我将本文为六个部分，从如何进行商业面谈的技巧入手，因为这通常是最具挑战性的方面。

本文会有很多准备和跟进部分的内容，但是不讨论面谈中的突发问题。

文章太长，分上下两部分，上部分讲到面谈要谈什么、以及一些通用的小技巧。下半部分将会写到要做什么准备、面谈后如何跟进。希望对大家的销售工作有所帮助。

大纲：

• B2B 销售面聊中要涵盖的内容
• B2B 销售面聊的通用 tips
• B2B 销售面聊的提前准备
• B2B 销售面聊后，应该做什么？
• 其他实用指南
• 相关博客文章
  

一、B2B 客户推介中要涵盖的内容

• 从 3-5 个关键问题开始中开展推介。
• 通过微信或者 email 发送这些信息给客户，并附带一份打印的副本。客户名字应该在文字信息的最开头，以及相约的日期。不论推介持续几分钟或者一个小时，都要先预设谈论的话题。可以提出后续问题，但是这 3-5 个问题应该构成推介的重点。
  原因：专注于你要的基本问题。
• 关注过去的行为，实际情况和事件。
  不要专注于假设的，潜在的或未来的问题。遍历实际情况和事件，为问题的成本和对当前业务的影响建立模型。
  原因：当下。企业更有可能为此刻影响他们的问题或需求而付费。
• 探测数量和范围。
  尽可能尝试让他们在形容词上加上数字或估计范围（例如，小，大，轻，重，瘦，频繁，稀有……）。并且记录下来这些形容词的数量和范围。
  原因：为客户提供潜在的选择标准，以及简单的 ROI 模型。如果有数字，那么将大大提高说服力。
• 探索发生了什么变化。
  是什么使这个问题或需求变得更加急迫？探索企公司所处的环境或系统。他们所处的环境是什么？有什么趋势正在使问题变得更加严重（可能会发生什么使其变得不那么严重）？在发生特定情况或事件之前，他们是否一直不了解问题（或忽略问题）？
  原因：企业有很多问题，找到最主要矛盾。他们更有可能投资于解决核心问题的方案，如果他们不采取行动解决这些问题，则可能会变得更糟。
• 在彻底 get 到他们的问题或真实需求之前，不要谈论可能的解决方案。
  不要将他们如何描述问题与他们感兴趣的解决方案相混淆。
  为什么：先听明白，再提供建议和参考。
• 带上画册或图表来解释所推销的复杂概念。
  把自己要说的内容，在一张纸上呈现。在上面标上他们的姓名和日期，以便让他们知道，你已为他们做足了准备。
  原因：图表可以节省几分钟的解释时间，并且可以避免多个误解
• 给他们纸，纸上要夹着笔。
  给他们纸笔，写或者画下来流程。如果在会议室里用白板开会，给他们一个马克笔，坐下来，让他们画画或画草图以回答问题。这通常可以使面谈充更生动，气氛更好。
  原因：使用另一种思维和表达方式。鼓励潜在客户对于流程寻找到真是需求，当复杂度较高，受时间硬性，且有较多变量的时候，涂涂画画非常有用。
• 确定事实，然后征求意见。
  从面谈开始到现在，总结具体的行为和事件，然后询问他们的观点和意见。从事实出发，可以使你在面谈推中更准确地切入问题（尤其是如果你已经进行过多次访谈）。从你口中说出的他们的「事实」，显示着你已经真的了解情况。
  原因：事实和观点都是有用的。前者可以得到客观的验证，而后者可以让你深入了解他们对问题或需求的心理想法。但是，区分两者很重要：如果从观点开始，就可能永远无法了解事实，而询问事实显得不专业。如果从一开始就专注于事实，那就没有可争议的点。
• 索要案例和数据。
  向客户要一些文档，包括数据，流程、目标、关键指标等等。这可能需要保密协议，但无论哪种方式，愿意一起聊到这些核心问题的客户，往往更容易成交。
  原因：他们可能不会提及他们认为「每个人都知道」的关键信息。有时，文档中的内容与描述方式之间存在脱节。了解文档，可以了解他们的心理。而且内部文档不会骗人，但沟通可能会。还有一点好处，阅读对方的文档，可以通过上下文，来了解对方语境，可以拓展到更深的知识领域，发觉深层需求。
• 别随便说自己遇到的案例
  不要轻易说「我曾经遇到。。。」这样可能会退出聆听客户的状态。
  原因：当你开始谈论个人经历时，是存在风险的，这可能会让你停止聆听并无法跟随客户观点。如果你的故事与他们的事实或观点形成强烈反差，那么他们就有可能认为你不相信或不同意他们。
• 如果他们要求功能，请让他们表述场景
  根据他们的描述记录需要的功能，然后问他们：在确保您的需求之前，我想请问一下，您这个功能，具体是在什么样的情况下使用的呢？
  原因：千万别客户说要啥功能，做成什么样，你就匆忙开工，了解潜在客户何时计划使用功能来完成他们的什么目的，以及产生什么受益，这至关重要。
• 在客户面谈中要发现的六个关键。（这些对于理解如何实现产品与市场的契合，以及吸引新的潜在客户，至关重要。）
  

