在我的“OTC代表商学院”QQ群里，总有一帮爱学习，肯努力的OTC销售代表，现将大家在群里讨论的最受欢迎的实战问题予以总结，分享给大家，供大家参考使用。
1.问：在结款时，有些老板总喜欢把零头抹去，请问这个问题怎么和老板协调，还是自己默认了？
答：如果他的结款日是统一的，所有的厂家他都那么干，没办法，他人品有问题，10块以下都接受。如果不是统一的结款日，随机结款，我一般这么尝试，跟老板说，一码事归一码事，货款不能少，但是我给每个店员买一瓶饮料，可能花的钱比零头还多，但是至少店员记住我的好、维护了客情，多卖了我的货。
2.问：今天去老板那没给他买油！他不肯结账！然后买了两桶把帐结了！又谈了5千多的货款！妈的货没送货款没结又找我要两桶油！我说这两桶油下次送货的时候给他送他还不肯，说不买油就别找他～我当时要是有刀子真想抹他脖子！现在是没给他买油就走了！鄢总 各大侠们你说这货计划报还是不报？怎么处理？
答：（1）先把货送去，跟她说什么时候结款，什么时候送油来。货送去了，他说你没有送油，唧唧歪歪，你就说，现在就去买，但是货款今天能不能结给我，今天不能接，那你说几号我来结。
（2）我改天先打电话试探性的说他的货到了过几天给他送过去！他要是不说别的我在报计划叫公司发货！他要是不要！就当没这事。
3.问：有个别药店的老板总喜欢讨价还价，是不是再给他们报价的时候，报的稍高一些？
答：首先，最好供货价是统一的，最好不要出现二价。其次，价格没有最低只有更低，价格统一起来，即使讨价还价，我们可以用赠品和礼品来补偿，但一定要懂得“匹配”，一定的进货量匹配一定的礼品或赠品，但绝不可以一而再再而三的让价，及时最后成交，大家心里也不高兴。
4.问：怎样培养客户对咱的依赖性？
答：药店客户对我们来说，没有依赖性可言，只用我们用良好的产品和优质的服务才能赢得更久的合作。另外，我常说的没有“没有利益就没有客情，没有客情就没有首推，没有首推就没有销量”，这个“利益”不要仅仅理解为物质的，精神的也一定要有，比如多帮助他解决生活中的困难，谈谈你对药店改善经营的看法，传达一些最新的医药资讯等等，说白了，你就是要做一个对客户来说有价值的人！
5.问：在和药店中高层的沟通中，我总是把握不好讲话的时机，总是想“下一句就说”结果好机会都错过了，话也没说出来，感觉自己太笨了。。。我能改过来吗？
昨天晚上请她们吃饭，想借机问问她为什么总部不给我们做活动，或者做什么活动好。结果总想着一会再说，结果饭也吃完了，也没机会问了，别的朋友倒是问了她的事情。我这个拖拉的毛病，太厉害了！我该怎么改变呢？
答：你能意思到这个问题就很不错了，很多新代表都有这个毛病，主要就是胆怯，怕得罪了客户。以后有任何问题就直接问，你不说，她就装着不知道，你想，这个问题你问了，有可能没有结果，但是你不问，肯定是不会有结果的，干嘛不试一下了？也许有好的东西就问出来了。
6.问：想把几个补益类的提价。怕客户抵触，怎么破？
答：涨价没有问题，但要注意说明涨价的原因：原材料上涨，公司为了保证产品质量，只好提高供货价，但零售价也会提高，并且我们会按新的零售价统一维护市场，您的利润空间反而增加了，千万不要像我遇到的一些“傻代表”说的那样，为了给店员带费用，为了给药店送礼品等，这人家老板不说，拿我的钱做“好人好事”？记住，涨供货价，一定要涨零售价，差价比以前更大最好，最好整一个调价函！
7.问：这个月店里总拿过证说事 不肯进货 怎么办？
答：你跟他说，第一，你能提供所有合法的资料，第二，你可以少量多送，你说虽然搞GSP是大事，但是不能影响您的药店挣钱啊。第三，真的有必要的话，可以在检查前把货物收走。另外，要确定他的检查时间和筹备时间。
8.问：今天有个客户说我的一个药在别人那进还便宜些！给我看了人家的报价确实少一元钱。因为这个药，他觉得我们所有的药都贵，不愿意合作怎么破？
答：碰到这种情况先不要慌，查明产品名称，规格（注意到“含量”），生产厂家是否一致，在考虑是不是含税价格。如果和你的产品完全一致，你就说进货渠道不一样，可能存在差异，但是你们公司大，供货稳定，服务好，送货速度快等其他附加值来说。其次，如果是自己做底价大包的，可以将这些比较敏感的产品作为进货奖励的赠品来用，避开价格上差异引起不必要的麻烦。
9.问：我问一下大家，我之前有去过一家诊所谈，还去送了礼，价格也给过了，他说他要自己算一下。都过了两个星期了，我现在去是不是可以了。我今天再说要不要再带礼品去？上次送的茶叶。
答：早就该去了，“销售不跟踪，最终一场空”，他核算一下也要不了那么长时间，在他有意向的时候就要抓紧跟进，过两个星期后，早就忘了九霄云外了，以后碰到这样的情况，隔两天就要去了，不管最开始他是为了敷衍你，还是你二次拜访。这次去不用带礼品，就随时问问上次专门从某某地方带回来的某茶，口感怎么样。
10.问：我有家客户之前答应进货，今天去又说不进了，怎么破？她给的理由是现在小孩子病人少，暂时不进了。根据之前的了解，她应该喜欢“返现”这种模式。
答：首先，第一次客户答应进货的时候就应该把进货时间，进货渠道，进货产品及数量确定下来，并在进货日期跟进提醒。其次，如果没有进，要不就是第一次完全为了敷衍你或者她有了新的想法和新的需求，你要及时去查明原因和需求，并及时解决这些疑问。第三，既然了解到他喜欢返利的方式，你就直接带钱去，谈清楚返利后，问他进多少货，返多少钱，现场给钱。收了钱就不怕他不办事了。
11.问：鄢总，我们公司上个代表跟厂家返利说多了，做了一个月就跑了，今天去谈购进返利给少了，客户不高兴了，现在客户认为我们私吞了费用，还抱怨我们的政策变来变去！怎么破？
答：跟客户解释，之前那个业务员最开始自己为了快速开发客户，自己垫钱，结果支撑不下去，没办法及时兑付，结果自己干不下去了，我给您的是公司许可的最高返利，能长久稳定及时兑付。如果您不放心，我们可以签订保量兑费协议，有公司的公章，公司是绝对不可能容忍业务员截留费用的，这样您不就放心了。并且，政策也有保障！另外，你说你能提供更好的服务等等。
12.问：怎么应对老板敷衍的有需要打电话给你？
答：首先心态要放好，被敷衍是正常的事情，不要耿耿于怀，总比盲目乐观的认为客户有兴趣好！另外，我们也要总结教训，抛除是客户心情不好，手头上有忙的事情等以外，我们要想，是不是这次我们的产品介绍没有打动客户，我们介绍产品要引起客户的注意，就要在客户盲目翻产品彩页的时候，予以重点介绍。如果客户还没有翻就拒绝，你就来这么一句：“其它产品可以不看但有个产品你得看一下要不这次都是损失。这个产品周围药店肯定不放货，控销产品。”更有业务员，客户不看我的彩页，我就绝不离开他的店！
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