项目销售开单＝人情做透+利益驱动

为什么这么说呢？因为对方的采购经理花的是公司的钱，而供货方所提供的产品实际上差别并不大，所以这个时候，哪位供货商和采购经理（项目决策人）的关系最好，开单的几率就越大。因为对方不是掏自己的钱，他最先考虑的不是采购你的产品能带来多少利润。如果你和他的关系够好，那么有采购需求的时候，第一个会想到的供货商一定是你。换句话说，如果对方是你的兄弟姐妹，你能否开单就一句话的事。
利益驱动是指：满足客户主要需求＝品牌+质量+未来预期+价格+付款方式+售后服务+供货周期+货源稳定+其他因素，客户采购你的产品能给他的公司带来什么，对他自己又能带来什么？例如可以给公司节约成本、创造价值，例如对他自己的升迁、奖金会有帮助等等。

现在应该专心致志做人情，找到决策人的痛点，比如客户的孩子，妻子有什么需求？客户本人有什么需求？多和客户接触，前期尽量不要谈业务，只聊私人问题，收集客户的个人信息。客户公司产品定位，行业发展前景，行业发财案例，这些都是客户想听也喜欢聊的话题。

每次和客户聊完天，出门时马上写写画画，第一时间记录客户谈论话题，所以提问题，客户着装、喜好等等，下次拜访前马上掏出来温习，找机会就夸客户有一次穿的那套衣服如何有品，把人家夸得是心花怒放，笑脸盈盈，用心交往，客户自然高看一眼，这份感情就会慢慢沉淀下来了。
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和客户的感情非常重要，打个比方，如何哥们想买一盒牙膏，哥们心中会立马想到两到三个牌子的，那么在哥们心中第四个牌子的牙膏，是没有任何机会的。前期一定要占领客户的高位心智阶梯，否则开单无望。决定人类感情的办法是好是淡就一个因素，见面的频率，频率越高感情升温越快。

项目销售开单＝人情做透+利益驱动

为什么这么说呢？因为对方的采购经理花的是公司的钱，而供货方所提供的产品实际上差别并不大，所以这个时候，哪位供货商和采购经理（项目决策人）的关系最好，开单的几率就越大。因为对方不是掏自己的钱，他最先考虑的不是采购你的产品能带来多少利润。如果你和他的关系够好，那么有采购需求的时候，第一个会想到的供货商一定是你。换句话说，如果对方是你的兄弟姐妹，你能否开单就一句话的事。
利益驱动是指：满足客户主要需求＝品牌+质量+未来预期+价格+付款方式+售后服务+供货周期+货源稳定+其他因素，客户采购你的产品能给他的公司带来什么，对他自己又能带来什么？例如可以给公司节约成本、创造价值，例如对他自己的升迁、奖金会有帮助等等。

现在应该专心致志做人情，找到决策人的痛点，比如客户的孩子，妻子有什么需求？客户本人有什么需求？多和客户接触，前期尽量不要谈业务，只聊私人问题，收集客户的个人信息。客户公司产品定位，行业发展前景，行业发财案例，这些都是客户想听也喜欢聊的话题。

每次和客户聊完天，出门时马上写写画画，第一时间记录客户谈论话题，所以提问题，客户着装、喜好等等，下次拜访前马上掏出来温习，找机会就夸客户有一次穿的那套衣服如何有品，把人家夸得是心花怒放，笑脸盈盈，用心交往，客户自然高看一眼，这份感情就会慢慢沉淀下来了。
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和客户的感情非常重要，打个比方，如何哥们想买一盒牙膏，哥们心中会立马想到两到三个牌子的，那么在哥们心中第四个牌子的牙膏，是没有任何机会的。前期一定要占领客户的高位心智阶梯，否则开单无望。决定人类感情的办法是好是淡就一个因素，见面的频率，频率越高感情升温越快。