2018年上班第一天，作为销售的你，最头疼的问题莫过于如何搞定自己的潜在客户了吧～

17年的最后一天，罗胖在《时间的朋友中》也曾强调“用户是一条河，奔腾向前”。可见，客户的需求很难把握，但是只有更好地把握客户的需求，我们才能在销售这场没有硝烟的战场中制胜。

新的一年，我们就从如何搞定客户开始谈起，以下请您Enjoy～

不管你的产品有多好，服务有多棒，市场经济中亘古不变的真理是：如果没有人想要你的产品，你的生意就无法开展和继续。你只有清楚地了解你的客户真正想要的是什么，才能说服他们购买你的产品。

不论是2B还是2C，理解客户需求对于每一笔业务的达成都是非常关键的。一旦你掌握了客户的需求，你就可以灵活运用它，成功劝说你的潜在客户/现有客户，让他们相信你的产品是最优选择，可以帮助他们有效解决问题。

01

为什么你的客户需要你？

每个销售都应该问自己这样一个问题：为什么客户要购买你的产品，而不是你竞争对手的产品。换句话说，每个销售都应该有自己的USP (Unique Sales Proposition，独特的销售主张)。

你可以这样来描述自己的USP：“客户将会购买我的产品，因为我们的产品独具特色，可以为客户......”当你的目标客户改变时，你的USP也应该随之改变。针对不同的客户，你需要设置不同的USP。

举个栗子：

• 一家文具店可以在当地为其客户提供免费的当日送达服务——这对于需要快速配送的企业而言就是一个非常有用的USP；
• 同样，这家文具店可以给每月消费超过1000元人民币的客户提供9.5折文具购买优惠——这对于有预算控制、注重成本的客户来说就是一个非常有效的USP；
• 此外，这家文具店还可以为喜欢画画的人提供全面的配套文具，并确保自己是当地为数不多可以提供这种服务的文具店之一——这对于当地专业/业余画家来说就是一个非常棒的USP；
  
  

以上这些USP都是非常有效的，因为它们是根据客户做出购买决策时的参考因素制定的。

定期回顾和检查自己的USP是一种非常行之有效的方法。你可以通过询问客户一些问题来检查自己的USP，比如他们为什么要购买你的产品，根据客户的回答，你就可以判断出他们眼中你的USP是什么，和你预期的USP有什么不同。

此外，你还要定期监测你的竞争对手都在做些什么，如果他们做的事情和你所做的相同，那么你的USP也就不会再具备独特的优势。

02

你对自己的客户了解多少？

你越了解你的客户，就越可以更加高效地开展市场和销售工作，这些问题可以帮你更好地定位客户：

• 你的客户是谁？
• 他们购买了哪些产品？
• 他们为什么要购买你的产品？
  
  

如果是2B业务，你就需要弄清楚对方的购买决策人是谁。

通过和客户交谈，你可以学习到很多。在交谈的过程中，你可以询问客户为什么会买你的产品，或者为什么不想买你的产品，将来他们可能会购买什么样的产品，他们还遇到了哪些问题，有哪些需求。通过了解这些，你将会非常清楚地知道对于你客户来说，最关键的东西是什么。

通过强调你的产品和服务可以使客户受益，为客户带来实质性的帮助，可以有效驱动业务增长。如果你可以对客户所面临的挑战有更清楚的认知，为他们提供解决方案也就会变得容易许多。

关注你客户所处市场和生活中的未来发展趋势也是非常有必要的，因为这有助于帮你预测这些客户未来的潜在需求，从而更好地提供他们所需的服务。

你可以通过市场调研来了解这些，网上有许多现成的调研报告可以使用，可以帮你了解客户所处市场或所经营业务未来的走向。

03

你的客户是否在使用竞争对手的产品？

现实中，很有可能出现的情况是，你的潜在客户已经在使用你竞争对手的产品/服务。在面向这部分客户进行销售时，你需要注意以下这些点：

• 这个客户的现有供应商是谁？
• 这个客户对他的现有供应商是否满意？
• 从你这里购买产品是否可以为你的客户提供一些额外的帮助？如果可以，是什么样的帮助？
  
  

