3月30日-31日，三石再次走进教练学习的课堂，聆听了中国大陆目前仅有的三位MCC大师级教练之一的何巧老师对教练（Coaching）的理解。

虽然距离2009年第一次接触教练方法已十年了，但何老师教授的教练方法于我而言仍然是新鲜的。

首先，三石离开IBM后的四年多时间里并没有很好的使用学到的以GROW模型为主教练方法，因为大部分时间都是自己在独立战斗。

其次，何老师教授的是埃里克森体系的教练方法。过去一直听说埃里克森教练体系与众不同，非常有深度。两天的课程下来，果然耳目一新。

教练方法的学习与实践

2009年初，三石成为IBM的销售部门经理，开始带销售团队。当时，IBM有两门针对销售经理的培训课都涉及了教练的内容。

一门是Basic Blue（蓝色领导力），另一门是FLSM（一线销售经理）。这两门课都把以GROW模型为核心的教练方法作为重点内容。

课上，老师培训了GROW模型之后，我们各位新任经理彼此互为教练进行教练练习，并由资深的IBM高管作为观察员和导师给大家提供反馈。

整个练习聚焦GROW模型的四步：目标设定，对现状和问题的认知，自我思考解决问题的办法，最后落实到行动计划上。

遗憾的是，当时IBM的管理文化还是非常聚焦销售的业绩数字，管理基本上胡萝卜大棒为主。销售业绩不好，很容易被老板挑战和责骂。

虽然我有时也会采用命令与控制的做法，不过还是在条件允许的情况下尽量使用教练的思路，启发销售自我思考，寻找改善业绩的方法。

四年左右的时间里，我当时带领的销售团队有七位大客户销售，算上前后调离团队的几位，总共有10位左右。

2013年初我离开IBM之后，原来的团队成员也陆续离开了。其中，大部分同事陆续成为了各个外企、国企、民企的销售总监，这让三石非常自豪。

当然，当时的IBM团队成员大部分都很优秀，素质很好。他们自身的素质和努力是后来发展的最关键要素。

不过，我想这里面也许有教练式管理的作用，让我们找到了启发自己和管理他人的好方法，也让自我和销售快速成长。

我记得有个著名的“不要让猴子跳到你的背上”的管理理论，即管理者不应该替下属思考，而是应该鼓励大家自己思考，找到解决问题的办法。

这个“猴子”理论和教练的思路非常一致，即经理应该通过提问来启发下属的思考，而不是直接给建议，更不是命令与控制。

对销售管理方式的反思

2013年1月，我离开了IBM，开始和几位原IBM同事合伙创业。2017年8月，我招募了创业公司的第一位销售。

这位销售是留学英国归来的90后硕士，之前的学历和工作背景非常符合我们的要求，而他也很希望转型做销售，因此我们有了共事的机会。

刚开始，我通常会给与直接的建议，因为他完全没有销售经验，但他对我的建议总是有些排斥，希望按照自己的思路来工作。

我认为他之前没有销售工作经验，对销售的理解也还不深，因此不太敢直接放手让他按照自己的思路去工作，因为创业公司每张单子都很重要。

因此，我尽量考虑用教练式提问的方式来指导他。不过，也许是我对教练方法掌握的不好，有几次我的提问都被他当做了冒犯和不信任。

三次类似的沟通场景之后，我很坦白的告诉他，这样下去我们真的无法共事。这位销售也就直接提出了辞职，我也没有过多挽留。

这次招销售的经历，给我留下了很多疑问。难道90后都是这样吗？过去我貌似成功的管理经验在90后身上真的不起作用了吗？

后来，我找了很多关于90后群体的资料来学习，如韩庆峰的《轻有力》，也参加了盖洛普关于针对“千禧一代”的管理方式的研讨会。

三石在问道销售社群中也开启了几次关于90后销售管理的讨论。逐渐的，我发现针对90后的管理方式，确实应该有所调整。

90后是非常有自主意识的一代，自信、重视权利和个人兴趣，敢想敢说，但他们面临的社会压力，如买房，也比我们大了很多。

因此，针对90后的管理方式，应该更加的人性化，尊重他们的想法，减少命令和控制，教练式方法应该成为针对这个群体的主流管理方式。

新的销售管理实践

2018年5月，我招募了创业公司的第二位销售，也是90年左右的。起初，我那种有时简单粗暴的管理方式又难免显露了出来。

不过，有了上次的经历，我谨慎了许多。几次严厉的沟通之后，我向这位同事道歉，并解释了自己的想法，也获得了他的谅解。

之后，我尽量通过教练的思路来与他沟通。沟通前建立亲和的关系，通过提问了解问题和想法，最后设立明确的行动计划，并跟进执行。

教练的前提是建立亲和，同时针对每次沟通有明确的“合约”，进而通过提问和倾听的方式展开具体的沟通。

当然，由于这位同事同样没有太多的销售经验。因此，我不可能完全用教练方式，因为教练不提倡给与建议。

但销售的场景下，有很多是非常紧急的问题，需要立即做出决定，而且在对方没有任何经验的情况下，完全让他自己去思考，也是非常为难。

因此，我也会在适当的时候给与具体的建议。不过，最终如何去做，我通常会让他自己做决定。

因此，教练式的销售管理方式要综合考虑销售的能力和经验。有时马上就要见客户了，销售有疑问，那就直接给建议吧，事后再总结思考。

大半年的时间下来，这位销售进步飞快，超出了我和同事的想象。我们始终看到他在不断的进步。我的很多建议他都很很好的接受，而通过教练式的谈话，他的思考能力和实际工作能力也了很大的提升。

