作者：Vincent

编辑：郭朵 展为国 Bella 陈佳佳 淼淼

做销售管理有将近10多年的时间，其中绕过的弯路实在太多。

感谢上帝，让我在这些弯路的尽头没有继续糊涂，赐予了更多的理解和洞察。

在一些大型的机构，都专门设置了“销售培训部门”，甚至还有“销售培训师”。

对此，我在一定程度上是反对的，结合我过去的销售管理经验，我发现不可能存在一个部门，他们脱离战场，但是确能训练出一流的战士。

当然，他们可以训练出一般的战士，最反对的原因还有，这些培训师由于远离战场，他们会渐渐松弛，失去“斗志”。

所以在销售管理的领域，我支持的理论是：MIT

Manager Is Trainer管理者就是培训师

因为和销售相处时间最多的是一线的主管，经理和校长，沟通最多的也是。

这些都注定不可能将培训“完全”依赖于另外一个部门，或者一个“外部”的培训师，他们最多能起到启动、激发的作用，但是无法做到强化、成型的工作。

为了让你的销售培训工作更加高效，让你团队里的新销售在三个月内就能脱颖而出，为团队贡献很好的业绩，那下面这些理念法则是你必须掌握的。

01讲完和学会的区别

一定要把你每次培训销售，每个小时培训销售的目标搞清楚。告诉你我培训销售的时候每个小时要达到什么效果，我都是有计划的。
再简单不过的比喻，作为一个篮球教练，你带着运动员打了一个小时的篮球，你要达到什么目的？

• 是掌握三分球的投球技巧？
• 是掌握三步上篮的技巧？
• 是学习运球的技巧？
• 是学习一个配合战术？
• ......
  
  

难道这些不需要提前就计划好吗？
所以，你不是为了打篮球而打篮球，是为了达成培训目标。
很多管理者在培训销售的时候想的都是讲完某个点，但是没有思考过，你是要让对方掌握，对方能独立运用。
讲完并不等同于学会。
你说你爱我，和我感觉到你爱我，是两个完全不同的事情。

02正式学习和非正式学习的区别

不要以为培训都是一本正经的，都是需要抬板凳搭场子的。

在正式学习的场合有他的优点，当然缺点也不能忽视：

1、容易紧张，不够放松。

2、容易疲倦。

3、不易长时间集中精力

所以，懂得利用非正式学习来辅助，是一个绝佳的主意。

意思就是说，出了培训室，培训仍然还在进行中，只是更轻松愉悦，效果常常出乎预料的赞。

对于学习者而言是无心插柳的收获，对于培训者则是见缝插针的计划和安排。

譬如一句语录：

范例：

#Sales Leader  语录#

批评下属是一个有“标准”的领导必然会做的事情，然而教会下属如何看待批评，却是很多领导缺乏关注的空白地带。

恰好你遇到问题的那一天，这句话就恰好帮助到了你。

当然，还有那些和销售们茶余饭后给到的一两句当年你敲山震虎的“销售秘诀”，那都是“非正式培训”的好范例。

03智慧分享系统的打造

首先你得相信人都是有智慧的。

而且你不是公司里面最聪明的。

若大家有智慧，那这些智慧一定在公司中某个场景，某个时刻迸发出来过，比如：

• 某次会议中某个销售的独到见解；
• 某次客户投诉某位销售的经典案例；
• 某次咨询中某个销售的一段强有力的话术震撼了客户，至今仍然是大家的谈资；
  
• ......
  
  

列举这些智慧，我只是想问问销售管理者么？

一年之后，两年之后，三年之后，你的销售换了一批又一批，这些智慧现在在哪里？

会不会，他们从来没有真正成为过公司一项重要的资产？

这就是很多销售领导很累的原因，他并不知道这是资源，所以也不会去利用好这些每天不断绽放，又瞬间消失的资源。

所以，关于这一点，我的建议是：

1、了解和定义什么是智慧。

2、存留归档便于查阅。

3、打造一个愿意分享的氛围

0424/7的学习理念

我相信培训不是某一个小时的事情，

他是一个终身的事情。

换句话说：如果你不培训你的销售，他们一天24小时都在学习，只是，他们没有在学习你想让他们学习的东西而已。

这里有很多原因：

可能是销售不想学；

也可能是销售想学，但是你想教的内容不好玩很枯燥；

或者是想学但是没有资源和工具，等等。

24/7的学习理念就是：

让培训发生在一天24小时和一周7天

如何做到？

给你举一个我培训的案例：

我知道我自己就是公司的一项稀缺资源，但是我一天也就24小时，我能见的人也就这么几个，我能说的话也就是这么多，我的精力就是如此有限，那我怎么能够利用有限的时间影响和培训更多的销售呢？

除了必须有的正式培训以外，我时常将我自己的一些培训内容写成文章，一篇文章专注解决一个小小的问题。

这篇文章要图文并茂，常常在我做完正式培训后，我留意到个别销售存在一些个性化的问题，于是我就会用我的公众号私下给它推送一篇文章，让他晚上阅读后第二天告诉我启发，甚至让他写一篇读后感，实际上这样就延伸了我的培训。

