当你与客户抛来的橄榄枝失之交臂，或者业绩持续低迷上不去的时候，你是否曾经反思过自己的销售过程是否出现了哪些问题和错误，并总结出行之有效的方法呢？

今天的文章中，我们总结了销售人员可能会犯的3个比较常见的错误，希望可以帮助大家更好地和客户沟通，提高销售成单率。

1

销售是在推销，而不是销售

关于销售的一个小故事：有个销售经理，问自己下属的一个销售新人，怎么大半年了还没有开单，于是销售新人跟自己的上司说，我觉得我现在手头客户的状况就好似一头牛，我能把他拉到水边，但是我没有办法让他低头喝水。上司听完，很生气地说：你要做的不是让牛低头喝水，而是要让他觉得渴啊！

事实上，很多销售新手就是企图强按牛低头喝水，这很难成功。而销售高手则是让牛发现它自己渴了，在销售的引导下主动喝水。

推销和销售的区别在于：推销是销售人员企图推动客户，将自己的产品售卖给客户；而销售是销售人员帮助客户解决问题从而成功地完成价值的传递，实现双赢。

很多销售在进行客户拜访的过程中，往往都是跟客户不断地推荐自己的产品或方案有多好，有多少优点，吹得天花乱坠。很多公司对销售新人进行销售培训，往往最多的也是产品培训。

这就导致很多销售新人在见客户的时候，往往脑海中都充斥着自己公司产品的优点，一旦客户问到这方面的问题，就开始滔滔不绝地讲，恨不得把自己脑海中的相关知识全部灌输给客户 。但是这种销售方式真的可行吗？

也确实有些销售靠这种方式能签到一些单，但是这种情况往往就是瞎猫碰上死耗子，他们遇上的客户本来就有明显的购买需求。但是这种情况比较少，这也是很多销售在初期无法成功签单的原因。

有效做法：忘掉自己是推销产品的，重点关注客户的需求和痛点。

当你和客户谈的不是自己的产品，而是关注客户的问题和需求时，客户会感受到你是真正关心他们，而不是想忽悠客户花钱买你的产品。这时，你跟客户沟通，客户会更加乐意和你讲他们公司的目标，目前遇到的难题，他们自身对问题的看法以及想寻找的解决方案等。

如果你所销售的产品和解决方案刚好可以帮助客户解决问题，你只需要让客户了解清楚购买产品后所获得的利益是远远大于购买产品成本的，那么合作其实是水到渠成的事情。

即使客户在这一阶段没有形成购买，也只是时间问题而已。很多客户会在想清楚之后，主动找上门来，要求购买服务和产品。

2

销售总是先射击，再瞄准

大家都懂：在射击的时候，要先瞄准，再射击，这样才有机会射中目标。很多销售在拜访的过程中，或许是由于销售技巧不够，或者是急于成交，总是在没有了解清楚客户的需求之前，过早地拿出自己的解决方案给客户。

销售人员总是觉得自己的产品、自己的方案很好，无论客户有什么样的问题，我的产品、方案都能统统解决，以为只要全面地介绍了自己的方案、资源优势之后，客户就会被吸引，然后买单。然而，事实往往并非如此。

试想一下，当你很渴的时候，你想买瓶水解渴，结果你遇到了一个销售人员，他不断地给你介绍他卖的面包有多香，营养多丰富，口感多美妙。所以，你跟这个销售人员说你不需要买面包。结果销售人员立马给你介绍他卖的蛋糕有多好多好。这个时候你内心是不是很想一脚把这个销售人员踢开？

这就是没有事先了解客户需求，过早跟客户推荐自己产品的后果了。所以做销售，一定要先问，了解客户需求的详细情况，再跟客户推荐自己的产品方案。

场景演练：

销售在之前的拜访中，了解到客户对互联网推广有需求后，就准备了方案，再次拜访。

销售：谢总，您好！上次了解到咱们公司在互联网上的知名度还是比较不足，所以结合这个情况，我这边带来了一个方案，要不您先看看（错误一：尚未询问客户需求，直接提出解决方案。）

