精辟！看销售人催回款的N种姿势
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2024-11-14
2024-1-25
2024-1-23
2024-1-4
2024-1-4
在企业经营过程中，会产生大量的与产品销售、回款有关的财务数据，这些数据信息不仅是企业以往经营情况的记录，更是企业一笔无形财富。 对这些数据信息进行有效管理，能够帮助企业形成科学营销的新理念，提升企业认识、管理和适应市场的能力。 http://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_jpg/icFwYTWM9TsLweUSRAJFe8tgDjQHOKzRAMa8OzHlCO1j2zZdv2KvcCGeZkXDNVxTKA4TFIBkS4XlFWkkd24BibUw/0?wx_fmt=jpeg 那么该如何做好销售与回款分析呢? 一、总体销售回款率分析 销售回款率是指企业实际收到销售款与销售总收入的比率，是用来评估销售部门或企业回款能力的一个指标，也可以作为销售部门回款能力的一个考核指标，同时还可以作为企业经营能力、资金周转能力的一个指标。 对销售数据和回款进行分析时，主要是比较分析，与预计指标比较、进行同比或环比分析。 http://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_png/MVPvEL7Qg0EwXmiaWJp5GLbeBVXeO3kgIxo5pcLWGxPk6y9MI8vfeh8FGtbfibAfnzzAiadjJdHnU8JUSYsa0jzwg/0?计算公式为：销售回款率=实际收到销售款÷销售总收入×100%=(现销收入+本月应收账款收回数)÷销售总收入×100%=÷销售总收入×100% 在做销售回款率总量分析时，应该考虑应收账款发生时间，来确定应收账款可收回性，掌握坏账、呆账发生的时间段、比率，为决策提供更多的信息。 一般可以分为以下几个时间段：正常：逾期1至30天。准呆账：逾期31至90天。呆账：超过91至180天。坏账：逾期超过180天。 二、对各项指标进行细化分析 通过总体的销售回款率分析，公司能够掌握销售回款的整体情况，为了给销售人员提供更多的依据，考核销售人员回款情况，需要对各项指标进一步进行细化分析。 比如，可以通过品牌、价格、售后服务、销售策略分析各个因素对销售额的贡献。不同指标分类可以得到不同的信息。 1分品类分析 公司的各个产品销售和回款情况不可能完全相同，对公司销售和回款情况进行分品类分析，可以帮助企业选择生产产品种类，是否需要将产品组合销售。例如：1623 ★ A产品与其他产品相比，产品供不应求，但销售额较小，是一个新增利润增长点，除特别重要的客户外，不应该授予信用额度。 ★ B产品为企业的主要产品，是企业的主要利润来源，B产品客户信用状态良好，能够及时回款，可以适当放宽信用政策，提高企业利润。 ★ C产品供过于求，产品回款不够及时，应分析产生原因，找到问题解决方案。 2分渠道分析 在市场营销中渠道为王，它是产品通向消费者的桥梁。渠道分析主要是分析现在的渠道是否畅通，销售渠道的类型选择(直接式销售策略和间接式销售策略)是否正确；分销商的满意程度；销售渠道管理和控制是否有效等。 在进行分渠道分析时应该注意以下几点：(1) 保证数据准确性(2) 关注各种渠道之间的利益分配(3) 同一时点的数据分析(4) 新销售渠道应用 3分区域分析 销售区域是指在一定时期内分配给销售人员、销售部门、经销商、分销商的一组现有的和潜在的顾客。销售区域指的是"顾客群"。好的销售区域由一些有支付能力并乐意支付的消费者组成。通过地区销售数据进行分析，发现更好的销售渠道。 4分析价格促进消费需求 价格在市场营销中一般是最敏感的因素，新产品上市采用“撇脂”定价还是“渗透”定价，取决于很多因素。企业的知名度、顾客的忠诚度、产品的可替代性及转换成本等。通过对价格的分析，发现消费者对价格的敏感度，为销售政策的制定提供可靠的数据依据。 东奥实务课堂用数据说话—销售与回款分析课程为您提供更多销售与回款分析技巧和策略，欢迎围观。 丨以上信息为东奥会计在线（ID：dongaocom）原创。若想转载或引用，请保留以上信息。©东奥会计在线 保留所有权利
1．见款撒鹰 就是不给钱就不给货，这是最笨的回款招式，也是销售人员最无奈的情况下，才使用的招式。只要你的产品还有销售力，只要客户还不可能把你的产品踢出门外，只要你的产品还能给客户创造利润和价值的情况下，只要销售人员能忍住剧痛，无论客户怎么催你发货，就是坚持“不给钱就是不给货”的原则，我想不要多久客户就会做出让步的，现实也的确如此。 2、限量供货 通过对畅销产品的限量供应，而消费者或者下游网点在不停购买或要货，迫使客户妥协，催其回款。 案例： 小王是某白酒产品的销售代表，经常在工作中也遇到这样的情况，在给一家烟酒店供货期间，虽然该烟酒店货物需求量较大，但结款却很困难，要么是老总不在，要么是资金紧张，总之理由很多，货款难收。 为了解决这一矛盾，同时使关系不紧张，在该公司后期要货时，对部分畅销产品你多少供应一点，但在实际操作中采取限量供货的方法，要20件的只给5件，同时对其零售点采取奖励办法，鼓励其多销该产品。这样一来，一方面终端总是要货，而另一方面库房的货总是供应不上，时间长了，他们的老总知道了就会问原因，你再告诉老总，因该公司欠款，本公司已发出风险警告，所以供货量减少了，同时也扣发了你的工资，引起老总的同情，这样问题就容易解决。 3、资源引诱法 销售人员用一些渠道政策、促销支持等利益做为诱饵，刺激客户的欲望，钓经销商的回款，这是目前销售界销售人员最管用的套款手段。但是要注意一点的，别让客户养成有资源就回款，没资源不回款的习惯，就有些难堪了。 其事，生意本质是“利”字。 正如马克思所言：一旦有适当的利润，资本就胆大起来。如果有10%的利润，它就保证到处被使用；有20%的利润，它就活跃起来；有50%的利润，它就铤而走险；为了100%的利润，它就敢践踏一切人间法律；有300%的利润，它就敢犯任何罪行，甚至冒绞首的危险。 客户之所以能够忍受供应商的“吸款”、“压货“，其根本原因在于有“利”可图。只要销售人员或者供应商能给客户以看的见利润诱之，客户考虑到自己的投入和产出比，就会为之心动的。不过，这里有个前提，你的产品必须是能销得动的品牌。