你会怎么做？注意，这种场景很常见，很多是在细分赛道做到Top3的公司也会遇到这个问题。 答案是，你要从他的视角出发而不是从自己的领域出发，也就是反过来梳理问题。具体怎么做呢？ 首先，研究客户的行业和客户本身。 第一， 看行业大势。 研究国家政策，从中央到省厅部门，到各个市、区县，这三层机构的文件都是公开可查的，我们有针对性地收集并学习消化；研究行业报告，特别是权威部门、权威机构发布的报告。 第二，看客户领导发言稿。客户老板、高管或主要领导的讲话、采访，收集起来逐字逐句的理解。 第三，看项目负责人内部讲话。这一条尽力而为，如果你在客户内部有Coach（内线教练），是时候找他了解情报了，把领导在内部经常讲的内容、最在意的内容整理下来。 然后，把这三个层面的内容整合到一起，提炼出1-2点，最多3点，越大的领导越只想谈1-2点。这1到2点一定是他很关注的，而且经常睡不着觉的，经常是他们搞不定的。 最后，把自己公司的服务提炼出1-2点跟上面的客户分析结论进行对接，相当于是把客户关注的东西，在我们的服务上面包了一层外衣。 例如，你想卖智慧园区的产品，可以从招商环境说起，分析招商的效率、成本、风险把控，进驻园区企业的感受等等，进而往下分析，客户（园区管理者）具体需要做什么，其实这些跟你的产品关系不大，但是要跟客户领导展示行业知识，领导听完之后觉得你讲的很清楚，就会给你机会介绍自己的产品。因为在他看来，你是一个很棒的免费的咨询顾问，他是不会放过你的！ 做ToB销售，你的包装，你的说辞，你的解决方案，一定是从客户的视角开始，不能从我们厂家的视角开始。 如果你的一些观点能让他们眼前一亮，如果你的知识能够给拓宽他们的视野，并带来一些有价值的启发，他们就会对你感兴趣，对你的公司和服务感兴趣。 03 那种凡是认为拓展市场就是“跑客户、耗客户”的这种想法是片面的，可能放在以前没有问题，现在只是一种辅助。 真正起作用的是帮客户解决他的KPI痛点。很多客户都非常忙，他们没有时间系统化学习，反而依赖于我们乙方，能够帮他们把所关注的复杂业务问题梳理得井井有条。 我经常会讲的一句话，“只要走出我方公司的大门，就要先忘掉自己的KPI”。如果你在脑海中总想着我这个季度这个月的KPI，那当你见到客户时，就会老想着卖东西，赶紧推销方案，你的面部肌肉表情就会非常紧张，客户就不会相信你。你要像一个宽广胸怀的顾问一样去拜访客户，帮助他们分析问题和解决问题。 而且越是跟高层领导见面，越是要把主要的时间和精力放在客户行业里的事情上，越少聊交付的事情，不要老盯着我们自己的这一块业务，一定要站在客户的视角上跟客户聊天。 笔者在印度的时候，客户需要做整个项目的规划和建设，我们公司当时只做其中一款设备，于是我整合了来自4个国家的7个供应商，一起在客户办公室现场开会，当场给客户分析复杂问题，梳理解决问题的2种思路，提出不同的解决方案，记住，做ToB销售永远都要给客户选择权，后面客户就十分满意，不是因为我们产品有多全面，而是因为我们能理解他和他的行业，能够客观公正地给他解决问题。 04 顾问式销售的前提是建立在对客户行业的理解之上的，因此这里强烈建议大家成立“学习俱乐部”，组织销售人员学习、研究目标客户和目标行业的知识。 要研究到什么程度为止？找一个同事，站在台上，讲客户的事情，如果他能有逻辑、有高度、很顺畅的讲完15分钟，就好像在客户公司干了很多年一样，基本上就合格了。 最后总结一下，一定要反复研究客户，反复研究客户所在行业的知识，千万别搞推销，一定要以顾问的方式，以顾问的身份和客户聊天。
