传统观念认为，最成功的金牌销售往往都是天赋异禀、与生俱来，很难通过后天培养。

然而，最近的研究表明，顶尖销售们并未呈现某种相似的“销售天才”基因。相反，各种不同的个性特征，都可以因材施教地匹配恰当的方式，经过培训和自我意识调动，取得销售成功。

通过分析经常超额完成销售目标的专业销售人员，Velocify的研究表明，高效能销售常胜的原因，在于他们能自如地使用凸显个人优势的销售策略。

研究发现，尽管有些金牌销售某些突出的个性特征会天然地适合销售这个职业，但每个销售走向成功的道路却大相径庭，还是与个人的综合素养的发挥息息相关。

因此，公司（尤其是初创团队）在招聘人才方面大可不必统一标准，而是以包容开放的态度，拓宽招聘、培训、销售规划方的观念。

“一刀切”销售发展的误区

聘请销售人员有时候就像投资这个人的生产值所下的赌注。尤其对于初创团队，这些风险会被放大：如果有人无法如预期进入良好状态，公司为此付出不可逆的成本和代价。

所以一次新销售的招聘决策，被认为可能带来成王败寇的后果。

好消息是，Velocity最近的研究发现，销售团队的成功并不是通过找到完美匹配的“特殊属性”来实现的，那些坚持结合使用战略招聘和个性化培养的企业更具优势。

这就要求决策者，在招聘时找到在聘用“经验丰富”的销售和“经验尚缺但雄心勃勃渴望有所成长”的另一类型销售之间的平衡点。

丰富的销售经验必然标有更高的价码，但有可能不一定是公司投资的正确时机。这就是管理者为什么要制定较长期且清晰的销售策略，仔细规划好销售团队在每一个时间节点的预期和规模，以及如何帮助团队成长壮大。

一旦有了业务发展的详细规划，是否聘用经验丰富的销售人员这样的决策便不再是个难题。

招聘决策完成后，下一步的重点该转移到资源和销售支持了。

与其为销售团队建立一个刚性结构，不如专注于建立一个帮助每个人强化自身优势的环境。 通过使用工具或合适的培训，帮助销售人员认识到他们独有的属性，并利用这种差异化的优势转化为最佳实践，从而实现目标。

帮助人们发挥自己的优势，而不仅仅是侧重于自身的弱点。

最近盖洛普（Gallup）的一项研究发现，当员工专注于个人优势时，团队的生产力提高了12.5％。假如这种个人优势能够被常规性地应用到日常工作中，这种效益将会翻倍，为公司创造出更大的价值。

如何从头开始优化配置

从团队初创起，就要充分利用每一个决策。 销售团队的发展，更是一个需要从第一天起就投入大量时间、精力的关键。

尽早放弃依赖于报表来栽培和考核销售人员的方式，尝试下面介绍的几个方法，来优化个人优势，实现团队成功的目标吧。

奖励业务能手各显神通  

陌生电访并不容易， 但是有效的市场开拓和客户发掘是至关重要的，有助于保持销售渠道内有充足的预期主顾和潜在客户。 部分销售人员天生就比其他人更擅长客户发掘，那就充分利用他们的优势。

因此，尽可能在组织团队的时候有所侧重，使最好客户发掘能手专注于客户发掘并继续发展，并着重嘉奖他们的这种能力。类似的做法，也可以应用到团队中的其他角色，比如客户关系经理，让他们也更专注于发挥自己的优势。

在FIS，如果某个销售代表尤其擅长解决方案的销售，管理层就会尽可能为其创造条件，让他能专注于建立这方面的客户关系，将这种优势能力纳入到整体销售计划中。

训练并非一劳永逸的任务

除了常规驱动团队达到目标的方式之外，其实还有更多途径可以考虑：比如鼓励销售业务能手分享最佳实践。销售技能是通过多年的培训和在职经验开逐步养成的，而公司的销售经理们往往是最好的老师。

Oracle一项名为“Class Of”销售计划或许可以激发灵感： 该计划中，公司的受训人员经过初步培训后，将会至少有九个月时间，专注于通过陌生电访发展销售线索及潜在客户的训练。在此期间，Oracle将每位受训人员与一位经验丰富的销售人员进行配对，这些“销售导师”负责培训、指导受训人直到“毕业”，即可获得一笔奖金。