如果你的品牌拉力不大，销售人员就必须想办法帮助客户让产品动起来，例如促销、广告、多开发网点、培养优秀导购等。 案例： 在家电行业，空调厂家的“吸款压货”行为可谓一绝，客户的资金在淡季能被空调吸去2/3，客户的仓库能被空调占去2/3，是什么促使客户心甘情愿承受如此风险和压力呢？说白了，就是禁不住厂家那高额返点利润的诱惑。厂家给出的打款利润率比存放在银行或贷款利息高得多，客户何乐而不为呢？某空调经销商为了取得厂家的淡季打款的10％的奖励，不惜以自己所有身家财产作抵押，从银行贷款2000万，然后打出一个亿的款子给某空调厂家。 4、有理有据 客户凭什么给你回款，说出来个理由来。就靠一句“帮帮忙，这个月任务比较重”、“我们关系这么铁”，客户就会把自己的钱掏出来给你，这除非你和客户的关系真的特别好，偶尔帮你一把，还可以。很多时候，销售人员要把回款账目、库存、理由、依据、市场情况等给客户理个明白，让客户感觉不回款将会对自己造成不利。 案例： 经销商老王由于库存压力太大，且又适逢销售淡季，根本不愿意回款。销售人员小黄知道通过帮客户消化库存，获得回款，恐怕已经来不及；通过利润诱惑，这是必不可少的，但能否达到目的，也是未知数。怎么办？小黄通过反复思考，把客户平时的进销存报表、终端下游客户提货表调出来，仔细分析研究了一番，带着这些数据又去找客户淡。我拿着报表给他详细分析：去年一年你总共卖了多少？其中多少的常规机，多少特价机？常规机利润多少？特价机挣了多少？这些货卖到了哪些地方？市内终端消化了多少？下游网点提了多少？扣掉运营费用以及杂费，你去年挣了多少？为什么还要打款？现在的库存多少？产品结构还有哪此盲点？去年同期销售了多少？接下来的市场会是什么样子？如果不回款，你又会损失什么？一番话说得客户哑口无言。第二天，当客户把50万元的银行承兑交到笔者手上时，还意味深长地说了这样一句话：把钱还你，我放心！
经销商一线业务员在回款问题上的浮躁和侥幸心态非常可怕，收不回资金的销售，比没有销售更糟。逾期账款通常要以此外几十倍、几百倍的销售才能弥补损失。 1.明确重要性，强调合理性 回款之前一切销售都是成本，回款之后销售也仅仅完成了一半；一些销售人员在催款中会表现出某种程度的怯弱： “不欠款客户就不会进货，欠款是没有办法的事。” “客户资金怪紧张的，就让他欠一次吧！” “看这个客户不像是个骗子，过几天就会回款”。 还有的业务员认为催款太紧会使对方不愉快，影响以后的交易，结果客户所欠货款越多，支付越困难，越容易转向他方（第三方）购买，你就越不能稳住这一客户，所以还是加紧催收才是上策。 把本来已经没有希望的欠款追回，反之，则会被对方牵着鼻子走，本来能够收回的货款也有可能收不回来。因此，一个人在催收货款式时，若能信心满怀，遇事有主见，往往能出奇制胜，催款人员的精神状态是非常重要的。 赊销是信用交易，是我们对客户偿兑能力的信任，也是客户对我们的承诺，是事先约定的。 越能及时提醒客户就能越早收回货款，客户从来都不会因被提醒付款而不满。客户尊重做事专业而且严谨的业务员，在账款式问题上的妥协不可能换来客情，也不可能换来客户对你的尊重。 2.回款“六字原则” “预”未雨绸缪。回款开始于销售之前，与其在应收账款追讨上耗费精力，不如在客户选择信用发放上早下功夫！ “快”债务发生后，要立即要账，据英国销售专家波特。爱德华的研究，赊销期在60天之内，要回的可能性接近100%；在100天之内，要回的可能性为80%；在180天内，要回的可能性为50%，超过12个月。要回的可能性为10%。另据国外专门负责收款式的机构研究表明，账款逾期时间与平均收款成功率成反比，账款逾期6个月以内应是最佳收款时机，如果欠款拖至一年以上，成功率仅为26.6%，超过二年，成功率则只有13.6%。 “勤”对那些不会爽快付款的客户要经常要账，如果业务员要账时太容易被打发，客户就不会将还款放在心上，他会觉得这笔款对你来说不重要，能拖就拖，业务员经常要账会使得客户很难再找到更多拖欠的理由。 “缠”对某些总想方设法不还钱的客户，讨债人一定要有不达目的不罢休的精神，山东上一业务员想出一个心理讨债法：他设计一套讨债服，拟一张讨债公告贴在对方门口，准备一张破锣去讨债时敲，让欠款人的面子没处放。他去找一个债务人要账，债务人开始不承认，讨债方拿出证据后对方又说没有钱，第二天这位业务员就开始调查债务人的经营项目及位置，知道他有一个饭店生意很红火，就和对方摊牌：“如果你不还债，我就穿上讨债服，写上：讨债公告，带上破锣去站到你门前”。债务人闻言变色，态度一下子就转了180度，同意还债。 这种方法也许“低级”，但不必为此心存“愧疚”，因为存在着这样的恶意欠款客户，所以要“以恶制恶”。首先要界定这位客户是否真的有钱不还，恶意欠款，若是，追回账示后应该马上停止赊销，所以也不必怕得罪他。 “通”就是变通，首先要界定这位客户是否真心要赖账，这时业务员要以想一些变通的方法，如：在你找客户收款前，先下市场“象征性”的帮他收几笔他的下线客户的欠款；了解到客户的经营困难，就利用自己的知识，帮助客户分析市场，策划促销方案等，以自己的诚心和服务打动客户，往往可以收到很好效果。 “变”客户没有好坏，只有不同，不同的客户不同的讨债方法，前提就是你对这位客户尽可能多的了解，掌握与他有关的一切资料。
要帐比销售更难，与其将大量的时间和精力花费在要帐上，不如用这些时间去开发更多更好的客户； 宁可失去这笔生意，也不冒险赊销； 回款之前一切销售都是成本，回款之后销售也仅仅完成了一半； 逾期帐款要以此外几十倍、几百倍的销售才能弥补； 我们无法用应收账款去支付工资和供就商的货款--我们需要现金； 我们的使命是创造有利润的销量。 ▼收款催款的合理性 一些销售人员在催款中会表现出某种程度的怯弱，这里一个很重要的问题是必须要有坚定的信念； “不欠款客户就不会进货，欠款是没有办法的事。” “客户资金怪紧张的，就让他欠一次吧！” “看这个客户不像是个骗子，过几天就会回款”。 还有的收款式人员认为催款太紧会使对方不愉快，影响以后的交易。 如果这样认为，你不但永远收不到货款，而且也保不住以后的交易，客户所欠货款越多，支付越困难，越容易转向他方（第三方）购买，你就越不能稳住这一客户，所以还是加紧催收才是上策。 把本来已经没有希望的欠款追回，反之，则会被对方牵着鼻子走，本来能够收回的货款也有可能收不回来。因此，一个人在催收货款时，若能信心满怀，遇事有主见，往往能出奇制胜，催款人员的精神状态是非常重要的。 ▼正确心态：追款是理所当然的事 现金回收是一项不可回避、富有挑战性的工作，而且追款是理所当然的事，不要怯弱，也不要感到不忍心，碍于情面； 赊销是信用交易，是我们对客户偿兑能力的信任，也是客户对我们的承诺，是事先约定的。那是我们的钱，客户不过是暂借而已--所以追款理所应当，无需感到不忍心，不好意思或不敢直言。 越能及时提醒客户就能越早收回货款，优质客户从来都不会因被提醒付款而不满。 客户尊重做事专业而且严谨的业务员，在帐款式问题上的妥协不可能换来客情，也不可能换来客户对你的尊重。 ▼催款的智慧-教你回款 预 未雨绸缪。回款开始于销售之前，与其在应收帐款追讨上耗费精力，不如在客户选择信用发放上早下功夫！ 快 债务发生后，要立即要帐，据英国销售专家波特·爱德华的研究，赊销期在60天之内，要回的可能性接近100%；在100天之内，要回的可能性为80%；在180天内，要回的可能性为50%，超过12个月。要回的可能性为10%。 另据国外专门负责收款式的机构研究表明，帐款逾期时间与平均收款成功率成反比，帐款逾期6个月以内应是最佳收款时机，如果欠款拖至一年以上，成功率仅为26.6%，超过二年，成功率则只有13.6%。 勤 经常要帐，对那些不会爽快付款的客户，如果业务员要帐时太容易被打发，客户就不会将还款放在心上，他会觉得这笔款式对你来说不重要，能拖几天吧，业务员经常要帐会使得客户很难再找到拖欠的理由，不得不还你的款了。 缠 对某些总想方设法不还钱的客户，讨债人一定要有不达目的不罢休的精神，山东上一业务员想出一个心理讨债法： 他设计一套讨债服，拟一张讨债公告贴在对方门口，准备一张破锣去讨债时敲，让欠款人的面子没处放。他去找一个债务人要帐，债务人开始不承认，讨债方拿出证据后对方又说没有钱。 第二天这位业务员就开始调查债务人的经营项目及位置，知道他有一个饭店生意很红火，就和对方摊牌：“如果你不还债，我就穿上讨债服，写上：讨债公告，带上破锣去站到你门前”。 债务人闻言变色，态度一下子就转了180度，同意还债。 注意：这种方法也许“低级”，但不必为此心存“愧疚”，因为存在着这样的恶意欠款客户，所以要“以恶制恶”。 首先要界定这位客户是否真的有钱不还，恶意欠款，若是，追回帐示后应该马上停止赊销，所以也不必怕得罪他； 通 就是变通，首先要界定这位客户是否真心要赖帐，这时业务员要以想一些变通的方法，如：在你找客户收款前，先下市场“象征性”的帮他收几笔他的下线客户的欠款；了解到客户的经营困难，就利用自己的知识，帮助客户分析市场，策划促销方案等，以自己的诚心和服务打动客户，往往可以收到很好效果； 变 客户没有好坏，只有不同，不同的客户不同的讨债方法，前提就是你对这位客户尽可能多的了解，掌握与他有关的一切资料。 最后，呼吁众多纺织企业：一笔生意没了，下次还有机会再次成交；但是诚信一旦没了，就真的不会再有了。赊账给你，是因为信任，是业务人员对你的信任，是供货企业对你的信任。我们给予你们最大的支持与信任，我们艰难的前行却理解你们的困难，每一个从事纺织的业务人员，都背负着养家糊口的重担，每一个从事采购的人，后面也都有一堆供应商天天逼着付款，请不要因为你一个人的延误回款，影响到众多人的信誉。
业内有一句话，销售是徒弟，回款是师傅。很多人做了多年的市场营销工作，总结了很多营销的经验与教训。可一直不敢涉及这两个字——“回款”。因为似乎在营销人员的所有工作中，你的知识、你的技巧、你的努力、你的才华，你即使拥有一切，但是没有回款，一切等于零。回款！回款！！回款！！！这是每个营销人员耳边最常回荡的词汇，这是所有工作汇报中都得低头的内容表述。没有回款的销售是失去灵魂的躯壳，不懂回款的营销人失去了走得更远的基本条件，营销生涯也必将昙花一现。 有人认为成交就意味着成绩、就意味着发展、就意味着企业繁荣。要款的业务员往往带着这样的心情：我们企业的政策不好，我们企业的产品不好，市场竞争太激烈等等。其实，深入其中的企业家最了解拖欠货款对企业生存的威胁。没完没了的三角债是典型，为完成任务在路上奔波的业务员是典型，红红火火却发不出工资的公司也是典型。 那么，为什么有的客户总爱欠款？为什么货款越欠越多？为什么会有销售第一，回款第二的观念？为什么收款的往往底气不足？为什么企业的回款政策总是一波三折？怎么会这样？面对这样的情况应该怎么办？有没有一些好的方法和经验来解决这些问题？这就是我们想要说的：回款！还是回款！顺利回款是解决债务循环的切入点，是每个业务人员的工作重点，顺利回款也是重建信用的根本，更是企业发展壮大的基石。千道理，万道理，回款才是硬道理；没有回款，再多的辛苦也是零；“企业需要最基本的现金流量保障，就如同你需要血液”、“销售的结果是得到现金，绝不是赊销”。 出现赊销现象的原因 事实上，在正常业务合作中，恶意套取对方财物的总是极少数；相反，很多“应收帐款”的形成，就是那些“下面善意的谎言”和“上面简单的信任”促成的。很多销售部经理都表达过：不相信客户，能不相信我们的业务人员吗，在很多公司，最后的“不良欠款”，常常是由很多年前，一次偶然的看似正常的业务往来酿成的，销售人员的急功近利、“压库加磅”，主动送上门做“债权人”，是许多“呆帐陈货”的源头。 “客户总是正确的，客户总是有理由的，客户总能帮助我解决眼前的困难……”，正是这些看法，使我们丧失了本应当遵守的“原则”和“军规”。甚至将“私交”渗入“商业”，用判断“朋友”的价值观衡量一个商业客户的“资信”与“能力”，这些都为日后的“危机”埋下暗礁。并且，到那时，从任何一张单据、一张申请上，是看不出今天早就潜伏了的“风险预兆”。“不良帐款”中的“冤无头、债无主”的现象值得深思。 可以说，赊销是导致货款回收困难的根源，从赊销那一刻开始就为日后收款埋下了祸根，那么，赊销的原因到底何在? 无怪乎销售经理急于铺货、营销员迫于销售任务的压力、当事人心太软、销售人员素质问题等。掌握回收货款的主动权做过销售的人都有这种感觉，把产品推销出去容易，回收货款却不是件容易的事，我们常常看到这样的现象，销售人员勤勤恳恳做分销、做终端，到了月底看销售业绩的时候却没有交上让公司满意的答卷，究其原因是管辖区的客户没有及时全额回款。 要账难，这是公认的事实，因为难，不少业务人员见了客户一副讨好的样子，以乞求对方理解、支持，一开口说话便羞羞答答，吞吞吐吐，好像理亏得不是欠款户，而是自己。有的业务人员在客户的大门口就被自己所打败！想到与客户谈回款就害怕，不知道如何下手。在客户看来，面前的业务人员一看就是一个弱者，不堪一击。