我要去开发客户，底层逻辑到底是什么？
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2022-5-31
2022-5-27
2022-5-25
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2957我听到大部分人的说法，说是有需求。这个逻辑对不对，这个逻辑没有毛病。肯定是有需求，有需求才买，有人说有钱有欲望，这个都对。但是我们要去找出最核心的东西，就是你说那个范围是一定是存在的。肯定是有钱才买，但是你反过来想，是不是没钱他就不买了。有时候也不是这样。有欲望，有欲望就一定要买吗？其实也不一定，有需求一定要买吗？也不是这样，所以他还是没有到最根本的逻辑上去。 咱们用一件事情来说明这个问题，比如说，作为销售人员，很苦逼的就是每天可能要去拜访客户，虽然现在你想拜访客户，情况已经不允许拜访了，但是正常情况下你还是要去和客户进行面谈。当你去了一个客户出来，你发现自己口渴了。看看周围，哎呀，这个公司周围，全部是农田荒芜，人烟啊，离这个有人的地方有很远的路。你渴了怎么办呢？我渴了是不是想买饮料，实际上是饮料并不是水，你有水也好，饮料也好，可乐也好，你渴的时候你就不在乎这种，只要能解渴就行。所以他是为什么要去买东西呢？因为什么？因为它有问题发生了，就在这儿——我渴了。 这个问题产生以后，他要去买个东西来解决他当前的问题，这是绝大多数客户购买当中的问题。比如说有些公司为什么要去销售培训？因为在开会的时候，老大会问，为什么业绩这么不好？有人就会说。由于我们的新员工太多，我们没有很好的培训，由于我们的员工流失率太高了，招了一些新人，他们都不懂，我们的销售技巧不是特别好，需要做培训。这是其中一种情况是吧，为什么要招人？是因为我们老员工走了，我们要扩展业务啦，这就是问题发生了。所以是有问题产生了，才会导致有需求产生。咱们得把这个时间轴拉长。 你去拜访客户，你出来以后发现是口渴了。当你环顾四周，你就发现没有一家店在你的视力范围之内。你就开始往前走，你知道往前走一定能找到一家卖水的店。这里也没有公交，也没有自行车，都没有。我给你设了一个场景，烈日当空。越走越可越走越渴，所以这时候什么你想解渴的这种感觉会越来越强烈。 所以这就是人在购买过程当中会出现的一系列的行为会发，行为也会发生，导致他去买这个东西，简单来说是什么呢？就当有问题产生的时候，才会产生一种需求。才会对产品和服务产生要求。这是绝大多数客户在购买过程中的逻辑，它有一些东西呢，它也是存在的，只是他。距离很短，比如说你去上那个什么李佳琪的这个直播间，“买它买它买它，你点，买它买它买它”，可能有问题，但是那时候你有情绪了。有好多人，他们不一定有问题。但事实上来说，你思考一下，绝大多数购买产品适合问题是有关联性的。 比如说我开车去加油的时候。我其实不渴，我是为了加油，我车渴了，渴了以后你这个购买行为你是没有选择的，所以这种行为呢，已经不存在什么销售行为。只要渠道到了以后，你自然会加油的，但是在中石化、中石油里面，他们会有超市，超市放了很多水，你发现没，他们把很多很多饮料放在你在加油的地方去。你当时你不渴。可是为什么要买？所以你会想到有一天我渴了，我不方便，所以不方便也是一个问题。这也是你购买产品的一种动因，也是问题出现了，但是他不一定是当下你这个问题会发生的事，你想到未来有这个问题发生的，所以依然还是有一个问题产生，你要去解决它，有需求才会对产品和服务要求，这是客户购买的基本逻辑，就百分之八九十的客户都是这么购买。 