之前，我们一直在谈招聘和面试。今天，我们将为大家提供一条龙的服务，从大客户销售的核心特质，到面试流程的设置，再到面试技巧支招，我们将进行全方位的揭秘。

面试官最喜欢什么样的销售好苗子？他们的面试流程是如何设置的？如何在面试的过程中介绍自己的大项目经历？如何和HR谈薪资？如何不投简历找到好工作？想了解的朋友们，请看过来，并Enjoy～

周三，由销售彦论和核桃社区联合推出的销售公益课“教你如何向面试官销售自己”已经圆满结束。

没参加直播的童鞋们有眼福了，我们将熊公子直播的精华内容整理成了文字，供大家学习：

熊公子曾经在“中字头”国企待过10年，带过100多人的销售团队，创造过亿万级销售业绩。最重要，他特别擅长靶向营销、销售团队搭建与管理、大项目推进。

01

大客户销售具备哪些优秀特质？

大客户销售所具备的特质，与其个人的成长经历和理想是密不可分的，但并不是互为因果的关系，特定的经历并不一定能够产出特定的特质。

从我个人经验来看，大客户销售应该主要具备以下四方面的特质：

第一：大客户销售需要从宏观层面对市场和行业有一定的认知。这就要求大客户销售在行业内有一定的人脉和资历，才能够承担的起相应职责。如果是销售新人，则需要寻找一个平台，来帮助自己实现相应的成长和累积；

第二：大客户销售需要对行业上下游和产业布局有一定的认知。例如：一个大型汽车生产厂商需要招聘一个大区经理，这就需要他对新能源汽车和传统汽车的区别和差异，政府针对两者所施行的不同政策有一定的了解。在有了相应的知识储备的基础上，这个区域经理才能更好的在自己所负责的区域内开展销售工作；

第三：对本行业的产品有清晰的认知和了解。做产品销售，打铁还需自身硬，如果自己对产品不能够很好地了解，在和客户进行讲解时，就不会表现得非常自信，从而无法获取客户的信任。

作为一名大客户销售，不仅要清楚地了解自己公司产品的特点，还要对本行业内排名前三的竞争对手的产品有一定的认知，能够详细阐述自己公司产品和竞争对手产品的差异化特征。

这方面的知识积淀并不是立竿见影的，需要大客户销售经理经历一定的项目积淀，最终才能高屋建瓴地理解和认知整个行业。从长远来看，如果销售经理能够做到这一点，对自己将来的工作开展、产品布局和团队搭建都会起到非常积极的作用；

第四：大客户销售经理对于政策性文件的颁布要有一定的敏感性，可以快速和客户沟通传达。

举个栗子：你是一家客车公司的销售人员，在全国都推行新能源客车的情况下，你的老板却要求你将自己公司积压的100辆传统能源汽车销售出去。

试想，市场上肯定不止你一家公司存在客车积压的情况，他们肯定都想要向客户倾销这些客车。在这种情况下，你就需要对国家的政策、客户的政策还有竞争对手的销售策略都了如执掌，才能更好地和客户进行谈判，成功地将积压客车销售出去。

总结：做销售是一个度人度己的过程，销售的过程就是达成客户和自己双方目标的过程。

02

面试流程如何设置？

熊公子是人力资源专业出身，在工作中也曾经带领过非常大型的业务部门，在选人和用人中，积累了不少心得。他认为，合理的大客户销售经理面试流程应该主要包括以下几方面：

首先，在筛选简历的过程中，面试官会着重考察应聘者是否与自己公司所经营业务或是未来业务的发展方向存在交集，有这部分经历的人才有资格进入面试；

其次，在面试的过程中，熊总会重点针对交集的部分，对应聘者进行提问。举个栗子：如果是一个燃煤电厂项目，招聘项目经理，这就要求应聘者对电厂的相关参数非常了解，比如是否在ABB（ABB位居全球500强,是电力和自动化技术领域的领导企业。）有过从事相应项目的经验，或是在垂直行业的其他企业有过相关的大客户销售经验。