了解客户的现有供应商是谁，最好的方式就是询问他们。一般情况下，大家都是十分乐意分享这些信息的。从交谈中，你也可以判断出客户对他们的现有供应商是否满意。

如果你能发现客户的痛点和需求，你就可以更好地把握机会，成功地把产品卖给他们。比如，客户想要更优惠的价格，或是更优质的服务。与客户的现有供应商相比，你是否可以提供更具竞争力的产品/服务？如果答案是肯定的，这就为你展开销售工作奠定了很好的基础。

04

关于你的客户，你需要了解的10个问题

1、你的客户是谁？

如果是2C，你就要清楚了解自己目标客户的性别、年龄、消费水平和职位。

如果是2B，你就需要知道目标客户的企业规模、所处行业和主营业务。比如，他们是私营企业，还是跨国公司。

2、你的客户做什么？

如果是2C，你就要了解清楚目标客户的职位和兴趣爱好；

如果是2B，你就需要清楚认知目标客户的发展目标是什么；

3、你的客户购买什么样的产品？

如果你可以了解到你的客户为什么购买某一产品或服务，你就可以更好地根据他们的需求来判断你的产品可以为他们提供哪些服务，满足他们的哪些需求。

4、他们选择在什么时间购买产品？

如果你能够在客户想要购买产品的时候接触到他们，那么你成功的概率将会大大提高。

5、他们喜欢通过什么样的方式来购买？

比如，有的客户喜欢从网上购买，而有的客户则喜欢和销售人员进行面对面地沟通，从而做出购买决策。

6、他们的预算是多少？

据此，你可以更好地为客户匹配他们想要的产品。

7、什么使他们购物感觉良好？

如果你知道这些，你就可以更好地为他们提供喜欢的服务。

8、他们期待你提供怎样的服务？

比如，你的客户期待靠谱的配送服务，如果你能够满足他们的预期，你很有能就可以从他们那里源源不断地收获订单。

9、你的客户如何看待你？

如果你的客户喜欢和你交往，他们很有可能会购买更多的产品。而且，如果你可以更好地了解自己的客户，你就可以更好地帮助他们解决问题。

10、你的客户如何看待自己的竞争对手？

据此，你可以掌握先发优势，在市场竞争中处于领先地位。

注：本文根据Know your customers' needs, Business Link UK一文编译而成，转载请注明出处。

2018年上班第一天，作为销售的你，最头疼的问题莫过于如何搞定自己的潜在客户了吧～

17年的最后一天，罗胖在《时间的朋友中》也曾强调“用户是一条河，奔腾向前”。可见，客户的需求很难把握，但是只有更好地把握客户的需求，我们才能在销售这场没有硝烟的战场中制胜。

新的一年，我们就从如何搞定客户开始谈起，以下请您Enjoy～

不管你的产品有多好，服务有多棒，市场经济中亘古不变的真理是：如果没有人想要你的产品，你的生意就无法开展和继续。你只有清楚地了解你的客户真正想要的是什么，才能说服他们购买你的产品。

不论是2B还是2C，理解客户需求对于每一笔业务的达成都是非常关键的。一旦你掌握了客户的需求，你就可以灵活运用它，成功劝说你的潜在客户/现有客户，让他们相信你的产品是最优选择，可以帮助他们有效解决问题。

01

为什么你的客户需要你？

每个销售都应该问自己这样一个问题：为什么客户要购买你的产品，而不是你竞争对手的产品。换句话说，每个销售都应该有自己的USP (Unique Sales Proposition，独特的销售主张)。

你可以这样来描述自己的USP：“客户将会购买我的产品，因为我们的产品独具特色，可以为客户......”当你的目标客户改变时，你的USP也应该随之改变。针对不同的客户，你需要设置不同的USP。

举个栗子：

• 一家文具店可以在当地为其客户提供免费的当日送达服务——这对于需要快速配送的企业而言就是一个非常有用的USP；
• 同样，这家文具店可以给每月消费超过1000元人民币的客户提供9.5折文具购买优惠——这对于有预算控制、注重成本的客户来说就是一个非常有效的USP；
• 此外，这家文具店还可以为喜欢画画的人提供全面的配套文具，并确保自己是当地为数不多可以提供这种服务的文具店之一——这对于当地专业/业余画家来说就是一个非常棒的USP；
  
  

以上这些USP都是非常有效的，因为它们是根据客户做出购买决策时的参考因素制定的。

定期回顾和检查自己的USP是一种非常行之有效的方法。你可以通过询问客户一些问题来检查自己的USP，比如他们为什么要购买你的产品，根据客户的回答，你就可以判断出他们眼中你的USP是什么，和你预期的USP有什么不同。