客户：好。

销售：（打开电脑方案，一通介绍）这个方案的核心是合作我们的“家具大讲堂”栏目，我们这个栏目已经运营了 3 年，积累了大量稳定的用户，这些用户大部分都是刚装修完，有购买家具的需求，跟您公司品牌的目标消费者有很高的吻合度。通过这个合作，能大大提高贵公司品牌在这些消费者心目中的知名度。

客户：嗯，你这个方案，我们之前在其他互联网媒体也有做过类似的尝试，但是效果不太好。

销售：哦，这样啊，最近不是双十一么，我们媒体这边有针对这个节点的促销方案，促销方案针对的人群正是现阶段真正有购买需求的消费者，这些人群也是能真正给我们品牌带来销售的人群。而且这个方案我们不但有互联网线上促销互动推广，也有全国 10 多个城市线下的大型千人团购促销活动……（错误二：在客户反驳方案一之后，没有询问客户对方案一的投放效果不满意的地方在哪里，没有了解清楚客户需要的投放标准，反而是继续介绍第二种方案。）

客户：嗯，这个方案倒是挺好的，但是价格太贵啊，我们企业规模小，暂时还不太适合。

销售：这个价格不贵啦。再说了，我们媒体影响力大，您在我们这边投放广告，投入高，收入才高嘛。（错误三：没有详细询问客户满意的价格，也就是客户的广告投放预算，反而是反驳客户。）

客户：你们媒体的影响力确实是挺大的，所以我们也一直想找机会跟你们合作，借助你们的平台来推广我们的品牌。但是，找不到好的结合点，我们也不能盲目地投放广告，否则我们也很难跟上面交代的。

销售：嗯 ，也是。

客户：要不这样，你回去再多帮我们留意下，有合适我们的资源方案，你再及时跟我这边推荐推荐。

销售：好的，那以后多沟通。

巧妙利用销售提问技巧，实现剧情翻转：

销售：谢总，您好，上次了解到咱们公司这边，在互联网上的知名度还是比较不足的，所以结合这个情况，我今天也特意想要跟您这边沟通一下，看下咱企业这边有哪些方面是我们媒体可以帮助到的。（改进一：开门见山，询问客户需求。）

客户：谢谢你们的关心，我们现在公司确实在互联网的知名度是比较薄弱的，我们也想改变下这个状况，互联网方面，你们是专家，要不你先推荐下有什么合适的资源适合我们这边。

销售：感谢谢总的信任，我也知道您这边时间宝贵。我们媒体合作的资源也是各式各样，特别多。要是一个个来给您介绍，也耽误你的工作时间了，所以我想先了解下咱们企业这边更多的信息，再有针对性地推荐合作资源，这样我们沟通起来效率就更高了，您看行吗？（改进二：客户要求提供方案，巧妙反驳，继续询问客户需求。）

客户：好的。

销售：咱们这次想做互联网推广，主要是想达到哪方面的目标呢？比如是提升品牌知名度？或是拉动销售等？（持续询问客户需求。）

客户：说实话，我们对互联网业务不太懂，但是我们也觉得互联网是大趋势，我们行业内的一些公司都开始在做互联网营销，所以我们也准备做下尝试。不过我们老板觉得互联网营销还是比较虚，所以我们觉得最好是线上推广跟线下活动结合起来的方案资源比较合适。

销售：哦，这样啊，最近不是双十一么，我们媒体这边有针对这个节点的促销方案，促销方案针对的人群正是现阶段真正有购买需求的消费者，这些人群也是能真正给我们品牌带来销售的人群。而且这个方案我们不但有互联网线上促销互动推广，也有全国 10 多个城市线下的大型千人团购促销活动……（根据需求，提出解决方案。）

客户：嗯，这个方案倒是挺好的，但是价格太贵啊，感觉我们企业规模小，好像还暂时还不太适合。

销售：谢总，除了价格问题，您觉得还有其他方面的问题么？（询问客户对方案的其他方面是否有所不满。）

客户：嗯，其他的问题倒是没有，因为这个方案资源对我们公司这边还是很适合的。

销售：谢总啊，您说价格太贵，也就是超出了咱们公司这次投放的预算，那预算大概是多少呢？（改进三：针对客户提出的价格贵的疑惑，继续提问，打听了解客户的广告投放预算。）