这一部分重在考察应聘者在自己过往经历中所扮演的角色，是全流程参与，还是只是参加了信息处理、后期项目谈判或是客户拜访等单个环节。

其次，在询问了具体的项目和工作经历之后，可以对应聘者的从业感悟和看法进行提问，并判断对方的经验是否可以成功地复制到其他领域，这一点对于判断对方未来是否能够很好地胜任新的岗位是非常重要的。

再次，通过场景假设，来考察应聘者的突发事变处理能力。比如，在电厂项目中，突遇一场大事故，但是救护车被堵在门口出不来，如何才能够沟通协调各方，成功处理事故，抢救伤员呢？用这个问题来考察应聘者，可以很好地测试对方的应聘能力和抗压能力，以及遇到突发状况的处理能力。

另外，通过应聘者的自我介绍和之前的从业经历，比如为什么加入之前的公司，后来为何又选择离开，这些问题都是可以考察一个人的基本价值观的，据此也可以判断对方是否适合本公司的企业文化。

03

如何介绍自己的大项目经验？

首先，应该突出项目的背景，比如我们参与了一个XXX项目工程，是由XX提出的，对方的背景、资历、市场占有率和市场策略是怎样的等等，这些都是可以重点强调的。

其次，面试者在提问的时候还会问到应聘者在项目中是否有遇到一些特别困难的事情，比如行业壁垒和政策壁垒等。应聘者在准备案例介绍的过程中也要重点突出这一部分，并强调自己是如何提出解决方案并成功解决问题的。

再次，在介绍项目的过程中，应聘者还需要表达出自己独到的见解和看法。如果应聘者有这样的能力，我们会想方设法把对方留下来。

04

如何和面试官谈薪酬？

在很多非常成熟的行业和公司，其薪酬体制是非常完善的，因此薪酬等级也是很难实现突破的。

在和HR谈工资之前，应聘者要首先研究一下同行的工资水平，并以此作为参照，根据自我定位，来定出一个可以接受的心理“价位”。

那么，如何才能拿到更高的薪酬呢？这就需要应聘者了解清楚自己的求职背景，比如这家公司为什么要招你进来，他们这个职位是否是紧缺职位？

如果对方是从竞争对手把你挖过来的，那么给出的工资就要高出同行；如果是跨行业跳槽，那么应聘者谈判的资格和背景就要差一点，在这种情况下，就要极力为自己争取与市场水平相持平的工资待遇。

05

多元化的面试渠道

除了网上投简历这个“地球人都知道”的找工作渠道之外，还有哪些常用的找工作渠道呢？

熊公子表示，行业协会、展会，甚至是通过熟悉的人脉向企业毛遂自荐都是非常好的求职方式。与网上投简历相比，行业协会和展会的方式很有可能会帮你更高效地找到理想工作。

我有一个朋友就是通过熟人介绍的方式成功进入通用做大客户销售的。他的故事是这样的：

本来，我的朋友并不认识通用的工作人员，但是其中有一个岗位特别适合他，因为他的从业经历和这个岗位的职责要求有一定的重合。

因此，他就开始问我是否有认识的通用公司的熟人，求帮忙介绍一下。同时，他也把自己的简历和一些项目经历打包发给了我。

非常巧的是，我去上海参加一次展会的时候，通用的朋友也正好参加，我就把自己的朋友带了过去，然后在展会中介绍双方认识，并加了微信。

我在中间也起到了牵线搭桥的作用，当我得知通用有空缺职位的时候，就把自己的朋友推荐了过去，而且表明即使不能成功加入通用，双方也可以做朋友，实现资源共享。

后来，我朋友成功参加了通用的面试，通过2轮面试，很快就获得了就业机会。一般来说，通用的聘用流程是非常复杂的，但是由于有这些前面的铺垫，我朋友很快就得到了理想的就业机会。而通过网上的渠道去找工作，一般是没有“内荐”这样的便捷通道的。

