几年前我开始认识销售易，个人总结销售在跟进客户的采购时，其实都在推动客户的采购流程逐步走向我们想要的结果而去，因此我认为客户的采购流程即为销售与客户关心建立过程、也是客户认识销售者和商品方案的过程，同时客户也在通过销售者的不断推动演示、经验分享来清晰采购需求、甚至预算和技术标准。

我所理解的客户采购流程：

     客户采购流程通常分为规律性采购或策略采购和零星采购，

规律性采购主要针对的是大宗和常用物品，比如：生产物料、配件、工具、机台设备、办公用品等。属于企业主要生产用途的物品采购。由于该类类型的采购物品数量

多、频率高、品类多，因此规律性采购在一般企业里都有基本和固定的采购过程（流程），比如我曾经为一家生成销售电子配件的企业提供CRM实施服务，他们提出了

他们客户采购流程的特点。

采购流程阶段	关键人物	决策权重	客户关系
产品构想	产品经理、设计工程师	20%	初识
工程验证测试	策略采购师、研发工程师、测试工程师、	30%	接触
设计验证测试	策略采购师、研发工程师、测试工程师、质检QC	20%	建立共识
成熟度验证	策略采购师、研发工程师、测试工程师、质检工程师、量产工程师、	20%	互相认同
生产验证测试	策略采购师、研发工程师、测试工程师、质检工程师、量产工程师、	5%	亲密
量产	质检工程师、量产工程师、仓库管理员	5%	互相依赖

在每个客户采购流程关键节点中，都有一些关键的人物在此处发挥作用，因此销售人员面对客户或客户的某个生意时，除了能了解到客户的采购流程或基本的采购规律之外，还需要能在每个节点中遇到的人员和事务做准确的把握。并获得下一个节点的“入场券”，于此才能步步为赢！

     零星采购通常为企业临时采购一个物品或方案，比如：展会活动、团建活动方案、ERP软件系统、CRM系统等，采购频率极低且单笔金额较大。其采购过程无规律，都为针对单个采购项目或活动临时指定采购流程和节点。例如：企业ERP系统采购，建立业务部与IT部门联合的选型评估小组等。

      零星采购为临时建立的采购方案，因此大多客户在面对一个从未进行过的商品或方案采购活动时一般无内部标准或历史经验借鉴来把控采购分享。因此面对此类的客户采购行为，销售方其实可以帮助客户完成这次采购，即：由于你销售过很多商品或方案给其他企业，那么你就有足够的经营和方法可以推荐给客户方来来完成这次采购活动。

   示例：

采购流程阶段	责任人
需求收集	信息部
建立目标	业务部门与信息部
方案评估	业务部门、信息部、业务管理者、老板
选定方案	老板、业务管理者
商务谈判	采购部、信息部
项目启动	业务部门、信息部、业务管理者、老板

    任何企业在面对重要采购活动，都有不同的目的，其本质是一致的：符合使用要求、降低成本、保障持续供应服务，减少风险。

几年前我开始认识销售易，个人总结销售在跟进客户的采购时，其实都在推动客户的采购流程逐步走向我们想要的结果而去，因此我认为客户的采购流程即为销售与客户关心建立过程、也是客户认识销售者和商品方案的过程，同时客户也在通过销售者的不断推动演示、经验分享来清晰采购需求、甚至预算和技术标准。

我所理解的客户采购流程：

     客户采购流程通常分为规律性采购或策略采购和零星采购，

规律性采购主要针对的是大宗和常用物品，比如：生产物料、配件、工具、机台设备、办公用品等。属于企业主要生产用途的物品采购。由于该类类型的采购物品数量

多、频率高、品类多，因此规律性采购在一般企业里都有基本和固定的采购过程（流程），比如我曾经为一家生成销售电子配件的企业提供CRM实施服务，他们提出了

他们客户采购流程的特点。

采购流程阶段	关键人物	决策权重	客户关系
产品构想	产品经理、设计工程师	20%	初识
工程验证测试	策略采购师、研发工程师、测试工程师、	30%	接触
设计验证测试	策略采购师、研发工程师、测试工程师、质检QC	20%	建立共识
成熟度验证	策略采购师、研发工程师、测试工程师、质检工程师、量产工程师、	20%	互相认同
生产验证测试	策略采购师、研发工程师、测试工程师、质检工程师、量产工程师、	5%	亲密
量产	质检工程师、量产工程师、仓库管理员	5%	互相依赖

在每个客户采购流程关键节点中，都有一些关键的人物在此处发挥作用，因此销售人员面对客户或客户的某个生意时，除了能了解到客户的采购流程或基本的采购规律之外，还需要能在每个节点中遇到的人员和事务做准确的把握。并获得下一个节点的“入场券”，于此才能步步为赢！

     零星采购通常为企业临时采购一个物品或方案，比如：展会活动、团建活动方案、ERP软件系统、CRM系统等，采购频率极低且单笔金额较大。其采购过程无规律，都为针对单个采购项目或活动临时指定采购流程和节点。例如：企业ERP系统采购，建立业务部与IT部门联合的选型评估小组等。

      零星采购为临时建立的采购方案，因此大多客户在面对一个从未进行过的商品或方案采购活动时一般无内部标准或历史经验借鉴来把控采购分享。因此面对此类的客户采购行为，销售方其实可以帮助客户完成这次采购，即：由于你销售过很多商品或方案给其他企业，那么你就有足够的经营和方法可以推荐给客户方来来完成这次采购活动。

   示例：

采购流程阶段	责任人
需求收集	信息部
建立目标	业务部门与信息部
方案评估	业务部门、信息部、业务管理者、老板
选定方案	老板、业务管理者
商务谈判	采购部、信息部
项目启动	业务部门、信息部、业务管理者、老板

    任何企业在面对重要采购活动，都有不同的目的，其本质是一致的：符合使用要求、降低成本、保障持续供应服务，减少风险。