客户：嗯，我们这次预算是 30 万左右，你这个方案合作价格要 50万，对我们来说太贵了。

销售：我明白，价格这个问题我们可以再好好沟通，我回去请示下我们领导，看下有什么解决办法，我会尽量帮咱们这边争取的。

客户：好的，非常感谢。

3

销售企图说服客户，而不是引导客户

销售新人跟销售高手有个很大的差别就是说服客户的能力不同，客户往往信赖销售高手，听取销售高手的建议，其实就是类似我们经常说的顾问型销售。

销售高手讲的话不一定多，但能讲到重点，对客户来讲说服力很高，而销售新手则相反。销售新手往往喋喋不休，企图用各种话术、各种理由来说服客户，但是客户往往并不买账，说服力的高低正是销售高手和销售新人的一个分水岭。

场景演练：

客户：陈经理，你好！我们是做涂料的，以前我们的推广都局限在本土城市，现在我们想要提高影响力，想听听你这边的意见。（这是个有需求的目标客户）

销售：要不来我们搜狐家居投放互联网广告怎样 ? （错误一：不问客户需求，上来就强推自己的投放渠道。）

客户：做互联网广告有什么优势？我们这边目前比较倾向于在高铁站做户外广告。

销售：做互联网广告，影响力更大，覆盖全国网民，而且我这边也有资源。

客户：做互联网广告，那些上网的小白领一般不会直接来购买我们的涂料。

销售：有很多涂料企业在我们这边做广告的，而且我这边有资源，可以给您争取到优惠的价格；（错误二：没有回答客户的疑问，再次强调自己的资源和价格优势。）

客户：价格是一方面，关键是要有投放效果。

销售：选择我们做互联网广告，肯定没错的。（错误三：继续忽略客户的需求和疑虑，强调自己的优势。）

客户：谢谢陈经理，我回头请示下公司的领导吧，有进展再给你电话。

巧妙利用销售话术，实现剧情翻转：

客户：陈经理，你好！我们是做涂料的，以前我们的推广都局限在本土城市，现在我们想要提高影响力，想听听你这边的意见。（这是个有需求的目标客户）

销售：那我们这边想以什么样的方式来投放广告呢？（改进一：通过提问，引导客户说明自己喜欢的广告投放渠道。）

客户：目前我们比较倾向于在高铁站做户外广告。

销售：刘总看重高铁的户外广告是出于哪些考虑呢？（改进二：进一步提问，引导客户说出自己投放广告时的主要考量因素。）

客户：因为高铁站人流多，带来的品牌影响力够大，另外在高铁站的人流大多数都是成年人，这些人接近我们的目标人群。

销售：那刘总的意思就是投放广告，主要考虑 2 个因素：一个是投放的媒介影响力要高，一个是要尽可能精准的命中我们品牌的目标人群。是吧？

客户：是的，这两个是关键。

客户：那我这边有更好的资源推荐，首先高铁户外广告牌并不是影响力最高的媒介，它始终是比较区域性的，局限性比较大，消费者要到高铁站才有机会看到你的广告。（改进三：根据客户的需求，提出更好的解决方案，而不是强推自己的媒体渠道。）

相比之下，互联网是全国的消费者都有机会看到你的广告，就像我们搜狐家居，是全国影响力最大的家装建材网站，每天的流量都过千万，另外在我们这个平台上的都是有装修需求的人群，这些人更有机会成为我们品牌的消费人群。（娓娓道来自己的渠道优势，劝说客户选择自己提出的投放渠道和方案。）