所以你想想我为什么买电脑？我们为什么要买房子？我为什么要买车？为什么要买我们的CM系统？100个人了，每个人给我一个Excel表格，我受得了吗，受不了。这个问题发生了，我这点出来一看，今天能够进5万的单子，今天能进50万的单子，下个月我能近200万的单子。这就能够解决你某些问题，那如果你用Excel呢？那就麻烦了，所以它是解决了某些明确的问题存在的或者潜在的问题存在。这是合理的购买逻辑。 事情还没结束。为什么没结束？我们再把这个场景再深入一下。当你走了十分钟，你依然找不到一家店。太阳越来越烈，然后你穿的又多，拎着个包还死重，你就越来越渴。想着，哎呀，再往前走两分钟应该能到。走着走着，发现还是没有，你看看这个荒无人烟的地方，再走十分钟，估计也没有，那时候你会更渴。几乎差点晕倒了，然后你会产生幻觉。或者是幻想，哎呀，如果能喝一瓶冰的可乐，冰的西瓜，那真是太完美了。假如有一个田螺姑娘骑着摩托车跑到我面前，给我一瓶可乐，我愿意拿100块钱买。不知道你们有没有感觉，我之前在徒步的时候，到那个山里面，背着包，带着水，好多奢侈品不能带，西瓜这种就没法带，一早上非常热，热了以后你就会产生那种幻想：哎呀，如果有这个可乐就好了，有西瓜就好了。所以我相信我们每个人都会有这种场景这就是什么呢？就是当如果我使用了这个东西，我会感觉特别好。 所以他的购买逻辑在哪里呢？有问题产生，产生需求，会有产品和服务，然后你用了以后感觉特别好，这就是价值和愿景。这是人的基本购买逻辑，为什么要化解到虚线？各位来看这个。 虚线是这个，这条线路是什么呢？就是说我用了以后的事情，我喝的时候觉得太爽了，但有时候你并不是因为你要当时是用的，你是未来用的，所以你会想到一种感觉或者一种场景，我未来会更好。这是什么意思？就是我现在住房没有问题我三口之家住了六室两厅的房子，已经足够大了。但实际上我依然有一个想法，就是我要住大别墅。你比如在上海佘山脚下，你有一幢别墅大概值好几个亿，处处有这个专职司机来接你。你说你有问题吗？没有问题，你只是无非想生活质量提高而已，这是不是感觉好？所以呢，它也是一种购买的动力在里面。 你去买房子的时候，其实同时会具备这两种，就是我们普通人。普通人买房子同时会有这两种场景会刺激着你去买东西，第一种，我要结婚买房子，第二种，你看我买了房子以后，我的生活会很幸福。这是因为感觉好，但是现在还没买到，所以你在你要去找房子，你会经历各种坑，经历好了以后还得装修房子，但这个过程他一定比较痛苦。 装修特别痛苦，但这不重要，重要的是什么，感觉很好。这是购买的逻辑，当我们有了这些东西以后，我们就要分析，如何能够激发你朋友圈的那些客户？让他们能够自己跳出来，而不是你去发广告。 你说“老王有没有需求？老李有没有需求”，你经常会碰到这个保险公司，经常会碰到那些银行的办那个信用卡的，还有办什么商贷的这些人打电话给你。这个和微信的朋友圈是一样的，他们发广告。 我们来分析一下，如果我们用这个逻辑，来去开发客户的话，可以从哪几个角度来看法，首先是当有问题产生的时候，我们会针对一个人的职位来进行，如果我要去推荐产品的时候，我能不能推荐产品。推荐可以，但是你不能直接上来很硬的去把产品扔出去，你要做什么呢？要用能力来激发别人对购买的兴趣产生。 在最后感觉好的时候，有价值和愿景，会更好。用什么东西呢？用成功的案例或者是可验证的成果，这三个步骤来去激发你的潜在客户，为什么我们这里是灰色的，是因为这只在你把这些潜在客户激发出来以后，才能使用的技巧，提问和倾听是一种技巧。他没有办法在当下让你的客户浮出来，他只有和你交流的时候才能形成技巧，所以在这一块儿，我们现在没有什么任何工具在微信里面使用。 更多销售干货分享请关注本站，销售·易社区，做最专业的销售交流平台，专注分享销售知识、经验、观念，让销售变得更容易。
