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商务关系和客情关系到底怎么做？比如说很多销售，哎呀，一见到客户这个人打招呼都不会。 老说，你好吗，吃吗，在吗？今天天气挺好的。 这话其实你就跟自己的朋友说，你都会觉得很尴尬，对吧？更何况你去跟客户说。 因为有很多客户，是有很多人围着他。他是在优中选优的一个过程，舒服中选舒服。他是个竞争关系。 所以问题来了，你说我的本领，我好像就不会聊天儿。我遇到很多销售说，哎呀，我这人可能不适合做销售。我不会跟人聊天，我是有恐惧症，社恐。我一见人我就不会张嘴，但我在网上聊得可欢了，可开心了。这个确实有一些这样的，有的人一见生人就冒冷汗，但这个是可以训练的。如果你有心，你可以给自己训练。 那我们今天来讲商务关系，你怎么做训练，我这几年的总结下来就是商务关系，中小企业商务关系标准化，然后调动销售的主观能动性。前一句话是为新人准备的。后半句话是为老人准备的。 什么叫商务关系标准化？一个新人进来了，我们很多公司培训什么？ 产品。 我们卖什么，比如扳手钳子。 这个东西用在哪里？我们客户是什么样子的？ 完事儿了。开始把销售扔到市场去自生自灭。好一点的公司，能配个师傅，那就还是不错的了。 那这个销售能不能活下来？ 很大概率依仗这个师傅带人的水平。可能有的师傅他本人很高，但他不会教人，那这个新人可能就饿死了。 还有一些公司说我有很多客户资源，你把他们放在那里闲着，新人来了，分配给新人，让新人拿这个客户去练手，成长。有些新人，觉悟或者是这个领悟能力很好。他通过跟客户不断的这种接触过程当中，他摸索出来，他就活下来了。但无论是哪种方式，你会发现它都是一种，挺慢的，成活率不高的方法。 那怎么办？ 其实从公司的角度来说，你要把这件事情给他标准化。 怎么标准化？ 总结一下，你以前拿订单的时候，这个总结可不是总结现在，是总结过去，当然这个中间有变化。 你过去拿订单的时候，你见了客户的门卫大爷，你说什么？ 你跟门卫大爷做什么？给他送颗烟，拿瓶水。对，或者送个水果。 你见客户的前台小姐姐你做什么？你见客户的总经理助理、厂长助理，你说什么？ 你要把这些东西都总结出来。 这个东西它没有万能的，百人百面。 但是它都有一个规则，见着大爷打招呼热情，见了保安没别的，就是尊敬他。你跟他聊业务他不懂，你跟他说我卖这个东西的，他说你是骗子。他也不管。 你只有从个人的角度上来说感动他，让他觉得，你这个人还行，我得让你进去。与人之间的交往就是示好、客气，但不是点头哈腰。是一种很舒适的一种方式，那你就要把这个东西学会。 见了工艺工程师你要干什么？ 见了采购你要干什么？ 见了工厂的管理层，你要干什么？ 这些东西，它其实每个人，你看似一个是个性化的，但实际上大家用的方法如果提炼出来都一样，这部分就要把它标准化。 标准化的过程是什么？ 你的老销售，有很多公司的创始人就是销售出身，你自己，你把它提炼出来。大家不断的分享，新人之间要分享，老人之间也要学习的。跟每个人交往，那大家都有各自的这个看法和出发点。每个人性格不一样，跟别人交往的时候也不一样。 把这些东西提炼出来以后怎么办？ 新人来了，产品基本的交易规则讲清楚以后，重点就是在这些方面对他进行培训。要对他进行训练，看他是不是能快速的领悟这些东西？他把这些东西能不能转化成自己的行动？ 去实践，如果他把这些东西都能实现过去了，那他的生存下来的概率就高了。我们叫他商务关系标准化，这个标准化你要根据你的行业，你的公司特点。甚至有的时候一句话，有的老板，他的管理风格，商务关系的风格可能就比较粗暴。见了客户，别的他也不多聊，送礼送钱玩儿。有的老板可能还讲究，就说我要分层次，我要讲方案，我要循序渐进。你要根据你公司的风格，你不一定说一定要学别人，说他那个大合大开型的，我觉得挺好，你如果管理风格不是这样子的，你就不要用大合大开。可能这么做以后，你还觉得你控制不住场面。所以这个这个是根据自己的这个特点来制定的。 然后第二个，我们说主观能动性。 所有的商户关系其实是主观能动性的，因为我们说最好的商务关系是用心，他不是标准。前面标准是让你去入门的，别学了这三板斧后边儿的东西，你就不精进了，对不对？这个其实销售领域里边是没有三板斧能统一拿天下。你后边怎么办，那就你自己的主观的学习能力。自己从内心接触人的时候，你的一些想法。那我们说你要把老人他的主观能动性发挥出来，这样他做商务关系，有他自己的主见，有自己的节奏。
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