客户：嗯，有道理。

两种沟通方式的区别：

方式一：销售人员企图以自身品牌的优势来说服客户，但是客户并不信服；

方式二：销售人员是在引导客户寻找更好的投放方式。

注：本文根据网络资料整理而成，转载请注明出处。

当你与客户抛来的橄榄枝失之交臂，或者业绩持续低迷上不去的时候，你是否曾经反思过自己的销售过程是否出现了哪些问题和错误，并总结出行之有效的方法呢？

今天的文章中，我们总结了销售人员可能会犯的3个比较常见的错误，希望可以帮助大家更好地和客户沟通，提高销售成单率。

1

销售是在推销，而不是销售

关于销售的一个小故事：有个销售经理，问自己下属的一个销售新人，怎么大半年了还没有开单，于是销售新人跟自己的上司说，我觉得我现在手头客户的状况就好似一头牛，我能把他拉到水边，但是我没有办法让他低头喝水。上司听完，很生气地说：你要做的不是让牛低头喝水，而是要让他觉得渴啊！

事实上，很多销售新手就是企图强按牛低头喝水，这很难成功。而销售高手则是让牛发现它自己渴了，在销售的引导下主动喝水。

推销和销售的区别在于：推销是销售人员企图推动客户，将自己的产品售卖给客户；而销售是销售人员帮助客户解决问题从而成功地完成价值的传递，实现双赢。

很多销售在进行客户拜访的过程中，往往都是跟客户不断地推荐自己的产品或方案有多好，有多少优点，吹得天花乱坠。很多公司对销售新人进行销售培训，往往最多的也是产品培训。

这就导致很多销售新人在见客户的时候，往往脑海中都充斥着自己公司产品的优点，一旦客户问到这方面的问题，就开始滔滔不绝地讲，恨不得把自己脑海中的相关知识全部灌输给客户 。但是这种销售方式真的可行吗？

也确实有些销售靠这种方式能签到一些单，但是这种情况往往就是瞎猫碰上死耗子，他们遇上的客户本来就有明显的购买需求。但是这种情况比较少，这也是很多销售在初期无法成功签单的原因。

有效做法：忘掉自己是推销产品的，重点关注客户的需求和痛点。

当你和客户谈的不是自己的产品，而是关注客户的问题和需求时，客户会感受到你是真正关心他们，而不是想忽悠客户花钱买你的产品。这时，你跟客户沟通，客户会更加乐意和你讲他们公司的目标，目前遇到的难题，他们自身对问题的看法以及想寻找的解决方案等。

如果你所销售的产品和解决方案刚好可以帮助客户解决问题，你只需要让客户了解清楚购买产品后所获得的利益是远远大于购买产品成本的，那么合作其实是水到渠成的事情。

即使客户在这一阶段没有形成购买，也只是时间问题而已。很多客户会在想清楚之后，主动找上门来，要求购买服务和产品。

2

销售总是先射击，再瞄准

大家都懂：在射击的时候，要先瞄准，再射击，这样才有机会射中目标。很多销售在拜访的过程中，或许是由于销售技巧不够，或者是急于成交，总是在没有了解清楚客户的需求之前，过早地拿出自己的解决方案给客户。

销售人员总是觉得自己的产品、自己的方案很好，无论客户有什么样的问题，我的产品、方案都能统统解决，以为只要全面地介绍了自己的方案、资源优势之后，客户就会被吸引，然后买单。然而，事实往往并非如此。

试想一下，当你很渴的时候，你想买瓶水解渴，结果你遇到了一个销售人员，他不断地给你介绍他卖的面包有多香，营养多丰富，口感多美妙。所以，你跟这个销售人员说你不需要买面包。结果销售人员立马给你介绍他卖的蛋糕有多好多好。这个时候你内心是不是很想一脚把这个销售人员踢开？

这就是没有事先了解客户需求，过早跟客户推荐自己产品的后果了。所以做销售，一定要先问，了解客户需求的详细情况，再跟客户推荐自己的产品方案。

场景演练：

销售在之前的拜访中，了解到客户对互联网推广有需求后，就准备了方案，再次拜访。

销售：谢总，您好！上次了解到咱们公司在互联网上的知名度还是比较不足，所以结合这个情况，我这边带来了一个方案，要不您先看看（错误一：尚未询问客户需求，直接提出解决方案。）