2959问题是我们怎么吸引目标客户？这是我们当前要讨论的话题，所以微信开发我加了很多人。我怎么吸引目标客户？ 咱们来看看这个，咱们来看这。这是我从朋友圈截取的。比我一个朋友发的，所以到这里就停一下，我就问你个问题。看到这个图和这句话以后，你到底要不要点开全文？如果你要点开你就点一下，你说你不点也没有关系。因为，我就是让那些点的人点，你点了就是我想要的点的人，你不点就是那些不点的人。很简单，一定有人会点，有人会不点。因为你的朋友圈不可能是一个人。点开以后呢，哈哈，买这样的毛巾你就哈哈一笑，也就合起来了，刷过去了。 这个东西，前几年还是比较流行，现在已经基本上没人玩儿了，你知道把戏已经玩儿多了以后，大家都觉得没什么东西。关键是问题，它这个背后的逻辑是什么？所以你点开的原因是什么。那我们可以在聊天区里面输入一下，就你为什么要点开这个东西。很简单，其实就是让你的好奇心产生了。有很好玩有意思，我就点点一下，你的好奇心发生的时候，你就会有些动作，这才是我们的核心的思路，就是如果你在微信里面要去开发客户。你一定要激发客户的好奇心。 这个不单纯是在微信，我们稍微延伸一下，就是你去拜访客户的时候，其实一开始上来你也要激发客户的好奇心。你不是上来说，张总你好，我是a公司的销售，我们公司有个很好的产品，现在打折，你放心，十个由客户直接把你拍出去。还有一个人挺好，放这儿吧，以后我们有联系，没消息。为什么呢？因为在那个时间段能够正好要买东西的人特别少。 来，我们来看这个东西，假如说你朋友圈有1000个人，朋友圈里1000个人对吧。都是你的客户。已经够多了吧 今天，谁？准备要买东西？有没有100个，不可能的，有10个已经相当不错了，然后你啪出发出一堆广告出去，这十个人应该是感兴趣，因为他正好买东西。你就上来了。另外990个人做什么呢，有些人刚买好，你发出去，这么便宜，然后把你删了，就觉得你这个家伙现在才发给我；还有很多人是什么东西，我现在没这个想法，所以用产品硬碰的概率很低。 例如我们要。做什么呢？要激发技巧，激发好奇心。什么意思呢？就是别人今天看到东西，很有意思，但是没需求。明天的时候还不错，后天的时候，你也还行，这人也发的挺好玩儿的。等到过了三个月以后，他有需求了，他说，我记得好像有人发过一个什么东西，他是专门做保险的，他是专门做卖奶粉的，他是专门卖蔬菜的，所以我要去和他聊一聊，到这个点他才要去和你聊。但是前期你做错了，所以他把你删掉了。如果你做对的话呢，他就能把你找出来，即使他忘掉你是谁了，逻辑清楚吧，没毛病吧。 更多销售干货分享请关注本站，销售·易社区，做最专业的销售交流平台，专注分享销售知识、经验、观念，让销售变得更容易。
