优秀的大客户销售究竟是什么样的？

是年年完成销售任务吗？是能拿下上千万，乃至上亿的大单吗？是将一片不毛之地耕耘出累累硕果吗？还是能统合资源，签下看起来不可能赢的单子，取得实质性的销售业绩突破？

回顾自己做大客户销售的13年，其中6年是大客户销售，7年做大客户销售管理。如果要同时按上面的四个标准来看，三石肯定算不上是优秀的大客户销售。至少年年完成销售任务这一项就把我拦住了。不过，其它三个方面做的还算可以。

从另一个角度看，我在过去做销售管理的7年里曾经直接带过15位大客户销售，并且与几十位大客户销售共过事。其中有几位是非常优秀的大客户销售，还有几位成长为销售经理和销售总监。我试图从他（她）们身上总结出一些共性，看看究竟优秀大客户销售的典型特质有哪些？

首先，强烈的进取心和成就动机是成为优秀大客户销售的必要条件。

无论销售的学历背景如何，不管是负责成熟的大客户，还是开拓相对贫瘠的区域，但凡具备这点特质的，我的观察是都有不错的业绩表现。反之，则表现平平，甚至会出现职场危机。进取心和成就动机会让销售在面临困境时，特别是在巨大的业绩压力下保持前进的动力。

其次，专业销售一定是以客户为中心，追求销售与客户的双赢。

以客户为中心，是很多销售都挂在嘴边的话。但是究竟有多少人真的能做到？尤其是在公司的业绩压力之下？我见过很多置客户利益于不顾的销售，最终虽然签了单子，但丢了销售在客户的信任。得小利而失大义，甚至最终落得无法再次面对客户进行销售的境地。

再者，在实战中学习是优秀大客户成长的主要途径。

熟悉产品知识对销售来说很重要，但是大客户销售并不需要对产品知识了解很深。他要知道可以销售的产品服务有哪些，能解决客户什么问题，与竞争对手相比优势在哪里，客户案例是什么？同时，在销售实战中学习经典的销售理论、流程、方法、工具，学习客户的业务知识，行业的动态趋势等必备内容。销售要向其它同事和上级学习成功销售和失败的经验，也要向客户、合作伙伴学习，甚至向竞争对手学习。

还有，系统的思考力和反思力是销售赢单与进阶的保障。

优秀的大客户销售在采取销售行动之前，一定会去了解客户决策过程中所涉及的关键角色，觉察他们的态度，判断客户的支持度，了解客户决策的流程和规则，以及竞争对手的动向等，并以此制定自己的销售策略。所谓“观形而知势，谋定而后动”、并且“庙算而得胜”。此外，懂得反思对销售功力提升很重要。

最后，强大的沟通力与执行力是好销售的关键特质，也就是“知行合一”。

好的销售，一定不是只会“讲故事”的高手。“光说不练假把式”。好销售一定是要靠最终的结果来说话。这里说的执行力，是将销售策略贯彻执行到位的能力，是面对困难勇于挑战和应对的能力，是协调关键资源致胜的能力，更是强大的沟通、说服、谈判的能力等等。

当然，如果完全做到上面的五条，也绝非易事。下面三石和大家逐一来聊。

进取心和成就动机

优秀的大客户销售一定是积极进取，希望自己有所成就，也就是通常说的“拿大单”，或者突破有战略意义的大客户。进而，销售可以获得相应的物质回报和奖励，乃至职场的进阶。如果销售做了3-5年大客户销售工作，依然没有签下一张“大单”，这不免让人感觉遗憾。

回想自己刚刚做大客户销售的第一年，接手的是对联想来说相对高端的金融和电信行业。04年时，这些客户的主流电脑都是外企品牌，联想要突破这个行业有很大的困难。但是，不到一年的时间，我就签下了一张张上百台电脑的订单。

很多老销售觉得很奇怪，这个书生气十足的新兵蛋子，怎么这么快就突破了这几个“高端”的行业，拿下了对他们来说都很困难的项目？其实在我刚刚转做大客户销售时，这些来自老销售的“鄙夷”就一直激励着我用高含金量的单子来证明自己的能力。

在毕业前，我从来没有想到自己会从事销售的工作。销售不是自己的首选，但是我一做就是13年多，而且销售之旅还在继续。我相信一句话，“既然选择了，就要努力做到最好”。

我渴望通过努力来证明自己可以做好销售工作，尤其是在传统类型的销售大行其道的时代，这个“书生气”的销售一样可以成功。对大客户销售而言，最直接的成功标志就是“拿大单”，或突破有战略意义的客户，或者签下有突破性的单子。幸运的是，刚刚做大客户销售不到一年，就用一张张订单证明自己可以做好销售工作。

04年底，跳槽到了心仪已久的IBM公司，任职客户代表，负责两个大型制造业集团客户的销售工作。IBM的HR告诉我，他们是从40-50位候选人中选择了我。刚开始还有些沾沾自喜。不过，我在入职后度过了漫长且难熬的8个月，因为期间没有签下一张订单。

刚到IBM时，同事告诉我，前面有很多参与面试的老销售对我要接盘的客户都有些犯怵，因为前面已经输掉了很多大单，目前这个客户对IBM来说几乎是空白的。但是我依然相信可以通过努力再次证明自己。还是那句话，“既然选择了，就努力做到最好！”

通过8个月的努力，我用千万的大单（小型机、存储、软件、咨询与服务等）站稳了脚跟，实现了从卖PC到卖相对高端的产品与咨询服务的转型。在这段时间里我想过放弃，也曾想过是否应该继续留在联想工作。但是，在IBM成功立足的渴望让我坚持下来。

回顾三石13年的大客户销售和销售管理工作，无论对自己还是曾共事的大客户销售而言，渴望拿大单和取得业绩突破的进取心和成为优秀大客户销售的成就动机是我们在最困难的时候坚持下来的最大理由，也必将激励我们在销售这条路上继续走下去，取得更好的业绩。

作为销售

你是专业的，还是业余的？

去年阅读了原麦肯锡日本的董事长大前研一先生所著的《销售专业主义》，深有感触。其中，他谈到销售需要了解营销知识、思考技巧和人才管理等有关知识，但更为重要的，大前研一提出优秀的销售人员首先应该信奉“专业主义”。

所谓专业主义，大前研一在他的著作《专业主义》中有明确的定义。他从英文Professional这个词的构成来解读，Profess即向上帝发誓以此为职业。他提到曾经任《哈佛商业评论》总编的哈佛商学院教授塞奥德尔.莱比特教授说，“企业通过商品和服务销售其誓言，那就是百分百的让客户满意。顾客购买的就是这种誓言。