比如说：业务人员开口就讲，公司给我的任务压力很大，没有办法才找你！你要想一想办法帮帮我呀！这样一句开场白一听就是一个弱者，制造的气氛或环境就已经置于自己于败境之中。想博得客户的同情啊！可是，绝大多数客户是商人，不吃这一套！ 面对回款的难题，最关键的就是坚定地奉行现款现货的原则。不过，现实中客观因素往往会使现款现货很难操作，我们知道，将自己口袋里的钱掏出来总是很难的！钱放在自己口袋里当然是最好的事情！要让别人掏出钱来，不做工作能行吗？客户的资金总是有限的，就那么多，不可能多的随时等你来拿。给谁呢？显然，一开始就强化回款的企业就能得到更多的好处。经销商在处理应付帐款时，会根据以下的原则而选择先后支付顺序： a、对经销商利润贡献的多少； b、代理产品销售金额的多少； c、代理产品在经销商心目中的地位； d、客情关系的维护程度； e、厂家对货款管理的松、紧程度。 要经常性地强化经销商的回款意识，将本公司的付款顺序排列在前面，成为经销商的第一付款顺序是我们的目标和努力方向。 回款是一项技术性很强的工作，即便是一些经验丰富的老业务人员，也难免会在回款工作中表现出某种程度的怯弱。为了推动回款工作的开展，业务人员要加强回款信心的培养，每一个销售人员要明白，回款是正当的商业行为，没有必要在回款时心存歉意。其次，要培养各种催款技巧。在选择回款方式时，业务人员要善于结合时间、地点和环境条件，并做出灵活的安排。 （1）销售人员要从源头上杜绝大量应收帐款的产生。对于新开发的新客户或没有把握的老客户，无论是代销或赊销，交易的金额都不宜过大，这是杜绝呆、坏帐的前提。不能图方便省事，把大批货物交给对方代销或赊销。 （2）签订严密的合同。为预防客户拖欠货款，业务人员应该在交易当时就要规定清楚交易条件，先小人，后君子，尤其是对收款日期要作没有任何弹性的规定。例如，有的合同上写着“售完后付款”，只要客户还有一件货物没有卖完，他就可以名正言顺地不付货款；有的把“货到付款”写成了“贷到付款”，造成了货卖完以后却没法收款。对方振振有词，你不是合同上写的“贷到付款”吗，我现在还没有贷到款呢，怎么还你钱。还有的合同或收据上写着“10月以后付款”，这样的规定今后也容易扯皮。 另外，交易条件不能由双方口头约定，必须使用书面形式，并加盖客户单位的合同专用章或公章。有些客户在合同或收据上仅盖上经手人的私章，几个月或半年之后再去结账时，对方有可能说，这个人早就走了，他签的合同不能代表我们单位；有的甚至说我们单位根本没有这个人。如果加盖的是单位的合同专用章或公章，无论经手人在与不在，对方都无法赖账。 （3）在收款日期一定要提前拜访，时间一定要提早，否则客户会说，我等了你好久，你没有来，我把钱做其它用途了。登门催款时，不要看到客户处有另外的客人就走开，一定要说明来意，专门在旁边等候，这本身就是一种很有效的催款方式。因为客户不希望他的客人看到债主登门，这样做会搞砸他别的生意，或者在亲朋好友面前没有面子。在这种情况下，只要所欠不多，一般会赶快还款，打发你了事。若正赶上对方手头上有现金或账户上刚好进一笔款时，就正好逮住。 （4）销售人员自身要把好“监督关”。无风不起浪，一般情况下应收款出问题前会有一些显性的征兆。当经销商出现下列情况时要提高警惕： ★延迟约定的付款期限、进货额突然减少,与同期比较经销商销量大幅度下滑； ★ 经销商进货的时间间隔拉大，如：以前是一月进四次货，现在是一月只进一次货； ★ 销售情形突然恶化,经销商出现财务纠纷和发生重大变故，如：重病、车祸、经销商负责人发生变更等； ★ 经销商超期压货，欠款超过公司对他的授信额度； ★ 员工抱怨或辞职； ★ 老板插手毫不相干的事业。 在出现以上情况之一时，销售人员应该给予足够的关注并提高警惕。应该即刻调查情况，分析原因。并找出解决问题的方法，将问题消灭在萌芽状态，防止问题的扩大。很多坏帐风险是由于业务员责任心不强造成的。 （5）在这片东方文明的土地上，很多人都这样认识――别人找你要货时你是老爷，你向别人讨债时是孙子。要想不当孙子，自己就必须摆正自己的架势。所以见到欠款户第一句话就得确立你的优势心态。通常应当强调是“我”支持了你，而且我付出了一定的代价。如：“你老兄这倒做成无本生意了，我费了多少口舌才说服财务部哟！”；“哎呀，为你赊这次货，我找领导批准，真没少费口舌！”尤其是对于付款情况不佳的客户，一碰面不必跟他寒暄太久，应赶在他向你表功或诉苦之前，直截了当地告诉他，你来的目的不是求他买货，而是他该付自己一笔货款，让欠款户打消掉任何拖、赖、推、躲的思想。不能给对方任何机会让他处于主动地位，在时间上做好如何对付你的思想准备。 有的业务人员认为催收太紧会使对方不愉快，影响以后的关系。如果这样认为，你不仅永远收不到欠款，而且也保不住以后的合作。客户所欠货款越多，支付越困难，越容易转向别的公司进货，你就越不能稳住这一客户，所以还是加紧催收才是上策。 （6）选择合适的收款时间。 ① 早晨。许多人忌讳早晨付帐款，但不会拒绝买东西。而且一般公司老板或财务都会在上午处理公务。 ② 傍晚。不要太晚，以免客户以财务人员上银行为借口拖延。 ③ 什么时候给经销商打催欠电话也是有学问的。在欠债人情绪最佳的时间打电话，他们更容易同你合作。例如下午3:30时打电话最好，因他们上午一般忙着做生意，下午是他们点钞票的时候，一般心情都较好，此时催欠容易被接受。必须避免在人家进餐的时间打电话。午餐时间大约是上午11:30时到下午2:00时。一般经销商中午招待一下客人，喝点小酒，或午休一下，再加上午休起来还需要清醒一下，所以3:30打电话最佳。此外，在经销商进货后，估计他卖到80%后催还欠款的时机最佳，这时有钱，只要你态度坚决，他考虑到公司进货时有个好脸色怎么说也得还一部分。最后是月底到来时，有的经销商考虑到月底有个大家都乐呵呵的局面，他也会还掉部分欠款的。 （7）养成定期收款的习惯。要使客户习惯每次送货后就结清货款，给客户形成一个条件反射，你来一是业务，二是收款。 （8）要理直气壮，不能心软，要义正严词，表明非收不可的态度，不能低声下气。欠债还钱天经地义，否则客户会认为你好欺负，进而更加拖延付款。 （9）不可与其它公司相提并论，要按本公司的制度执行。临走前不能随口说“还要到别家收款”之类的话，以免造成客户拖款攀比的心理，一定要显示专程收款的态势。 （10）不要滥用同情。不可欠客户人情，以免收款时拉不下脸。 （11）耐心守候。经销商往往不敢面对成群的债权人。他们通常的策略就是一个字“躲”，比如常常不在办公室。