2960这和职位有关的吧？你是人事经理，你是销售经理，他们俩的考核是不一样的。人事经理考核什么？培训、招聘对吧？薪酬，这是人事考核的东西。销售经理考什么？销售业绩。所以他们的考核指标是不同的。 如果销售经理做久了，他很痛苦，完不成指标嘛，他说我去做人事经理，他依然被考核。只是要变化，变成人事经理的考核指标。人事经理说你们销售天天吃香的喝辣的是吧，天天不用打卡，陪客户吃吃喝喝，玩玩乐乐，这么开心，我也去。当你去了以后发现不是那么回事儿。天天背数字。你在后面追，就像被小狗天天咬，完不成。所以和职位密切相关，哪些东西相关性。 比如说人事经理完不成销售业绩。是不是有问题产生了？完成，就没有问题了，大家都玩得成，你就非常开心，每天都完得成，老板看你高看一眼，如果你完成别人，别人完不成，老板就会把你供起来了。如果你完不成，别人都完成了，你死定了。老板说为什么你完不成，所以这个东西就是你的问题产生了，销售经理大佬带着团队都完不成，问题产生了。所以在第一个阶段，需求和问题密切相关。 给各位举个例子，我是销售副总裁，面临什么问题？完不成销售业绩，无法精准预测客户满意度下降。完成这个东西是靠什么解决？是不是CRM系统，比如说我们销售易的crm系统，没毛病吧，精准预测，然后我一看就知道哪些能完成，哪些完不成。这就是问题。 Ceo的问题是什么呢？费用增加了，利润下降了，生产达不到目标了，你像现在上海疫情一封，很多公司不生产了。有人说我撑不过两个月了，就因为没有收入了啊。所以，这就是他的痛苦吗？但是你觉得那个看大门的老头有痛苦吗？他不痛苦。因为他觉得你好不好，我最多是没工作而已，我是有了一份退休金，然后我来看大门儿，你这个工厂倒闭了，我最多还是吃我的退休金而已。所以人的职位不一样,面对问题不一样。这个阶段，我们就要去分析一下我们的客户职位的问题是什么，就是你的目标客户的职位问题是什么，有了这些东西以后，我们才能进行下一步。 来给各位一个RAS开发模板，我们刚才说RAS就是要吸引客户的兴趣吧。模板发给各位，好好听一下：最近一周，由于疫情关系，在家里和什么行业的几位什么谁，进行了沟通，他们最关心的三个问题，123，我们已经帮A客户，B客户，C客户解决这些问题。这是通用模板，靠这个模板。你就能够激发潜在的客户。 你的客户是it经理，比如说我们卖it产品的，那就是it经理。你的客户，是采购，就填采购，你的客户是制造就填制造业的什么，比如设计师、工厂的老板。每个行业都不一样，你需要去了解你的客户是谁。 比如说，和金融行业的五位销售总监，了解他们最关心的三个问题，销售业绩难以完成、结果不可预测、能力有很大提升空间，我们帮助中国银行、建设银行、花旗银行来解决这些问题。这就是代入模板，简单很多了，所以我们说一个工具，这就是工具。 你就填空代入就好，填这些销售总监他们面临的问题，那你说王老师，我的客户不是销售员，我的客户是招聘经理，但是招聘经理有招聘经理的问题，薪酬经理有薪酬经理的问题，运营副总裁有运营副总裁的问题，财务总监有财务总监的问题，他们之间的问题很少有交集。都是各自有一块被考核的东西。 我们讲这个逻辑，把逻辑给各位分析一下。这是我代入金融行业的培训总结，就是我的目标是培训总结：员工的需求难以匹配，找不到合适的课程，定制化不符合公司的要求，你看，是不是随便去代入就完了？所以需要先思考一下你客户属于哪几个职位？比如说我之前在惠普的时候，客户有可能是it经理，CIO，采购经理等等，但是一般采购经理是在后期。采购经理一般是在销售的后期，前期是有用户来提出需求，才会找到采购经理，所以你要激发客户的兴趣呢，是在这个位置，是在初步提出需求的这个属于使用者的这个环节。 根据情况来定，因为有些角色他会符合多个角色，就像人力资源总监，他有可能是使用者，他也可能是决定采购的人。采购部有可能就是走流程，他完全不参与决策。比如说人力资源总监看到下面的员工那个沟通力很很差，演讲能力很差，要找个老师来去讲演讲课，讲沟通课。