客户：好。

销售：（打开电脑方案，一通介绍）这个方案的核心是合作我们的“家具大讲堂”栏目，我们这个栏目已经运营了 3 年，积累了大量稳定的用户，这些用户大部分都是刚装修完，有购买家具的需求，跟您公司品牌的目标消费者有很高的吻合度。通过这个合作，能大大提高贵公司品牌在这些消费者心目中的知名度。

客户：嗯，你这个方案，我们之前在其他互联网媒体也有做过类似的尝试，但是效果不太好。

销售：哦，这样啊，最近不是双十一么，我们媒体这边有针对这个节点的促销方案，促销方案针对的人群正是现阶段真正有购买需求的消费者，这些人群也是能真正给我们品牌带来销售的人群。而且这个方案我们不但有互联网线上促销互动推广，也有全国 10 多个城市线下的大型千人团购促销活动……（错误二：在客户反驳方案一之后，没有询问客户对方案一的投放效果不满意的地方在哪里，没有了解清楚客户需要的投放标准，反而是继续介绍第二种方案。）

客户：嗯，这个方案倒是挺好的，但是价格太贵啊，我们企业规模小，暂时还不太适合。

销售：这个价格不贵啦。再说了，我们媒体影响力大，您在我们这边投放广告，投入高，收入才高嘛。（错误三：没有详细询问客户满意的价格，也就是客户的广告投放预算，反而是反驳客户。）

客户：你们媒体的影响力确实是挺大的，所以我们也一直想找机会跟你们合作，借助你们的平台来推广我们的品牌。但是，找不到好的结合点，我们也不能盲目地投放广告，否则我们也很难跟上面交代的。

销售：嗯 ，也是。

客户：要不这样，你回去再多帮我们留意下，有合适我们的资源方案，你再及时跟我这边推荐推荐。

销售：好的，那以后多沟通。

巧妙利用销售提问技巧，实现剧情翻转：

销售：谢总，您好，上次了解到咱们公司这边，在互联网上的知名度还是比较不足的，所以结合这个情况，我今天也特意想要跟您这边沟通一下，看下咱企业这边有哪些方面是我们媒体可以帮助到的。（改进一：开门见山，询问客户需求。）

客户：谢谢你们的关心，我们现在公司确实在互联网的知名度是比较薄弱的，我们也想改变下这个状况，互联网方面，你们是专家，要不你先推荐下有什么合适的资源适合我们这边。

销售：感谢谢总的信任，我也知道您这边时间宝贵。我们媒体合作的资源也是各式各样，特别多。要是一个个来给您介绍，也耽误你的工作时间了，所以我想先了解下咱们企业这边更多的信息，再有针对性地推荐合作资源，这样我们沟通起来效率就更高了，您看行吗？（改进二：客户要求提供方案，巧妙反驳，继续询问客户需求。）

客户：好的。

销售：咱们这次想做互联网推广，主要是想达到哪方面的目标呢？比如是提升品牌知名度？或是拉动销售等？（持续询问客户需求。）

客户：说实话，我们对互联网业务不太懂，但是我们也觉得互联网是大趋势，我们行业内的一些公司都开始在做互联网营销，所以我们也准备做下尝试。不过我们老板觉得互联网营销还是比较虚，所以我们觉得最好是线上推广跟线下活动结合起来的方案资源比较合适。

销售：哦，这样啊，最近不是双十一么，我们媒体这边有针对这个节点的促销方案，促销方案针对的人群正是现阶段真正有购买需求的消费者，这些人群也是能真正给我们品牌带来销售的人群。而且这个方案我们不但有互联网线上促销互动推广，也有全国 10 多个城市线下的大型千人团购促销活动……（根据需求，提出解决方案。）

客户：嗯，这个方案倒是挺好的，但是价格太贵啊，感觉我们企业规模小，好像还暂时还不太适合。

销售：谢总，除了价格问题，您觉得还有其他方面的问题么？（询问客户对方案的其他方面是否有所不满。）

客户：嗯，其他的问题倒是没有，因为这个方案资源对我们公司这边还是很适合的。

销售：谢总啊，您说价格太贵，也就是超出了咱们公司这次投放的预算，那预算大概是多少呢？（改进三：针对客户提出的价格贵的疑惑，继续提问，打听了解客户的广告投放预算。）