这是提高学员和训练师双方参与度，并不断磨炼技能非常值得参考的模板之一。

激励个人为团队而战

即便是专注于凸显、优化个人优势能力，最终这一切还需要“聚”在一起，才能创造团队成功。

因此要时刻谨记，真正的竞争来自于外界。 销售代表必须跟上不断变化的产品、市场以及客户需求。

团队在关于竞争以及什么会导致团队分裂的问题上达成共识，其作用不仅是提高士气，还是驱动日常生产和团队实现盈利、可持续发展的长期能力的基础。

着眼于“下一笔”交易

说到实施客户推荐计划可以带来的强大效果，Dropbox就提供了一个很棒的例子：通过构建和有效使用客户推荐平台，Dropbox在十五个月内从100,000个注册用户数量增至400万。

Dropbox从一开始就利用构建客户推荐平台，为客户推荐、品牌忠诚度和关系网扩张奠定了基础。即使Dropbox的方法并不适用于所有企业，也可能不是一个现实可参考的基准，但这种将长视野嵌入到销售文化中的策略也很有参考意义。

注重过程的评估

仅用数字来衡量团队的成功是不可取的，制定跟踪“端对端”流程的考量标准更有效。根据客户购买旅程中的不同步骤建立指标，有助于识别和确定外展渠道以及与相应触发因素的正确组合，促进客户关系的发展。

深入了解 “销售漏斗”每一层的客户推进，并得出时效性较高的洞察，能帮助决策者更好地解读数字，并改进销售资源的部署方式。

总而言之

创造优势和战略的正确组合是销售成功的核心。 有侧重地根据个人和团队的优势执行招聘、培训和规划，才能保障销售团队和公司一直处在的正确的成长轨道上。

作者：

Sona Jepsen

Entrepreneur 杂志客座专栏作家，Fidelity National Information Services (FIS) 客户关系咨询VP

传统观念认为，最成功的金牌销售往往都是天赋异禀、与生俱来，很难通过后天培养。

然而，最近的研究表明，顶尖销售们并未呈现某种相似的“销售天才”基因。相反，各种不同的个性特征，都可以因材施教地匹配恰当的方式，经过培训和自我意识调动，取得销售成功。

通过分析经常超额完成销售目标的专业销售人员，Velocify的研究表明，高效能销售常胜的原因，在于他们能自如地使用凸显个人优势的销售策略。

研究发现，尽管有些金牌销售某些突出的个性特征会天然地适合销售这个职业，但每个销售走向成功的道路却大相径庭，还是与个人的综合素养的发挥息息相关。

因此，公司（尤其是初创团队）在招聘人才方面大可不必统一标准，而是以包容开放的态度，拓宽招聘、培训、销售规划方的观念。

“一刀切”销售发展的误区

聘请销售人员有时候就像投资这个人的生产值所下的赌注。尤其对于初创团队，这些风险会被放大：如果有人无法如预期进入良好状态，公司为此付出不可逆的成本和代价。

所以一次新销售的招聘决策，被认为可能带来成王败寇的后果。

好消息是，Velocity最近的研究发现，销售团队的成功并不是通过找到完美匹配的“特殊属性”来实现的，那些坚持结合使用战略招聘和个性化培养的企业更具优势。

这就要求决策者，在招聘时找到在聘用“经验丰富”的销售和“经验尚缺但雄心勃勃渴望有所成长”的另一类型销售之间的平衡点。

丰富的销售经验必然标有更高的价码，但有可能不一定是公司投资的正确时机。这就是管理者为什么要制定较长期且清晰的销售策略，仔细规划好销售团队在每一个时间节点的预期和规模，以及如何帮助团队成长壮大。

一旦有了业务发展的详细规划，是否聘用经验丰富的销售人员这样的决策便不再是个难题。

招聘决策完成后，下一步的重点该转移到资源和销售支持了。

与其为销售团队建立一个刚性结构，不如专注于建立一个帮助每个人强化自身优势的环境。 通过使用工具或合适的培训，帮助销售人员认识到他们独有的属性，并利用这种差异化的优势转化为最佳实践，从而实现目标。