刚开始的时候耐着性子写一篇文章还是很麻烦的，还很有挫败感，得需要几个小时的时间，时间长了，也就养成了写作的习惯。

当然，由于我的这些文章都非常有针对性，配图也很有意思，逐渐的就成为了销售们喜欢随时阅读，随时查阅的一个培训资源。

不时会看到一些销售半夜三更的转发了一篇文章，然后配上她当天的感悟，朋友圈里看见了我也就知道她的一些问题被解决掉了。

这些，也都是利用自己身边的资源来做一个24/7思路的培训的开始。

05模块化和标准制定

培训最怕的是没有重点，没有计划。

模块化的意思就是让我们把一个新销售成长成为一个合格销售，成为一个优秀销售必须具备的知识和技能细分出来。

一口一口的吃，一块一块的消化。

所以你不能识别销售的知识和技能模块，那你就不可能规划好销售培训，做好新人的培训。

比如一个负责面对面咨询的销售，他起码必须具备：

知识模块：

1、产品知识

2、行业知识

3、衍生品知识。

技能模块：

1、开场白技能

2、需求挖掘技能

3、方案推荐技能

4、异议处理技能

5、关单逼单技能

6、数据管理技能

7......

只有这些模块都能被消化的时候，这个销售进入战场获得胜利的机率就会大大提升，当然存活率自然就会提升。

而所谓的标准制定，就是每个模块要培训到什么程度算是合格了，算是达标了。

当被培训的销售处于这个标准，他们就已经获得了高于实战中的应变能力和专业素养。

等到他们进入战场，他们就开始收获金钱、荣誉和各种成就感。

这也是我在培训中经常奉行的理念：

培训强度一定要高于实战强度

当然，强度高并不等于“枯燥无聊”，这就是为什么在上海培训来自全国的销售管理者的时候，我要的效果是“痛并快乐着”。

一个优秀的销售管理者同样不是提拔出来的，因为一个业务能力出色的销售人员所具备的知识和技能，与一个优秀的销售管理者所必需的知识和技能，是有巨大差异的。

这就是为什么很多销售被提拔成主管之后，反而越做越没有成就感，越做越迷茫的核心原因。

掌握并能去运用这五点，相信你的销售新人培训一定会事半功倍，只是你现在就开始做一些力所能及的改变，并且持续。

作者：Vincent

编辑：郭朵 展为国 Bella 陈佳佳 淼淼

做销售管理有将近10多年的时间，其中绕过的弯路实在太多。

感谢上帝，让我在这些弯路的尽头没有继续糊涂，赐予了更多的理解和洞察。

在一些大型的机构，都专门设置了“销售培训部门”，甚至还有“销售培训师”。

对此，我在一定程度上是反对的，结合我过去的销售管理经验，我发现不可能存在一个部门，他们脱离战场，但是确能训练出一流的战士。

当然，他们可以训练出一般的战士，最反对的原因还有，这些培训师由于远离战场，他们会渐渐松弛，失去“斗志”。

所以在销售管理的领域，我支持的理论是：MIT

Manager Is Trainer管理者就是培训师

因为和销售相处时间最多的是一线的主管，经理和校长，沟通最多的也是。

这些都注定不可能将培训“完全”依赖于另外一个部门，或者一个“外部”的培训师，他们最多能起到启动、激发的作用，但是无法做到强化、成型的工作。

为了让你的销售培训工作更加高效，让你团队里的新销售在三个月内就能脱颖而出，为团队贡献很好的业绩，那下面这些理念法则是你必须掌握的。

01讲完和学会的区别

一定要把你每次培训销售，每个小时培训销售的目标搞清楚。告诉你我培训销售的时候每个小时要达到什么效果，我都是有计划的。
再简单不过的比喻，作为一个篮球教练，你带着运动员打了一个小时的篮球，你要达到什么目的？

• 是掌握三分球的投球技巧？
• 是掌握三步上篮的技巧？
• 是学习运球的技巧？
• 是学习一个配合战术？
• ......
  
  

难道这些不需要提前就计划好吗？
所以，你不是为了打篮球而打篮球，是为了达成培训目标。
很多管理者在培训销售的时候想的都是讲完某个点，但是没有思考过，你是要让对方掌握，对方能独立运用。
讲完并不等同于学会。
你说你爱我，和我感觉到你爱我，是两个完全不同的事情。

