这和职位有关的吧？

你是人事经理，你是销售经理，他们俩的考核是不一样的。人事经理考核什么？培训、招聘对吧？薪酬，这是人事考核的东西。销售经理考什么？销售业绩。所以他们的考核指标是不同的。

                              

如果销售经理做久了，他很痛苦，完不成指标嘛，他说我去做人事经理，他依然被考核。只是要变化，变成人事经理的考核指标。人事经理说你们销售天天吃香的喝辣的是吧，天天不用打卡，陪客户吃吃喝喝，玩玩乐乐，这么开心，我也去。当你去了以后发现不是那么回事儿。天天背数字。你在后面追，就像被小狗天天咬，完不成。所以和职位密切相关，哪些东西相关性。

比如说人事经理完不成销售业绩。是不是有问题产生了？完成，就没有问题了，大家都玩得成，你就非常开心，每天都完得成，老板看你高看一眼，如果你完成别人，别人完不成，老板就会把你供起来了。如果你完不成，别人都完成了，你死定了。老板说为什么你完不成，所以这个东西就是你的问题产生了，销售经理大佬带着团队都完不成，问题产生了。所以

在第一个阶段，需求和问题密切相关。

给各位举个例子，我是销售副总裁，面临什么问题？完不成销售业绩，无法精准预测客户满意度下降。完成这个东西是靠什么解决？是不是CRM系统，比如说我们销售易的crm系统，没毛病吧，精准预测，然后我一看就知道哪些能完成，哪些完不成。这就是问题。

Ceo的问题是什么呢？费用增加了，利润下降了，生产达不到目标了，你像现在上海疫情一封，很多公司不生产了。有人说我撑不过两个月了，就因为没有收入了啊。所以，这就是他的痛苦吗？但是你觉得那个看大门的老头有痛苦吗？他不痛苦。因为他觉得你好不好，我最多是没工作而已，我是有了一份退休金，然后我来看大门儿，你这个工厂倒闭了，我最多还是吃我的退休金而已。所以人的职位不一样,面对问题不一样。这个阶段，我们就要去分析一下我们的客户职位的问题是什么，就是你的目标客户的职位问题是什么，有了这些东西以后，我们才能进行下一步。

来给各位一个RAS开发模板，我们刚才说RAS就是要吸引客户的兴趣吧。模板发给各位，好好听一下：

最近一周，由于疫情关系，在家里和什么行业的几位什么谁，进行了沟通，他们最关心的三个问题，123，我们已经帮A客户，B客户，C客户解决这些问题。

这是通用模板，靠这个模板。你就能够激发潜在的客户。

你的客户是it经理，比如说我们卖it产品的，那就是it经理。你的客户，是采购，就填采购，你的客户是制造就填制造业的什么，比如设计师、工厂的老板。每个行业都不一样，你需要去了解你的客户是谁。

比如说，和金融行业的五位销售总监，了解他们最关心的三个问题，销售业绩难以完成、结果不可预测、能力有很大提升空间，我们帮助中国银行、建设银行、花旗银行来解决这些问题。这就是代入模板，简单很多了，所以我们说一个工具，这就是工具。

你就填空代入就好，填这些销售总监他们面临的问题，那你说王老师，我的客户不是销售员，我的客户是招聘经理，但是招聘经理有招聘经理的问题，薪酬经理有薪酬经理的问题，运营副总裁有运营副总裁的问题，财务总监有财务总监的问题，他们之间的问题很少有交集。都是各自有一块被考核的东西。

我们讲这个逻辑，把逻辑给各位分析一下。这是我代入金融行业的培训总结，就是我的目标是培训总结：员工的需求难以匹配，找不到合适的课程，定制化不符合公司的要求，你看，是不是随便去代入就完了？所以需要先思考一下你客户属于哪几个职位？比如说我之前在惠普的时候，客户有可能是it经理，CIO，采购经理等等，但是一般采购经理是在后期。