大前研一认为，要做到专业，就需要“控制自己的情感，并靠理性而行动，不仅要具备较强的专业知识和技能即较强的伦理观念，而且无一例外的以客户为第一位，具有永不厌倦的好奇心和进取心，严格遵守纪律。”在《销售专业主义》中，大前进一步对何为专业的销售进行了进一步的阐述，他认为专业的销售首先应该符合“专业主义”的要求。

事实上包括我在内，很多销售并不是一开始就选择了销售作为自己的职业方向。回想自己13年前选择做销售的初衷，主要考虑的是锻炼自己、获得较高的收入和长远的发展。但是，既然选择了销售，首先当然应该做到最好。不然，枉对自己曾经付出的激情燃烧的岁月。

如何做到“好”？大前研一给了我们很好的标准，即“专业”的销售，而“专业”的首要条件，就是“以客户为第一位”。这也是我观察到的优秀大客户销售们所遵循的最高行为准则。如果做不到这一点，那你就是“业余”的销售，或者仅仅把销售当作自己谋生的手段而已。这样的销售，可能在两三年内能取得短暂的不错的业绩，但无法做到长期的成功。

在销售职业起步之初，我看到了不少当时看来很不错的大客户销售，业绩也很不错。但是随着时间的流逝，这些当初的“好”销售逐渐没有了声音，也很少听说他们继续在销售领域取得了更好的发展。他们大多数选择了把销售作为实现自己个人利益最大化的途径，或者以损害客户的利益的方式来追求自己的业绩。

我认为，客户才是评价优秀大客户销售的最好的裁判。如果一个销售离开一个岗位多年，而曾经的客户还能说这位销售很不错，或者记起他当初做过哪些让客户感动和对客户的公司帮助很大的事情，这样的销售才是真正符合“专业主义”精神的好销售。

当然，在这里并不是说好销售应该单纯追求客户的满意，而置自己公司的利益于不顾。优秀的大客户销售，应该追求客户和销售的双赢。或者，优秀的大客户销售要以客户公司、合作伙伴（如有）及销售所在公司的多赢为目标，而客户无疑是第一位的。

那么，作为销售，你是专业的，还是业余的呢？

在销售实战中学习

身边很多10年以上的销售“老鸟”都是在销售实战中“野蛮”成长起来的，没有经历过系统的销售培训，但这不代表大家没有学习。在与年轻销售朋友的交流中，我能感觉到大家对于学习的渴望，期待快速成长的“捷径”。那么销售究竟应该如何学习？

从一个问题开始，学习的困惑

记得03年，在做了几个月销售后，我参加了联想集团当年的“入模子培训”，从联想历史、文化、商务礼仪、职业素养等各个方面进行了五天的系统学习。培训快结束时，有一个高管见面会的环节。我有幸向联想当时的高级副总裁王晓岩提了一个颇有挑战的问题，“为什么联想不能向IBM学习，给新入职的销售培训后再送到市场上去？”

当时，我从付遥老师的《大客户销售的八种武器》书中了解到，IBM对新销售的入职培训ELT/PELT非常重视，曾经一段时间，ELT有时居然有6个月之久。那时，IBM的理念是不能把没有经过培训和专业指导的销售送到客户面前。新销售见客户必须由老销售带着。这着实让我这个刚刚步入销售门槛的“菜鸟”羡慕不已。

因此，我提出的问题，就是联想为什么不效仿IBM，将销售培训好之后再送到市场上?没有经过专业培训的销售，在面临真实的客户和打单时，抓耳挠腮，不得其所，很难做到专业。由此，带来很长的新销售的成长周期。很多新销售由于无法适应这种窘况而早早的败下阵来，甚至有人会因此而被公司淘汰，非常可惜。

晓岩的回答让我印象深刻，“联想在快速发展，我们提倡在大海中学会游泳”。这也就是俗话说的“干中学”。当时的联想处于高速发展中，联想的高管认为最好的培训方式就是在实战中学习。而这也是联想能快速发展，成为当时国内PC市场老大的法宝之一。但这种方法真的有效吗？难道没有更好的办法？如何能在大海中快速学会游泳，而不被淹死？

从挫折中学会长大，实战中接受锻炼

当时的我对晓岩的答复不太理解，甚至很不以为然。我估计公司是为了节省成本，也是为在人才培训上的不足掩饰罢了。但是，我现在非常同意这个观点。在大海中学会游泳，诚然有一定的风险。不过，如果有必要的保护措施和一定的指导，学会游泳的时间应该也是最短的。当然，这种学习方法不一定是最“专业”的，但确实快速有效。

刚刚入职联想的时候，我担任业务代表的职务，负责一个省的产品销售，一年的销售任务接近5个亿。我简直不敢相信，联想可以给我这样一个初出茅庐的毛头小伙这么重要的岗位。当然，销售总监、首代（销售经理）和产品经理都在旁边指导，甚至有时直接操刀。同时，我也受到了领导们的细致指导。

遗憾的是，三个月后的季度业绩评估中，我被评为“不合格”。很快岗位被调整成了负责地市的业务代表，负责各地市的代理商的销售工作。这对我的自信心打击很大。从一开始的踌躇满志，到被现实打的满地找牙，狼狈不堪。工作还不到半年，我就受到了重大的挫折。甚至，我开始怀疑自己是否适合做销售。

接下来的三个月中，我跑遍了该省的十几个地市，甚至部分县市，对联想产品的销售，渠道的状况有了一定的了解。在这几个月中，我感觉自己的能力在突飞猛进。没有了重压之下的业绩压力和天天紧盯的领导和同事眼睛，我反倒更加自信起来。从结果上看，我的销售业绩也逐渐被老大们所认可。很快，我得到了担任大客户经理的内部任命。

干中学，快速成长

这半年多的历练，有输有赢，但最大的收获是从实战中收获的能力提升与自信。接下来大客户销售之旅，开头同样不是很顺利，但我很快从实战中找到了适合自己的打单方式。我称之为“四两拨千斤”。作为销售，赢单是天职。至于赢单的方式，只要符合公司的规定，应该都可以尝试。一切的行动都应该围绕“赢单”这个主题来开展。

我接手的是对于联想的产品来说相对高端的金融与电信行业，当时这片区域对联想来说几乎是空白的市场。首先，我必须要熟悉客户的“语言”。为此，我找来了相关的行业书籍，同时请教过去负责的同事，并走访所有相关的行业代理，向所有人请教。很快，一个个订单，在代理的帮助下签了下来。我也收获了来自公司管理层的认可。

前面半年，我学到了如何与代理相处。代理关心什么？核心就是“赚钱”和“客户关系”。作为厂商的销售，如果本着双赢的思路，确保代理能够赚到钱，而不与代理争抢客户，那么代理也会投桃报李。事实上，和其他的厂商销售不同，我把代理也当作客户来沟通，通过我的真诚和专业收获代理的信任。这就是我所说的“四两拨千斤”。