这时就要花点气力，比比耐心了。往往是那些有恒心的业务员最先结到款。因为，经销商不可能老躲着不见人啊，只要碰上了，一般是能结到款的。还有一个问题就是帐龄不要拖长，时间越久，货款就越难收到。美国一家相关机构研究表明：影响应收款回笼的主要原因就是帐龄，其次才是帐款金额。研究显示，二年以上的欠款回收率平均只有20%，而二年以内的往往80%能够收回。 （12）收款的态度和措辞要拿捏准确：不卑不恭，有礼有节。不要讲太多的话。表情要严肃，不可嬉笑。不可说：“对不起，老板，我来收款，不知道你今天是否方便？如果方便，麻烦您结清货款。 （13）中国特色——利用人情关系。中国是世界上最讲人情的国家，有的销售人员和客户熟悉到可以称兄道弟，无话不谈，无话不讲的地步，我们要充分利用这一点。在回款时，应先尽力说服对方讲人情、重友谊、看发展，在他的付款能力之中优先考虑付你的款！ （14）做好催收欠款全面策划。依据货款期限的长短、货款金额大小及类型、客户的信誉度、为人情况、资金实力、离公司的远近等因素，做出一个轻重缓急的货款回收计划，或“武”收还是“文”收的准备。“武”收如拉货、打官司，或以他最恼火的方式去收。“文”收就是做工作，帮助他催收他下面客户欠他的款，或给他搞促销。确定是“武”收还是“文”收的标准主要看他是否与公司友好配合。对那些居心不良，成心赖帐的经销户只能是“武”收。 （15）“死缠硬赖”：对于付帐不干脆的经销商，收款不畅时，千万不要逃避，反而要增加拜访次数，反复走访，采用“赖皮”的做法：“泡”，做客户的影子，甚至蹲点守侯，天天去要，坐在那里不走。如果经销商不搭理，就跟着他一直说，诉苦，比如说：“我们的领导管的很严，如果这笔款不到位的话，单位就要扣我们的工资。本来我们工资就不高，挣钱挺不容易的。你马上把款打回去，我们好商谈下一步的合作。”等等。如果他不听，就在他的店里，见到谁就跟谁说：跟服务员说，跟客人说，反正他不给钱就不走。老板最怕缠人，一般也就不会拖得太久，扣一些费用后货款也能偿还。碰到那种硬不给的。就采取第二种方法：就是叫上相关部门的人去要。比如说工商、税务人员啊等等，利用社会关系逼迫他还钱。 （16）避免被客户要求“折让”。降价，降的是服务；打折，折的是利益； （17）“敌进我退”：对于的确是由于一时资金周转不灵的经销商，预定时间若不能收回，应要求对方承诺回款的确切日期，询问客户是否可以在这两天内付款，如客户说没问题，则重复客户的话：今天是12月5日，那我7日9时来收款。同时在客户的欠条上注明：12月7日清款。并向客户展示。并相应减少供货、或者停止供货。 （18）确实弄清楚合同上对方的付款日期。 （19）一定要先和对方核对货款余额。如果营销人员自己心目中对应收账款的明细也没有数的话，收款效果肯定不佳。 （20）一定要和对方确认付款的形式（现金、支票、汇票）。 （21）准备齐全材料。如送货单、发票、欠条、合同、对帐单等。 （22）具备充分的票据知识，必须能准确无误的审核票据，尤其是承兑汇票。收票据时必须仔细辨认，确认无误后才可带回。避免由于印签错误、模糊，金额大小写不一致等原因造成客观上的拖延。 （23）以牙还牙。若对方发牢骚，自己也可把收款的烦恼向对方倾诉，以便共鸣。他若磕三个响头，你就磕六个。 （24）围魏救赵：暂搁下欠款不提，但强调“要想进货，一律现款”。这样做可以稳住经销商，保持销量。等经销商销售公司的产品销量稳定，已形成难舍难分的局面了，压在公司的返还积累增加了时，再让其还欠也容易得多。 （25）因势利导，巧妙施压。假如对方对销公司的产品非常倚重，你在结款时，除了“按规矩办事”之外，还必须巧妙地给客户施加压力，比如开发盈利较大的新品种，给他做一条规定，非得是无欠款的经销商才允许销售此产品，或推出某个促销措施，规定只有还清欠款的经销商才给其实施。这样都有可能迫其还欠。 此外一般公司都把现金交易折扣定得较高，可规定凡是有欠款的经销商一律扣下现金交易折扣以抵消欠款。在你采取这类较为强硬的措施时，一定要充分地估计对方的承受限度。如果经销商已不值得公司珍惜了，在采取强硬措施的同时，还应等他进最后一次货时把钱一交才可以翻脸，也能扣回部分欠款。同时马上向法院申请诉前保全，以防翻脸后欠款户转移财产赖帐。 （26）难收的货款，必要时请领导同行，领导亲自出马威力大，他们讲策略又有指导能力，可以给足客户面子。 （27）即使对方态度蛮横，也要冷静处理，不可与客户争吵。 （28）不为所动。如果客户一见面就开始讨好你，或请你稍等一下，他马上去某处取钱还你（对方说去某处取钱，这个钱十有八、九是取不回来的，并且对方还会有“最充分”的理由，满嘴的“对不住”），这时，一定要揭穿对方的“把戏”，根据当时的具体情况，采取实质性的措施，迫其还款。 （29）一诺千金，答应经销商的事一定要办到，超过自己力所能及的事不要轻易承诺，该给的赠品、返还等，在收款前尽力处理完毕，对客户的抱怨及时妥当处理。 （30）以渠道激励政策、促销支持、远景规划等为诱饵，钓经销商的款。 （31）销售人员在任何情况下不要讲出自己的“薪酬待遇”，无法应付的情况下，也要以一句“差不多的收入啦”来应付。以免客户认为你在赚他的钱。一定要记住，客户是企业的衣食父母，但你的工资奖金是公司给你的“报酬”，是公司给你待遇，而不是你的客户。 （32）在无法顺利收款时，要及时检讨自己的应付技巧和谈吐是否得当。 （33）不能在拿到钱之前谈生意。这时对方会拿还欠为筹码与你讨价还价。若你满足不了其要求，他还会产生不还钱“刺激”你一下的想法。此时一定要把收欠当成唯一的大事，如这笔钱不还，哪怕他下面有天大的生意在等着也免谈。让他看到你此行的目的只为欠款。在收款完毕后再谈下一轮合作或新的生意，这样谈起来也就比较顺利，你也才能有主动权。 （34）求全责备。如果只收到一部分货款，与应收金额有出入时，你要马上提出纠正，而不要等待对方说明。 （35）无款无货。不回款就回货。 （36）以物品抵债。有时客户在市场上因竞争不力，经营不善，导致产品积压，资金周转困难，他要求以商品或货物来抵债，这也是一个办法。不要因为觉得不值得而拒绝。对于的确无力付款的客户，往往稍一延迟连物品也没有了。 （37）培养经销商后备队，适当引入经销商之间的竞争，确保在现有客户确实没钱的情况下有新的回款来源，避免在一棵树上吊死。 （38）诉诸法律。撕破脸后还不行，即诉诸法律，强制执行。 （39）收回款后要及早离开，以免他觉得心疼。走前三件事： a、告诉他**产品现在正是进货的好机会，再过10天就要涨价若干元，请速做决定以免失去机会等等； b、还要告诉他与自己联系的时间和方法； c、再度道谢之后，马上就走。 另外，业务人员要注意客情关系的建立，关心客户，为客户提供好的销售思路，为客户培训其员工。做业务就是做人。牢记“厚以做人，诚以待客”。向客户多介绍公司产品的有关知识，同行业的新闻趣事。对于成功的客户，多向其请教成功的经验。当客户出现财务危机的时候，我们应该多从维护客户利益的角度去思考，帮助客户度过暂时的难关。对厂家来说客户就是自己的衣食父母。毕竟“和气生财”，有钱赖着不还的客户还是极少数。 总之，回款是做业务的核心工作之一，也是企业生存、发展的要素之一，我们只有练好内功，强化过程管理，运用信息化手段，建立应收账款的预警机制，不断提高回款质量，不断提高业绩，企业才能健康发展，自己才能快速进步。
