本周五（6月10日）晚，三石第一次用白板进行线上直播，分享的是硅谷蓝图的战略客户沟通模型SPICED+ Story（故事）。感兴趣的朋友可以在“麦三石”视频号回看。

这次直播经历，让三石对于用白板讲解更感兴趣。很多朋友也反馈，相比PPT模式，手写白板更能让他们集中精力来观看。

今天早上，三石临时兴起，创作了销售成功三角形，并在白板上画了出来。起初，这个模型只有真诚、技巧和策略三个要素，后来又加上产品与知识。

麦三石，销售管理，销售易社区，销售干货，销售成功五大要素

之前三石原创的“销售三实（石）原则”：真实、诚实和扎实。真实和诚实合起来就是真诚，而扎实就是专业且执行到位的意思。

麦三石，销售管理，销售易社区，销售干货，销售成功五大要素

感谢问道销售社群的群友孔明兄在销售成功三角形基础上进行进一步解读，用三块石头来总结上面五个部分，算是麦三石的第二个“销售三石原则”了。

真诚是销售成功大厦的地基

销售培训通常是关于销售策略和销售技巧，这两部分确实非常重要。销售策略让销售懂得如何根据客户和竞争等情况来制定有效的行动方向和计划，技巧让则让这些方向和计划落地。

不过，三石总觉得缺了点什么。恰巧早上在看《销售就是会讲故事》（作者：杰夫.布鲁姆菲尔德）这本书，其中强调了销售用右脑和客户沟通的必要性，故事是激活右脑的重要方法。

三石在分享SPICED模型时，也提到了莱文的《说服的力量》这本书中的观点：客户通常是感性决策，然后用理性去证实自己决策的正确性，而不是反过来。

这也就说明，除了理性的策略、技巧，感性的部分同样非常重要，甚至有时感性的重要性会大于理性，特别是在客户要决策购买或采购的时刻。

那么，销售如何激发客户的感性部分？故事背后传递的核心要素是什么？三石认为，真诚是激发客户感性，与客户建立情感链接并进一步建立信任的核心。

同时销售要足够扎实，懂行业、懂客户、懂自己公司的产品，用专业的销售方法和各种知识来与客户进行沟通。综合起来，好销售应该是：真诚+专业。

回想在2003年刚做销售之初，三石很快突破了多家空白的行业客户并签单。当时，三石在销售策略和销售技巧方面非常稚嫩，还不足以让自己面对强大的对手赢单。

事后，三石询问客户和合作伙伴，为什么选择与我合作，而不是那些更大品牌厂商的销售。客户告诉我，他们更看重的是我待人以诚，说话和做事都很靠谱。

有时候，在真诚面前，策略和技巧相形见绌。当然，策略和技巧也很重要。只是当客户感受到销售不够真诚而无法信任销售时，策略和技巧都成了摆设。

所以，和盖房子一样，真诚是销售大厦的地基。只有这个地基足够深，策略和技巧搭建起来的大楼才会屹立不倒。真诚方面出现瑕疵，犹如建筑地基不牢，销售大厦随时有倾覆的可能。

销售成功的五大要素

上面三石分享了销售成功的三大要素：真诚、策略与技巧。除此之外，还有产品和知识。

麦三石，销售管理，销售易社区，销售干货，销售成功五大要素

第一，销售要真诚面对客户。尽量在客户面前展示真实的一面，以诚相待，说到做到。敢于承认自己的弱点和不足，主动分享自己尴尬的经历，是销售与客户建立情感链接的有效途径。