本文转载自公众号：销售彦论，如有侵权，请联系社区管理员删除！

之前，我们一直在谈招聘和面试。今天，我们将为大家提供一条龙的服务，从大客户销售的核心特质，到面试流程的设置，再到面试技巧支招，我们将进行全方位的揭秘。

面试官最喜欢什么样的销售好苗子？他们的面试流程是如何设置的？如何在面试的过程中介绍自己的大项目经历？如何和HR谈薪资？如何不投简历找到好工作？想了解的朋友们，请看过来，并Enjoy～

周三，由销售彦论和核桃社区联合推出的销售公益课“教你如何向面试官销售自己”已经圆满结束。

没参加直播的童鞋们有眼福了，我们将熊公子直播的精华内容整理成了文字，供大家学习：

熊公子曾经在“中字头”国企待过10年，带过100多人的销售团队，创造过亿万级销售业绩。最重要，他特别擅长靶向营销、销售团队搭建与管理、大项目推进。

01

大客户销售具备哪些优秀特质？

大客户销售所具备的特质，与其个人的成长经历和理想是密不可分的，但并不是互为因果的关系，特定的经历并不一定能够产出特定的特质。

从我个人经验来看，大客户销售应该主要具备以下四方面的特质：

第一：大客户销售需要从宏观层面对市场和行业有一定的认知。这就要求大客户销售在行业内有一定的人脉和资历，才能够承担的起相应职责。如果是销售新人，则需要寻找一个平台，来帮助自己实现相应的成长和累积；

第二：大客户销售需要对行业上下游和产业布局有一定的认知。例如：一个大型汽车生产厂商需要招聘一个大区经理，这就需要他对新能源汽车和传统汽车的区别和差异，政府针对两者所施行的不同政策有一定的了解。在有了相应的知识储备的基础上，这个区域经理才能更好的在自己所负责的区域内开展销售工作；

第三：对本行业的产品有清晰的认知和了解。做产品销售，打铁还需自身硬，如果自己对产品不能够很好地了解，在和客户进行讲解时，就不会表现得非常自信，从而无法获取客户的信任。

作为一名大客户销售，不仅要清楚地了解自己公司产品的特点，还要对本行业内排名前三的竞争对手的产品有一定的认知，能够详细阐述自己公司产品和竞争对手产品的差异化特征。

这方面的知识积淀并不是立竿见影的，需要大客户销售经理经历一定的项目积淀，最终才能高屋建瓴地理解和认知整个行业。从长远来看，如果销售经理能够做到这一点，对自己将来的工作开展、产品布局和团队搭建都会起到非常积极的作用；

第四：大客户销售经理对于政策性文件的颁布要有一定的敏感性，可以快速和客户沟通传达。

举个栗子：你是一家客车公司的销售人员，在全国都推行新能源客车的情况下，你的老板却要求你将自己公司积压的100辆传统能源汽车销售出去。

试想，市场上肯定不止你一家公司存在客车积压的情况，他们肯定都想要向客户倾销这些客车。在这种情况下，你就需要对国家的政策、客户的政策还有竞争对手的销售策略都了如执掌，才能更好地和客户进行谈判，成功地将积压客车销售出去。

总结：做销售是一个度人度己的过程，销售的过程就是达成客户和自己双方目标的过程。

02

面试流程如何设置？

熊公子是人力资源专业出身，在工作中也曾经带领过非常大型的业务部门，在选人和用人中，积累了不少心得。他认为，合理的大客户销售经理面试流程应该主要包括以下几方面：

首先，在筛选简历的过程中，面试官会着重考察应聘者是否与自己公司所经营业务或是未来业务的发展方向存在交集，有这部分经历的人才有资格进入面试；

其次，在面试的过程中，熊总会重点针对交集的部分，对应聘者进行提问。举个栗子：如果是一个燃煤电厂项目，招聘项目经理，这就要求应聘者对电厂的相关参数非常了解，比如是否在ABB（ABB位居全球500强,是电力和自动化技术领域的领导企业。）有过从事相应项目的经验，或是在垂直行业的其他企业有过相关的大客户销售经验。

