干什么都不容易，比如销售。

打电话约客户见面，客户说，对不起，今天没时间啊。明天啊，明天要开会啊；下周？不好意思，下周出差了。

好不容易发现一个客户，想要进去拜访，门卫死活不让进，这怎么办？

辛辛苦苦进去了，找到一个哥们，聊了一会发现和这个项目无关，想要让他帮忙引荐一下技术部的专工，哥们说，我还忙着呢，你自己找吧。

做了三天的方案，摆在客户面前，客户说，这个功能我们用不上啊。

报了个价格，客户看完头都不抬，和你说：你在找乐吧。

签完合同了，没过两天客户说，等等吧，现在遇到点问题，合同暂缓执行。

好不容易执行合同了，还有15%的尾款没收回来，公司天天催，还要扣奖金，客户那边说我们的客户还没给钱呢，你再等等吧。

……

……

……

好吧，不说了，太扎心，请求解此时销售的心理阴影面积。

这还没完。

TED有个演讲，题目是：Kelly McGonigal: How to make stress your friend。（非常有意思的一个演讲，强烈推荐看看）。其中提到研究人员花了8年追踪死亡案例，18.2万美国人过早离世，原因并不是压力本身，而是认为压力有害的这个想法。

销售的工作压力大，而且我们都默认了压力大会有害健康，而斯坦福大学健康心理学家凯利·麦格尼格尔（Kelly McGonigal）教授又告诉我们，这样的认知会伤害到我们。

原因找到了，解决问题的方案不就有了吗？我们不认为压力有害不就得了吗？

哪有这么简单的事。心理学上有个有意思的段子，说：请你不要想粉红色的大象，请问，现在你的大脑中想的是什么？

当我们和自己无畏斗争的时候，总是输。你越是想让自己集中注意力干某事的时候，越是能发现自己脑海中的万马奔腾。

这也不行，那也不行，怎么办？

这段话，你一定听说过：

神啊，请赐与我宁静，好让我能接受我无法改变的事情；请赐与我勇气，好让我能改变我能去改变的事情；请赐与我智慧，好让我能区别两者的不同。

这段话出自被誉为“20世纪最有影响力的美国神学家”莱因霍尔德 · 尼布尔（Reinhold Niebuhr）。

有人考证说，这段话的含义，起源于一个古老的哲学：斯多葛哲学。

斯多葛（Stoic）是什么？

2008年，温总理在接受采访时对媒体说，他有一本床头书，可能读了得有100多遍了，这本书的名字叫做《沉思录》，作者是罗马帝国的五贤君中的最后一位，著名的马可·奥勒留。

柏拉图在理想国中说，最完美的君主应该是哲人王，而奥勒留就是这样的一位。奥勒留被誉为罗马最后一位伟大的斯多葛。

斯多葛，Stoic，学派的名称源自Stoa Poikile，指的是雅典中心广场北侧的绘画长廊，这是学派的创始人芝诺经常给“粉丝”上课的地方。他所传授的是让人如何过好这一生的学问。

斯多葛有个重要的理论，称之为斯多葛控制二分法：

有些事你能控制，有些事你控制不了，找到那些你能控制的，然后把它做好。区分开自己能控制的和不能控制的，接受不能控制的，做好自己能控制的，如此这般，你就是不可战胜的。

相传，这个意思出自斯多葛的另一位大师爱比克泰德（Epictetus）（也有人翻译为埃皮克提图），此人也是奥勒留的启蒙老师和精神导师。

说这个干嘛？

我们用它来解决上面的销售心理阴影面积问题。

斯多葛控制二分法可以给我们三个启示：

启示一：让自己平静

当面对压力的时候，我们要做的不是告诉自己别有压力，不要让压力伤害自己，因为这样做只会让我们陷入“粉红大象效应”。

我们可以做的是用一种更为底层的逻辑取代上面的这种价值判断。这个逻辑就是斯多葛控制二分法。

在销售中，我们很难控制客户的想法，因为每个人的想法不是简单的针对当前事情做的判断，而是基于他/她一生经历的总和做出的反应。你无法控制客户买不买你的东西，但是你可以控制的是自己的态度，展现出自己最好的一面，甚至是在失败了之后，坦然地接受结果。就算是没能成功，任何的恼怒、失望和懊悔都是多余的，只是一种自我伤害而已。