通常，我们都不敢打开自己的心扉，总是在客户面前表现出“端庄”的一面，端着和装着。人心都是肉长的，你在客户面前“端庄”，而客户阅人无数，难道看不出来吗？

在一定的信任基础上，客户才会打开自己与销售进行沟通。真诚意味着销售要倾听并深入的了解客户。销售必须要以同理心与客户建立深度链接，才有可能洞察客户的真实想法。

第二，我们要掌握必备的知识。熟悉客户和自己公司所在的行业，了解客户与自己销售产品服务相关的业务，懂得自己的产品、服务和商务体系（价格、竞争优势等）。

销售也需要掌握必备的销售方法和知识，以及熟悉主要的竞争对手和合作伙伴。相应的，我们要把这些知识转化为销售相关的能力。

第三，要锻炼与销售相关的技巧。主要是与客户沟通并建立信任，以及如何影响客户的能力。销售首先要觉察和控制自己的情绪，然后再去觉察客户的情绪与想法。

学习相关知识并思考制定销售策略与沟通计划，培养高效的沟通（提问与倾听）能力，并能对自己进行内在反思和外在寻求反馈，以校正自己的情绪、行为、知识和能力。

第四，熟悉自己要销售的产品。产品是销售的基础，也就是我们可以卖给客户什么？这部分不需要过多说明，每位销售应该清楚自己要销售的产品或服务是什么。

进一步，销售要掌握产品的三大要点：产品可以帮助客户解决什么问题，或达成什么目标？我们的产品和主要竞争对手相比有什么优劣势？产品有哪些成功案例？

第五，制定合理的赢单策略。销售策略是导向销售赢单的地图和方向。制定赢单策略，首先要清楚我们的目标客户是谁。选对池塘钓大鱼，而不是在任意池塘钓鱼。

明确谁是自己的目标客户，然后再根据客户的真实需求（期望、动机）和我们的产品、方案制定与客户的沟通计划。多数时候，我们还需要根据竞争情况制定差异化赢单策略。

总结

总结一下，销售的成功必须建立在真诚的地基上，然后构建起产品、策略、知识与技巧的销售大厦。犹如健康是人开展一切活动的基础，真诚是销售成功的首要条件。

真诚是销售成功的试金石：精诚所至，金石为开。否则，客户的大门不会对销售敞开。

知识和技巧是销售成功的磨刀石：磨刀不误砍柴工。销售要勤于打磨自己的知识与技巧。

产品与策略是销售成功的金刚石：没有金刚钻别揽瓷器活。销售要根据产品选择匹配的目标客户，进而在客户需求、客户关系和竞争形势等基础上制定合理的销售策略。

希望三石今天分享的销售成功三角形（销售成功三石模型），能对销售和管理者有所启发。也欢迎更多朋友一起来问道销售，互助共赢。

（更多销售干货分享请关注本站，销售·易社区，做最专业的销售交流平台，专注分享销售知识、经验、观念,让销售变得更容易。)

本周五（6月10日）晚，三石第一次用白板进行线上直播，分享的是硅谷蓝图的战略客户沟通模型SPICED+ Story（故事）。感兴趣的朋友可以在“麦三石”视频号回看。

这次直播经历，让三石对于用白板讲解更感兴趣。很多朋友也反馈，相比PPT模式，手写白板更能让他们集中精力来观看。

今天早上，三石临时兴起，创作了销售成功三角形，并在白板上画了出来。起初，这个模型只有真诚、技巧和策略三个要素，后来又加上产品与知识。

麦三石，销售管理，销售易社区，销售干货，销售成功五大要素

之前三石原创的“销售三实（石）原则”：真实、诚实和扎实。真实和诚实合起来就是真诚，而扎实就是专业且执行到位的意思。

麦三石，销售管理，销售易社区，销售干货，销售成功五大要素

感谢问道销售社群的群友孔明兄在销售成功三角形基础上进行进一步解读，用三块石头来总结上面五个部分，算是麦三石的第二个“销售三石原则”了。

真诚是销售成功大厦的地基

销售培训通常是关于销售策略和销售技巧，这两部分确实非常重要。销售策略让销售懂得如何根据客户和竞争等情况来制定有效的行动方向和计划，技巧让则让这些方向和计划落地。

不过，三石总觉得缺了点什么。恰巧早上在看《销售就是会讲故事》（作者：杰夫.布鲁姆菲尔德）这本书，其中强调了销售用右脑和客户沟通的必要性，故事是激活右脑的重要方法。