• 让客户用自己的话语描述问题。 你要抓住本质是最重要的。
• 用自己的文字或草图对当前工作流程或工作流程进行概述。将潜在客户的现状与你的解决方案进行比较，帮助突出你的解决方案的独特性。（对比其他解决方案）
• 解决方案上的服从。如果多次听到客户重复某个需求，则很有可能必须满足他们的要求。
• 努力让他们说出「你的解决方案会让我们的未来更好」： 关键在于不要求他们指定某种解决方案，而是要求他们提供「未来状态」或他们想要实现的结果。你来根据未来或者目的提供场景。
• 他们尝试解决该问题的其他方法： 探究为什么他们不满意其他方案。
• 他们评估新方案的结果，所用到的关键指标或绩效指标。
  

客户开发 Tips两个人一起去拜访客户

• 两个都做笔记，第一个人沟通时候，第二个人可以记笔记，更宏观观察客户状态。权衡每一个问题，使对话保持生动有趣。在笔记的每页上加上日期和编号。
  原因：对于客户而言，这更省时。两位销售可以比较笔记，可以进行更有效的汇报。
• 倾听
  在整个谈话中，你所「说」的部分仅占全部对话的 1/6 ~ 1/4。通过对话，引出客户的观点并发现核心问题。通过「听」，你才能得到答案。
  原因：谈论你的解决方案或问题理论的趋势很强烈。说话越多，听和学到的东西就越少。
• 边对话，边做笔记
  不要事后听录音，在对话过程中，强迫自己 get 关键论点和见解。不要依赖录音，而是逐字写下关键词并和客户确认，保证双方同步。
  原因：它迫使你关注关键点，并向客户传达你正在聆听的状态。
• 保持友好轻松的举止、微笑、呼吸
  最好便显出对客户需求的友好和好奇心，而不是觉得自己方案可能不匹配而沮丧。客户和你解释为什么你的方案不合适的时候，你应该倍感鼓舞，很多人没想明白这一点。很多人的方案让客户接受了，才会爽，否则就很难过。
  原因：对于潜在客户而言，你向他们表达「你理解他们的需求，并且接受他们的观点」是非常宝贵的。请注意，即使他们看不到微笑，在电话交谈中也要保持礼貌，他们会感受到你声音的变化。
• 分清楚对话和面谈的区别
  如果双方都没什么问题，在那里尬聊，对彼此而言都是煎熬。最好的面谈是由相互的好奇心驱动的：你对他们需求的好奇心，以及你如何提供帮助的好奇心。
  原因：如果潜在客户没有提出任何问题，他们对和你合作，基本上没兴趣。
• 将每个人都视为潜在客户
  如果你无法帮助他们或者他们没兴趣，那就不要浪费时间。但是万事留一线，事后好相见，没准他们需求变化了，还会想起你的。
  原因：潜在客户可能会忘记你们谈话的细节，但是他们会记住和你沟通的感觉。不要总是急迫的结束对话，没准他们有什么好建议能给到你。
• 如果人们太满意，请小心。
  如果他们出于礼貌同意了面谈，甚至表面上答应的好好的，没准他们是想快速结束谈话。这里有两个相关的注意事项。第一，不要要求他们同意或称赞您的想法，因为这会触发他们结束采访的想法。第二，在面试结束时只提出一个要求：如果喋喋不休地列出一大堆要求，他们可能同意所有要求，但是啥也不会去做的。
  原因：同意你的建议和要求不一定是他们觉得 OK，没准只是想赶紧结束。真正困难点在于他们的推进。
• 最后给出一个简短的总结
  列出你从谈话中了解的至少两到三件事，然后问客户是否可以接着做一个更详细的总结，可能还有一些待确认的问题。你承诺的任何项目后者方，都应该书面写下来，尤其是你如何帮助他们解决问题的思路。感谢他们的时间和见解。原因：这会让双方尽快进入业务讨论的环节，并使他们有机会立即纠正你的任何重要错误。总结会触发其他有用的细节，甚至触发某些见解。
• 千万别拖延你的跟紧
  要不然一切都白费了。花两三分钟向他们致谢，并对你所听到的内容作一个高层次的总结。承诺在一两天内向他们提供更详细的总结。
  原因：除非当场敲定，否则越拖成交率越低。
• 默认业务长期合作
  不要将其视为一次性合作。
  原因：在最好的情况下，这是长期业务关系的开始。不要把客户当成小白鼠，做一锤子买卖。
  