此外，你还要定期监测你的竞争对手都在做些什么，如果他们做的事情和你所做的相同，那么你的USP也就不会再具备独特的优势。

02

你对自己的客户了解多少？

你越了解你的客户，就越可以更加高效地开展市场和销售工作，这些问题可以帮你更好地定位客户：

• 你的客户是谁？
• 他们购买了哪些产品？
• 他们为什么要购买你的产品？
  
  

如果是2B业务，你就需要弄清楚对方的购买决策人是谁。

通过和客户交谈，你可以学习到很多。在交谈的过程中，你可以询问客户为什么会买你的产品，或者为什么不想买你的产品，将来他们可能会购买什么样的产品，他们还遇到了哪些问题，有哪些需求。通过了解这些，你将会非常清楚地知道对于你客户来说，最关键的东西是什么。

通过强调你的产品和服务可以使客户受益，为客户带来实质性的帮助，可以有效驱动业务增长。如果你可以对客户所面临的挑战有更清楚的认知，为他们提供解决方案也就会变得容易许多。

关注你客户所处市场和生活中的未来发展趋势也是非常有必要的，因为这有助于帮你预测这些客户未来的潜在需求，从而更好地提供他们所需的服务。

你可以通过市场调研来了解这些，网上有许多现成的调研报告可以使用，可以帮你了解客户所处市场或所经营业务未来的走向。

03

你的客户是否在使用竞争对手的产品？

现实中，很有可能出现的情况是，你的潜在客户已经在使用你竞争对手的产品/服务。在面向这部分客户进行销售时，你需要注意以下这些点：

• 这个客户的现有供应商是谁？
• 这个客户对他的现有供应商是否满意？
• 从你这里购买产品是否可以为你的客户提供一些额外的帮助？如果可以，是什么样的帮助？
  
  

了解客户的现有供应商是谁，最好的方式就是询问他们。一般情况下，大家都是十分乐意分享这些信息的。从交谈中，你也可以判断出客户对他们的现有供应商是否满意。

如果你能发现客户的痛点和需求，你就可以更好地把握机会，成功地把产品卖给他们。比如，客户想要更优惠的价格，或是更优质的服务。与客户的现有供应商相比，你是否可以提供更具竞争力的产品/服务？如果答案是肯定的，这就为你展开销售工作奠定了很好的基础。

04

关于你的客户，你需要了解的10个问题

1、你的客户是谁？

如果是2C，你就要清楚了解自己目标客户的性别、年龄、消费水平和职位。

如果是2B，你就需要知道目标客户的企业规模、所处行业和主营业务。比如，他们是私营企业，还是跨国公司。

2、你的客户做什么？

如果是2C，你就要了解清楚目标客户的职位和兴趣爱好；

如果是2B，你就需要清楚认知目标客户的发展目标是什么；

3、你的客户购买什么样的产品？

如果你可以了解到你的客户为什么购买某一产品或服务，你就可以更好地根据他们的需求来判断你的产品可以为他们提供哪些服务，满足他们的哪些需求。

4、他们选择在什么时间购买产品？

如果你能够在客户想要购买产品的时候接触到他们，那么你成功的概率将会大大提高。

5、他们喜欢通过什么样的方式来购买？

比如，有的客户喜欢从网上购买，而有的客户则喜欢和销售人员进行面对面地沟通，从而做出购买决策。

6、他们的预算是多少？

据此，你可以更好地为客户匹配他们想要的产品。

7、什么使他们购物感觉良好？

如果你知道这些，你就可以更好地为他们提供喜欢的服务。

8、他们期待你提供怎样的服务？

比如，你的客户期待靠谱的配送服务，如果你能够满足他们的预期，你很有能就可以从他们那里源源不断地收获订单。

9、你的客户如何看待你？

如果你的客户喜欢和你交往，他们很有可能会购买更多的产品。而且，如果你可以更好地了解自己的客户，你就可以更好地帮助他们解决问题。

10、你的客户如何看待自己的竞争对手？

据此，你可以掌握先发优势，在市场竞争中处于领先地位。

注：本文根据Know your customers' needs, Business Link UK一文编译而成，转载请注明出处。