对于销售人员来说，销售成交并非代表任务完成，回款拿到手中才是根本。对于企业而言，资金是企业运行的血液，而销售回款则是血液的源泉，回款几乎能决定着企业的生死命脉。 所以，销售人员面对的压力不仅仅是把货销售出去，而且能够把货款如期拿到。怎么能让销售人员如期拿到回款呢？下面我们谈谈回款过程中的如何分解流程，成功获取回款。 回款的四位一体 所谓四位一体就是把回款流程简单分解成四个部分，层层击破，获取回款。 1.掌握控制点 控制点是指一些比较要害或关键性的问题，它们是业务活动中的一些具有限定性的不利因素，或是促使事件向良性方向发展的有利因素。销售人员惟有在掌控了事务或者事件的控制点，才能在和客户交涉的谈判中，有张有弛，立于不败之地。 案例 地点：在经销商刘老板办公室。刘老板：“小王，你们这个月到底有什么好的政策？”业务王：“你不说，我还忘了，这个月政策没什么变化。以后不要道听途说，搞得那么紧张。”刘老板：“那现在的政策到底是什么？”业务王：“还是每个月返利，按照这个阶梯来返”，递上表格。刘老板：“吕经理还在干吗？这个政策是不是他定的政策，好久没有看到他了。”业务王：“还在干经理，不过也有些官僚了。”刘老板：“谁当了领导都这样，不信你试试？”业务王：“还要你支持我才行呀，你不上量，我怎么能上去？”刘老板：“哈，要上量还不容易？多做促销不就行了，我是靠你吃饭的。”业务王：“促销，应该怎么搞？这个月你还差五万就能达到返利最高要求三个点了，刘总，多可惜？”刘老板来了兴致，“是啊，可是…要不这样，我再回款十万，你再为我多争取点促销费用，让销量火上浇油烧一把”业务王：“促销，我要向公司争取，恐怕支持的多少还是要根据你打款的数目和出款的速度。”刘老板：“这个你放心，再搞个十万给你，绝对没问题！” 在这段对话中，业务王就处处抓住刘老板的控制点，使刘老板只有节节败退的之地，却无还手搏击之力。故此，抓住控制点既可以是抓住对手的七寸或薄弱点进行出招，也可以是用自己最有力的招式还击对手来势汹汹的攻击。 2.过程要监督 销售必须主动，回款必须跟踪，这是销售回款的真理。而现实销售工作中，许多销售人员能够充满激情同客户谈判，搞定客户做出回款承诺，却不怎么愿意对客户回款的过程做出监督。发生这种现象，一般有三种原因： ⑴自以为是，感觉能够稳操胜券的获取回款； ⑵胆小害怕，怕客户抱怨，怕客户牢骚； ⑶自身惰性，懒得跟踪或监督回款。 销售人员一定要勤于对回款过程的监督，否则极易导致回款工作的前功尽弃。 案例 业务王：“刘总，款子办好了吧，我马上过去拿？”刘老板：“款子，我给财务讲了，不知办的怎么样了？”业务王：“呵呵，刘总啊，公司大了，人员难管理了！”刘老板：“小王，这话什么意思？”业务王：“没什么，办款这样的小事还要你亲自操心去问，不主动给你汇报了。”刘老板：“小王，和你开个玩笑的，款子已经办好了，促销政策给我争取的怎么样了，你马上到我们公司来拿。”业务王：“好的，我马上到。 销售人员在客户答应回款的时候，最好等着客户把汇票办好，拿到款子再离开；或者多打电话询问沟通，对客户进行过程监督，否则能否真正获得回款还是一个未知数。 3.承诺易打折 客户都是久经沙场的老江湖，以小博大甚至空手套白狼，是他们惯用的手段。承诺打折，对他们来说是司空见惯的行为。所以，销售人员在要求客户回款的时候，要么抬高回款的数额，让客户打完折后，依然在自己的掌控之内；要么追根到底，不拿到完整的回款不放弃。 案例 地点：经销商刘老板办公室业务王：“刘总，怎么只有八万啊，你耍我啊？”刘老板：“小王，真不好意思，昨天公司帐上只有六万现金，我还是借钱才凑到八万，你要理解我啊，小兄弟。”业务王：“我已经给领导打过包票了，我担心领导看到款子会不高兴。”刘老板：“是吗，我给吕经理打个电话，不就差个两万吗?又不伤大雅！”业务王：“那就好，这样我就省心多了，你也应该多和我们领导聊聊天。 不要轻易相信客户的承诺，因为承诺容易，实现太难。甚至许多客户即使白纸黑字签了之字都能变成一纸空文，何况一个口头承诺啊。 4.要有预见性 俗话说：不打无准备之仗。把客户所作所为都能掌控在自己的股掌之中，合理预见事态发展方向或结果，避免出乎意料的事情发生，造成大意失荆州的损失。 案例 刘老板：“你好，吕总，我是荣华实业老刘。”吕经理：“刘总，好久不见了，真对不起，好久没去看你这位老大哥了，不会兴师问罪来了吧，呵呵!”刘老板：“怎么敢？吕总，就是打个电话增进增进感情。和你商议件事，不知小王和讲了没有，就是关于那回款和促销的事情。”吕经理：“回款和促销的事情，出了什么纰漏，小王给我打保票你一定能再回款十万，难道？”刘老板：“没什么大事，汇票小王已经拿走。吕总，你也知道，我这个月已经连续回款五十万了，押了一仓库的货，请你帮帮忙，多给些促销支持。”吕经理：“呵呵，刘总啊，不要总是谈谈工作上的事情吗？促销的事情，小王会给安排好的，放心吧。” 其实，领导和下属的最大区别就是在于领导有预见性，即使无法把握具体事情原委，都能事态发展向良性方向推进。在这里吕经理又把刘老板谈起关于促销的事情，反推给刘老板去找小王解决。 刘老板真是个火啊，八万的汇票也被小王拿走了，现在如果因为两万块钱而损失了促销支持就得不偿失了。 四点提醒 1.清楚客户心思：如果第一句就被否定，就很容易陷入被动状态。 2.出招要准：把最重要的部分让客户承诺，问题的解决也就基本上有眉目和希望了。 3.留有后路：留一个预备动作，防治异常情况的突发，这样可能会达到比较好的效果。 4.当仁不让：催款环节，销售人员必须当仁不让，哪怕是被欺骗、侮辱，都必须坚持跟踪。