销售管理的总结

总结一下，教练方法对销售管理，特别是90后的销售管理，是非常有效的方法。三石无论是在IBM还是在创业公司的实践，都证明了这一点。

教练的前提是建立亲和的关系，这一点也让我时刻警醒。销售经理和销售之间只有相互尊重和信任，才能共同找出达成业绩和各自成长的方法。

销售管理的目标是达成业绩和团队成长，为了做到这两点，销售经理需要从自己的经验中走出来，探索对于90后销售最合适的管理方法。

《轻有力》的作者韩庆峰认为，对90后的管理要做到“轻管理”，其中三个要点：软化冲突、淡化权威、强化边界，这和教练的理念是相似的。

通过十年左右的教练学习与实践，三石越来越坚信教练方法的有效性。以社交媒体为主的移动互联网时代，对90后销售的管理应该与时俱进。

三石相信通过进一步的学习和实践，我们可以熟练掌握销售教练的方法，成为真正的销售教练。

销售教练好书推荐

首先，市面上主流的教练方法体系，如埃里克森教练、高绩效教练等，都有相关的书籍，如《被赋能的高效对话》、《高绩效教练》等。

对教练方法感兴趣的朋友可以学习一下相关的体系课程或阅读相关书籍。此外，在销售教练方面三石也看过两本好书，推荐给大家。

第一本是《完美销售教练》，作者是号称全世界销售培训与教练领域前几位的琳达.理查森，她同时也在沃顿商学院教授销售与管理课程。

琳达在书中提出了“开发式销售训练模式”，可以让销售经理掌握教练销售代表的方法，同时也可以让销售掌握自我训练和同伴训练的方法。

这些方法不仅可以用在面对面的销售教练过程中，也可以通过远程的方式进行，适合销售经理和销售代表在不同城市的场景，非常实用。

另一本是《精准销售》，作者是ADI公司资深副总裁约瑟夫.莱帕博士。ADI 公司是由“绩效管理之父”奥布里.丹尼尔斯博士于1978年创立。

约瑟夫的书侧重识别导向销售结果的关键销售行为，并通过增加ABC模型（前因、行为、后果）中的PIC（正面、立即、确定）去激发这些行为。

在销售结果和销售行为中间，约瑟夫创造性的提出领先指标（客户行为）的概念，即如何通过关键销售行为影响客户行为，进而导向最终结果。

销售经理们，开始学习教练方法吧。

3月30日-31日，三石再次走进教练学习的课堂，聆听了中国大陆目前仅有的三位MCC大师级教练之一的何巧老师对教练（Coaching）的理解。

虽然距离2009年第一次接触教练方法已十年了，但何老师教授的教练方法于我而言仍然是新鲜的。

首先，三石离开IBM后的四年多时间里并没有很好的使用学到的以GROW模型为主教练方法，因为大部分时间都是自己在独立战斗。

其次，何老师教授的是埃里克森体系的教练方法。过去一直听说埃里克森教练体系与众不同，非常有深度。两天的课程下来，果然耳目一新。

教练方法的学习与实践

2009年初，三石成为IBM的销售部门经理，开始带销售团队。当时，IBM有两门针对销售经理的培训课都涉及了教练的内容。

一门是Basic Blue（蓝色领导力），另一门是FLSM（一线销售经理）。这两门课都把以GROW模型为核心的教练方法作为重点内容。

课上，老师培训了GROW模型之后，我们各位新任经理彼此互为教练进行教练练习，并由资深的IBM高管作为观察员和导师给大家提供反馈。

