疫情之际，麦三石（问道销售社群发起人）组织线上沙龙，邀请T总与销售同仁一起交流企业销售话题，具体如下：

我们行业是需要见面拜访客户的，现在不见面我们能做哪些有利于销售的工作呢？

基本点评和分析：这是很多年轻销售很关心的问题，它貌似是客户覆盖（coverage）的问题，往细点看是销售如何管理（利用）时间和管理客户互动的问题。

首先要明白任何客户也是一家企业的某部门，它们也有业务要完成，业务压力不亚于销售。在疫情下，大家的时间都会少了，可能客户老板要求以更少的时间和资源完成一样的目标。都说销售要提供价值，这时候作为销售的你怎样帮助客户？这是重要的思考之一。

其次是管理客户互动的问题。见面当然好，但在这个时候只能退而求其次，展现销售人员的灵活性，记住“答案总比问题多”，不能因为见不着客户就惊惶失措。有什么让销售非得要蹲在客户面前才能谈的问题，除了谈“感情”之外？

但是，有多少客户在这时候会有心情跟你谈“感情”呢？我这样说有点夸张，确实如果是要讨论非常复杂的问题，面对面效果更好。相信此时此刻，他们肯定也是被老板逼得焦头烂额。明白这点，那和客户见面的方法不一定要面对面，更重要的是你要说的内容的价值。

第三是，销售要明白，你的工作不仅仅只对客户，还有很多公司内部的事情，这时候也可以加强、补齐或做好更多预备，为春天来到时储备能量。这些内部的工作和事情，是否必须和同事见面才能处理，还是可以通过远程协同的方法去处理。又或者你根本从来没有想起过是销售的工作？

建议：

A） 对内有很多事情可做，最先是梳理自己当季Q1的商机，做好评估，分好优先，一个个去做。

B） 客户商机延迟是肯定的，但是客户无论如何早晚也会复工，就算不见面也会工作，他们也会远程工作。固然有些决策和采购会受到影响，你要做的第一件事情是尽量了解你的项目会不会受影响，受影响的原因，和客户沟通重新强调价值和时间性。

C） 另方面，要创造新商机，最短平快的是现客，提早复购、提早增购。。。一旦打开客户的缺口之后，经常会有些小障碍需要克服，这时候要快速回来内部申请审批，促进成单。

D） 收款。任何合同应收账都是你的优先工作。现金流不单对公司的生存重要，对销售的生存也同样重要。如果收款不好，你可能熬不到春天到来。

E） 如果是陌拜销售的话，反正都要先经过电话，就利用好电话的那点时间，把你的“面谈套路”浓缩在更短时间内把重点说出，务求一击即中。如果碰到客户现在“没有心情”，要嘛你能够挑起他的兴趣，要嘛可以问什么时候是对的时候。这跟平时没有两样。

F） 同时计划如何在后面追上。。。经济上有一个必然的现象，就是在重大危机之后，往往会在一段短时间之内释放之前积压的需求，英文叫Pent-up demand，我叫它“憋了很久的需求”。我们都能想象疫情过去那天，有多少人会去搓一顿火锅。。。

所以，和市场部、售后服务部，提前策划市场活动（线上、线下）或促销活动。举个例子“以客户服务之名”的雪中送炭活动（送你一次免费检查），也许能争取客户的信任和好感。

又或者把之前了解到要延期的项目的预备工作，进行梳理和提前预备，以便追回部分损失的时间。

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我们行业是需要见面拜访客户的，现在不见面我们能做哪些有利于销售的工作呢？

基本点评和分析：这是很多年轻销售很关心的问题，它貌似是客户覆盖（coverage）的问题，往细点看是销售如何管理（利用）时间和管理客户互动的问题。

首先要明白任何客户也是一家企业的某部门，它们也有业务要完成，业务压力不亚于销售。在疫情下，大家的时间都会少了，可能客户老板要求以更少的时间和资源完成一样的目标。都说销售要提供价值，这时候作为销售的你怎样帮助客户？这是重要的思考之一。

其次是管理客户互动的问题。见面当然好，但在这个时候只能退而求其次，展现销售人员的灵活性，记住“答案总比问题多”，不能因为见不着客户就惊惶失措。有什么让销售非得要蹲在客户面前才能谈的问题，除了谈“感情”之外？

但是，有多少客户在这时候会有心情跟你谈“感情”呢？我这样说有点夸张，确实如果是要讨论非常复杂的问题，面对面效果更好。相信此时此刻，他们肯定也是被老板逼得焦头烂额。明白这点，那和客户见面的方法不一定要面对面，更重要的是你要说的内容的价值。

第三是，销售要明白，你的工作不仅仅只对客户，还有很多公司内部的事情，这时候也可以加强、补齐或做好更多预备，为春天来到时储备能量。这些内部的工作和事情，是否必须和同事见面才能处理，还是可以通过远程协同的方法去处理。又或者你根本从来没有想起过是销售的工作？

建议：

A） 对内有很多事情可做，最先是梳理自己当季Q1的商机，做好评估，分好优先，一个个去做。

B） 客户商机延迟是肯定的，但是客户无论如何早晚也会复工，就算不见面也会工作，他们也会远程工作。固然有些决策和采购会受到影响，你要做的第一件事情是尽量了解你的项目会不会受影响，受影响的原因，和客户沟通重新强调价值和时间性。

C） 另方面，要创造新商机，最短平快的是现客，提早复购、提早增购。。。一旦打开客户的缺口之后，经常会有些小障碍需要克服，这时候要快速回来内部申请审批，促进成单。

D） 收款。任何合同应收账都是你的优先工作。现金流不单对公司的生存重要，对销售的生存也同样重要。如果收款不好，你可能熬不到春天到来。

E） 如果是陌拜销售的话，反正都要先经过电话，就利用好电话的那点时间，把你的“面谈套路”浓缩在更短时间内把重点说出，务求一击即中。如果碰到客户现在“没有心情”，要嘛你能够挑起他的兴趣，要嘛可以问什么时候是对的时候。这跟平时没有两样。

F） 同时计划如何在后面追上。。。经济上有一个必然的现象，就是在重大危机之后，往往会在一段短时间之内释放之前积压的需求，英文叫Pent-up demand，我叫它“憋了很久的需求”。我们都能想象疫情过去那天，有多少人会去搓一顿火锅。。。

所以，和市场部、售后服务部，提前策划市场活动（线上、线下）或促销活动。举个例子“以客户服务之名”的雪中送炭活动（送你一次免费检查），也许能争取客户的信任和好感。

又或者把之前了解到要延期的项目的预备工作，进行梳理和提前预备，以便追回部分损失的时间。

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