销售人员可能是世界上最勤奋、最苦逼的职业之一。其他职业可能还有加班、调休、加班费的概念，对于销售人员，这些词语都属于“奢侈品”。

比如，技术人员下班后在办公室写方案，可以算加班，销售人员下班之后请客户吃饭，能算加班吗？

销售人员从外地回来，凌晨到家，能算加班吗？

休息时间，别人刷朋友圈是为了休闲，销售人员刷朋友圈主要是为了给客户点赞，留言，甚至找商机，琢磨项目怎么推进。

有个网站曾经做过一个调查，调研女性不喜欢那些职业的人当老公，销售高居榜首。

对于销售人员，如果能用更少的工作时间，完成更多回款，能够多一点时间陪伴家人，估计做梦都会笑醒。

马云老师说，梦想还是要有的，万一实现了呢？

要实现这个伟大的目标，需要研究一个严肃的话题：销售绩效。

一、什么是销售绩效？

绩效改进、绩效提升等词语，已经成了畅销词。我分享一下关于B2B销售绩效提升的思考，欢迎各位探讨。

绩效定义有多种，比如百度百科这样解释：绩效是组织中个人(群体)特定时间内的可描述的工作行为和可衡量的工作结果，以及组织结合个人(群体)在过去工作中的素质和能力，指导其改进完善，从而预计该人(群体)在未来特定时间内所能取得的工作成效的总和。绩效分为个人绩效和组织绩效……

看完以后，是不是感觉有点头晕？

不管你晕没晕，我看完之后有点晕。

我曾经是一个销售，销售都比较喜欢简单的东西。

如果从这里面抽取关键词，就是特定时间内和可衡量的结果；

如果再简单粗暴一点，就是投入产出比。

对于销售人员，可衡量的结果就是“回款”。

因此，销售个人绩效=回款金额/时间周期。

回款金额=线索量*线索转化率* 赢单率 * 每单单产 * 回款比

所以，就有了下面这个公式。

二、绩效提升的路径

结合上面这个公式，要回答怎么提升销售绩效，就成了一道小学数学题，答案至少有六种以上，比如：

（1）    提升线索量

不仅要提升数量，更重要的是提升线索质量。

（2）     提升线索转化率

剔除到低质量、甚至无效线索，让更多线索变成商机

（3）     提升项目的赢单率

以前10个单子赢2-3个，以后能不能多赢点？

（4）     提升每单单产

以前平均单产20万，能不能变成25万？

（5）     提升回款比例

有些行业回款是个难题，尤其是最终尾款，质保金等。

（6）     缩短销售周期

夜长梦多，从接触客户到签约的时间，能否缩短？

上面这6条，看起来似乎挺简单，真正做起来每一条都很难。

如果路边树上，还有不少容易摘的李子，不用尝都知道，大多都是酸的，甜的早被摘完了。

天上也不会掉馅饼，就算掉了也可能是危险品。小区电梯里贴着“高空抛物危险”的宣传画，鸡蛋从25楼掉下来，可能砸死人。

首先，不同类型的企业，要改善的重点可能也不一样。

比如：

有些行业潜在客户数量很多，每单金额较低，比如办公软件、财务软件等。对于他们而言，多做市场活动，多发展渠道和合作伙伴，增加线索数量是最重要的。

有些行业潜在客户很少，扳着手指头都能数清楚，每单金额都很高。比如面对政府部门、地产、通信行业客户等，如何做好老客户深度经营，提升控单能力，比找新客户重要的多。

其次，要改善这些，不能只靠销售人员，需要全公司之力

“绩效技术之父” 托马斯·吉尔伯特（TFGilbert）研究发现，影响绩效的因素主要有两方面，环境和个人。

说得更直白一些，我这里列举的六个要素，“线索量、线索转化率、赢单率、每单单产、回款比”，是怎么瞄准目标，提高命中率；但前提是有靠谱的枪支弹药、有后勤保障物资。

你不能让战士自己在战场上，设计和制造枪炮，自己烧水煮饭。

如果这么做，等于让战士当炮灰。

最后，这些事情做起来，可能见效没那么快。

道可顿悟，术需渐修。道理就那么多，大家其实都知道，关键是怎么做到。

成年的世界里，除了容易胖，没有什么是容易的事情。

怎么解决胖的问题，其实答案大家也知道，比如作息规律、健康饮食，合理运动。只要能够坚持管住了嘴（饮食），迈开了腿（运动），一定能够减少身体内的脂肪。

为了实现提升个人销售绩效这个伟光正的目标，可以做的事情有很多。

问题是，每家公司和每个人的精力都有限，不可能都做。如果没想明白就瞎折腾，还不如不做。

二八定律在很多方面都适用，所以，接下来这个系列，我会结合这六个要素，从“提升线索量、线索转化率、赢单率、每单单产、回款比，以及缩短销售周期”的维度，逐一分析，梳理会影响80%的20%的事情，看看如何改进。