整个练习聚焦GROW模型的四步：目标设定，对现状和问题的认知，自我思考解决问题的办法，最后落实到行动计划上。

遗憾的是，当时IBM的管理文化还是非常聚焦销售的业绩数字，管理基本上胡萝卜大棒为主。销售业绩不好，很容易被老板挑战和责骂。

虽然我有时也会采用命令与控制的做法，不过还是在条件允许的情况下尽量使用教练的思路，启发销售自我思考，寻找改善业绩的方法。

四年左右的时间里，我当时带领的销售团队有七位大客户销售，算上前后调离团队的几位，总共有10位左右。

2013年初我离开IBM之后，原来的团队成员也陆续离开了。其中，大部分同事陆续成为了各个外企、国企、民企的销售总监，这让三石非常自豪。

当然，当时的IBM团队成员大部分都很优秀，素质很好。他们自身的素质和努力是后来发展的最关键要素。

不过，我想这里面也许有教练式管理的作用，让我们找到了启发自己和管理他人的好方法，也让自我和销售快速成长。

我记得有个著名的“不要让猴子跳到你的背上”的管理理论，即管理者不应该替下属思考，而是应该鼓励大家自己思考，找到解决问题的办法。

这个“猴子”理论和教练的思路非常一致，即经理应该通过提问来启发下属的思考，而不是直接给建议，更不是命令与控制。

对销售管理方式的反思

2013年1月，我离开了IBM，开始和几位原IBM同事合伙创业。2017年8月，我招募了创业公司的第一位销售。

这位销售是留学英国归来的90后硕士，之前的学历和工作背景非常符合我们的要求，而他也很希望转型做销售，因此我们有了共事的机会。

刚开始，我通常会给与直接的建议，因为他完全没有销售经验，但他对我的建议总是有些排斥，希望按照自己的思路来工作。

我认为他之前没有销售工作经验，对销售的理解也还不深，因此不太敢直接放手让他按照自己的思路去工作，因为创业公司每张单子都很重要。

因此，我尽量考虑用教练式提问的方式来指导他。不过，也许是我对教练方法掌握的不好，有几次我的提问都被他当做了冒犯和不信任。

三次类似的沟通场景之后，我很坦白的告诉他，这样下去我们真的无法共事。这位销售也就直接提出了辞职，我也没有过多挽留。

这次招销售的经历，给我留下了很多疑问。难道90后都是这样吗？过去我貌似成功的管理经验在90后身上真的不起作用了吗？

后来，我找了很多关于90后群体的资料来学习，如韩庆峰的《轻有力》，也参加了盖洛普关于针对“千禧一代”的管理方式的研讨会。

三石在问道销售社群中也开启了几次关于90后销售管理的讨论。逐渐的，我发现针对90后的管理方式，确实应该有所调整。

90后是非常有自主意识的一代，自信、重视权利和个人兴趣，敢想敢说，但他们面临的社会压力，如买房，也比我们大了很多。

因此，针对90后的管理方式，应该更加的人性化，尊重他们的想法，减少命令和控制，教练式方法应该成为针对这个群体的主流管理方式。

新的销售管理实践

2018年5月，我招募了创业公司的第二位销售，也是90年左右的。起初，我那种有时简单粗暴的管理方式又难免显露了出来。

不过，有了上次的经历，我谨慎了许多。几次严厉的沟通之后，我向这位同事道歉，并解释了自己的想法，也获得了他的谅解。