来源：一点资讯 销售技巧是市场营销中以具体销售执行、达到销售目标的过程为基础，逐渐提炼出的可以被学习、应用、掌握的具体工作的方法、技巧和经验。怎么才能更好的把产品销售出去呢？ 1.学会拓展客户 拓展客户发展新客户，是销售的日常工作，在拓展客户上，有以下几个技巧: 1.敏锐的发现新的客户群体，比如新成立的协会、联盟、会议等等2.实时的了解市场变化，了解最新市场行情、热点事件、客户心态3.勤快的去跑市场不能迟疑一点，尤其是自己的领地、自己的战场4.拓新不必追求第一次谈得多么深入，体现尊重、自己的素养即可 2.学会客户沟通 客户沟通是销售工作最多的内容，在客户沟通上，有以下几个技巧: 1.避免太过专业化的语气、语调、专业用语，正常交流和自然沟通2.在沟通场景中，尽量让客户在最舒服的位置，避免客户焦躁不安3.以客户为中心去沟通，换位思考的处心积虑为客户着想解决方案4.忘记业务去沟通，但要牢记自己的身份，才是沟通中最佳的定位 3.懂得共情客户 和客户在情感上共鸣，是促进客户关系的重点，在共情客户上，有以下几个技巧: 1.自信观察客户的面色、体态，感受客户的语气，语调，发现情绪2.引导客户说自己情绪上的不快、不舒服，埋藏很深的情绪死结3.多倾听、设身处地的认可客户的情绪反应，和客户同呼吸共感受4.让客户发泄完情绪，给予正能量的引导，让客户发现正确的方向 4.赢得顾客信任 赢得信任是销售工作的里程碑，没信任就没后续，在赢得信任上，有以下几个技巧: 1.确保自己在沟通中的职业素养和操守，懂得说，不懂的绝不乱说2.保持情绪，心态的稳定，要先让自己值得被信任3.和客户的交往细节，及时闭环、确保没有问题、有约定必定有回应4.设身处地为客户看想，先给予客户好处和价值，且不求客户回报 5.挖掘顾客需求 客户的需求是成交的基础，挖掘客户需求，有以下几个技巧: 1.对客户每一次的需求表达，都做详细的记录，确保没有任何遗漏2.用请教的方式，让客户讲述需求一直没有得到满足的原因和想法3.用疑问的方式。让客户讲述目前问题的现状，和暂时解决的代价4.引导客户自己-步步说出更多的不得已、苦衷、以及解决的愿望 6. 发现顾客痛点 发现客户痛点，是成交客户之前的关键，在发现痛点上，有以下几个技巧： 1.透过现象看本质，找到客户现状和表达之间的矛盾，但不要说破2.用不考虑什么因素就能满足需求。来引导客户说出痛点，和真相3.在假设性的语境下，客户会放松心情、同时也会放松戒备和防御4.达到让客户不再遮掩，开始情绪化表达，这内容里面就是痛点了 7.学习成交顾客技巧 成交客户是销售工作的目标，在成交客户上，有以下几个技巧: 1.成交客户的核心技巧是让客户自己成交自己，销售人员不要推动2.让客户自己发现成交之后的价值，让客户主动找你成交才是关键3.明知道成交之后的价值但还犹豫，那就让客户去想不成交的损失4.让客户往前看是解决问题的好处，往后看是无法面对的问题痛处 8.和顾客成为朋友 成交客户只是销售的开始，成交之后把客户变成朋友，销售工作才能越来越轻松。和客户能成为朋友的技巧: 1.销售就是卖产品卖价值，这样想的销售，积累不下客户，只能不断的到处找新的客户2.销售就是卖需求卖满足这样想的销售看谁都像是客户，做的越久身边的朋友越少3.销售就是卖自己卖感觉，这样想的销售看谁都像是朋友，让自己值得做朋友，成交之后的关心尤为珍贵，用持续的服务和客户成为朋友，真诚无敌才是最大的销售技巧！