后来，我在04年加入了IBM。我同样遵循的是在实战中学习的思路。碰到具体的问题，或者新的需求，则找对应的知识来快速学习。除了向书本和产品资料学习，我也向身边的销售老手们学习，向代理学习，向客户学习。学习的结果也是明显的，我很快突破了一个又一个的空白客户，业务上取得了显著的突破，也收获了职场的快速晋升。

十三年的大客户销售历练，让那个我清楚的认识到，唯有基于明确目的的学习才是高效的。所谓“干中学”，对销售来说，就是在实战中学习。当然，单纯的学习肯定是不够的。对于优秀的大客户销售来说，必要的逻辑思考是赢单的利器。学习与思考，是销售成长的双翼。

销售是否要读书？

谈到学习，不能不说一下经典的销售书籍。今天的销售是幸福的，因为十年前市面上的销售书籍和培训课程还不多。今天这方面的书籍则是“汗牛充栋”。各种经典培训教材层出不穷，如尼尔雷克汉姆的《SPIN大订单销售》、《销售的革命》，米勒黑曼的《新战略营销》、《新概念营销》，迈克尔博斯沃斯的《攻心式销售》，基斯.伊迪斯的《新解决方案销售》，夏凯老师的《赢单九问》、《信任五环》等等。

在实战之余阅读一些经典销售书籍，不亦快哉！只是，不要贪多。上面提到的书籍本本经典。只要弄懂一两本，对销售实战来说就很有帮助了。在阅读中学习，在实战中成长！

思考力致胜

思考是行动的先导，因此我们先来谈谈思考力。

菜鸟销售的迷思与感悟

记得刚做大客户销售时，看到公司的几位“大牛”级的销售，也就是经常签大单回来的销售，很是羡慕。但是他们身上的一些特质是我不具备的，如能言善辩，会应酬，特别是酒量很大。而且，感觉这些大牛平时在公司内部也是八面玲珑，和很多同事领导关系都不错。

我最初不认为自己会在销售的路上会走的很远，主要原因也是自己没有办法改成他们的模样。我一直是属于“书生气”十足的销售，到现在依然没有太大的改变。这个评价是我的历任“老板”的共识。我也一直试图改变自己，但很痛苦，一度差点让自己放弃销售。

还好，不久后一个个大单就签下来了，而且大多都是在新客户、新行业有突破性的单子。这时，很多老销售开始诧异起来，更多的认为这是“运气”使然。但我这种“运气”一直保持到了现在。事实上，十多年的销售之路，反倒让自己对这种“书生气”的风格越来越自信，其中的核心就是自己独特的系统“思考”的能力。

我意识到，销售是很容易量化的职业，核心就是要“赢单”。所以我一直在思考，如何才能赢单。慢慢的，我发现，能决定赢单的，就是客户里面几个关键的人。有时是三四位客户，更多的时候是一两位客户。如何取得这几位“关键客户”的支持，应该就是赢单的核心点。

这种洞察力，我想主要是来自于自己读研期间的学术训练。我的导师是系统工程专业的博士，他教给我“结构决定功能”的思想。我研究的方向，是通过人工智能的算法，找到提升设计效率的途径。设计也是复杂的系统，从结构的角度来审视，就容易发现效率提升的要点。

想到了这一点，剩下的就是战术的问题了。刚开始自己与客户沟通的能力并不强，但好在自己做过几个月的渠道销售，意识到很多代理其实有很强的客户关系。那么，如何让关键客户支持我，就变成了如何找到客户关系强的代理来支持我。所谓的“四两拨千斤”就这个意思。但是，这种方式的风险是，有时会被代理“欺骗”而输单，或者无法判断代理的真实能力。

慢慢的，自己与客户沟通能力强了，可以更多的通过自己的力量来取得客户的支持。这时的重点，就变成了如何通过分析客户的组织架构，了解和判断客户的真实倾向和意图，以及竞争对手在客户心中的支持度，据此来制定赢单的策略。

换句话说，为了赢单，必须要给客户支持的理由。如何找到这个理由，同样需要经过认真的思考，寻找事实，进而通过沟通影响客户接受这个客观的理由。

思考力提升的方法

在销售的进阶之路上，我一直在寻找提升自己思考力的方法。

首先，向优秀的大客户销售学习。向身边优秀的大客户销售学习，学习他们的思维方式和沟通的方式。后来到了IBM，遇到了几位精英级的“老板”，也就有机会近距离向他们请教。说实话，自己打单的策略和想法，刚开始是在“老板”的指点下想出来的，甚至很多时候是老板直接给予的建议。因此，找到合适的“导师”，并经常向导师们请教是销售成长的捷径。

其次，找到客户或合作伙伴中的支持者，并向他们请教，也是提升思考力的重要途径。这里我说的思考力，也包含了“信息力”，即获取重要、关键信息的能力。客户中的组织架构往往并不一定就是真正与采购决策相关的权力架构。谁是真正重要的人？如何找到他们真正的关注点？这些信息，凭借自己关在办公室或家里苦思冥想，是无法得到的。需要通过系统的思考力，或者逻辑思维的能力来找出赢单的策略或者风险点。

最后，才是向书本上的“大师”们学习，因为“纸上得来终觉浅”。我个人最推崇的思考力“大师”是麻省理工的彼得圣吉（《第五项修炼》），原麦肯锡日本董事长大前研一（《思考的技术》、《专业主义》、《销售专业主义》），原麦肯锡的芭芭拉明托（《金字塔原理》）。此外，还有创新思维大师爱德华德波诺（《六顶思考帽》）。

彼得圣吉的《第五项修炼》，除了打造学习型组织的核心观点，更重要的是第五项的“修炼”，即系统思考，从整体上去把握复杂的局面。大前研一提倡职场人士要经常训练自己的思考能力，就像体育锻炼提升自己的身体素质一样。特别的，自己的判断，或者想法，一定要找到明确的证据予以支持，以免形成“想当然”的想法。

很多时候销售输单，就是因为“想当然”的认为客户支持自己，或者认为自己取得了绝对领先的优势。但结果出来后，不免让自己后悔不已。我自己也曾经多次犯过这种错误。自己的很多对销售形势的判断，或者认知，变成了“大胆的假设”，缺乏根据。问题的根本，就是自己没有掌握逻辑思考所不可或缺的“小心求证”。

所以，思考力不只是思考和分析，更要具备搜集足够的“事实”和“证据”的能力。对销售而言，这意味着沟通能力和怀疑精神。在没有足够事实支持自己的判断时，不要轻举妄动。在获得事实的基础上，通过结构化的系统思维方法对项目进行深入的分析，也就是逻辑思考。

