如果你想学习更专业的销售技能，关注公众号:精准销售预测。
销售问题:我入行不久有个问题请教一下，客户对接人不是项目关键决策人的时候，一般要怎么处理？并且对接人明确表示不要联系公司其他人。
这种情况在我们做销售的时候，经常会发生，特别是客户对接人不是项目关键决策人的时候，有些客户对接人会强调不要联系公司其他人。客户对接人为什么要这么做？我分享两个案例。一数据库管理员我在IBM软件部做销售的时候，接触了一家客户，这家客户已经在使用ERP软件，但没有大规模部署，这家客户当时使用的数据库是IBM的DB2，中间件也是用IBM的Websphere,只是一直没有付费，使用的是软件开发商提供的用于开发测试版本，大规模部署客户考虑购买软硬件，这其中有服务器，存储，网络，数据库软件，中间件软件，还有存储软件。（更多销售干货分享请关注本站，销售·易社区，做最专业的销售交流平台，专注分享销售知识、经验、观念，让销售变得更容易。更多销售知识交流尽在销售交流群，添加易小妹vx:xiaoshouyi0718立即进群）
我作为软件部的销售，我认为有很大的机会能赢下数据库，中间件和存储软件，因为数据库，中间件客户已经在使用IBM的产品，但我拜访了客户后，发现CIO和运维主任都不太懂技术，唯一熟悉产品技术性能指标的就是这家客户的数据库管理员，数据库管理员汇报给运维主任，运维主任汇报给CIO。
但是数据库管理员在和我们的技术人员沟通时，经常会拿Oracle产品的功能来和DB2做比较，我和他沟通的时候，了解到Oracle也来了很多次，他明确表示出对Oracle的倾向性，而且他表示标书上最终技术指标选哪家厂家就是他负责，运维主任和CIO都不负责。
经过我多次拜访，数据库管理员亲口告诉我，我来晚了，Oracle的销售和BEA的销售已经都和他沟通了，这次采购只能把存储软件给我。
你要是我，你会怎么做？你会拿着最小的存储软件的单子，还是会去找运维主任和CIO沟通。我告诉数据库管理员，作为销售，我肯定要继续我的工作，不可能就此止步，请他理解。结果对我比较好，客户最终购买了IBM的软件DB2，Websphere，存储软件因为预算有限，最终没有采购。后面的销售过程也很复杂，但不是这篇文章的重点，通过这个案例，你能够看到数据库管理员已经和竞争对手结盟了，你如果止步，将一无所有。二直接找董事长有个老用户，任职某单位的IT经理，一直使用我们的产品，和我们的关系非常好。他们单位新来了一个董事长，据说申请了一大笔钱，要做单位整体信息化项目，我们自然也想参与。
但他告诉我们，董事长已经明确了就是要和H公司签约，所以他只能执行董事长的命令，就是要确保H公司中标或者单一来源采购H公司，他建议我们直接找董事长，只要董事长同意，他全力配合。最终这单，我们经过多方了解，董事长就是要和H公司签约，我们实在是找不到能和董事长对话的关键人，于是放弃此单。总结如下：当客户的对接人不是关键决策人，当他阻止你联系关键决策人的时候，他的出发点就不是要帮助你赢单了（有时他没有和竞争对手结盟），如果客户的对接人真心想帮助你赢单，他就会告诉你，你应该去找谁，你怎么做才能赢。我举个例子，你有个好朋友想卖产品给你们单位，你是销售你不负责采购，但你也会告诉他，他应该找谁，他怎么做才能赢，你不会告诉他不要联系你们单位其他人。
当客户对接人不是关键决策人，而且他明确阻止你联系他公司其他人，怎么办？你的策略无非是三种，一寄希望能感动他，让他改变主意，但我的经验告诉我，很难。第一个案例，我如果没有感动数据库管理员，他也不会告诉我实情。二审时度势提早放弃，这也是一种策略，因为有些项目如果你没有很好的突破口，不投入也好，最惨的就是你投入资源无数，最终什么都没有。三该找谁就找谁，不要太在意项目对接人，做销售就要赢单。欢迎加入销售分享群，一起交流最实用的赢单方法。