在销售行业性格内向的销售人员往往特别羡慕性格外向的销售人员，觉得性格外向不管是和客户还是和同事还是和领导都能聊得起来，像太阳一样充满了正能量，而自己往往和客户和同事聊不起话题，打不成一片，和领导接触也犯憷，心里特别的难受。跨不出这道坎，往往形成自卑心理，对自己没有任何益处。 我也属于性格内向的一类人群，如果不是我感兴趣或者认为很重要的活动，基本不会参加，觉得累，加上自己的性格，和别人也聊不到一块儿。久而久之，就变得不合群了。 个人认为，这样的性格，对内向销售人员来说是至少有以下的好处： 一、性格内向的销售人员几乎都是想要改变自己，让自己变得优秀，开朗，有谈资，合群。减少因缺乏社交带来的孤独感和焦虑感以及在业务上的无力感。 我非常庆幸自己刚做销售就接触到了小平商战，在这里我除了每月定期的直播课程还不断的参加了学院举办的课后演讲、、各行业交流等活动，从刚开始参加的时候结结巴巴，小心翼翼，到后来自己也能侃侃而谈，结交不同行业的同学，甚至我们同学间都把自己家乡的特产互相邮寄。 二、增加谈资 虽然你很难成为博学多才的人，但是你可以对你感兴趣的一些事物了解的比较透彻。对于在销售中阻碍自己的问题会想尽办法去通过学习把问题给拆解，整明白，弄透彻，让自己不断的增值。所以，内向的销售人员在交谈中往往那个不讲废话，很多时候看待一个问题都比较透彻，更能够说出“有意义”“有价值”的话，而且对于感兴趣的话题也会积极参与。 三、更容易交到志同道合的朋友 内向的销售人员一般不会花太多的精力去维持庞大的社交圈，交的几个朋友都是志同道合，精神上见解一致的朋友。也更乐意去参与这些朋友间的交往。总结，性格内向的销售人员在职场道路上并不是一无是处，反而更有优势，不会到处发表言论，做事踏实，让领导很放心，有良好的学习心态和想要改变自己的强烈欲望，推动着你不断的前进，提升，强大自己。
答： 印象分值靠准备工作，要做好充分的准备就必须提前去打听了解客户！ 沟通产生的好感，就要有好的表达能力，能说到点上，急客户之所急！ 你是帮助客户解决问题的人，而不是像客户推销产品的人。 对客户提出的疑问你能及时解答，当你提供不了终极解决方案时，那么你也要做足努力的过程，让客户看到你为此的付出。
来源 / 月映群山 作者 / 华友汇邵老师 “演员”和“导演”双角色理论，帮助我真正打开了销售这个职业的大门。我经常分享一个观点：一位好的ToB销售，既要当好“演员”，又要当好“导演”。此话怎讲？听我慢慢道来。 01ToB销售如何成为一名优秀的“演员”？ 首先，ToB销售人员是公司的一名“演员”，充当公司跟客户之间沟通的桥梁，既然是“演员”，就必须有确定的角色。 关于销售的角色定位，我经常提问，得到的答案五花八门，不同的人有不同的理解： 有人认为，销售的天职是“拿单”，只要把产品卖出去就行了，合同签署、安装调试、收款等事情就交给其他部门和同事去干好了； 有人认为，销售不光要负责把产品卖出去，还要维护好客户关系，持续产单； 也有人认为，销售不光负责把产品卖出去，还要持续跟进后续服务，协助用户用好产品，达到预期效果；还有人认为，好产品自身会说话，产品具有足够竞争力，销售工作就是做个订单员，跟客户沟通好需求，下个单就行了。 上述几种观点都有一定的道理，但也都不全面。不同的行业，由于产品或者解决方案的复杂程度不同，单个项目/订单的金额不同，销售模式不同，销售人员在其中所承担的工作内容和职责也不同，因此ToB销售人员的角色定位差别很大。 