客户：嗯，我们这次预算是 30 万左右，你这个方案合作价格要 50万，对我们来说太贵了。

销售：我明白，价格这个问题我们可以再好好沟通，我回去请示下我们领导，看下有什么解决办法，我会尽量帮咱们这边争取的。

客户：好的，非常感谢。

3

销售企图说服客户，而不是引导客户

销售新人跟销售高手有个很大的差别就是说服客户的能力不同，客户往往信赖销售高手，听取销售高手的建议，其实就是类似我们经常说的顾问型销售。

销售高手讲的话不一定多，但能讲到重点，对客户来讲说服力很高，而销售新手则相反。销售新手往往喋喋不休，企图用各种话术、各种理由来说服客户，但是客户往往并不买账，说服力的高低正是销售高手和销售新人的一个分水岭。

场景演练：

客户：陈经理，你好！我们是做涂料的，以前我们的推广都局限在本土城市，现在我们想要提高影响力，想听听你这边的意见。（这是个有需求的目标客户）

销售：要不来我们搜狐家居投放互联网广告怎样 ? （错误一：不问客户需求，上来就强推自己的投放渠道。）

客户：做互联网广告有什么优势？我们这边目前比较倾向于在高铁站做户外广告。

销售：做互联网广告，影响力更大，覆盖全国网民，而且我这边也有资源。

客户：做互联网广告，那些上网的小白领一般不会直接来购买我们的涂料。

销售：有很多涂料企业在我们这边做广告的，而且我这边有资源，可以给您争取到优惠的价格；（错误二：没有回答客户的疑问，再次强调自己的资源和价格优势。）

客户：价格是一方面，关键是要有投放效果。

销售：选择我们做互联网广告，肯定没错的。（错误三：继续忽略客户的需求和疑虑，强调自己的优势。）

客户：谢谢陈经理，我回头请示下公司的领导吧，有进展再给你电话。

巧妙利用销售话术，实现剧情翻转：

客户：陈经理，你好！我们是做涂料的，以前我们的推广都局限在本土城市，现在我们想要提高影响力，想听听你这边的意见。（这是个有需求的目标客户）

销售：那我们这边想以什么样的方式来投放广告呢？（改进一：通过提问，引导客户说明自己喜欢的广告投放渠道。）

客户：目前我们比较倾向于在高铁站做户外广告。

销售：刘总看重高铁的户外广告是出于哪些考虑呢？（改进二：进一步提问，引导客户说出自己投放广告时的主要考量因素。）

客户：因为高铁站人流多，带来的品牌影响力够大，另外在高铁站的人流大多数都是成年人，这些人接近我们的目标人群。

销售：那刘总的意思就是投放广告，主要考虑 2 个因素：一个是投放的媒介影响力要高，一个是要尽可能精准的命中我们品牌的目标人群。是吧？

客户：是的，这两个是关键。

客户：那我这边有更好的资源推荐，首先高铁户外广告牌并不是影响力最高的媒介，它始终是比较区域性的，局限性比较大，消费者要到高铁站才有机会看到你的广告。（改进三：根据客户的需求，提出更好的解决方案，而不是强推自己的媒体渠道。）

相比之下，互联网是全国的消费者都有机会看到你的广告，就像我们搜狐家居，是全国影响力最大的家装建材网站，每天的流量都过千万，另外在我们这个平台上的都是有装修需求的人群，这些人更有机会成为我们品牌的消费人群。（娓娓道来自己的渠道优势，劝说客户选择自己提出的投放渠道和方案。）

客户：嗯，有道理。

两种沟通方式的区别：

方式一：销售人员企图以自身品牌的优势来说服客户，但是客户并不信服；

方式二：销售人员是在引导客户寻找更好的投放方式。

注：本文根据网络资料整理而成，转载请注明出处。