明托的《金字塔原理》是逻辑思考最棒的工具之一，是麦肯锡在写作、思考等方面40多年的经典教材。爱德华德波诺强调创新思维是可以通过有规律的思考流程来提高的。特别是，在同一时间只戴一顶帽子，即只思考一个方面，如事实、正面、方面、情感等。

在13年的大客户销售中，特别是其中7年多的销售管理实践中，我有机会近距离的观察到了很多身边优秀的大客户销售。他们无疑都具备我上所说的系统的思考力，聚焦赢单深度思考，对竞争形势进行深入分析，并收集客户的事实来佐证自己打单思路的逻辑思考能力。

你凭什么是优秀的大客户销售？赢单背后的核心策略如何而来？请先提升你的思考力吧。

执行力

所有前面谈到的优秀大客户销售的核心要素，都需要落实在执行力上才能看到效果。销售这个职业最大的好处是成果很容易量化。好销售一定是要靠最终的结果来说话。如果说某位销售非常优秀，可是经常完不成销售任务，或者长期签不了有突破性的单子，也很少签大单，那么您觉得这位销售真的很“优秀”吗？

纸上得来终觉浅

现在市面上关于销售的书籍可谓是“汗牛充栋”，大部分是心灵鸡汤类的，销售技巧类的，还有厚黑学的，以及揭露销售所谓“潜规则”的销售小说等。当然，也有经典的销售理论，结合实战的销售小说，销售心理学，销售策略等书籍。

今天的销售是幸运的，因为有那么多的销售书籍可以选择来学习。但同时也给销售们带来了烦恼，因为不知道该看什么书好。以至于有一些销售新人读了一本又一本，生怕和别人谈起销售来没听说过某某理论而显得落伍了。好像没有读过几本书，就如同没有做过销售一样。

事实上，我从2003年开始做销售到2013年初的十年间，总共读过的销售书籍只有两本。一本是付遥老师的《八种武器》，另一本是奥格·曼狄诺的《世界上最伟大的推销员》。此外就是从网上找到的的孙峻涛、梁宁CES大客户销售理论材料和一些网页文章等。

当然，03年底我在联想时有幸上过付遥老师的“八种武器”的大客户培训课程，入职IBM三个月后我接受了一周的PELT（Professional Entry Level Training）销售培训。这两次培训对我深入理解大客户销售确实有非常大的帮助。

但是，如果没有一入职就从事销售的历练，以及一个个单子的输赢，我能理解真正销售应该怎么做吗？销售是关于实践的艺术，虽然也有科学的成分。任何书本上的知识，只是让我们知道销售应该如何做，但在实际销售中会遇到很多书本上无法应对的挑战。

比如，客户在招标前突然修改了参数，原来嘴上说支持的客户突然没声音了，也不接电话了。前面和客户谈的好好的，招标结果出来是对手中标了。这些，我们都无法从书本上找到现成的答案。纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行。书本的学习和思考无法代替具体行动。

什么是执行力？

执行力是将策略贯彻执行到位的能力，是面对困难勇于挑战和应对的能力，是协调关键资源致胜的能力，更是强大的沟通、说服、谈判的能力等等。对销售而言，最核心的一点就是“说到做到”，或者“想到做到”的能力。

执行力的前提是系统的思考。通过对客户的研究，销售的拜访，对竞争对手的了解和对销售形势的分析和判断，销售可以通过集体讨论或独立思考得出可行的销售策略。如果销售策略上出了问题，再强大的执行力也无济于事，甚至会适得其反。

我并非认为销售策略是一成不变的。实际上，销售策略需要在具体的执行过程中根据客户的反馈，对形势的判断等进行及时的调整。如果说销售的学习和思考是“知”的话，那么销售的执行力就是“行”。知和行是统一一体的，也就所谓的“知行合一”。

强大的执行力，需要销售强大内心的支撑。在销售的过程中，难免会遇到各种问题与挑战，机遇与挑战并存，困难与压力会接踵而至。压力，不只来自于客户和竞争对手，也会来自公司内部。管理层的数字压力，公司希望以高价成交的压力，季度销售任务的压力等。

前面谈到，优秀的大客户销售一定有强烈的进取心和成就动机。这两点对于增强销售的抗压能力是很有帮助的。目标会产生动力，来应对销售过程中的压力。同时，聚焦问题本身如何解决，而不是纠结于问题本身，可以让销售不会被压力影响过大。

对销售而言，执行力主要靠沟通、说服、谈判的形式来体现。沟通力是执行力的核心。提升沟通力，首先要做到换位思考，或者要有同理心，能站在对方的角度来思考问题。其次，要有真诚和亲和的态度，通过真诚和亲和来打动客户，从而影响或说服客户支持自己。

对销售而言，不仅要应对客户和竞争对手，也需要通过沟通来协调公司内部资源，拿到必要的资源来支持赢单。比如价格，交货期（实施周期），技术服务，付款条件等等。除了沟通的能力，销售需要在平时累计自己的内部人脉资源，构建自己的内部支持网络。

我们可以做到！

刚做销售时，我期望通过做销售来提升自己的情商能力。事实上，十多年的销售历练，确实让自己的心理成熟了许多。我主要的提升，都通过完成那些看似不可能做到的任务上。不达目的誓不罢休的毅力和坚持不懈的努力，最终我们可以做到！

07年底，当时我要与一家大型制造企业签署600万美金的软硬件和服务合同。公司要求必须要在12月底前完成签约，可是到了12月20日，谈判还没有完成。看似绝望的情形，最终我在十天内完成了所有的流程，顺利在月底前拿到了合同，完成了看似不可能的任务。

这样的例子，我在过去有很多。毅力、资源、沟通、谈判等，最后都统统派上了用场。当然，合理的策略和资源支持必不可少。但是，作为销售，一定要有“说到做到”的魄力和坚守。成就我们的，往往就是那些最后一刻的坚持。

我可以做到！你一样可以做到！我们都可以做到！好销售是市场的稀缺资源。期待更多优秀的大客户销售成长于销售实战中！问道销售，我们一直在路上！

全文总结

以上五个方面，是三石通过自己的大客户销售经历，以及作为销售管理者和旁观者，对身边的优秀大客户销售的观察。进而，总结出了优秀大客户销售的几个突出的特质。这几个特质可能不够全面，或者某些看法有些偏颇。欢迎大家给予批评指正。

写这篇文章的初心，是希望能为刚做销售的同学们提供一个视角，也希望给从事多年销售的同仁们一个参考。当然，希望更多的销售管理者不仅仅关注销售的业绩，同时要花更多时间关注销售人的成长。销售管理者应该同时为销售业绩和销售人的成长负责。