之后，我尽量通过教练的思路来与他沟通。沟通前建立亲和的关系，通过提问了解问题和想法，最后设立明确的行动计划，并跟进执行。

教练的前提是建立亲和，同时针对每次沟通有明确的“合约”，进而通过提问和倾听的方式展开具体的沟通。

当然，由于这位同事同样没有太多的销售经验。因此，我不可能完全用教练方式，因为教练不提倡给与建议。

但销售的场景下，有很多是非常紧急的问题，需要立即做出决定，而且在对方没有任何经验的情况下，完全让他自己去思考，也是非常为难。

因此，我也会在适当的时候给与具体的建议。不过，最终如何去做，我通常会让他自己做决定。

因此，教练式的销售管理方式要综合考虑销售的能力和经验。有时马上就要见客户了，销售有疑问，那就直接给建议吧，事后再总结思考。

大半年的时间下来，这位销售进步飞快，超出了我和同事的想象。我们始终看到他在不断的进步。我的很多建议他都很很好的接受，而通过教练式的谈话，他的思考能力和实际工作能力也了很大的提升。

销售管理的总结

总结一下，教练方法对销售管理，特别是90后的销售管理，是非常有效的方法。三石无论是在IBM还是在创业公司的实践，都证明了这一点。

教练的前提是建立亲和的关系，这一点也让我时刻警醒。销售经理和销售之间只有相互尊重和信任，才能共同找出达成业绩和各自成长的方法。

销售管理的目标是达成业绩和团队成长，为了做到这两点，销售经理需要从自己的经验中走出来，探索对于90后销售最合适的管理方法。

《轻有力》的作者韩庆峰认为，对90后的管理要做到“轻管理”，其中三个要点：软化冲突、淡化权威、强化边界，这和教练的理念是相似的。

通过十年左右的教练学习与实践，三石越来越坚信教练方法的有效性。以社交媒体为主的移动互联网时代，对90后销售的管理应该与时俱进。

三石相信通过进一步的学习和实践，我们可以熟练掌握销售教练的方法，成为真正的销售教练。

销售教练好书推荐

首先，市面上主流的教练方法体系，如埃里克森教练、高绩效教练等，都有相关的书籍，如《被赋能的高效对话》、《高绩效教练》等。

对教练方法感兴趣的朋友可以学习一下相关的体系课程或阅读相关书籍。此外，在销售教练方面三石也看过两本好书，推荐给大家。

第一本是《完美销售教练》，作者是号称全世界销售培训与教练领域前几位的琳达.理查森，她同时也在沃顿商学院教授销售与管理课程。

琳达在书中提出了“开发式销售训练模式”，可以让销售经理掌握教练销售代表的方法，同时也可以让销售掌握自我训练和同伴训练的方法。

这些方法不仅可以用在面对面的销售教练过程中，也可以通过远程的方式进行，适合销售经理和销售代表在不同城市的场景，非常实用。

另一本是《精准销售》，作者是ADI公司资深副总裁约瑟夫.莱帕博士。ADI 公司是由“绩效管理之父”奥布里.丹尼尔斯博士于1978年创立。

约瑟夫的书侧重识别导向销售结果的关键销售行为，并通过增加ABC模型（前因、行为、后果）中的PIC（正面、立即、确定）去激发这些行为。

在销售结果和销售行为中间，约瑟夫创造性的提出领先指标（客户行为）的概念，即如何通过关键销售行为影响客户行为，进而导向最终结果。

销售经理们，开始学习教练方法吧。