推荐一部美剧，经典，极其的经典：《兄弟连》，是值得多刷几遍的。剧中有一句很牛的话，说出来气贯长虹：“伞兵生来就是被包围的。”听着就那么的有气势。

和伞兵类似，销售生来就是被拒绝的。被拒绝是情理之中的事情，是大概率事情。别人不帮助你是本分，帮助你是情分。没有人有义务在你需要帮助的时候伸出援助之手。听起来很不爽，但，这个世界就是这样的。

所以，不要因为被拒绝就产生一些情绪上的波动，要知道，这是很正常的事情。想想我们每天要接多少个骚扰电话，我们是怎么对待这些电话的？一概拒绝啊。

我们每天要看到多少的广告，我们接受了几个？如果一看到广告就接受，我们受得了吗？那么，换位思考一下，那些骚扰电话背后很多也是活生生的人啊。就算是现在电脑控制的语音电话，设计者或者说是后面希望这个骚扰电话起作用的也是活人啊。他们和我们一样，也是希望通过某种办法和你建立起一种关系啊。这就是他们的工作而已。

所以，回到我们自己的角度，那，别人在工作上拒绝我们，岂不是很正常的事情？用自己的理性分析一下，就能释怀了，不会因为这些被拒绝的事情，而感到烦闷，待在这种情绪中出不来，甚至有人就此过不去了，不再想做销售了。

启示二：找到发力点

斯多葛说，区分开自己能控制的和不能控制的，接受不能控制的，做好自己能控制的。你关注的是自己，哪里还有什么时间去指责别人。

人的目标分为了两种。一种是外部目标，一种是内部目标。进行一次销售，将东西卖出去是外部目标，挖掘客户需求设计方案是内部目标。

外部目标指的是期待从别人那里得到自己想要的；

内部目标指的是关注自己应该做到什么。

求之不得，反求诸己，前半句说的是外部目标，后半句说的是内部目标。

斯坦福大学心理学教授、美国艺术与科学院院士卡罗尔·德韦克说，人和人之间的差异，起源于两种不同的思维模式。一种，称之为固定型思维模式（FIXED MINDSET），另一种是成长型思维模式（GROWTH MINDSET）。固定型思维模式通过让别人认为自己好，来确定自己是不是好；而成长型思维模式，是通过关注自己有没有获得提升，来确定自己是不是好。

这么看来，固定型思维的销售，关注的是这一次有没有被客户所认可从而把东西卖出去，成长型思维的销售关注的是自己的销售体系是不是更完善；自己的销售能力有没有获得提升；自己有没有能力为客户解决问题。

如此，高下立判。

启示三：平静地做着令人激动的事情

能控制的是自己，期待自己成为更好的自己，这需要我们去改变。改变很难，但是值得去做。如果我们努力这样去做了，去进行自我改变了，那一定会拥有自己想要的生活，会解决自己所有的问题吗？不能！但是，这样的改变，可以让我们拥有和以往不同的生活，更加丰富的生活；会让我们成为和以往不同的人，更加积极主动、更有勇气、更加平静和从容的人。

没有开始是一种放弃，开始了没有收获想要的结果会带来另一种放弃。斯多葛的控制二分法能让我们更从容地面对第二种放弃，它告诉我们，内部目标更重要，而内部目标的关键在于自己的成长。所谓的成长不是一城一池的得失，而是走下去的勇气和过程。现在很流行的所谓长期主义，说的也是这个意思。

