本期文字摘选自：无隅晚成的博客。原文中销售导引，调整为销售线索（Leads）。

1.什么是销售线索（Leads）

一言以蔽之，线索（Leads）是销售漏斗定义及管理的起点，是项目早期在采购方（即客户）内部的信息表现形式（而无论销售组织是否获取）。

例如：

-“我们是不是该考虑更新配电系统了？（昨天突然跳闸！）”

-“上个月，我们的复印机已经有过四十多次服务故障，能不能和采购部反映反映？”

-“我们的竞争对手选择了SAP的ERP系统，我们怎么办？”

-“听说中石化准备在每个加油站上一套国际油价行情显示屏，……”

-“报上说，广东今年高考网上招生杜绝腐败，不知道北京市教委怎么看！？”

由于正处于采购方酝酿项目的阶段，可以想象，线索大部分时候可能是粗糙的、模糊的、混乱的、矛盾的甚至是虚假的、错误的、臆想的，或者为了某种目的编造的。

线索可能产生于一个数字的提示，一次来自上级领导的严厉批评，一次饭余的茶点，几个朋友闲耍时谈起的竞争对手，国家突然调整的出口退税清单，一次供应商的产品演讲，因此，获取线索的场合与渠道自然就相当宽泛了：办公室，走廊，地铁，研讨会，招聘，老同学的聚会，互联网，报纸，上市公司的年报，企业广告，工会大会上的慨然承诺，来自餐厅的邻桌，甚至厕所、电梯、烧烤摊、废品回收的故纸堆……

所以很多线索未能变成实在的机会（这不是由销售方决定的，而是客户决定的！），被遗忘了，经过讨论被证明荒谬，投入过高却回报太少，时机不当，环境不适，预算不足等等，被驳斥了、被压抑了、被延期了、被环保总局叫停了，被新的线索替代了，……。

幸运的是，有一些线索终于通过了，出现了新的概念“潜在机会”。

2线索从哪里来？

有一天，您的部下小王告诉您：“滨海新区准备建设一家超五星级酒店！我们可以去跟踪一下……”

“你怎么知道！”

“我的邻居小马，我们关系可好了，他告诉我的……”

“……”

“他的小舅子给旅游局副局长当秘书……”

对于任何一个线索，当您尝试这样去探寻的时候，都可能发现背后有这样一个长长的、声口相传的名单，许多人由此对线索认为当然的难以评估、更难以管理，陷入到无所作为的境地。

其实，如果持之以恒的探寻之后，有一个铁的事实在支撑着线索的产生：线索归根结底，从根本上来自于客户。

或者准确地讲，所有的线索是由客户发出的，是被（采购方）发出的，而不是被（销售方）发现的！

在下图中出现了五种线索“被捕获”的情形，可以看出客户作为消息来源的一般规律：

首先，明确线索来源的根本起点在于最终客户；其次，要设法明确由客户通达销售组织的主要管路；最后，优化线索获取的管路，包括：

-评估现有的管道是否畅通，如何保证这些管道畅通无阻；

-评估现有的管道是否足够，是否需要建设和发展更多的管道；

-评估线索管路的成本是否过高，如何控制和降低成本。

3加强线索前期管理的意义

据《鶡冠子》中记载：

魏文王问扁鹊曰：「子昆弟三人其孰最善为医？」扁鹊曰：「长兄最善，中兄次之，扁鹊最为下。」魏文侯曰：「可得闻邪？」扁鹊曰：「长兄於病视神，未有形而除之，故名不出於家。中兄治病，其在毫毛，故名不出於闾。若扁鹊者，鑱血脉，投毒药，副肌肤，闲而名出闻於诸侯。」

魏文王问名医扁鹊说：“你们家兄弟三人，都精于医术，到底哪一位最好呢？”

扁鹊答说：“大哥最好，二哥次之，我最差。”

文王再问：“那么为什么你最出名呢？”

扁鹊答说：“我大哥治病，是治病于病情发作之前。由于一般人不知道他事先能铲除病因，所以他的名气无法传出去，只有我们家的人才知道。我二哥治病，是治病于病情初起之时。一般人以为他只能治轻微的小病，所以他的名气只及于本乡里。而我扁鹊治病，是治病于病情严重之时。一般人都看到我在经脉上穿针管来放血、在皮肤上敷药等大手术，所以以为我的医术高明，名气因此响遍全国。”

文王说：“你说得好极了。”