一、客户下定原因总结 1、喜欢推荐的产品，而且产品合乎他的要求 2、对销售人员产生依赖感、亲切感、好感 3、认为各方面合理(合理利润+成本+附加价值)甚至物超所值 4、在成交的关键上，认为必须立即采取购买行动，否则会被人捷足先登。 二、战略高招逼定方式 1、正面进攻，反复强调房子和环境的优点，重复购房手续、步骤，逼其下定。 注：这是逼定永不改变的法则，体现出一个业务员的实力、信心。下定的基础是客户喜欢你的房子，引起欲望。 2、若不成功就追根究底，找出问题所在，击破之。 注：也许他只是编一个善意谎言，也许是真正的原因;但不要轻易放弃，用你的信心、胆略击破它。 3、一再保证，现在订购是对他最有利的，告诉客户不订可能发生的利润损失。 “下周我们的楼盘就要涨价了，你这样喜欢我们的房子，若一犹豫可能就会丧失一个很好的机会。”“世上总没有十全十美的房子的，其实你的投资马上会收到回报。” 4、提供某项特殊的优惠作为签约的鼓励。 注：即为利诱。例如价格，价格是一个漩涡，客户可以把你套在其中，你也同样可以让客户陷入价格的漩涡，当他达到一个平衡点时，然后放价让他达到另一个平衡点而下定，或者给他一个优惠的机会请他先订再说，套入网中。 5、假设一切已解决，草拟付款、合同、交房日期等。 注：即渲染一种浓烈的成交气氛，让客户充分想象解决问题后的美好情景并下定。 6、商议细节问题，多投入、了解，彼此付出。 注：付出就会有回报，细节问题的探讨会让客户感觉贴切、放心、感动并增加其下定的信心。 7、采取一种实际行动。 注：如填写订单，起身握手引导客户，不给其犹豫、反应之机会。 8、诱发客户惰性。 客户下订时需要勇气。业务员希望成交，其实客户也希望成交，诱发他惰性，“楼盘虽多，合适自己的楼盘其实并不多，比较下去，累，算了吧!订下来，了却一件心事。” 9、举一实例，暗示××客户错过机会的遗憾。 意味深长的告诉他：“失去这次机会你会后悔的。” 逼定有很多技巧，其实是一种心理和实力的较量。最主要的是业务员应该以一种更成熟的心态来对待它。应从客户角度去分析，要掌握时机，使客户了解产品，喜欢产品，切勿操之过急。不要盲目逼定，做到心急而口不急，语速节奏沉稳而有力度，攻其弱点。 10、充分认识产品的优点及缺点，对于某些能够控制的缺点尽量美化或掩饰，否则转移注意力。 11、采用坚定语气，充满自信地扼要介绍优点。 12、不要主动暴露产品缺点，当客户提出缺点，必须采用坚定语气将缺点转化为优点或淡化。 13、介绍过程应使用“一听、二问、三说”的技巧，来挖掘买家需求，住房偏好及其个性。 14、透过与购房局势有关的聊天话题(例如政策问题、货币分房对房市影响等)来引导买家发表意见，往往可以了解买家个性，购房诚意度，购房需求。 15、买家发表意见及看法时，必须耐心并且专注地倾听，但一有谈及致命缺点时，要从话头就立刻打断加以否决，并带到优点上。 16、对价格必须具备信心。 17、进行议价阶段的谈判时，不能有能够以底价成交就可以的消极想法。 18、以最高价成交为唯一目标。 19、逼订前要确定将买家将要反悔的理由尽量解除，甚至以激将法或欲擒故纵法逼其将后路堵死。
1.催款应该直截了当催款不是什么见不得人的事,也没有什么妙语,最有效的方式就是有话直说,千万别说对不起,或绕弯子。2.在采取行动前,先弄清造成拖欠的原因是疏忽,还是对产品不满,是资金紧张,还是故意,应针对不同的情况采取不同的收帐策略。3.直接找初始联系人千万别让客户互相推诿牵着鼻子走。4.不要做出过激的行为催款时受了气,再想办法出出气,甚至做出过激的行为,此法不可取.脸皮一旦撕破,客户可能就此赖下去,收款将会越来越难。5.不要怕催款而失去客户到期付款,理所当然.害怕催款引起客户不快,或失去客户,只会使客户得寸进尺,助长这种不良的习惯。其实,只要技巧运用得当,完全可以将收款作为与客户沟通的机会。当然,如果客户坚持不付款,失去该客户又有大不了的?6.当机立断,及时中止供货特别是针对客户"不供货就不再付款"的威胁;否则只会越陷越深。7.收款时间至关重要,坚持"定期收款"的原则时间拖得越久,就越难收回。国外专门负责收款的机构的研究表明,收款的难易程度取决于帐龄而不是帐款金额,2年以上的欠帐只有20%能够收回,而2年以内的欠帐80%能够收回。8.最大的失策之一是要求先付一部分款经验证明,应该要求全额付款,虽说拿到一点总比一点没拿到好,却不如收回更多。9.采取竞争性的收款策略只要客户还在营业,他总得向供货商付款。如果你没有收到钱,那他肯定付给了别人。获得优先付款机会的供应商通常是与客户保持长期良好业务关系和个人关系的企业,因为谁都不愿意跟朋友闹翻脸。10.收款要有"钻劲",要有穷追不舍的精神我从实践中摸索出了对债务人(业务当事人、主管负责人、财务负责人)实行"三紧跟"的战略,即紧跟在办公室里,紧跟在吃饭上厕所的后面,紧跟在下班回家的途中。虽说有些过份,不得已而为之啊!滴水石穿,绳锯木断,有时确也起到了"功夫不负有心人"的作用。11.收款要有"柔劲"从道义上讲,欠别人的款,心有歉意,理应对债权人礼宾相待.但不少欠债单位,有的对你板着老脸,有的对你不屑一顾,有的甚至不让你进门!收债人此时就得屈尊就下,用兵之计,攻心为上,说尽人间好话暖语,赔上一个真诚的笑脸,对那"三种人"实施"情感投资",精诚所至,为争金石所开。12.收款要有"韧劲"清收欠款是一项长期艰苦的业务,讨债人要有一种坚韧不拔的毅力,哪怕别人无理地把你像打发乞丐一般,也须忍辱负重,坚守阵地。临阵逃脱,则会前功尽弃。看见了一丝曙光,决不放过机会,同时要学会诉苦,不能同情对方,相反要让对方同情。13.求助于专业收帐人员或诉诸法律总有一些骗子和不讲理的客户存心赖帐不还,与他们讲理无异于"对牛弹琴",采取正常的收款方法往往难于奏效,而一些很不正规、甚至别出心裁的催账方式则有奇效。因此,当收款难度较大时,可以请那些有特殊收款能力和丰富收款经验的"专业收账人员"去收账。如果此法仍不能奏效,剩下的唯一选择就是直接走法律途径。