采购经理一般是在销售的后期，前期是有用户来提出需求，才会找到采购经理，所以你要激发客户的兴趣呢，是在这个位置，是在初步提出需求的这个属于使用者的这个环节。

根据情况来定，因为有些角色他会符合多个角色，就像人力资源总监，他有可能是使用者，他也可能是决定采购的人。采购部有可能就是走流程，他完全不参与决策。比如说人力资源总监看到下面的员工那个沟通力很很差，演讲能力很差，要找个老师来去讲演讲课，讲沟通课。这东西属于通用课程他自己可以决定。所以他既是使用的人，又是决定的人，他决定用哪家公司，就按照这个流程去走就完了，一般采购不会过多的干涉。所以你的目标客户就是人力资源总监。

而培训总监就有可能是这个事情的发起者，也有可能是这个事情的采购者，就是要去找。所以你要去做评估，我们就不多说了，你要去分析自己的客户。

接下来说关键性，这里面有很多填空的东西，直接往里填就完了，但是填什么，怎么填？

我们把它拆解一下，这里划红线的地方是重点，蓝色是次要，就是你可以不填行业。没有行业限制，为什么？比如像我们做培训。你即使it也好，你是化工行业，对我无所谓。我们都能给你培训。蓝色地方是次选项。如果你要使用这个模板，首选项一定要存在，次选项根据情况。就是说职位要有，问题要有。

我们来看一下，把这个逻辑再拆解一下，第一个为什么要有行业。第二个为什么一定要写职位？第三个为什么一定要是三个问题，第四个为什么要写三个客户，这是四个问题出现了。我们来解决这个问题。实际上，你用另外一个思路来思考一下，这些问题就迎刃而解。

在这个世界上，所有人只关心自己的事情。他丝毫不关心你的死活，他只关心自己。所以这个行业是谁的行业？客户的行业。他一看，我的行业么，是不是瞬间拉近距离了？再看第二个，销售总监，我就是销售总监，还有这些问题都是我的问题。第四，客户也是我们这个行业的客户，看来你们家公司还不错嘛，能力都还挺强的。所以如果他有需求的话，他是不是就开始给你点赞了，他给你留言啦，如果没有需求，他就默默的一刷而过了，但是过了三个月，他有需求的时候，他就还会想起之前我经常看到谁谁谁发的信息，我找找，他们专门做这个的，我要去找他们聊一聊。没毛病吧，所以这是底层的逻辑，逻辑理清了。就等于招式你掌握了你怎么变化。

那为什么是三个问题，为什么不是一个问题？我放一个可以吗？我放四个行不行？为什么要三个呢？

不是一个问题，也不是四个问题。放三个问题的主要的目的是为了增加命中率。因为有可能你只讲一个问题，你命中不了，别人没这个问题，所以这枪打空了。所以就是为了提高你的命中，三个当中一定会有一个问题。如果一个都没有，这个人不是你的目标客户。或者说或者说你自己搞错了，正常来说他一定会有问题。

再举个例子，我去拜访客户。基本上套路就不用变化，80%的就这三个问题。 我去拜访一家客户，他们是做后厨的厨具，像肯德基、麦当劳后厨用的那种不锈钢厨具。他们全国的销售副总裁。我跟他说我来的时候，我考虑了一下，我和很多销售副总裁沟通过，我没做过这个行业，所以就不能带入行业嘛，你不能说谎。他是副总裁，我就把他填成副总裁，他是总裁，我就填成，然后说他们现在面临三个问题，一个销售业绩难以完成，第二个结果不会预测，第三，能力有很大提升空间，不知道你是不是同样问题。说完这句话，对方表示认可：是的，王老师，这就是我们叫你来的原因。这就是事先你要做个准备。所以各位回去以后要练习，要去把你的职位写清楚，问题写清楚。写不清楚，不好意思，命中率没有。也激发不了客户的兴趣。等到最后我给大家看看几个例子。这是第一个难点，这个地方非常难，要花时间的。

我们给很多行业去沟通过，他们其实虽然说我知道，但是写起来一塌糊涂。就自认为是对的，但实际上都不精准。就是本来这个你打到靶上最低是五环，最高是十环，但现在你可能连这靶都碰不着，也就是五环的水平。

(更多销售干货分享请关注本站，销售·易社区，做最专业的销售交流平台，专注分享销售知识、经验、观念，让销售变得更容易。)