有的行业，要求销售只负责卖出产品就可以；有的行业要求销售不光要卖出产品还要负责售后服务；有的行业，甚至还要求销售参与前期的研发设计、产品验证等环节，通过适配才能进入下一个环节。 但无论什么行业，ToB销售人员的最终目标都是为了：搞定客户，卖出产品。为了达成这个目标，销售必须竭尽所能扮演好“销售”这个角色，无论是形象还是才华，他都得看起来像一名专业的销售。就好像一名演员，往往需要符合角色的外形，再加上演技好，才能被导演选中。 关于销售的形象，我在销售培训中经常跟销售人员讲：让形象走在能力前面。你行不行，不重要，但你看起来很行，很重要。 因为客户经常“以貌取人”，你看起来不行，客户根本不会给你合作的机会，你连证明自己的机会都没有。 如果客户觉得你看起来不错，愿意给你合作的机会，那么剩下的，就是你使出浑身解数努力证明自己真的很行。如此一来，你的形象和能力将形成正循环，你的形象将给你带来源源不断证明能力的机会，而证明能力的过程又反过来加强和巩固了你的良好形象，你将获得更多客户的认可和信赖。 关于销售的才华，有人认为销售技巧很重要，也有人认为专业知识更重要。其实对于ToB销售来讲，销售技巧和专业知识都是必不可少的，缺一不可，且专业知识是销售能力中最为基础的能力。 想做一名好的演员，就要日复一日的训练声、台、形、表这四项基本功，扮演好“销售”这个角色，也是如此。从本人多年一线实战经验来看，ToB销售要成为一名合格的“演员”，需要具备如下四个方面的专业知识和修养。 1、产品知识 ToB销售，必须掌握三个层面的产品知识：第一，产品功能；第二，应用场景；第三，给客户带来的价值。这是最基础的销售基本功，销售去见客户才更有底气，见到客户后知道如何去影响对方。 2、客户知识 客户知识，是指ToB销售人员应该清楚知道：目标客户的画像是什么？集中在哪些行业？在什么区域？跟我们业务相关的客户决策部门有哪些？这些决策部门是如何工作的？客户的组织架构和决策链如何？销售要找客户的哪些关键人，关键人是怎样工作的，他们的关注点有哪些？客户在哪些产品/场景使用我公司产品？我公司产品与客户需求匹配度如何？等等。 3、行业知识 行业知识，是指ToB销售需要明白：客户属于哪个行业？行业发展趋势如何？客户在行业内排名如何？处于第几梯队？客户的主要竞争对手有哪些？行业竞争情况如何？客户的客户是谁？客户对供应商的关注点和要求有哪些？ 4、竞品知识 竞品知识包括：在项目中经常遇到的竞争对手有哪些？他们各自的优劣势有哪些？我们跟竞争对手相比，优势和劣势分别是什么？ 针对具体项目，我们还会进一步分析：客户现有主力供应商有哪些？竞争对手的产品在客户处的份额占比如何？竞争对手销售代表的名字与销售特点/风格是什么？竞争对手销售代表与客户之间的关系如何？哪些客户在支持竞争对手？客户对竞争对手产品/服务的满意度如何? 竞争对手近期商务活动情况？根据以往经验，我们针对竞争对手的竞争策略是什么？等等。知己知彼，方能百战百胜。 ToB销售，要想成为一名合格的“演员”，必须日拱一卒、不断精进，提升自己的当兵作战能力，从职场菜鸟到销售精兵。 02ToB销售如何当好“导演”？ 此外，ToB销售人员，除了当好“演员”，又要擅长做“导演”。很多时候，ToB销售人员，尤其是新销售，手上除了公司给的销售经理身份和一块不知肥瘦的“责任田”以外，一无所有。销售人员该如何开展工作？这时候，就需要发挥“导演”的作用了。 大家都看过很多电影和电视剧，也知道很多知名导演，你发现“导演”是一个很“赚”的角色。 