期待更多优秀的大客户销售出现在中国的市场上！

本文转载自公众号麦三石，作者麦三石，如有侵权，请联系本人删除！

优秀的大客户销售究竟是什么样的？

是年年完成销售任务吗？是能拿下上千万，乃至上亿的大单吗？是将一片不毛之地耕耘出累累硕果吗？还是能统合资源，签下看起来不可能赢的单子，取得实质性的销售业绩突破？

回顾自己做大客户销售的13年，其中6年是大客户销售，7年做大客户销售管理。如果要同时按上面的四个标准来看，三石肯定算不上是优秀的大客户销售。至少年年完成销售任务这一项就把我拦住了。不过，其它三个方面做的还算可以。

从另一个角度看，我在过去做销售管理的7年里曾经直接带过15位大客户销售，并且与几十位大客户销售共过事。其中有几位是非常优秀的大客户销售，还有几位成长为销售经理和销售总监。我试图从他（她）们身上总结出一些共性，看看究竟优秀大客户销售的典型特质有哪些？

首先，强烈的进取心和成就动机是成为优秀大客户销售的必要条件。

无论销售的学历背景如何，不管是负责成熟的大客户，还是开拓相对贫瘠的区域，但凡具备这点特质的，我的观察是都有不错的业绩表现。反之，则表现平平，甚至会出现职场危机。进取心和成就动机会让销售在面临困境时，特别是在巨大的业绩压力下保持前进的动力。

其次，专业销售一定是以客户为中心，追求销售与客户的双赢。

以客户为中心，是很多销售都挂在嘴边的话。但是究竟有多少人真的能做到？尤其是在公司的业绩压力之下？我见过很多置客户利益于不顾的销售，最终虽然签了单子，但丢了销售在客户的信任。得小利而失大义，甚至最终落得无法再次面对客户进行销售的境地。

再者，在实战中学习是优秀大客户成长的主要途径。

熟悉产品知识对销售来说很重要，但是大客户销售并不需要对产品知识了解很深。他要知道可以销售的产品服务有哪些，能解决客户什么问题，与竞争对手相比优势在哪里，客户案例是什么？同时，在销售实战中学习经典的销售理论、流程、方法、工具，学习客户的业务知识，行业的动态趋势等必备内容。销售要向其它同事和上级学习成功销售和失败的经验，也要向客户、合作伙伴学习，甚至向竞争对手学习。

还有，系统的思考力和反思力是销售赢单与进阶的保障。

优秀的大客户销售在采取销售行动之前，一定会去了解客户决策过程中所涉及的关键角色，觉察他们的态度，判断客户的支持度，了解客户决策的流程和规则，以及竞争对手的动向等，并以此制定自己的销售策略。所谓“观形而知势，谋定而后动”、并且“庙算而得胜”。此外，懂得反思对销售功力提升很重要。

最后，强大的沟通力与执行力是好销售的关键特质，也就是“知行合一”。

好的销售，一定不是只会“讲故事”的高手。“光说不练假把式”。好销售一定是要靠最终的结果来说话。这里说的执行力，是将销售策略贯彻执行到位的能力，是面对困难勇于挑战和应对的能力，是协调关键资源致胜的能力，更是强大的沟通、说服、谈判的能力等等。

当然，如果完全做到上面的五条，也绝非易事。下面三石和大家逐一来聊。

进取心和成就动机

优秀的大客户销售一定是积极进取，希望自己有所成就，也就是通常说的“拿大单”，或者突破有战略意义的大客户。进而，销售可以获得相应的物质回报和奖励，乃至职场的进阶。如果销售做了3-5年大客户销售工作，依然没有签下一张“大单”，这不免让人感觉遗憾。

回想自己刚刚做大客户销售的第一年，接手的是对联想来说相对高端的金融和电信行业。04年时，这些客户的主流电脑都是外企品牌，联想要突破这个行业有很大的困难。但是，不到一年的时间，我就签下了一张张上百台电脑的订单。

很多老销售觉得很奇怪，这个书生气十足的新兵蛋子，怎么这么快就突破了这几个“高端”的行业，拿下了对他们来说都很困难的项目？其实在我刚刚转做大客户销售时，这些来自老销售的“鄙夷”就一直激励着我用高含金量的单子来证明自己的能力。

在毕业前，我从来没有想到自己会从事销售的工作。销售不是自己的首选，但是我一做就是13年多，而且销售之旅还在继续。我相信一句话，“既然选择了，就要努力做到最好”。

我渴望通过努力来证明自己可以做好销售工作，尤其是在传统类型的销售大行其道的时代，这个“书生气”的销售一样可以成功。对大客户销售而言，最直接的成功标志就是“拿大单”，或突破有战略意义的客户，或者签下有突破性的单子。幸运的是，刚刚做大客户销售不到一年，就用一张张订单证明自己可以做好销售工作。

04年底，跳槽到了心仪已久的IBM公司，任职客户代表，负责两个大型制造业集团客户的销售工作。IBM的HR告诉我，他们是从40-50位候选人中选择了我。刚开始还有些沾沾自喜。不过，我在入职后度过了漫长且难熬的8个月，因为期间没有签下一张订单。

刚到IBM时，同事告诉我，前面有很多参与面试的老销售对我要接盘的客户都有些犯怵，因为前面已经输掉了很多大单，目前这个客户对IBM来说几乎是空白的。但是我依然相信可以通过努力再次证明自己。还是那句话，“既然选择了，就努力做到最好！”

通过8个月的努力，我用千万的大单（小型机、存储、软件、咨询与服务等）站稳了脚跟，实现了从卖PC到卖相对高端的产品与咨询服务的转型。在这段时间里我想过放弃，也曾想过是否应该继续留在联想工作。但是，在IBM成功立足的渴望让我坚持下来。

回顾三石13年的大客户销售和销售管理工作，无论对自己还是曾共事的大客户销售而言，渴望拿大单和取得业绩突破的进取心和成为优秀大客户销售的成就动机是我们在最困难的时候坚持下来的最大理由，也必将激励我们在销售这条路上继续走下去，取得更好的业绩。

作为销售

你是专业的，还是业余的？

去年阅读了原麦肯锡日本的董事长大前研一先生所著的《销售专业主义》，深有感触。其中，他谈到销售需要了解营销知识、思考技巧和人才管理等有关知识，但更为重要的，大前研一提出优秀的销售人员首先应该信奉“专业主义”。

所谓专业主义，大前研一在他的著作《专业主义》中有明确的定义。他从英文Professional这个词的构成来解读，Profess即向上帝发誓以此为职业。他提到曾经任《哈佛商业评论》总编的哈佛商学院教授塞奥德尔.莱比特教授说，“企业通过商品和服务销售其誓言，那就是百分百的让客户满意。顾客购买的就是这种誓言。