如果你想学习更专业的销售技能，关注公众号:精准销售预测。

如果你想学习更专业的销售技能，关注公众号:精准销售预测。
销售问题:我入行不久有个问题请教一下，客户对接人不是项目关键决策人的时候，一般要怎么处理？并且对接人明确表示不要联系公司其他人。
这种情况在我们做销售的时候，经常会发生，特别是客户对接人不是项目关键决策人的时候，有些客户对接人会强调不要联系公司其他人。客户对接人为什么要这么做？我分享两个案例。一数据库管理员我在IBM软件部做销售的时候，接触了一家客户，这家客户已经在使用ERP软件，但没有大规模部署，这家客户当时使用的数据库是IBM的DB2，中间件也是用IBM的Websphere,只是一直没有付费，使用的是软件开发商提供的用于开发测试版本，大规模部署客户考虑购买软硬件，这其中有服务器，存储，网络，数据库软件，中间件软件，还有存储软件。（更多销售干货分享请关注本站，销售·易社区，做最专业的销售交流平台，专注分享销售知识、经验、观念，让销售变得更容易。更多销售知识交流尽在销售交流群，添加易小妹vx:xiaoshouyi0718立即进群）
我作为软件部的销售，我认为有很大的机会能赢下数据库，中间件和存储软件，因为数据库，中间件客户已经在使用IBM的产品，但我拜访了客户后，发现CIO和运维主任都不太懂技术，唯一熟悉产品技术性能指标的就是这家客户的数据库管理员，数据库管理员汇报给运维主任，运维主任汇报给CIO。
但是数据库管理员在和我们的技术人员沟通时，经常会拿Oracle产品的功能来和DB2做比较，我和他沟通的时候，了解到Oracle也来了很多次，他明确表示出对Oracle的倾向性，而且他表示标书上最终技术指标选哪家厂家就是他负责，运维主任和CIO都不负责。
经过我多次拜访，数据库管理员亲口告诉我，我来晚了，Oracle的销售和BEA的销售已经都和他沟通了，这次采购只能把存储软件给我。
你要是我，你会怎么做？你会拿着最小的存储软件的单子，还是会去找运维主任和CIO沟通。我告诉数据库管理员，作为销售，我肯定要继续我的工作，不可能就此止步，请他理解。结果对我比较好，客户最终购买了IBM的软件DB2，Websphere，存储软件因为预算有限，最终没有采购。后面的销售过程也很复杂，但不是这篇文章的重点，通过这个案例，你能够看到数据库管理员已经和竞争对手结盟了，你如果止步，将一无所有。二直接找董事长有个老用户，任职某单位的IT经理，一直使用我们的产品，和我们的关系非常好。他们单位新来了一个董事长，据说申请了一大笔钱，要做单位整体信息化项目，我们自然也想参与。
但他告诉我们，董事长已经明确了就是要和H公司签约，所以他只能执行董事长的命令，就是要确保H公司中标或者单一来源采购H公司，他建议我们直接找董事长，只要董事长同意，他全力配合。最终这单，我们经过多方了解，董事长就是要和H公司签约，我们实在是找不到能和董事长对话的关键人，于是放弃此单。总结如下：当客户的对接人不是关键决策人，当他阻止你联系关键决策人的时候，他的出发点就不是要帮助你赢单了（有时他没有和竞争对手结盟），如果客户的对接人真心想帮助你赢单，他就会告诉你，你应该去找谁，你怎么做才能赢。我举个例子，你有个好朋友想卖产品给你们单位，你是销售你不负责采购，但你也会告诉他，他应该找谁，他怎么做才能赢，你不会告诉他不要联系你们单位其他人。
当客户对接人不是关键决策人，而且他明确阻止你联系他公司其他人，怎么办？你的策略无非是三种，一寄希望能感动他，让他改变主意，但我的经验告诉我，很难。第一个案例，我如果没有感动数据库管理员，他也不会告诉我实情。二审时度势提早放弃，这也是一种策略，因为有些项目如果你没有很好的突破口，不投入也好，最惨的就是你投入资源无数，最终什么都没有。三该找谁就找谁，不要太在意项目对接人，做销售就要赢单。欢迎加入销售分享群，一起交流最实用的赢单方法。

如果你想学习更专业的销售技能，关注公众号:精准销售预测。