如果你想学习更专业的销售技能，关注公众号:精准销售预测。
销售分享群1群群友的提问:在金额一样的情况下，项目1没有友商竞争，但是不确定客户会不会掏钱购买。项目2有一个友商竞争，但是客户肯定是刚需会购买。精力有限的情况下，二选一重点跟进，大家会怎么选，要考虑哪些因素?
这个问题，其实很多To B的销售都碰到过，有些时候不一定是销售的精力有限，而是公司的资源有限，同一时间没有那么多资源投入到所有的项目上，只能对项目进行筛选。
假定这位群友的信息都是正确的情况下，我先给出我的答案，首选项目2，因为几乎所有的项目都会有友商竞争，项目1友商还没有出现，很大可能是客户还没有真正考虑购买，一般情况下客户认真考虑购买，都会进行比较，这也结合了群友提供的项目1的第二个信息，不确定客户会不会掏钱购买。如果群友一定要在两个项目中去选，还是要把资源投入到客户刚需会购买的项目2上。
筛选项目要考虑的因素：

1）客户的问题是否现在就要解决？
2）我司的产品/解决方案能解决客户的问题吗？
3）客户采购我司的产品/解决方案的费用是客户能承受的吗？
4）我司能承受在售前阶段投入的代价吗？
这个问题很关键，我曾经接触到一个公有云项目，项目很大，但最终只有三家云厂商参与竞争，因为客户要求公有云试用三个月，测试客户的应用，这三家云厂商每家都投入了大约40到50人，守在客户的现场做测试，开公有云账号给客户免费试用，这代价不是一般的大，前期很多公司还和客户去交流，到后面就只剩下这三家云厂商参与竞争了，你售前阶段资源投不起，有些项目你就只能放弃。
5）销售及销售所掌握的资源能影响到客户的决策者吗？
6）我司在客户行业里有成功案例吗？
7）客户以往选择供应商是看重质量，价格，售后服务还是其他因素？客户选择供应商的排序和我司产品/解决方案在市场上客户评价的排序是否一致？
这个问题你不要小视，客户做决策的时候往往会遵循自己日常采购的习惯，比如有些客户永远最低价才能中标。如果你的产品/解决方案在价格上比其他竞争对手都贵，你就要在项目前期设计好赢单路径，否则到头就是竹篮打水一场空。

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这个问题，其实很多To B的销售都碰到过，有些时候不一定是销售的精力有限，而是公司的资源有限，同一时间没有那么多资源投入到所有的项目上，只能对项目进行筛选。
假定这位群友的信息都是正确的情况下，我先给出我的答案，首选项目2，因为几乎所有的项目都会有友商竞争，项目1友商还没有出现，很大可能是客户还没有真正考虑购买，一般情况下客户认真考虑购买，都会进行比较，这也结合了群友提供的项目1的第二个信息，不确定客户会不会掏钱购买。如果群友一定要在两个项目中去选，还是要把资源投入到客户刚需会购买的项目2上。
筛选项目要考虑的因素：

1）客户的问题是否现在就要解决？
2）我司的产品/解决方案能解决客户的问题吗？
3）客户采购我司的产品/解决方案的费用是客户能承受的吗？
4）我司能承受在售前阶段投入的代价吗？
这个问题很关键，我曾经接触到一个公有云项目，项目很大，但最终只有三家云厂商参与竞争，因为客户要求公有云试用三个月，测试客户的应用，这三家云厂商每家都投入了大约40到50人，守在客户的现场做测试，开公有云账号给客户免费试用，这代价不是一般的大，前期很多公司还和客户去交流，到后面就只剩下这三家云厂商参与竞争了，你售前阶段资源投不起，有些项目你就只能放弃。
5）销售及销售所掌握的资源能影响到客户的决策者吗？
6）我司在客户行业里有成功案例吗？
7）客户以往选择供应商是看重质量，价格，售后服务还是其他因素？客户选择供应商的排序和我司产品/解决方案在市场上客户评价的排序是否一致？
这个问题你不要小视，客户做决策的时候往往会遵循自己日常采购的习惯，比如有些客户永远最低价才能中标。如果你的产品/解决方案在价格上比其他竞争对手都贵，你就要在项目前期设计好赢单路径，否则到头就是竹篮打水一场空。