三石在分享SPICED模型时，也提到了莱文的《说服的力量》这本书中的观点：客户通常是感性决策，然后用理性去证实自己决策的正确性，而不是反过来。

这也就说明，除了理性的策略、技巧，感性的部分同样非常重要，甚至有时感性的重要性会大于理性，特别是在客户要决策购买或采购的时刻。

那么，销售如何激发客户的感性部分？故事背后传递的核心要素是什么？三石认为，真诚是激发客户感性，与客户建立情感链接并进一步建立信任的核心。

同时销售要足够扎实，懂行业、懂客户、懂自己公司的产品，用专业的销售方法和各种知识来与客户进行沟通。综合起来，好销售应该是：真诚+专业。

回想在2003年刚做销售之初，三石很快突破了多家空白的行业客户并签单。当时，三石在销售策略和销售技巧方面非常稚嫩，还不足以让自己面对强大的对手赢单。

事后，三石询问客户和合作伙伴，为什么选择与我合作，而不是那些更大品牌厂商的销售。客户告诉我，他们更看重的是我待人以诚，说话和做事都很靠谱。

有时候，在真诚面前，策略和技巧相形见绌。当然，策略和技巧也很重要。只是当客户感受到销售不够真诚而无法信任销售时，策略和技巧都成了摆设。

所以，和盖房子一样，真诚是销售大厦的地基。只有这个地基足够深，策略和技巧搭建起来的大楼才会屹立不倒。真诚方面出现瑕疵，犹如建筑地基不牢，销售大厦随时有倾覆的可能。

销售成功的五大要素

上面三石分享了销售成功的三大要素：真诚、策略与技巧。除此之外，还有产品和知识。

麦三石，销售管理，销售易社区，销售干货，销售成功五大要素

第一，销售要真诚面对客户。尽量在客户面前展示真实的一面，以诚相待，说到做到。敢于承认自己的弱点和不足，主动分享自己尴尬的经历，是销售与客户建立情感链接的有效途径。

通常，我们都不敢打开自己的心扉，总是在客户面前表现出“端庄”的一面，端着和装着。人心都是肉长的，你在客户面前“端庄”，而客户阅人无数，难道看不出来吗？

在一定的信任基础上，客户才会打开自己与销售进行沟通。真诚意味着销售要倾听并深入的了解客户。销售必须要以同理心与客户建立深度链接，才有可能洞察客户的真实想法。

第二，我们要掌握必备的知识。熟悉客户和自己公司所在的行业，了解客户与自己销售产品服务相关的业务，懂得自己的产品、服务和商务体系（价格、竞争优势等）。

销售也需要掌握必备的销售方法和知识，以及熟悉主要的竞争对手和合作伙伴。相应的，我们要把这些知识转化为销售相关的能力。

第三，要锻炼与销售相关的技巧。主要是与客户沟通并建立信任，以及如何影响客户的能力。销售首先要觉察和控制自己的情绪，然后再去觉察客户的情绪与想法。

学习相关知识并思考制定销售策略与沟通计划，培养高效的沟通（提问与倾听）能力，并能对自己进行内在反思和外在寻求反馈，以校正自己的情绪、行为、知识和能力。

第四，熟悉自己要销售的产品。产品是销售的基础，也就是我们可以卖给客户什么？这部分不需要过多说明，每位销售应该清楚自己要销售的产品或服务是什么。

进一步，销售要掌握产品的三大要点：产品可以帮助客户解决什么问题，或达成什么目标？我们的产品和主要竞争对手相比有什么优劣势？产品有哪些成功案例？

第五，制定合理的赢单策略。销售策略是导向销售赢单的地图和方向。制定赢单策略，首先要清楚我们的目标客户是谁。选对池塘钓大鱼，而不是在任意池塘钓鱼。

明确谁是自己的目标客户，然后再根据客户的真实需求（期望、动机）和我们的产品、方案制定与客户的沟通计划。多数时候，我们还需要根据竞争情况制定差异化赢单策略。

总结

总结一下，销售的成功必须建立在真诚的地基上，然后构建起产品、策略、知识与技巧的销售大厦。犹如健康是人开展一切活动的基础，真诚是销售成功的首要条件。

真诚是销售成功的试金石：精诚所至，金石为开。否则，客户的大门不会对销售敞开。

知识和技巧是销售成功的磨刀石：磨刀不误砍柴工。销售要勤于打磨自己的知识与技巧。

产品与策略是销售成功的金刚石：没有金刚钻别揽瓷器活。销售要根据产品选择匹配的目标客户，进而在客户需求、客户关系和竞争形势等基础上制定合理的销售策略。

希望三石今天分享的销售成功三角形（销售成功三石模型），能对销售和管理者有所启发。也欢迎更多朋友一起来问道销售，互助共赢。

（更多销售干货分享请关注本站，销售·易社区，做最专业的销售交流平台，专注分享销售知识、经验、观念,让销售变得更容易。)