大前研一认为，要做到专业，就需要“控制自己的情感，并靠理性而行动，不仅要具备较强的专业知识和技能即较强的伦理观念，而且无一例外的以客户为第一位，具有永不厌倦的好奇心和进取心，严格遵守纪律。”在《销售专业主义》中，大前进一步对何为专业的销售进行了进一步的阐述，他认为专业的销售首先应该符合“专业主义”的要求。

事实上包括我在内，很多销售并不是一开始就选择了销售作为自己的职业方向。回想自己13年前选择做销售的初衷，主要考虑的是锻炼自己、获得较高的收入和长远的发展。但是，既然选择了销售，首先当然应该做到最好。不然，枉对自己曾经付出的激情燃烧的岁月。

如何做到“好”？大前研一给了我们很好的标准，即“专业”的销售，而“专业”的首要条件，就是“以客户为第一位”。这也是我观察到的优秀大客户销售们所遵循的最高行为准则。如果做不到这一点，那你就是“业余”的销售，或者仅仅把销售当作自己谋生的手段而已。这样的销售，可能在两三年内能取得短暂的不错的业绩，但无法做到长期的成功。

在销售职业起步之初，我看到了不少当时看来很不错的大客户销售，业绩也很不错。但是随着时间的流逝，这些当初的“好”销售逐渐没有了声音，也很少听说他们继续在销售领域取得了更好的发展。他们大多数选择了把销售作为实现自己个人利益最大化的途径，或者以损害客户的利益的方式来追求自己的业绩。

我认为，客户才是评价优秀大客户销售的最好的裁判。如果一个销售离开一个岗位多年，而曾经的客户还能说这位销售很不错，或者记起他当初做过哪些让客户感动和对客户的公司帮助很大的事情，这样的销售才是真正符合“专业主义”精神的好销售。

当然，在这里并不是说好销售应该单纯追求客户的满意，而置自己公司的利益于不顾。优秀的大客户销售，应该追求客户和销售的双赢。或者，优秀的大客户销售要以客户公司、合作伙伴（如有）及销售所在公司的多赢为目标，而客户无疑是第一位的。

那么，作为销售，你是专业的，还是业余的呢？

在销售实战中学习

身边很多10年以上的销售“老鸟”都是在销售实战中“野蛮”成长起来的，没有经历过系统的销售培训，但这不代表大家没有学习。在与年轻销售朋友的交流中，我能感觉到大家对于学习的渴望，期待快速成长的“捷径”。那么销售究竟应该如何学习？

从一个问题开始，学习的困惑

记得03年，在做了几个月销售后，我参加了联想集团当年的“入模子培训”，从联想历史、文化、商务礼仪、职业素养等各个方面进行了五天的系统学习。培训快结束时，有一个高管见面会的环节。我有幸向联想当时的高级副总裁王晓岩提了一个颇有挑战的问题，“为什么联想不能向IBM学习，给新入职的销售培训后再送到市场上去？”

当时，我从付遥老师的《大客户销售的八种武器》书中了解到，IBM对新销售的入职培训ELT/PELT非常重视，曾经一段时间，ELT有时居然有6个月之久。那时，IBM的理念是不能把没有经过培训和专业指导的销售送到客户面前。新销售见客户必须由老销售带着。这着实让我这个刚刚步入销售门槛的“菜鸟”羡慕不已。

因此，我提出的问题，就是联想为什么不效仿IBM，将销售培训好之后再送到市场上?没有经过专业培训的销售，在面临真实的客户和打单时，抓耳挠腮，不得其所，很难做到专业。由此，带来很长的新销售的成长周期。很多新销售由于无法适应这种窘况而早早的败下阵来，甚至有人会因此而被公司淘汰，非常可惜。

晓岩的回答让我印象深刻，“联想在快速发展，我们提倡在大海中学会游泳”。这也就是俗话说的“干中学”。当时的联想处于高速发展中，联想的高管认为最好的培训方式就是在实战中学习。而这也是联想能快速发展，成为当时国内PC市场老大的法宝之一。但这种方法真的有效吗？难道没有更好的办法？如何能在大海中快速学会游泳，而不被淹死？

从挫折中学会长大，实战中接受锻炼

当时的我对晓岩的答复不太理解，甚至很不以为然。我估计公司是为了节省成本，也是为在人才培训上的不足掩饰罢了。但是，我现在非常同意这个观点。在大海中学会游泳，诚然有一定的风险。不过，如果有必要的保护措施和一定的指导，学会游泳的时间应该也是最短的。当然，这种学习方法不一定是最“专业”的，但确实快速有效。

刚刚入职联想的时候，我担任业务代表的职务，负责一个省的产品销售，一年的销售任务接近5个亿。我简直不敢相信，联想可以给我这样一个初出茅庐的毛头小伙这么重要的岗位。当然，销售总监、首代（销售经理）和产品经理都在旁边指导，甚至有时直接操刀。同时，我也受到了领导们的细致指导。

遗憾的是，三个月后的季度业绩评估中，我被评为“不合格”。很快岗位被调整成了负责地市的业务代表，负责各地市的代理商的销售工作。这对我的自信心打击很大。从一开始的踌躇满志，到被现实打的满地找牙，狼狈不堪。工作还不到半年，我就受到了重大的挫折。甚至，我开始怀疑自己是否适合做销售。

接下来的三个月中，我跑遍了该省的十几个地市，甚至部分县市，对联想产品的销售，渠道的状况有了一定的了解。在这几个月中，我感觉自己的能力在突飞猛进。没有了重压之下的业绩压力和天天紧盯的领导和同事眼睛，我反倒更加自信起来。从结果上看，我的销售业绩也逐渐被老大们所认可。很快，我得到了担任大客户经理的内部任命。

干中学，快速成长

这半年多的历练，有输有赢，但最大的收获是从实战中收获的能力提升与自信。接下来大客户销售之旅，开头同样不是很顺利，但我很快从实战中找到了适合自己的打单方式。我称之为“四两拨千斤”。作为销售，赢单是天职。至于赢单的方式，只要符合公司的规定，应该都可以尝试。一切的行动都应该围绕“赢单”这个主题来开展。

我接手的是对于联想的产品来说相对高端的金融与电信行业，当时这片区域对联想来说几乎是空白的市场。首先，我必须要熟悉客户的“语言”。为此，我找来了相关的行业书籍，同时请教过去负责的同事，并走访所有相关的行业代理，向所有人请教。很快，一个个订单，在代理的帮助下签了下来。我也收获了来自公司管理层的认可。

前面半年，我学到了如何与代理相处。代理关心什么？核心就是“赚钱”和“客户关系”。作为厂商的销售，如果本着双赢的思路，确保代理能够赚到钱，而不与代理争抢客户，那么代理也会投桃报李。事实上，和其他的厂商销售不同，我把代理也当作客户来沟通，通过我的真诚和专业收获代理的信任。这就是我所说的“四两拨千斤”。