一件事、一辈子、一直做，然后成不成交给时间。

* 丁立国 德龙钢铁创始人

干什么都不容易，比如销售。

打电话约客户见面，客户说，对不起，今天没时间啊。明天啊，明天要开会啊；下周？不好意思，下周出差了。

好不容易发现一个客户，想要进去拜访，门卫死活不让进，这怎么办？

辛辛苦苦进去了，找到一个哥们，聊了一会发现和这个项目无关，想要让他帮忙引荐一下技术部的专工，哥们说，我还忙着呢，你自己找吧。

做了三天的方案，摆在客户面前，客户说，这个功能我们用不上啊。

报了个价格，客户看完头都不抬，和你说：你在找乐吧。

签完合同了，没过两天客户说，等等吧，现在遇到点问题，合同暂缓执行。

好不容易执行合同了，还有15%的尾款没收回来，公司天天催，还要扣奖金，客户那边说我们的客户还没给钱呢，你再等等吧。

……

……

……

好吧，不说了，太扎心，请求解此时销售的心理阴影面积。

这还没完。

TED有个演讲，题目是：Kelly McGonigal: How to make stress your friend。（非常有意思的一个演讲，强烈推荐看看）。其中提到研究人员花了8年追踪死亡案例，18.2万美国人过早离世，原因并不是压力本身，而是认为压力有害的这个想法。

销售的工作压力大，而且我们都默认了压力大会有害健康，而斯坦福大学健康心理学家凯利·麦格尼格尔（Kelly McGonigal）教授又告诉我们，这样的认知会伤害到我们。

原因找到了，解决问题的方案不就有了吗？我们不认为压力有害不就得了吗？

哪有这么简单的事。心理学上有个有意思的段子，说：请你不要想粉红色的大象，请问，现在你的大脑中想的是什么？

当我们和自己无畏斗争的时候，总是输。你越是想让自己集中注意力干某事的时候，越是能发现自己脑海中的万马奔腾。

这也不行，那也不行，怎么办？

这段话，你一定听说过：

神啊，请赐与我宁静，好让我能接受我无法改变的事情；请赐与我勇气，好让我能改变我能去改变的事情；请赐与我智慧，好让我能区别两者的不同。

这段话出自被誉为“20世纪最有影响力的美国神学家”莱因霍尔德 · 尼布尔（Reinhold Niebuhr）。

有人考证说，这段话的含义，起源于一个古老的哲学：斯多葛哲学。

斯多葛（Stoic）是什么？

2008年，温总理在接受采访时对媒体说，他有一本床头书，可能读了得有100多遍了，这本书的名字叫做《沉思录》，作者是罗马帝国的五贤君中的最后一位，著名的马可·奥勒留。

柏拉图在理想国中说，最完美的君主应该是哲人王，而奥勒留就是这样的一位。奥勒留被誉为罗马最后一位伟大的斯多葛。

斯多葛，Stoic，学派的名称源自Stoa Poikile，指的是雅典中心广场北侧的绘画长廊，这是学派的创始人芝诺经常给“粉丝”上课的地方。他所传授的是让人如何过好这一生的学问。

斯多葛有个重要的理论，称之为斯多葛控制二分法：

有些事你能控制，有些事你控制不了，找到那些你能控制的，然后把它做好。区分开自己能控制的和不能控制的，接受不能控制的，做好自己能控制的，如此这般，你就是不可战胜的。

相传，这个意思出自斯多葛的另一位大师爱比克泰德（Epictetus）（也有人翻译为埃皮克提图），此人也是奥勒留的启蒙老师和精神导师。

说这个干嘛？

我们用它来解决上面的销售心理阴影面积问题。

斯多葛控制二分法可以给我们三个启示：

启示一：让自己平静

当面对压力的时候，我们要做的不是告诉自己别有压力，不要让压力伤害自己，因为这样做只会让我们陷入“粉红大象效应”。

我们可以做的是用一种更为底层的逻辑取代上面的这种价值判断。这个逻辑就是斯多葛控制二分法。

在销售中，我们很难控制客户的想法，因为每个人的想法不是简单的针对当前事情做的判断，而是基于他/她一生经历的总和做出的反应。你无法控制客户买不买你的东西，但是你可以控制的是自己的态度，展现出自己最好的一面，甚至是在失败了之后，坦然地接受结果。就算是没能成功，任何的恼怒、失望和懊悔都是多余的，只是一种自我伤害而已。