这和职位有关的吧？

你是人事经理，你是销售经理，他们俩的考核是不一样的。人事经理考核什么？培训、招聘对吧？薪酬，这是人事考核的东西。销售经理考什么？销售业绩。所以他们的考核指标是不同的。

                              

如果销售经理做久了，他很痛苦，完不成指标嘛，他说我去做人事经理，他依然被考核。只是要变化，变成人事经理的考核指标。人事经理说你们销售天天吃香的喝辣的是吧，天天不用打卡，陪客户吃吃喝喝，玩玩乐乐，这么开心，我也去。当你去了以后发现不是那么回事儿。天天背数字。你在后面追，就像被小狗天天咬，完不成。所以和职位密切相关，哪些东西相关性。

比如说人事经理完不成销售业绩。是不是有问题产生了？完成，就没有问题了，大家都玩得成，你就非常开心，每天都完得成，老板看你高看一眼，如果你完成别人，别人完不成，老板就会把你供起来了。如果你完不成，别人都完成了，你死定了。老板说为什么你完不成，所以这个东西就是你的问题产生了，销售经理大佬带着团队都完不成，问题产生了。所以

在第一个阶段，需求和问题密切相关。

给各位举个例子，我是销售副总裁，面临什么问题？完不成销售业绩，无法精准预测客户满意度下降。完成这个东西是靠什么解决？是不是CRM系统，比如说我们销售易的crm系统，没毛病吧，精准预测，然后我一看就知道哪些能完成，哪些完不成。这就是问题。

Ceo的问题是什么呢？费用增加了，利润下降了，生产达不到目标了，你像现在上海疫情一封，很多公司不生产了。有人说我撑不过两个月了，就因为没有收入了啊。所以，这就是他的痛苦吗？但是你觉得那个看大门的老头有痛苦吗？他不痛苦。因为他觉得你好不好，我最多是没工作而已，我是有了一份退休金，然后我来看大门儿，你这个工厂倒闭了，我最多还是吃我的退休金而已。所以人的职位不一样,面对问题不一样。这个阶段，我们就要去分析一下我们的客户职位的问题是什么，就是你的目标客户的职位问题是什么，有了这些东西以后，我们才能进行下一步。

来给各位一个RAS开发模板，我们刚才说RAS就是要吸引客户的兴趣吧。模板发给各位，好好听一下：

最近一周，由于疫情关系，在家里和什么行业的几位什么谁，进行了沟通，他们最关心的三个问题，123，我们已经帮A客户，B客户，C客户解决这些问题。

这是通用模板，靠这个模板。你就能够激发潜在的客户。

你的客户是it经理，比如说我们卖it产品的，那就是it经理。你的客户，是采购，就填采购，你的客户是制造就填制造业的什么，比如设计师、工厂的老板。每个行业都不一样，你需要去了解你的客户是谁。

比如说，和金融行业的五位销售总监，了解他们最关心的三个问题，销售业绩难以完成、结果不可预测、能力有很大提升空间，我们帮助中国银行、建设银行、花旗银行来解决这些问题。这就是代入模板，简单很多了，所以我们说一个工具，这就是工具。

你就填空代入就好，填这些销售总监他们面临的问题，那你说王老师，我的客户不是销售员，我的客户是招聘经理，但是招聘经理有招聘经理的问题，薪酬经理有薪酬经理的问题，运营副总裁有运营副总裁的问题，财务总监有财务总监的问题，他们之间的问题很少有交集。都是各自有一块被考核的东西。

我们讲这个逻辑，把逻辑给各位分析一下。这是我代入金融行业的培训总结，就是我的目标是培训总结：员工的需求难以匹配，找不到合适的课程，定制化不符合公司的要求，你看，是不是随便去代入就完了？所以需要先思考一下你客户属于哪几个职位？比如说我之前在惠普的时候，客户有可能是it经理，CIO，采购经理等等，但是一般采购经理是在后期。