他会演戏吗？不会。怎么办？找市场上找科班出身的演员。 他会写剧本吗？不会。怎么办？找编剧。 他会拍摄吗？不会。怎么办？找专业的摄影摄像剪辑人员。他会完全自己出钱拍戏吗？不会。怎么办？找制片人。 他自己建设拍戏所需的外景地吗？不会。怎么办？租用第三方现成的拍摄场地。 戏拍好了，导演自己去销售吗？不会。怎么办？卖版权给电视台、视频平台、第三方版权经纪公司等专业机构。 你看，导演，几乎是在几项核心能力都不具备的情况下，照样拍出既叫好又叫座的大片来，赚得盆满钵满。 ToB销售也是如此，公司给了一个身份和一块责任田，你就是这块责任田的操盘人和导演。 没有客户怎么办？想办法。 首先思考第一个问题：我的目标客户是谁？它的画像是什么？其次，思考第二个问题：这些客户在哪里？再次，思考第三个问题：这些客户跟谁在合作？通过谁能触达这些客户？最后，制定客户接触路线图，匹配行动计划，干就完了。我不认识客户没关系，我能找到认识客户的人，通过转介绍轻松触达客户就可以。 遇到客户关键决策人，搞不定，怎么办？继续想办法啊。 可以找公司高层领导出马，通过中层客户或者教练引荐，拜访客户关键决策人，对等沟通能有效帮助你攻克客户关键决策人。也可以找外部资源协助，比如与该关键决策人私交不错的同学、老师、邻居、亲戚、共同爱好的朋友等引荐，通过这些关系给客户关键决策人施加影响，从我多年实战经验来看，效果普遍不错。 遇到客户内部的资深技术专家，而你技术很菜，无法同频沟通，怎么办？找公司内外部技术专家支持啊。 在华为“铁三角”组织中，解决方案经理和总部的“重装旅”承担了这个角色，可以及时响应一线销售的技术支援需求，这些专家实战经验丰富，又有理论高度，一旦出马，一个顶俩，搞定客户技术专家不成问题。 ToB销售，具有销售周期长、客户决策复杂、需求变化大、竞争激烈等特点，单靠销售单兵作战很难赢得大订单，因此绝大部分企业都采用团队销售的方式去打单，比如华为的“铁三角”组织，团队成员角色分工明确、能力互补，为“项目中标”这个共同目标奋斗，这个时候，销售的“导演”角色就显得格外重要了。 我是厨师，你有米，他有菜，再喊一个带酒的，凑在一块就开席。我在从事一线销售工作的时候，经常面对一穷二白、两眼一抹黑的情况，但凭借“导演”的基本功，往往能够“化腐朽为神奇”，搞定大客户，拿下大项目。 03当好“演员”和“导演”双角色使我受益颇多 刚刚从事ToB销售工作时，我想努力做个好“演员”。我总是努力学习产品知识，提升表达能力，想把自己打造成“销售精兵”，试图从产品的优势出发，向客户推销，想通过自身的“单兵素质”引导和说服客户成交。 后来，得到很多业界前辈和导师的指导，以及看书学习，我才逐渐明白，ToB销售是一个复杂的系统，在大客户/大项目面前，“一个人在战斗”力量是非常有限的，甚至是微不足道的，除了当好“演员”，又要当好“导演”，聚拢和调动周边若干资源一起来做，才能提高项目成功率。 “演员”和“导演”双角色理论，帮助我大幅度提升了对销售职业的认知，一方面通过学习和实战，提升自己的单兵作战能力，另一方面懂得如何成为好“导演”，积极开展资源整合，用好一切可以利用的资源，为客户拓展和项目运作服务，帮助我真正打开了销售这个职业的大门。 跟大家真诚分享这些心得和感悟，是希望年轻销售们对销售角色有正确的认知，先成为一名合格的“演员”，再“学而优则仕”成为一名优秀的“导演”，一步步成长进化为在销售江湖上“扬名立万”的大侠！