我将本文为六个部分，从如何进行商业面谈的技巧入手，因为这通常是最具挑战性的方面。

本文会有很多准备和跟进部分的内容，但是不讨论面谈中的突发问题。

文章太长，分上下两部分，上部分讲到面谈要谈什么、以及一些通用的小技巧。下半部分将会写到要做什么准备、面谈后如何跟进。希望对大家的销售工作有所帮助。

大纲：

• B2B 销售面聊中要涵盖的内容
• B2B 销售面聊的通用 tips
• B2B 销售面聊的提前准备
• B2B 销售面聊后，应该做什么？
• 其他实用指南
• 相关博客文章
  

一、B2B 客户推介中要涵盖的内容

• 从 3-5 个关键问题开始中开展推介。
• 通过微信或者 email 发送这些信息给客户，并附带一份打印的副本。客户名字应该在文字信息的最开头，以及相约的日期。不论推介持续几分钟或者一个小时，都要先预设谈论的话题。可以提出后续问题，但是这 3-5 个问题应该构成推介的重点。
  原因：专注于你要的基本问题。
• 关注过去的行为，实际情况和事件。
  不要专注于假设的，潜在的或未来的问题。遍历实际情况和事件，为问题的成本和对当前业务的影响建立模型。
  原因：当下。企业更有可能为此刻影响他们的问题或需求而付费。
• 探测数量和范围。
  尽可能尝试让他们在形容词上加上数字或估计范围（例如，小，大，轻，重，瘦，频繁，稀有……）。并且记录下来这些形容词的数量和范围。
  原因：为客户提供潜在的选择标准，以及简单的 ROI 模型。如果有数字，那么将大大提高说服力。
• 探索发生了什么变化。
  是什么使这个问题或需求变得更加急迫？探索企公司所处的环境或系统。他们所处的环境是什么？有什么趋势正在使问题变得更加严重（可能会发生什么使其变得不那么严重）？在发生特定情况或事件之前，他们是否一直不了解问题（或忽略问题）？
  原因：企业有很多问题，找到最主要矛盾。他们更有可能投资于解决核心问题的方案，如果他们不采取行动解决这些问题，则可能会变得更糟。
• 在彻底 get 到他们的问题或真实需求之前，不要谈论可能的解决方案。
  不要将他们如何描述问题与他们感兴趣的解决方案相混淆。
  为什么：先听明白，再提供建议和参考。
• 带上画册或图表来解释所推销的复杂概念。
  把自己要说的内容，在一张纸上呈现。在上面标上他们的姓名和日期，以便让他们知道，你已为他们做足了准备。
  原因：图表可以节省几分钟的解释时间，并且可以避免多个误解
• 给他们纸，纸上要夹着笔。
  给他们纸笔，写或者画下来流程。如果在会议室里用白板开会，给他们一个马克笔，坐下来，让他们画画或画草图以回答问题。这通常可以使面谈充更生动，气氛更好。
  原因：使用另一种思维和表达方式。鼓励潜在客户对于流程寻找到真是需求，当复杂度较高，受时间硬性，且有较多变量的时候，涂涂画画非常有用。
• 确定事实，然后征求意见。
  从面谈开始到现在，总结具体的行为和事件，然后询问他们的观点和意见。从事实出发，可以使你在面谈推中更准确地切入问题（尤其是如果你已经进行过多次访谈）。从你口中说出的他们的「事实」，显示着你已经真的了解情况。
  原因：事实和观点都是有用的。前者可以得到客观的验证，而后者可以让你深入了解他们对问题或需求的心理想法。但是，区分两者很重要：如果从观点开始，就可能永远无法了解事实，而询问事实显得不专业。如果从一开始就专注于事实，那就没有可争议的点。
• 索要案例和数据。
  向客户要一些文档，包括数据，流程、目标、关键指标等等。这可能需要保密协议，但无论哪种方式，愿意一起聊到这些核心问题的客户，往往更容易成交。
  原因：他们可能不会提及他们认为「每个人都知道」的关键信息。有时，文档中的内容与描述方式之间存在脱节。了解文档，可以了解他们的心理。而且内部文档不会骗人，但沟通可能会。还有一点好处，阅读对方的文档，可以通过上下文，来了解对方语境，可以拓展到更深的知识领域，发觉深层需求。
• 别随便说自己遇到的案例
  不要轻易说「我曾经遇到。。。」这样可能会退出聆听客户的状态。
  原因：当你开始谈论个人经历时，是存在风险的，这可能会让你停止聆听并无法跟随客户观点。如果你的故事与他们的事实或观点形成强烈反差，那么他们就有可能认为你不相信或不同意他们。
• 如果他们要求功能，请让他们表述场景
  根据他们的描述记录需要的功能，然后问他们：在确保您的需求之前，我想请问一下，您这个功能，具体是在什么样的情况下使用的呢？
  原因：千万别客户说要啥功能，做成什么样，你就匆忙开工，了解潜在客户何时计划使用功能来完成他们的什么目的，以及产生什么受益，这至关重要。
• 在客户面谈中要发现的六个关键。（这些对于理解如何实现产品与市场的契合，以及吸引新的潜在客户，至关重要。）
  