采购经理一般是在销售的后期，前期是有用户来提出需求，才会找到采购经理，所以你要激发客户的兴趣呢，是在这个位置，是在初步提出需求的这个属于使用者的这个环节。

根据情况来定，因为有些角色他会符合多个角色，就像人力资源总监，他有可能是使用者，他也可能是决定采购的人。采购部有可能就是走流程，他完全不参与决策。比如说人力资源总监看到下面的员工那个沟通力很很差，演讲能力很差，要找个老师来去讲演讲课，讲沟通课。这东西属于通用课程他自己可以决定。所以他既是使用的人，又是决定的人，他决定用哪家公司，就按照这个流程去走就完了，一般采购不会过多的干涉。所以你的目标客户就是人力资源总监。

而培训总监就有可能是这个事情的发起者，也有可能是这个事情的采购者，就是要去找。所以你要去做评估，我们就不多说了，你要去分析自己的客户。

接下来说关键性，这里面有很多填空的东西，直接往里填就完了，但是填什么，怎么填？

我们把它拆解一下，这里划红线的地方是重点，蓝色是次要，就是你可以不填行业。没有行业限制，为什么？比如像我们做培训。你即使it也好，你是化工行业，对我无所谓。我们都能给你培训。蓝色地方是次选项。如果你要使用这个模板，首选项一定要存在，次选项根据情况。就是说职位要有，问题要有。

我们来看一下，把这个逻辑再拆解一下，第一个为什么要有行业。第二个为什么一定要写职位？第三个为什么一定要是三个问题，第四个为什么要写三个客户，这是四个问题出现了。我们来解决这个问题。实际上，你用另外一个思路来思考一下，这些问题就迎刃而解。

在这个世界上，所有人只关心自己的事情。他丝毫不关心你的死活，他只关心自己。所以这个行业是谁的行业？客户的行业。他一看，我的行业么，是不是瞬间拉近距离了？再看第二个，销售总监，我就是销售总监，还有这些问题都是我的问题。第四，客户也是我们这个行业的客户，看来你们家公司还不错嘛，能力都还挺强的。所以如果他有需求的话，他是不是就开始给你点赞了，他给你留言啦，如果没有需求，他就默默的一刷而过了，但是过了三个月，他有需求的时候，他就还会想起之前我经常看到谁谁谁发的信息，我找找，他们专门做这个的，我要去找他们聊一聊。没毛病吧，所以这是底层的逻辑，逻辑理清了。就等于招式你掌握了你怎么变化。

那为什么是三个问题，为什么不是一个问题？我放一个可以吗？我放四个行不行？为什么要三个呢？

不是一个问题，也不是四个问题。放三个问题的主要的目的是为了增加命中率。因为有可能你只讲一个问题，你命中不了，别人没这个问题，所以这枪打空了。所以就是为了提高你的命中，三个当中一定会有一个问题。如果一个都没有，这个人不是你的目标客户。或者说或者说你自己搞错了，正常来说他一定会有问题。

再举个例子，我去拜访客户。基本上套路就不用变化，80%的就这三个问题。 我去拜访一家客户，他们是做后厨的厨具，像肯德基、麦当劳后厨用的那种不锈钢厨具。他们全国的销售副总裁。我跟他说我来的时候，我考虑了一下，我和很多销售副总裁沟通过，我没做过这个行业，所以就不能带入行业嘛，你不能说谎。他是副总裁，我就把他填成副总裁，他是总裁，我就填成，然后说他们现在面临三个问题，一个销售业绩难以完成，第二个结果不会预测，第三，能力有很大提升空间，不知道你是不是同样问题。说完这句话，对方表示认可：是的，王老师，这就是我们叫你来的原因。这就是事先你要做个准备。所以各位回去以后要练习，要去把你的职位写清楚，问题写清楚。写不清楚，不好意思，命中率没有。也激发不了客户的兴趣。等到最后我给大家看看几个例子。这是第一个难点，这个地方非常难，要花时间的。

我们给很多行业去沟通过，他们其实虽然说我知道，但是写起来一塌糊涂。就自认为是对的，但实际上都不精准。就是本来这个你打到靶上最低是五环，最高是十环，但现在你可能连这靶都碰不着，也就是五环的水平。

(更多销售干货分享请关注本站，销售·易社区，做最专业的销售交流平台，专注分享销售知识、经验、观念，让销售变得更容易。)