销售人员可能是世界上最勤奋、最苦逼的职业之一。其他职业可能还有加班、调休、加班费的概念，对于销售人员，这些词语都属于“奢侈品”。

比如，技术人员下班后在办公室写方案，可以算加班，销售人员下班之后请客户吃饭，能算加班吗？

销售人员从外地回来，凌晨到家，能算加班吗？

休息时间，别人刷朋友圈是为了休闲，销售人员刷朋友圈主要是为了给客户点赞，留言，甚至找商机，琢磨项目怎么推进。

有个网站曾经做过一个调查，调研女性不喜欢那些职业的人当老公，销售高居榜首。

对于销售人员，如果能用更少的工作时间，完成更多回款，能够多一点时间陪伴家人，估计做梦都会笑醒。

马云老师说，梦想还是要有的，万一实现了呢？

要实现这个伟大的目标，需要研究一个严肃的话题：销售绩效。

一、什么是销售绩效？

绩效改进、绩效提升等词语，已经成了畅销词。我分享一下关于B2B销售绩效提升的思考，欢迎各位探讨。

绩效定义有多种，比如百度百科这样解释：绩效是组织中个人(群体)特定时间内的可描述的工作行为和可衡量的工作结果，以及组织结合个人(群体)在过去工作中的素质和能力，指导其改进完善，从而预计该人(群体)在未来特定时间内所能取得的工作成效的总和。绩效分为个人绩效和组织绩效……

看完以后，是不是感觉有点头晕？

不管你晕没晕，我看完之后有点晕。

我曾经是一个销售，销售都比较喜欢简单的东西。

如果从这里面抽取关键词，就是特定时间内和可衡量的结果；

如果再简单粗暴一点，就是投入产出比。

对于销售人员，可衡量的结果就是“回款”。

因此，销售个人绩效=回款金额/时间周期。

回款金额=线索量*线索转化率* 赢单率 * 每单单产 * 回款比

所以，就有了下面这个公式。

二、绩效提升的路径

结合上面这个公式，要回答怎么提升销售绩效，就成了一道小学数学题，答案至少有六种以上，比如：

（1）    提升线索量

不仅要提升数量，更重要的是提升线索质量。

（2）     提升线索转化率

剔除到低质量、甚至无效线索，让更多线索变成商机

（3）     提升项目的赢单率

以前10个单子赢2-3个，以后能不能多赢点？

（4）     提升每单单产

以前平均单产20万，能不能变成25万？

（5）     提升回款比例

有些行业回款是个难题，尤其是最终尾款，质保金等。

（6）     缩短销售周期

夜长梦多，从接触客户到签约的时间，能否缩短？

上面这6条，看起来似乎挺简单，真正做起来每一条都很难。

如果路边树上，还有不少容易摘的李子，不用尝都知道，大多都是酸的，甜的早被摘完了。

天上也不会掉馅饼，就算掉了也可能是危险品。小区电梯里贴着“高空抛物危险”的宣传画，鸡蛋从25楼掉下来，可能砸死人。

首先，不同类型的企业，要改善的重点可能也不一样。

比如：

有些行业潜在客户数量很多，每单金额较低，比如办公软件、财务软件等。对于他们而言，多做市场活动，多发展渠道和合作伙伴，增加线索数量是最重要的。

有些行业潜在客户很少，扳着手指头都能数清楚，每单金额都很高。比如面对政府部门、地产、通信行业客户等，如何做好老客户深度经营，提升控单能力，比找新客户重要的多。

其次，要改善这些，不能只靠销售人员，需要全公司之力

“绩效技术之父” 托马斯·吉尔伯特（TFGilbert）研究发现，影响绩效的因素主要有两方面，环境和个人。

说得更直白一些，我这里列举的六个要素，“线索量、线索转化率、赢单率、每单单产、回款比”，是怎么瞄准目标，提高命中率；但前提是有靠谱的枪支弹药、有后勤保障物资。

你不能让战士自己在战场上，设计和制造枪炮，自己烧水煮饭。

如果这么做，等于让战士当炮灰。

最后，这些事情做起来，可能见效没那么快。

道可顿悟，术需渐修。道理就那么多，大家其实都知道，关键是怎么做到。

成年的世界里，除了容易胖，没有什么是容易的事情。

怎么解决胖的问题，其实答案大家也知道，比如作息规律、健康饮食，合理运动。只要能够坚持管住了嘴（饮食），迈开了腿（运动），一定能够减少身体内的脂肪。

为了实现提升个人销售绩效这个伟光正的目标，可以做的事情有很多。

问题是，每家公司和每个人的精力都有限，不可能都做。如果没想明白就瞎折腾，还不如不做。

二八定律在很多方面都适用，所以，接下来这个系列，我会结合这六个要素，从“提升线索量、线索转化率、赢单率、每单单产、回款比，以及缩短销售周期”的维度，逐一分析，梳理会影响80%的20%的事情，看看如何改进。