这东西属于通用课程他自己可以决定。所以他既是使用的人，又是决定的人，他决定用哪家公司，就按照这个流程去走就完了，一般采购不会过多的干涉。所以你的目标客户就是人力资源总监。 而培训总监就有可能是这个事情的发起者，也有可能是这个事情的采购者，就是要去找。所以你要去做评估，我们就不多说了，你要去分析自己的客户。 接下来说关键性，这里面有很多填空的东西，直接往里填就完了，但是填什么，怎么填？ 我们把它拆解一下，这里划红线的地方是重点，蓝色是次要，就是你可以不填行业。没有行业限制，为什么？比如像我们做培训。你即使it也好，你是化工行业，对我无所谓。我们都能给你培训。蓝色地方是次选项。如果你要使用这个模板，首选项一定要存在，次选项根据情况。就是说职位要有，问题要有。 我们来看一下，把这个逻辑再拆解一下，第一个为什么要有行业。第二个为什么一定要写职位？第三个为什么一定要是三个问题，第四个为什么要写三个客户，这是四个问题出现了。我们来解决这个问题。实际上，你用另外一个思路来思考一下，这些问题就迎刃而解。 在这个世界上，所有人只关心自己的事情。他丝毫不关心你的死活，他只关心自己。所以这个行业是谁的行业？客户的行业。他一看，我的行业么，是不是瞬间拉近距离了？再看第二个，销售总监，我就是销售总监，还有这些问题都是我的问题。第四，客户也是我们这个行业的客户，看来你们家公司还不错嘛，能力都还挺强的。所以如果他有需求的话，他是不是就开始给你点赞了，他给你留言啦，如果没有需求，他就默默的一刷而过了，但是过了三个月，他有需求的时候，他就还会想起之前我经常看到谁谁谁发的信息，我找找，他们专门做这个的，我要去找他们聊一聊。没毛病吧，所以这是底层的逻辑，逻辑理清了。就等于招式你掌握了你怎么变化。 那为什么是三个问题，为什么不是一个问题？我放一个可以吗？我放四个行不行？为什么要三个呢？ 不是一个问题，也不是四个问题。放三个问题的主要的目的是为了增加命中率。因为有可能你只讲一个问题，你命中不了，别人没这个问题，所以这枪打空了。所以就是为了提高你的命中，三个当中一定会有一个问题。如果一个都没有，这个人不是你的目标客户。或者说或者说你自己搞错了，正常来说他一定会有问题。 再举个例子，我去拜访客户。基本上套路就不用变化，80%的就这三个问题。 我去拜访一家客户，他们是做后厨的厨具，像肯德基、麦当劳后厨用的那种不锈钢厨具。他们全国的销售副总裁。我跟他说我来的时候，我考虑了一下，我和很多销售副总裁沟通过，我没做过这个行业，所以就不能带入行业嘛，你不能说谎。他是副总裁，我就把他填成副总裁，他是总裁，我就填成，然后说他们现在面临三个问题，一个销售业绩难以完成，第二个结果不会预测，第三，能力有很大提升空间，不知道你是不是同样问题。说完这句话，对方表示认可：是的，王老师，这就是我们叫你来的原因。这就是事先你要做个准备。所以各位回去以后要练习，要去把你的职位写清楚，问题写清楚。写不清楚，不好意思，命中率没有。也激发不了客户的兴趣。等到最后我给大家看看几个例子。这是第一个难点，这个地方非常难，要花时间的。我们给很多行业去沟通过，他们其实虽然说我知道，但是写起来一塌糊涂。就自认为是对的，但实际上都不精准。就是本来这个你打到靶上最低是五环，最高是十环，但现在你可能连这靶都碰不着，也就是五环的水平。 (更多销售干货分享请关注本站，销售·易社区，做最专业的销售交流平台，专注分享销售知识、经验、观念，让销售变得更容易。)