帮助人们发挥自己的优势，而不仅仅是侧重于自身的弱点。

最近盖洛普（Gallup）的一项研究发现，当员工专注于个人优势时，团队的生产力提高了12.5％。假如这种个人优势能够被常规性地应用到日常工作中，这种效益将会翻倍，为公司创造出更大的价值。

如何从头开始优化配置

从团队初创起，就要充分利用每一个决策。 销售团队的发展，更是一个需要从第一天起就投入大量时间、精力的关键。

尽早放弃依赖于报表来栽培和考核销售人员的方式，尝试下面介绍的几个方法，来优化个人优势，实现团队成功的目标吧。

奖励业务能手各显神通  

陌生电访并不容易， 但是有效的市场开拓和客户发掘是至关重要的，有助于保持销售渠道内有充足的预期主顾和潜在客户。 部分销售人员天生就比其他人更擅长客户发掘，那就充分利用他们的优势。

因此，尽可能在组织团队的时候有所侧重，使最好客户发掘能手专注于客户发掘并继续发展，并着重嘉奖他们的这种能力。类似的做法，也可以应用到团队中的其他角色，比如客户关系经理，让他们也更专注于发挥自己的优势。

在FIS，如果某个销售代表尤其擅长解决方案的销售，管理层就会尽可能为其创造条件，让他能专注于建立这方面的客户关系，将这种优势能力纳入到整体销售计划中。

训练并非一劳永逸的任务

除了常规驱动团队达到目标的方式之外，其实还有更多途径可以考虑：比如鼓励销售业务能手分享最佳实践。销售技能是通过多年的培训和在职经验开逐步养成的，而公司的销售经理们往往是最好的老师。

Oracle一项名为“Class Of”销售计划或许可以激发灵感： 该计划中，公司的受训人员经过初步培训后，将会至少有九个月时间，专注于通过陌生电访发展销售线索及潜在客户的训练。在此期间，Oracle将每位受训人员与一位经验丰富的销售人员进行配对，这些“销售导师”负责培训、指导受训人直到“毕业”，即可获得一笔奖金。

这是提高学员和训练师双方参与度，并不断磨炼技能非常值得参考的模板之一。

激励个人为团队而战

即便是专注于凸显、优化个人优势能力，最终这一切还需要“聚”在一起，才能创造团队成功。

因此要时刻谨记，真正的竞争来自于外界。 销售代表必须跟上不断变化的产品、市场以及客户需求。

团队在关于竞争以及什么会导致团队分裂的问题上达成共识，其作用不仅是提高士气，还是驱动日常生产和团队实现盈利、可持续发展的长期能力的基础。

着眼于“下一笔”交易

说到实施客户推荐计划可以带来的强大效果，Dropbox就提供了一个很棒的例子：通过构建和有效使用客户推荐平台，Dropbox在十五个月内从100,000个注册用户数量增至400万。

Dropbox从一开始就利用构建客户推荐平台，为客户推荐、品牌忠诚度和关系网扩张奠定了基础。即使Dropbox的方法并不适用于所有企业，也可能不是一个现实可参考的基准，但这种将长视野嵌入到销售文化中的策略也很有参考意义。

注重过程的评估

仅用数字来衡量团队的成功是不可取的，制定跟踪“端对端”流程的考量标准更有效。根据客户购买旅程中的不同步骤建立指标，有助于识别和确定外展渠道以及与相应触发因素的正确组合，促进客户关系的发展。

深入了解 “销售漏斗”每一层的客户推进，并得出时效性较高的洞察，能帮助决策者更好地解读数字，并改进销售资源的部署方式。

总而言之

创造优势和战略的正确组合是销售成功的核心。 有侧重地根据个人和团队的优势执行招聘、培训和规划，才能保障销售团队和公司一直处在的正确的成长轨道上。

作者：

Sona Jepsen

Entrepreneur 杂志客座专栏作家，Fidelity National Information Services (FIS) 客户关系咨询VP