• 让客户用自己的话语描述问题。 你要抓住本质是最重要的。
• 用自己的文字或草图对当前工作流程或工作流程进行概述。将潜在客户的现状与你的解决方案进行比较，帮助突出你的解决方案的独特性。（对比其他解决方案）
• 解决方案上的服从。如果多次听到客户重复某个需求，则很有可能必须满足他们的要求。
• 努力让他们说出「你的解决方案会让我们的未来更好」： 关键在于不要求他们指定某种解决方案，而是要求他们提供「未来状态」或他们想要实现的结果。你来根据未来或者目的提供场景。
• 他们尝试解决该问题的其他方法： 探究为什么他们不满意其他方案。
• 他们评估新方案的结果，所用到的关键指标或绩效指标。
  

客户开发 Tips两个人一起去拜访客户

• 两个都做笔记，第一个人沟通时候，第二个人可以记笔记，更宏观观察客户状态。权衡每一个问题，使对话保持生动有趣。在笔记的每页上加上日期和编号。
  原因：对于客户而言，这更省时。两位销售可以比较笔记，可以进行更有效的汇报。
• 倾听
  在整个谈话中，你所「说」的部分仅占全部对话的 1/6 ~ 1/4。通过对话，引出客户的观点并发现核心问题。通过「听」，你才能得到答案。
  原因：谈论你的解决方案或问题理论的趋势很强烈。说话越多，听和学到的东西就越少。
• 边对话，边做笔记
  不要事后听录音，在对话过程中，强迫自己 get 关键论点和见解。不要依赖录音，而是逐字写下关键词并和客户确认，保证双方同步。
  原因：它迫使你关注关键点，并向客户传达你正在聆听的状态。
• 保持友好轻松的举止、微笑、呼吸
  最好便显出对客户需求的友好和好奇心，而不是觉得自己方案可能不匹配而沮丧。客户和你解释为什么你的方案不合适的时候，你应该倍感鼓舞，很多人没想明白这一点。很多人的方案让客户接受了，才会爽，否则就很难过。
  原因：对于潜在客户而言，你向他们表达「你理解他们的需求，并且接受他们的观点」是非常宝贵的。请注意，即使他们看不到微笑，在电话交谈中也要保持礼貌，他们会感受到你声音的变化。
• 分清楚对话和面谈的区别
  如果双方都没什么问题，在那里尬聊，对彼此而言都是煎熬。最好的面谈是由相互的好奇心驱动的：你对他们需求的好奇心，以及你如何提供帮助的好奇心。
  原因：如果潜在客户没有提出任何问题，他们对和你合作，基本上没兴趣。
• 将每个人都视为潜在客户
  如果你无法帮助他们或者他们没兴趣，那就不要浪费时间。但是万事留一线，事后好相见，没准他们需求变化了，还会想起你的。
  原因：潜在客户可能会忘记你们谈话的细节，但是他们会记住和你沟通的感觉。不要总是急迫的结束对话，没准他们有什么好建议能给到你。
• 如果人们太满意，请小心。
  如果他们出于礼貌同意了面谈，甚至表面上答应的好好的，没准他们是想快速结束谈话。这里有两个相关的注意事项。第一，不要要求他们同意或称赞您的想法，因为这会触发他们结束采访的想法。第二，在面试结束时只提出一个要求：如果喋喋不休地列出一大堆要求，他们可能同意所有要求，但是啥也不会去做的。
  原因：同意你的建议和要求不一定是他们觉得 OK，没准只是想赶紧结束。真正困难点在于他们的推进。
• 最后给出一个简短的总结
  列出你从谈话中了解的至少两到三件事，然后问客户是否可以接着做一个更详细的总结，可能还有一些待确认的问题。你承诺的任何项目后者方，都应该书面写下来，尤其是你如何帮助他们解决问题的思路。感谢他们的时间和见解。原因：这会让双方尽快进入业务讨论的环节，并使他们有机会立即纠正你的任何重要错误。总结会触发其他有用的细节，甚至触发某些见解。
• 千万别拖延你的跟紧
  要不然一切都白费了。花两三分钟向他们致谢，并对你所听到的内容作一个高层次的总结。承诺在一两天内向他们提供更详细的总结。
  原因：除非当场敲定，否则越拖成交率越低。
• 默认业务长期合作
  不要将其视为一次性合作。
  原因：在最好的情况下，这是长期业务关系的开始。不要把客户当成小白鼠，做一锤子买卖。