02正式学习和非正式学习的区别

不要以为培训都是一本正经的，都是需要抬板凳搭场子的。

在正式学习的场合有他的优点，当然缺点也不能忽视：

1、容易紧张，不够放松。

2、容易疲倦。

3、不易长时间集中精力

所以，懂得利用非正式学习来辅助，是一个绝佳的主意。

意思就是说，出了培训室，培训仍然还在进行中，只是更轻松愉悦，效果常常出乎预料的赞。

对于学习者而言是无心插柳的收获，对于培训者则是见缝插针的计划和安排。

譬如一句语录：

范例：

#Sales Leader  语录#

批评下属是一个有“标准”的领导必然会做的事情，然而教会下属如何看待批评，却是很多领导缺乏关注的空白地带。

恰好你遇到问题的那一天，这句话就恰好帮助到了你。

当然，还有那些和销售们茶余饭后给到的一两句当年你敲山震虎的“销售秘诀”，那都是“非正式培训”的好范例。

03智慧分享系统的打造

首先你得相信人都是有智慧的。

而且你不是公司里面最聪明的。

若大家有智慧，那这些智慧一定在公司中某个场景，某个时刻迸发出来过，比如：

• 某次会议中某个销售的独到见解；
• 某次客户投诉某位销售的经典案例；
• 某次咨询中某个销售的一段强有力的话术震撼了客户，至今仍然是大家的谈资；
  
• ......
  
  

列举这些智慧，我只是想问问销售管理者么？

一年之后，两年之后，三年之后，你的销售换了一批又一批，这些智慧现在在哪里？

会不会，他们从来没有真正成为过公司一项重要的资产？

这就是很多销售领导很累的原因，他并不知道这是资源，所以也不会去利用好这些每天不断绽放，又瞬间消失的资源。

所以，关于这一点，我的建议是：

1、了解和定义什么是智慧。

2、存留归档便于查阅。

3、打造一个愿意分享的氛围

0424/7的学习理念

我相信培训不是某一个小时的事情，

他是一个终身的事情。

换句话说：如果你不培训你的销售，他们一天24小时都在学习，只是，他们没有在学习你想让他们学习的东西而已。

这里有很多原因：

可能是销售不想学；

也可能是销售想学，但是你想教的内容不好玩很枯燥；

或者是想学但是没有资源和工具，等等。

24/7的学习理念就是：

让培训发生在一天24小时和一周7天

如何做到？

给你举一个我培训的案例：

我知道我自己就是公司的一项稀缺资源，但是我一天也就24小时，我能见的人也就这么几个，我能说的话也就是这么多，我的精力就是如此有限，那我怎么能够利用有限的时间影响和培训更多的销售呢？

除了必须有的正式培训以外，我时常将我自己的一些培训内容写成文章，一篇文章专注解决一个小小的问题。

这篇文章要图文并茂，常常在我做完正式培训后，我留意到个别销售存在一些个性化的问题，于是我就会用我的公众号私下给它推送一篇文章，让他晚上阅读后第二天告诉我启发，甚至让他写一篇读后感，实际上这样就延伸了我的培训。

刚开始的时候耐着性子写一篇文章还是很麻烦的，还很有挫败感，得需要几个小时的时间，时间长了，也就养成了写作的习惯。

当然，由于我的这些文章都非常有针对性，配图也很有意思，逐渐的就成为了销售们喜欢随时阅读，随时查阅的一个培训资源。

不时会看到一些销售半夜三更的转发了一篇文章，然后配上她当天的感悟，朋友圈里看见了我也就知道她的一些问题被解决掉了。

这些，也都是利用自己身边的资源来做一个24/7思路的培训的开始。

05模块化和标准制定

培训最怕的是没有重点，没有计划。

模块化的意思就是让我们把一个新销售成长成为一个合格销售，成为一个优秀销售必须具备的知识和技能细分出来。

一口一口的吃，一块一块的消化。

所以你不能识别销售的知识和技能模块，那你就不可能规划好销售培训，做好新人的培训。

比如一个负责面对面咨询的销售，他起码必须具备：

知识模块：

1、产品知识

2、行业知识

3、衍生品知识。

技能模块：

1、开场白技能

2、需求挖掘技能

3、方案推荐技能

4、异议处理技能

5、关单逼单技能

6、数据管理技能

7......

只有这些模块都能被消化的时候，这个销售进入战场获得胜利的机率就会大大提升，当然存活率自然就会提升。

而所谓的标准制定，就是每个模块要培训到什么程度算是合格了，算是达标了。

当被培训的销售处于这个标准，他们就已经获得了高于实战中的应变能力和专业素养。

等到他们进入战场，他们就开始收获金钱、荣誉和各种成就感。

这也是我在培训中经常奉行的理念：

培训强度一定要高于实战强度

当然，强度高并不等于“枯燥无聊”，这就是为什么在上海培训来自全国的销售管理者的时候，我要的效果是“痛并快乐着”。

一个优秀的销售管理者同样不是提拔出来的，因为一个业务能力出色的销售人员所具备的知识和技能，与一个优秀的销售管理者所必需的知识和技能，是有巨大差异的。

这就是为什么很多销售被提拔成主管之后，反而越做越没有成就感，越做越迷茫的核心原因。

掌握并能去运用这五点，相信你的销售新人培训一定会事半功倍，只是你现在就开始做一些力所能及的改变，并且持续。