疫情之际，麦三石（问道销售社群发起人）组织线上沙龙，邀请T总与销售同仁一起交流企业销售话题，具体问题如下：

顾问式/价值销售人员，每天的工作如何被量化、有效考核并提升效率？

基本点评和分析： 不同的销售方法的目的都是为了赢单，只是赢单的理念和过程有不一样之处。但要说顾问式销售人员每天要“挖掘多少痛点”、“或者写多少白皮书文章”才能量化和考核顾问式销售人员，我觉得该留给销售人员自己考虑。

所以，这个问题提法虽然和顾问式/价值销售方法有关，但实际上对任何一种销售方法来说，销售人员每天要做的事情没有本质上的差别，更关键的是如何管理好要做的事情，才是重点。

所以我思考回答这个问题时，考虑更多的是销售人员每天的工作，如何量化、考核和提升效率。不管是顾问型还是产品型的销售，如何计划、量化和衡量每天工作的方法都是一样，当任何事情被分解成为一天或几个小时的颗粒度时，考核的标准基本上只剩“有没有完成”和“完成度或质量如何”。

这也许不是提问题的同学想听到的角度，不过是我对这个问题的看法。

建议：

A）我注意到问题是“每天”。这提得很好，因为所有销售的工作都是一天天的工作累积所得到的结果，“积小胜为大胜”。要赢得一张单子如此，要做到销售指标更是如此，要让一个客户满足也是如此。销售要将她的工作从目标开始分解，一直落到每一天以小时计算的不同“任务”（tasks）。

B） 分解的路径一般首先从业务指标（OKR、KPI、quota）开始，经过各种不同的计划工作，例如客户计划、领地计划、赢单等分解到更细的颗粒度，直到每天要做什么事情。到了这样的颗粒度，自然很好量化。

C）销售工作量化到每天是一个专业销售的应有工作习惯，每件“任务”的结果也很容易衡量（做完了还是延迟了，做的结果好吗），做好了，直接带动下一步的计划，环环相扣，直到更大的“任务”或计划的内容被完成。只要足够细，很容易考核，在每天的任务计划中“打个勾”或“画个圈”就可以了。

D） 至于如何提升效率，自然是要学好任务管理、时间管理、沟通管理（注意是管理）等基本个人的管理能力了。

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基本点评和分析： 不同的销售方法的目的都是为了赢单，只是赢单的理念和过程有不一样之处。但要说顾问式销售人员每天要“挖掘多少痛点”、“或者写多少白皮书文章”才能量化和考核顾问式销售人员，我觉得该留给销售人员自己考虑。

所以，这个问题提法虽然和顾问式/价值销售方法有关，但实际上对任何一种销售方法来说，销售人员每天要做的事情没有本质上的差别，更关键的是如何管理好要做的事情，才是重点。

所以我思考回答这个问题时，考虑更多的是销售人员每天的工作，如何量化、考核和提升效率。不管是顾问型还是产品型的销售，如何计划、量化和衡量每天工作的方法都是一样，当任何事情被分解成为一天或几个小时的颗粒度时，考核的标准基本上只剩“有没有完成”和“完成度或质量如何”。

这也许不是提问题的同学想听到的角度，不过是我对这个问题的看法。

建议：

A）我注意到问题是“每天”。这提得很好，因为所有销售的工作都是一天天的工作累积所得到的结果，“积小胜为大胜”。要赢得一张单子如此，要做到销售指标更是如此，要让一个客户满足也是如此。销售要将她的工作从目标开始分解，一直落到每一天以小时计算的不同“任务”（tasks）。

B） 分解的路径一般首先从业务指标（OKR、KPI、quota）开始，经过各种不同的计划工作，例如客户计划、领地计划、赢单等分解到更细的颗粒度，直到每天要做什么事情。到了这样的颗粒度，自然很好量化。

C）销售工作量化到每天是一个专业销售的应有工作习惯，每件“任务”的结果也很容易衡量（做完了还是延迟了，做的结果好吗），做好了，直接带动下一步的计划，环环相扣，直到更大的“任务”或计划的内容被完成。只要足够细，很容易考核，在每天的任务计划中“打个勾”或“画个圈”就可以了。

D） 至于如何提升效率，自然是要学好任务管理、时间管理、沟通管理（注意是管理）等基本个人的管理能力了。

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