这一部分重在考察应聘者在自己过往经历中所扮演的角色，是全流程参与，还是只是参加了信息处理、后期项目谈判或是客户拜访等单个环节。

其次，在询问了具体的项目和工作经历之后，可以对应聘者的从业感悟和看法进行提问，并判断对方的经验是否可以成功地复制到其他领域，这一点对于判断对方未来是否能够很好地胜任新的岗位是非常重要的。

再次，通过场景假设，来考察应聘者的突发事变处理能力。比如，在电厂项目中，突遇一场大事故，但是救护车被堵在门口出不来，如何才能够沟通协调各方，成功处理事故，抢救伤员呢？用这个问题来考察应聘者，可以很好地测试对方的应聘能力和抗压能力，以及遇到突发状况的处理能力。

另外，通过应聘者的自我介绍和之前的从业经历，比如为什么加入之前的公司，后来为何又选择离开，这些问题都是可以考察一个人的基本价值观的，据此也可以判断对方是否适合本公司的企业文化。

03

如何介绍自己的大项目经验？

首先，应该突出项目的背景，比如我们参与了一个XXX项目工程，是由XX提出的，对方的背景、资历、市场占有率和市场策略是怎样的等等，这些都是可以重点强调的。

其次，面试者在提问的时候还会问到应聘者在项目中是否有遇到一些特别困难的事情，比如行业壁垒和政策壁垒等。应聘者在准备案例介绍的过程中也要重点突出这一部分，并强调自己是如何提出解决方案并成功解决问题的。

再次，在介绍项目的过程中，应聘者还需要表达出自己独到的见解和看法。如果应聘者有这样的能力，我们会想方设法把对方留下来。

04

如何和面试官谈薪酬？

在很多非常成熟的行业和公司，其薪酬体制是非常完善的，因此薪酬等级也是很难实现突破的。

在和HR谈工资之前，应聘者要首先研究一下同行的工资水平，并以此作为参照，根据自我定位，来定出一个可以接受的心理“价位”。

那么，如何才能拿到更高的薪酬呢？这就需要应聘者了解清楚自己的求职背景，比如这家公司为什么要招你进来，他们这个职位是否是紧缺职位？

如果对方是从竞争对手把你挖过来的，那么给出的工资就要高出同行；如果是跨行业跳槽，那么应聘者谈判的资格和背景就要差一点，在这种情况下，就要极力为自己争取与市场水平相持平的工资待遇。

05

多元化的面试渠道

除了网上投简历这个“地球人都知道”的找工作渠道之外，还有哪些常用的找工作渠道呢？

熊公子表示，行业协会、展会，甚至是通过熟悉的人脉向企业毛遂自荐都是非常好的求职方式。与网上投简历相比，行业协会和展会的方式很有可能会帮你更高效地找到理想工作。

我有一个朋友就是通过熟人介绍的方式成功进入通用做大客户销售的。他的故事是这样的：

本来，我的朋友并不认识通用的工作人员，但是其中有一个岗位特别适合他，因为他的从业经历和这个岗位的职责要求有一定的重合。

因此，他就开始问我是否有认识的通用公司的熟人，求帮忙介绍一下。同时，他也把自己的简历和一些项目经历打包发给了我。

非常巧的是，我去上海参加一次展会的时候，通用的朋友也正好参加，我就把自己的朋友带了过去，然后在展会中介绍双方认识，并加了微信。

我在中间也起到了牵线搭桥的作用，当我得知通用有空缺职位的时候，就把自己的朋友推荐了过去，而且表明即使不能成功加入通用，双方也可以做朋友，实现资源共享。

后来，我朋友成功参加了通用的面试，通过2轮面试，很快就获得了就业机会。一般来说，通用的聘用流程是非常复杂的，但是由于有这些前面的铺垫，我朋友很快就得到了理想的就业机会。而通过网上的渠道去找工作，一般是没有“内荐”这样的便捷通道的。

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