推荐一部美剧，经典，极其的经典：《兄弟连》，是值得多刷几遍的。剧中有一句很牛的话，说出来气贯长虹：“伞兵生来就是被包围的。”听着就那么的有气势。

和伞兵类似，销售生来就是被拒绝的。被拒绝是情理之中的事情，是大概率事情。别人不帮助你是本分，帮助你是情分。没有人有义务在你需要帮助的时候伸出援助之手。听起来很不爽，但，这个世界就是这样的。

所以，不要因为被拒绝就产生一些情绪上的波动，要知道，这是很正常的事情。想想我们每天要接多少个骚扰电话，我们是怎么对待这些电话的？一概拒绝啊。

我们每天要看到多少的广告，我们接受了几个？如果一看到广告就接受，我们受得了吗？那么，换位思考一下，那些骚扰电话背后很多也是活生生的人啊。就算是现在电脑控制的语音电话，设计者或者说是后面希望这个骚扰电话起作用的也是活人啊。他们和我们一样，也是希望通过某种办法和你建立起一种关系啊。这就是他们的工作而已。

所以，回到我们自己的角度，那，别人在工作上拒绝我们，岂不是很正常的事情？用自己的理性分析一下，就能释怀了，不会因为这些被拒绝的事情，而感到烦闷，待在这种情绪中出不来，甚至有人就此过不去了，不再想做销售了。

启示二：找到发力点

斯多葛说，区分开自己能控制的和不能控制的，接受不能控制的，做好自己能控制的。你关注的是自己，哪里还有什么时间去指责别人。

人的目标分为了两种。一种是外部目标，一种是内部目标。进行一次销售，将东西卖出去是外部目标，挖掘客户需求设计方案是内部目标。

外部目标指的是期待从别人那里得到自己想要的；

内部目标指的是关注自己应该做到什么。

求之不得，反求诸己，前半句说的是外部目标，后半句说的是内部目标。

斯坦福大学心理学教授、美国艺术与科学院院士卡罗尔·德韦克说，人和人之间的差异，起源于两种不同的思维模式。一种，称之为固定型思维模式（FIXED MINDSET），另一种是成长型思维模式（GROWTH MINDSET）。固定型思维模式通过让别人认为自己好，来确定自己是不是好；而成长型思维模式，是通过关注自己有没有获得提升，来确定自己是不是好。

这么看来，固定型思维的销售，关注的是这一次有没有被客户所认可从而把东西卖出去，成长型思维的销售关注的是自己的销售体系是不是更完善；自己的销售能力有没有获得提升；自己有没有能力为客户解决问题。

如此，高下立判。

启示三：平静地做着令人激动的事情

能控制的是自己，期待自己成为更好的自己，这需要我们去改变。改变很难，但是值得去做。如果我们努力这样去做了，去进行自我改变了，那一定会拥有自己想要的生活，会解决自己所有的问题吗？不能！但是，这样的改变，可以让我们拥有和以往不同的生活，更加丰富的生活；会让我们成为和以往不同的人，更加积极主动、更有勇气、更加平静和从容的人。

没有开始是一种放弃，开始了没有收获想要的结果会带来另一种放弃。斯多葛的控制二分法能让我们更从容地面对第二种放弃，它告诉我们，内部目标更重要，而内部目标的关键在于自己的成长。所谓的成长不是一城一池的得失，而是走下去的勇气和过程。现在很流行的所谓长期主义，说的也是这个意思。

一件事、一辈子、一直做，然后成不成交给时间。

* 丁立国 德龙钢铁创始人