对于销售管理者来说，力争超额完成销售目标的方式和途径有很多种。但打造一支能够持续稳定地拿出成绩以结果为导向的高效销售团队才是每一个管理者的终极目标。

由于预算有限，在选择如何达成这一目标的途径方面，管理者需要通过了解各种方式的投资回报率，来做出ROI最大化的管理决策。



例如，销售管理的投资花费通常包括下列几项：

销售人员培训
销售和营销自动化工具
销售支持材料
销售管理层培训


上述四项投资在不同的公司比重和预算会有所不同，某种程度上都可以自由选择、组合和取舍。例如在经济衰退时期，很多公司会有选择地优先缩减其中的几项。

作为销售管理者，最关心的问题是，其中哪一项投资回报率最高？
根据多项研究数据和报告，本文建议的投资优先选项是销售管理层培训。 理由还是和打造高效销售团队这一终极目标相关：团队管理的投资具有倍增效应。

通常，一位销售经理对8-12名销售人员的业绩负责。高素养高效率的销售经理层，会对销售培训，销售自动化和支持材料的使用产生巨大的影响。

出色的销售经理不仅可以为团队成员们提供持续长效的辅导，还能通过售后销售培训，确保在销售人员能不断完善和深化他们在培训中学到的技能。 另外在团队对CRM及销售支持材料的落实使用方面，前线销售经理也发挥着决定性的作用。
2016年度STAR销售经理发展报告指出，只有50％的销售经理正在接受不间断的关于核心管理工作的技能培养。

下面这组来自其他研究，关于经过有效培训的高效销售经理产生的业绩的数据，也佐证了训练有素的销售经理能为企业创造的价值：

§  相比同级别的其他同事，经过有效培训的优质销售教练能多完成19％的销售额              

----CEB Research.


§  训练有素的优质销售经理平均每年能创造的销售额高达350+万美元。

----  Vantagepoint Sales Management Training Research.


§  培养一批优质的销售经理能帮助整个团队释放巨大的能量                     

---- Forum: How Sales Forces Sustain Competitive Advantage Research Report.


事实上，一个高效的销售管理团队是公司核心竞争优势的主要来源。



然而，大多数销售管理培训计划未必能对绩效产生持续的影响，这让许多销售主管对销售管理培训计划的成效感到沮丧。

关于为何大多数销售管理培训计划会失败，以及如何最大限度地提高投资回报率，销售管理培训师Matt Myatt指出：“销售经理的管理培训不奏效的首要原因还是培训出了问题，有效的培训并不像大家想象的那么容易且理所当然。”

管理层最常犯的一个错误就是将培训视为一个短期项目或事件，寄希望于组织一个2-3天的培训课程。对于销售经理层的培训，短期的培训课程并非不可取，但是如果这套培训中不包含后期持续的强化计划，那这项投资的回报率将很难达到预期。

没有问责制、绩效考评、长线辅导、强化训练以及帮助实施落实这些概念的工具，这样的培训就好像使用性能最强的计算机“拨号上网”。
大多数公司没有内部培训支持销售管理发展计划，所以雇用外部供应商。 许多供应商确实能出色地完成这项工作，提供销售管理培训课程。 但大多数这样的培训并不能创造任何可持续的技能培养，将课程内容真正转化为工作绩效的提升。

其中的问题就在于，有效的销售管理培养和发展，无论是技能获取还是掌握运用都需要时间。培训课程只是培养优质销售经理的第一部分，整个过程从开始到初见成效至少需要六个月。


上图的红色曲线显示了培训课程对于技能掌握的效果，在培训课程开始后的一段时间内达到峰值并大幅衰减，随后在维持在一个远远低于预期的较低水平。而蓝色曲线则显示出了在培训课程之后加入一系列长线强化发展计划的效果。
接下来我们就逐一了解打造一支高效销售团队的长线培训计划应该包含哪些部分，才能保证较高的投资回报率：

1销售辅导/指导

销售辅导方面，面临的主要挑战，是前线销售经理和leaders往往忙于业务本身，而没有时间提供持续的辅导和支持，他们与上级销售主管的互动以及对话，通常集中在业务问题，而不是求助求教和销售辅导。

销售辅导是公认加强技能掌握的最有效途径。定期举行一对一会谈，与销售导师或教练探讨学习销售新技能的细微之处至关重要。

许多接受完培训课程回到工作一线的销售经理和leaders其实都有改变的意愿也明白其中的关键，但是当他们练习新技能遇到挑战和困难，却没法求助或接受定期强化训练的时候，又会回到培训前一直以来的惯用方式。
2实践与练习
学习和完善新技能的关键是在一线工作中练习这些技能。因此，销售经理们需要有能帮助他们练习和实践这些新技能的工具。

另外，与教练分享成功和挑战可以避免很多弯路。教练可以通过工具的使用情况，了解销售经理的能力进展情况。

3小组学习

加强学习的另一个有效途径是为销售经理们提供互相学习交流的机会。例如举办每月小组学习，销售经理们可以公开分享他们的成功和挑战，这也是一个能加快和加成技能培养和掌握进程的有效方式。



4虚拟学习

在线视频内容既能在培训课程之前提供良好的语境，又能帮助学习者在培训后回顾并审查自己对于关键概念的理解和运用。把培训课程的内容制作成可以随时提取的在线视频，可以让销售经理和leaders在遇到困难时，很方便地回顾并巩固相关信息。

5分担问责

团队成员会加倍重视管理的期望和检查的内容。因此如果管理者希望最大限度地提高正在大力投资销售管理培训的投资回报率，就需要确保这种培训的贯彻实施以及自我完善新技能的责任分担至每一个参与者。

实行分担问责制，让技能培训的效果成为与接收培训者直接相关的上一级销售管理职责和考评内容，确保其下属培训者熟练掌握新获得的技能。
结  语
销售领导者竞争激烈，都想要成功。投资开发培养优质的销售经理，不仅可以为他们提供竞争优势，还可以帮助他们取得优异的业绩，具有最高的投资回报率。

培养销售经理要从他们的教练辅导技巧开始。优质的销售教练在创造更多的销售业绩之余，还能激发团队整体的参与度与贡献值，并降低销售人员的失误率。

而大多数销售主管面临的问题是他们认为培训课程本身就是答案。没有进行加强巩固计划的培训效果必然大打折扣。

因此销售领导者和培训者需要改变他们的固有范式，并将技能培养和掌握视为需要辅以严格加强计划的持续进程，才能确保管理者对销售管理团队培训的投资对销售团队切实产生可持续影响，打造一支规模化的高效销售团队。

干货