很多时候，销售不太注意回款这件事，只认为自己卖出去的产品数量很多，金额很大就够了。其实不然，即使你卖出了很多东西，但回款却十分困难也是不行的。 回款的重要性 一些业务员急于推销，对于交易条件，尤其是货款回收，都采取低姿态。如：“什么时候都可以”、“到时候再说吧！”结果在模糊之中就开始了交易行为，等到收回货款时，各种问题就开始发生了。 教育员工“回款很重要”，“追款也很困难”，才能避免“不该发生的应收账款”出现，一线人员在回款问题上的浮躁和侥幸心态非常可怕，因为企业政策由他们执行，一切在他们掌握之中。 正确心态 尽可能现款交易，收不回资金的销售，比没有销售更糟；要账比销售更难，与其将大量的时间和精力花费在要账上，不如用这些时间去开发更多更好的客户。 宁可失去这笔生意，也不冒险赊销。回款之前一切销售都是成本，回款之后销售也仅仅完成了一半；逾期账款要以此外几十倍、几百倍的销售才能弥补回来！ 我们无法用账面的销售额去支付工资和供货商的货款，我们需要现金； 我们的使命就是创造有利润的销量。 收款催款的合理性 一些销售人员在催款中会表现出某种程度的怯弱，这里一个很重要的问题是必须要有坚定的信念。 “不欠款客户就不会进货，欠款也是没有办法的事。”“客户资金怪紧张的，就让他欠一次吧！”“看这个客户不像是个骗子，过几天就会回款”。 还有的收款式人员认为催款太紧会使对方不愉快，影响以后的交易，如果你这样认为，你不但永远收不到货款，而且也保不住以后的交易，客户所欠货款越多，支付越困难，越容易转向他方（第三方）购买，你就越不能稳住这一客户，所以还是加紧催收才是上策。 把本来已经没有希望的欠款追回，反之，则会被对方牵着鼻子走，本来能够收回的货款也有可能收不回来。因此，一个人在催收货款式时，若能信心满怀，遇事有主见，往往能出奇制胜，催款人员的精神状态是非常重要的。 正确心态 现金回收是一项不可回避的、富有挑战性的工作，而且追款是理所当然的事，不要怯弱，也不要感到不忍心，碍于情面。 赊销是信用交易，是我们对客户偿兑能力的信任，也是客户对我们的承诺，是事先约定的。那是我们的钱，客户不过是暂借而已，所以追款理所应当，无需感到不忍心，不好意思或不敢直言。 越能及时提醒客户就能越早收回货款，客户从来都不会因被提醒付款而不满。客户尊重做事专业而且严谨的业务员，在账款式问题上的妥协不可能换来客情，也不可能换来客户对你的尊重。
一些业务员急于推销，对于交易条件，尤其是货款回收，都采取低姿态。 如：“什么时候都可以！”、“到时候再说吧！” 结果在模糊之中就开始交易行为，等到收回货款时，问题就发生了。 教育员工“回款很重要”，“追款也很困难”，才能避免“不该发生的应收帐款”出现，一线人员在回款问题上的浮躁和侥幸心态非常可怕，因为企业政策由他们执行，一切在他们掌握之中。 正确心态 尽可能现款交易，收不回资金的销售，比没有销售更糟； 要帐比销售更难，与其将大量的时间和精力花费在要帐上，不如用这些时间去开发更多更好的客户； 宁可失去这笔生意，也不冒险赊销； 回款之前一切销售都是成本，回款之后销售也仅仅完成了一半； 逾期帐款要以此外几十倍、几百倍的销售才能弥补； 我们无法用帐面的销售额去支付工资和供就商的货款--我们需要现金； 我们的使命是创造有利润的销量。 收款催款的合理性 一些销售人员在催款中会表现出某种程度的怯弱，这里一个很重要的问题是必须要有坚定的信念； “不欠款客户就不会进货，欠款是没有办法的事。” “客户资金怪紧张的，就让他欠一次吧！” “看这个客户不像是个骗子，过几天就会回款”。 还有的收款式人员认为催款太紧会使对方不愉快，影响以后的交易，如果这样认为，你不但永远收不到货款，而且也保不住以后的交易，客户所欠货款越多，支付越困难，越容易转向他方（第三方）购买，你就越不能稳住这一客户，所以还是加紧催收才是上策。 把本来已经没有希望的欠款追回，反之，则会被对方牵着鼻子走，本来能够收回的货款也有可能收不回来。因此，一个人在催收货款式时，若能信心满怀，遇事有主见，往往能出奇制胜，催款人员的精神状态是非常重要的。 正确心态： 现金回收是一项不可回避、富有挑战性的工作，而且追款是理所当然的事，不要怯弱，也不要感到不忍心，碍于情面； 赊销是信用交易，是我们对客户偿兑能力的信任，也是客户对我们的承诺，是事先约定的。那是我们的钱，客户不过是暂借而已--所以追款理所应当，无需感到不忍心，不好意思或不敢直言。 越能及时提醒客户就能越早收回货款，客户从来都不会因被提醒付款而不满。 客户尊重做事专业而且严谨的业务员，在帐款式问题上的妥协不可能换来客情，也不可能换来客户对你的尊重。 催款的智慧--基本原则 掌握正确的心态（如前所述） “预”：未雨绸缪。回款开始于销售之前，与其在应收帐款追讨上耗费精力，不如在客户选择信用发放上早下功夫！ “快”：债务发生后，要立即要帐，据英国销售专家波特。爱德华的研究，赊销期在60天之内，要回的可能性接近100%；在100天之内，要回的可能性为80%；在180天内，要回的可能性为50%，超过12个月。要回的可能性为10%。另据国外专门负责收款式的机构研究表明，帐款逾期时间与平均收款成功率成反比，帐款逾期6个月以内应是最佳收款时机，如果欠款拖至一年以上，成功率仅为26.6%，超过二年，成功率则只有13.6%。 “勤”：经常要帐，对那些不会爽快付款的客户，如果业务员要帐时太容易被打发，客户就不会将还款放在心上，他会觉得这笔款式对你来说不重要，能拖几天吧，业务员经常要帐会使得客户很难再找到拖欠的理由，不得不还你的款了。 “缠”：对某些总想方设法不还钱的客户，讨债人一定要有不达目的不罢休的精神，山东上一业务员想出一个心理讨债法：他设计一套讨债服，拟一张讨债公告贴在对方门口，准备一张破锣去讨债时敲，让欠款人的面子没处放。他去找一个债务人要帐，债务人开始不承认，讨债方拿出证据后对方又说没有钱，第二天这位业务员就开始调查债务人的经营项目及位置，知道他有一个饭店生意很红火，就和对方摊牌：“如果你不还债，我就穿上讨债服，写上：讨债公告，带上破锣去站到你门前”。债务人闻言变色，态度一下子就转了180度，同意还债。 注意： 这种方法也许“低级”，但不必为此心存“愧疚”，因为存在着这样的恶意欠款客户，所以要“以恶制恶”。 首先要界定这位客户是否真的有钱不还，恶意欠款，若是，追回帐示后应该马上停止赊销，所以也不必怕得罪他； 通：就是变通，首先要界定这位客户是否真心要赖帐，这时业务员要以想一些变通的方法，如：在你找客户收款前，先下市场“象征性”的帮他收几笔他的下线客户的欠款；了解到客户的经营困难，就利用自己的知识，帮助客户分析市场，策划促销方案等，以自己的诚心和服务打动客户，往往可以收到很好效果； 变：客户没有好坏，只有不同，不同的客户不同的讨债方法，前提就是你对这位客户尽可能多的了解，掌握与他有关的一切资料。 更多销售干货分享请关注本站，销售·易社区，做最专业的销售交流平台，专注分享销售知识、经验、观念，让销售变得更容易。