后来，我在04年加入了IBM。我同样遵循的是在实战中学习的思路。碰到具体的问题，或者新的需求，则找对应的知识来快速学习。除了向书本和产品资料学习，我也向身边的销售老手们学习，向代理学习，向客户学习。学习的结果也是明显的，我很快突破了一个又一个的空白客户，业务上取得了显著的突破，也收获了职场的快速晋升。

十三年的大客户销售历练，让那个我清楚的认识到，唯有基于明确目的的学习才是高效的。所谓“干中学”，对销售来说，就是在实战中学习。当然，单纯的学习肯定是不够的。对于优秀的大客户销售来说，必要的逻辑思考是赢单的利器。学习与思考，是销售成长的双翼。

销售是否要读书？

谈到学习，不能不说一下经典的销售书籍。今天的销售是幸福的，因为十年前市面上的销售书籍和培训课程还不多。今天这方面的书籍则是“汗牛充栋”。各种经典培训教材层出不穷，如尼尔雷克汉姆的《SPIN大订单销售》、《销售的革命》，米勒黑曼的《新战略营销》、《新概念营销》，迈克尔博斯沃斯的《攻心式销售》，基斯.伊迪斯的《新解决方案销售》，夏凯老师的《赢单九问》、《信任五环》等等。

在实战之余阅读一些经典销售书籍，不亦快哉！只是，不要贪多。上面提到的书籍本本经典。只要弄懂一两本，对销售实战来说就很有帮助了。在阅读中学习，在实战中成长！

思考力致胜

思考是行动的先导，因此我们先来谈谈思考力。

菜鸟销售的迷思与感悟

记得刚做大客户销售时，看到公司的几位“大牛”级的销售，也就是经常签大单回来的销售，很是羡慕。但是他们身上的一些特质是我不具备的，如能言善辩，会应酬，特别是酒量很大。而且，感觉这些大牛平时在公司内部也是八面玲珑，和很多同事领导关系都不错。

我最初不认为自己会在销售的路上会走的很远，主要原因也是自己没有办法改成他们的模样。我一直是属于“书生气”十足的销售，到现在依然没有太大的改变。这个评价是我的历任“老板”的共识。我也一直试图改变自己，但很痛苦，一度差点让自己放弃销售。

还好，不久后一个个大单就签下来了，而且大多都是在新客户、新行业有突破性的单子。这时，很多老销售开始诧异起来，更多的认为这是“运气”使然。但我这种“运气”一直保持到了现在。事实上，十多年的销售之路，反倒让自己对这种“书生气”的风格越来越自信，其中的核心就是自己独特的系统“思考”的能力。

我意识到，销售是很容易量化的职业，核心就是要“赢单”。所以我一直在思考，如何才能赢单。慢慢的，我发现，能决定赢单的，就是客户里面几个关键的人。有时是三四位客户，更多的时候是一两位客户。如何取得这几位“关键客户”的支持，应该就是赢单的核心点。

这种洞察力，我想主要是来自于自己读研期间的学术训练。我的导师是系统工程专业的博士，他教给我“结构决定功能”的思想。我研究的方向，是通过人工智能的算法，找到提升设计效率的途径。设计也是复杂的系统，从结构的角度来审视，就容易发现效率提升的要点。

想到了这一点，剩下的就是战术的问题了。刚开始自己与客户沟通的能力并不强，但好在自己做过几个月的渠道销售，意识到很多代理其实有很强的客户关系。那么，如何让关键客户支持我，就变成了如何找到客户关系强的代理来支持我。所谓的“四两拨千斤”就这个意思。但是，这种方式的风险是，有时会被代理“欺骗”而输单，或者无法判断代理的真实能力。

慢慢的，自己与客户沟通能力强了，可以更多的通过自己的力量来取得客户的支持。这时的重点，就变成了如何通过分析客户的组织架构，了解和判断客户的真实倾向和意图，以及竞争对手在客户心中的支持度，据此来制定赢单的策略。

换句话说，为了赢单，必须要给客户支持的理由。如何找到这个理由，同样需要经过认真的思考，寻找事实，进而通过沟通影响客户接受这个客观的理由。

思考力提升的方法

在销售的进阶之路上，我一直在寻找提升自己思考力的方法。

首先，向优秀的大客户销售学习。向身边优秀的大客户销售学习，学习他们的思维方式和沟通的方式。后来到了IBM，遇到了几位精英级的“老板”，也就有机会近距离向他们请教。说实话，自己打单的策略和想法，刚开始是在“老板”的指点下想出来的，甚至很多时候是老板直接给予的建议。因此，找到合适的“导师”，并经常向导师们请教是销售成长的捷径。

其次，找到客户或合作伙伴中的支持者，并向他们请教，也是提升思考力的重要途径。这里我说的思考力，也包含了“信息力”，即获取重要、关键信息的能力。客户中的组织架构往往并不一定就是真正与采购决策相关的权力架构。谁是真正重要的人？如何找到他们真正的关注点？这些信息，凭借自己关在办公室或家里苦思冥想，是无法得到的。需要通过系统的思考力，或者逻辑思维的能力来找出赢单的策略或者风险点。

最后，才是向书本上的“大师”们学习，因为“纸上得来终觉浅”。我个人最推崇的思考力“大师”是麻省理工的彼得圣吉（《第五项修炼》），原麦肯锡日本董事长大前研一（《思考的技术》、《专业主义》、《销售专业主义》），原麦肯锡的芭芭拉明托（《金字塔原理》）。此外，还有创新思维大师爱德华德波诺（《六顶思考帽》）。

彼得圣吉的《第五项修炼》，除了打造学习型组织的核心观点，更重要的是第五项的“修炼”，即系统思考，从整体上去把握复杂的局面。大前研一提倡职场人士要经常训练自己的思考能力，就像体育锻炼提升自己的身体素质一样。特别的，自己的判断，或者想法，一定要找到明确的证据予以支持，以免形成“想当然”的想法。

很多时候销售输单，就是因为“想当然”的认为客户支持自己，或者认为自己取得了绝对领先的优势。但结果出来后，不免让自己后悔不已。我自己也曾经多次犯过这种错误。自己的很多对销售形势的判断，或者认知，变成了“大胆的假设”，缺乏根据。问题的根本，就是自己没有掌握逻辑思考所不可或缺的“小心求证”。

所以，思考力不只是思考和分析，更要具备搜集足够的“事实”和“证据”的能力。对销售而言，这意味着沟通能力和怀疑精神。在没有足够事实支持自己的判断时，不要轻举妄动。在获得事实的基础上，通过结构化的系统思维方法对项目进行深入的分析，也就是逻辑思考。

