1、挖掘客户
客户高层最关心的是收益，当然最好收益数字化。你想想，大部分情况下，企业买东西的目的就是要赚回更多的钱。这次投入是否合适，这是高层要关心的，所以谈钱，他们爱听，不伤感情。

除了谈钱，还有一些可以参考的交流内容：
谈标杆：也就是同行业样板案例，这是你提前准备的内容。
谈未来：高层是干什么的？一天到晚就是画大饼给员工的，他们最喜欢的谈的就是未来的愿景之类的，你要给高层谈清楚，你的东西对高层的愿景有什么帮助。

谈差异性：高层往往没有那么多时间听你从头到尾的介绍，他们在决策的时候，会考虑你和你的对手之间的差异性，然后再做出决策。
不过谈差异性时要注意两点，一是这种差异性一定要对他有意义，销售认为的差异性往往对客户是没有意义，这需要与客户确认。二是差异不要摁住产品不放，产品往往不是高层关心的重点，要说的东西多了，比如人员、经验、技术优势(不是技术本身)、机构、服务层次、培训模式等等。
承诺目标：这是告别时要说做的事了，临走之前，一定要和高层确认好下步要做的事情。注意，这里说的事，不是你要做的事，而是客户要做的事，至少是你和客户共同要做的事。 除了内容，和高层谈话还有几个与其他人谈话不同的地方：
突然出现的新情况：与老大的交流，你会发现会经常出现一些你从前没了解到的情况，比如，新的需求、评定标准等等。
这没什么值的惊奇的，大部分中层管理者都不知道老板想什么，所以，你从前向他们了解的情况有出入也正常。
学会讲故事：越是大的老板，越是感性，因为他们没有那么多时间理性决策，而讲故事是最容易让客户产生感性冲动的手段。当然故事要简短，最好一个故事控制在一分半钟左右，故事要与主题相连，不是让你去摆龙门阵。
双向沟通：最好想办法让客户高层先说，他说了你就知道谈话的重点在哪。这里要注意，不能持续的让高层提问，因为这样下去，他会控制住整个谈话进程（他们通常都比销售更有经验）。
保持简洁：和高层谈话，别罗嗦，别绕，用简洁有力的话答复他们的提问。同时如果有什么你确实做不到的地方，直接说明。对付高层这些老江湖，即绕不过去，也骗不过去。
准备好重新做陈述：与他们交流，你经常会发现，原以为早该知道的事情，他竟然丝毫不知。这也正常，向他汇报的人总会有意无意的筛掉一些内容。所以，准备好重新说一遍就是了。
不要讨论私事：很多销售喜欢通过私事聊天来增进感情，比如，“你办公室风水不错啊”，“你的书架上好多书啊”等等。面对高层，还是别卖弄这种小聪明了，要记住“谈正事永远不早！”
如果可能，在公司外面见高层远比在他们公司强。你会发现，一旦离开了主场，高层们往往会表现的相对平和。再也没有那种在自己家里气势汹汹的样子了。 谈完之后做什么？
和高层谈完之后，很多销售喜欢发个短信，表示一下感谢，这是出于礼貌，也没什么大问题。但是如果你做的更专业，你需要给高层写封信，当然可以用mail的形式。
信的内容是和你这次谈话相关的，也是对谈话内容的一个总结和确认。一封面向高层的信可不是随便写的，它应该包括几个方面的内容：
1、  客户通过这次购买要实现的目标2、  当前客户是什么情况3、  他们需要什么样的能力才能实现这些目标4、  实现了之后可以给他们带来什么样的价值5、  下一步的行动计划

1、挖掘客户
客户高层最关心的是收益，当然最好收益数字化。你想想，大部分情况下，企业买东西的目的就是要赚回更多的钱。这次投入是否合适，这是高层要关心的，所以谈钱，他们爱听，不伤感情。

除了谈钱，还有一些可以参考的交流内容：
谈标杆：也就是同行业样板案例，这是你提前准备的内容。
谈未来：高层是干什么的？一天到晚就是画大饼给员工的，他们最喜欢的谈的就是未来的愿景之类的，你要给高层谈清楚，你的东西对高层的愿景有什么帮助。

谈差异性：高层往往没有那么多时间听你从头到尾的介绍，他们在决策的时候，会考虑你和你的对手之间的差异性，然后再做出决策。
不过谈差异性时要注意两点，一是这种差异性一定要对他有意义，销售认为的差异性往往对客户是没有意义，这需要与客户确认。二是差异不要摁住产品不放，产品往往不是高层关心的重点，要说的东西多了，比如人员、经验、技术优势(不是技术本身)、机构、服务层次、培训模式等等。
承诺目标：这是告别时要说做的事了，临走之前，一定要和高层确认好下步要做的事情。注意，这里说的事，不是你要做的事，而是客户要做的事，至少是你和客户共同要做的事。 除了内容，和高层谈话还有几个与其他人谈话不同的地方：
突然出现的新情况：与老大的交流，你会发现会经常出现一些你从前没了解到的情况，比如，新的需求、评定标准等等。
这没什么值的惊奇的，大部分中层管理者都不知道老板想什么，所以，你从前向他们了解的情况有出入也正常。
学会讲故事：越是大的老板，越是感性，因为他们没有那么多时间理性决策，而讲故事是最容易让客户产生感性冲动的手段。当然故事要简短，最好一个故事控制在一分半钟左右，故事要与主题相连，不是让你去摆龙门阵。
双向沟通：最好想办法让客户高层先说，他说了你就知道谈话的重点在哪。这里要注意，不能持续的让高层提问，因为这样下去，他会控制住整个谈话进程（他们通常都比销售更有经验）。
保持简洁：和高层谈话，别罗嗦，别绕，用简洁有力的话答复他们的提问。同时如果有什么你确实做不到的地方，直接说明。对付高层这些老江湖，即绕不过去，也骗不过去。
准备好重新做陈述：与他们交流，你经常会发现，原以为早该知道的事情，他竟然丝毫不知。这也正常，向他汇报的人总会有意无意的筛掉一些内容。所以，准备好重新说一遍就是了。
不要讨论私事：很多销售喜欢通过私事聊天来增进感情，比如，“你办公室风水不错啊”，“你的书架上好多书啊”等等。面对高层，还是别卖弄这种小聪明了，要记住“谈正事永远不早！”
如果可能，在公司外面见高层远比在他们公司强。你会发现，一旦离开了主场，高层们往往会表现的相对平和。再也没有那种在自己家里气势汹汹的样子了。 谈完之后做什么？
和高层谈完之后，很多销售喜欢发个短信，表示一下感谢，这是出于礼貌，也没什么大问题。但是如果你做的更专业，你需要给高层写封信，当然可以用mail的形式。
信的内容是和你这次谈话相关的，也是对谈话内容的一个总结和确认。一封面向高层的信可不是随便写的，它应该包括几个方面的内容：
1、  客户通过这次购买要实现的目标2、  当前客户是什么情况3、  他们需要什么样的能力才能实现这些目标4、  实现了之后可以给他们带来什么样的价值5、  下一步的行动计划