事后控制不如事中控制，事中控制不如事前控制。

本期文字摘选自：无隅晚成的博客。原文中销售导引，调整为销售线索（Leads）。

1.什么是销售线索（Leads）

一言以蔽之，线索（Leads）是销售漏斗定义及管理的起点，是项目早期在采购方（即客户）内部的信息表现形式（而无论销售组织是否获取）。

例如：

-“我们是不是该考虑更新配电系统了？（昨天突然跳闸！）”

-“上个月，我们的复印机已经有过四十多次服务故障，能不能和采购部反映反映？”

-“我们的竞争对手选择了SAP的ERP系统，我们怎么办？”

-“听说中石化准备在每个加油站上一套国际油价行情显示屏，……”

-“报上说，广东今年高考网上招生杜绝腐败，不知道北京市教委怎么看！？”

由于正处于采购方酝酿项目的阶段，可以想象，线索大部分时候可能是粗糙的、模糊的、混乱的、矛盾的甚至是虚假的、错误的、臆想的，或者为了某种目的编造的。

线索可能产生于一个数字的提示，一次来自上级领导的严厉批评，一次饭余的茶点，几个朋友闲耍时谈起的竞争对手，国家突然调整的出口退税清单，一次供应商的产品演讲，因此，获取线索的场合与渠道自然就相当宽泛了：办公室，走廊，地铁，研讨会，招聘，老同学的聚会，互联网，报纸，上市公司的年报，企业广告，工会大会上的慨然承诺，来自餐厅的邻桌，甚至厕所、电梯、烧烤摊、废品回收的故纸堆……

所以很多线索未能变成实在的机会（这不是由销售方决定的，而是客户决定的！），被遗忘了，经过讨论被证明荒谬，投入过高却回报太少，时机不当，环境不适，预算不足等等，被驳斥了、被压抑了、被延期了、被环保总局叫停了，被新的线索替代了，……。

幸运的是，有一些线索终于通过了，出现了新的概念“潜在机会”。

2线索从哪里来？

有一天，您的部下小王告诉您：“滨海新区准备建设一家超五星级酒店！我们可以去跟踪一下……”

“你怎么知道！”

“我的邻居小马，我们关系可好了，他告诉我的……”

“……”

“他的小舅子给旅游局副局长当秘书……”

对于任何一个线索，当您尝试这样去探寻的时候，都可能发现背后有这样一个长长的、声口相传的名单，许多人由此对线索认为当然的难以评估、更难以管理，陷入到无所作为的境地。

其实，如果持之以恒的探寻之后，有一个铁的事实在支撑着线索的产生：线索归根结底，从根本上来自于客户。

或者准确地讲，所有的线索是由客户发出的，是被（采购方）发出的，而不是被（销售方）发现的！

在下图中出现了五种线索“被捕获”的情形，可以看出客户作为消息来源的一般规律：

首先，明确线索来源的根本起点在于最终客户；其次，要设法明确由客户通达销售组织的主要管路；最后，优化线索获取的管路，包括：

-评估现有的管道是否畅通，如何保证这些管道畅通无阻；

-评估现有的管道是否足够，是否需要建设和发展更多的管道；

-评估线索管路的成本是否过高，如何控制和降低成本。

3加强线索前期管理的意义

据《鶡冠子》中记载：

魏文王问扁鹊曰：「子昆弟三人其孰最善为医？」扁鹊曰：「长兄最善，中兄次之，扁鹊最为下。」魏文侯曰：「可得闻邪？」扁鹊曰：「长兄於病视神，未有形而除之，故名不出於家。中兄治病，其在毫毛，故名不出於闾。若扁鹊者，鑱血脉，投毒药，副肌肤，闲而名出闻於诸侯。」

魏文王问名医扁鹊说：“你们家兄弟三人，都精于医术，到底哪一位最好呢？”

扁鹊答说：“大哥最好，二哥次之，我最差。”

文王再问：“那么为什么你最出名呢？”

扁鹊答说：“我大哥治病，是治病于病情发作之前。由于一般人不知道他事先能铲除病因，所以他的名气无法传出去，只有我们家的人才知道。我二哥治病，是治病于病情初起之时。一般人以为他只能治轻微的小病，所以他的名气只及于本乡里。而我扁鹊治病，是治病于病情严重之时。一般人都看到我在经脉上穿针管来放血、在皮肤上敷药等大手术，所以以为我的医术高明，名气因此响遍全国。”

文王说：“你说得好极了。”

事后控制不如事中控制，事中控制不如事前控制。