明托的《金字塔原理》是逻辑思考最棒的工具之一，是麦肯锡在写作、思考等方面40多年的经典教材。爱德华德波诺强调创新思维是可以通过有规律的思考流程来提高的。特别是，在同一时间只戴一顶帽子，即只思考一个方面，如事实、正面、方面、情感等。

在13年的大客户销售中，特别是其中7年多的销售管理实践中，我有机会近距离的观察到了很多身边优秀的大客户销售。他们无疑都具备我上所说的系统的思考力，聚焦赢单深度思考，对竞争形势进行深入分析，并收集客户的事实来佐证自己打单思路的逻辑思考能力。

你凭什么是优秀的大客户销售？赢单背后的核心策略如何而来？请先提升你的思考力吧。

执行力

所有前面谈到的优秀大客户销售的核心要素，都需要落实在执行力上才能看到效果。销售这个职业最大的好处是成果很容易量化。好销售一定是要靠最终的结果来说话。如果说某位销售非常优秀，可是经常完不成销售任务，或者长期签不了有突破性的单子，也很少签大单，那么您觉得这位销售真的很“优秀”吗？

纸上得来终觉浅

现在市面上关于销售的书籍可谓是“汗牛充栋”，大部分是心灵鸡汤类的，销售技巧类的，还有厚黑学的，以及揭露销售所谓“潜规则”的销售小说等。当然，也有经典的销售理论，结合实战的销售小说，销售心理学，销售策略等书籍。

今天的销售是幸运的，因为有那么多的销售书籍可以选择来学习。但同时也给销售们带来了烦恼，因为不知道该看什么书好。以至于有一些销售新人读了一本又一本，生怕和别人谈起销售来没听说过某某理论而显得落伍了。好像没有读过几本书，就如同没有做过销售一样。

事实上，我从2003年开始做销售到2013年初的十年间，总共读过的销售书籍只有两本。一本是付遥老师的《八种武器》，另一本是奥格·曼狄诺的《世界上最伟大的推销员》。此外就是从网上找到的的孙峻涛、梁宁CES大客户销售理论材料和一些网页文章等。

当然，03年底我在联想时有幸上过付遥老师的“八种武器”的大客户培训课程，入职IBM三个月后我接受了一周的PELT（Professional Entry Level Training）销售培训。这两次培训对我深入理解大客户销售确实有非常大的帮助。

但是，如果没有一入职就从事销售的历练，以及一个个单子的输赢，我能理解真正销售应该怎么做吗？销售是关于实践的艺术，虽然也有科学的成分。任何书本上的知识，只是让我们知道销售应该如何做，但在实际销售中会遇到很多书本上无法应对的挑战。

比如，客户在招标前突然修改了参数，原来嘴上说支持的客户突然没声音了，也不接电话了。前面和客户谈的好好的，招标结果出来是对手中标了。这些，我们都无法从书本上找到现成的答案。纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行。书本的学习和思考无法代替具体行动。

什么是执行力？

执行力是将策略贯彻执行到位的能力，是面对困难勇于挑战和应对的能力，是协调关键资源致胜的能力，更是强大的沟通、说服、谈判的能力等等。对销售而言，最核心的一点就是“说到做到”，或者“想到做到”的能力。

执行力的前提是系统的思考。通过对客户的研究，销售的拜访，对竞争对手的了解和对销售形势的分析和判断，销售可以通过集体讨论或独立思考得出可行的销售策略。如果销售策略上出了问题，再强大的执行力也无济于事，甚至会适得其反。

我并非认为销售策略是一成不变的。实际上，销售策略需要在具体的执行过程中根据客户的反馈，对形势的判断等进行及时的调整。如果说销售的学习和思考是“知”的话，那么销售的执行力就是“行”。知和行是统一一体的，也就所谓的“知行合一”。

强大的执行力，需要销售强大内心的支撑。在销售的过程中，难免会遇到各种问题与挑战，机遇与挑战并存，困难与压力会接踵而至。压力，不只来自于客户和竞争对手，也会来自公司内部。管理层的数字压力，公司希望以高价成交的压力，季度销售任务的压力等。

前面谈到，优秀的大客户销售一定有强烈的进取心和成就动机。这两点对于增强销售的抗压能力是很有帮助的。目标会产生动力，来应对销售过程中的压力。同时，聚焦问题本身如何解决，而不是纠结于问题本身，可以让销售不会被压力影响过大。

对销售而言，执行力主要靠沟通、说服、谈判的形式来体现。沟通力是执行力的核心。提升沟通力，首先要做到换位思考，或者要有同理心，能站在对方的角度来思考问题。其次，要有真诚和亲和的态度，通过真诚和亲和来打动客户，从而影响或说服客户支持自己。

对销售而言，不仅要应对客户和竞争对手，也需要通过沟通来协调公司内部资源，拿到必要的资源来支持赢单。比如价格，交货期（实施周期），技术服务，付款条件等等。除了沟通的能力，销售需要在平时累计自己的内部人脉资源，构建自己的内部支持网络。

我们可以做到！

刚做销售时，我期望通过做销售来提升自己的情商能力。事实上，十多年的销售历练，确实让自己的心理成熟了许多。我主要的提升，都通过完成那些看似不可能做到的任务上。不达目的誓不罢休的毅力和坚持不懈的努力，最终我们可以做到！

07年底，当时我要与一家大型制造企业签署600万美金的软硬件和服务合同。公司要求必须要在12月底前完成签约，可是到了12月20日，谈判还没有完成。看似绝望的情形，最终我在十天内完成了所有的流程，顺利在月底前拿到了合同，完成了看似不可能的任务。

这样的例子，我在过去有很多。毅力、资源、沟通、谈判等，最后都统统派上了用场。当然，合理的策略和资源支持必不可少。但是，作为销售，一定要有“说到做到”的魄力和坚守。成就我们的，往往就是那些最后一刻的坚持。

我可以做到！你一样可以做到！我们都可以做到！好销售是市场的稀缺资源。期待更多优秀的大客户销售成长于销售实战中！问道销售，我们一直在路上！

全文总结

以上五个方面，是三石通过自己的大客户销售经历，以及作为销售管理者和旁观者，对身边的优秀大客户销售的观察。进而，总结出了优秀大客户销售的几个突出的特质。这几个特质可能不够全面，或者某些看法有些偏颇。欢迎大家给予批评指正。

写这篇文章的初心，是希望能为刚做销售的同学们提供一个视角，也希望给从事多年销售的同仁们一个参考。当然，希望更多的销售管理者不仅仅关注销售的业绩，同时要花更多时间关注销售人的成长。销售管理者应该同时为销售业绩和销售人的成长负责。

期待更多优秀的大客户销售出现在中国的市场上！

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