作为销售人员，最主要的目标是赢得订单，达成销售业绩。销售每天做的最主要的工作就是跟单，无论是针对客户的各种销售活动，还是在公司内部做资源协调，销售人员的大部分动作都是基于订单展开，而不是客户。所以，从这个层面上来讲：大客户销售，这种叫法是不科学的，大客户更应该做战略经营，准确讲，应该叫：大客户经营。

一、什么是大客户

我们所说的大客户，所谓“大”，是什么意思呢？首先，“大”意味着非常重要，也就是说，对你和你的公司都很重要，无论是现在的销售数字，还是可见的发展趋势，或者是未来的潜力，只要你认为它很重要或不能失去，毫无疑问，它就是大客户。其次呢，叫百分之五模型，就是比如：算一算你公司5%的大客户，如果回款能占到你公司收入的30%~50%左右，你百分之百需要做客户经营，这是你公司最主要的工作，因为你面向的对象是战略性客户，一般是比较大的、回款比较多的，或者潜力比较大的客户。以上这两类客户，对于企业来说可以理解为大客户。

       当然，还有一些成长型客户群，除去我们刚提及的30%~50%的公司收入外，这类客户群有可能贡献了另外25%的公司收入。他们有望在眼下或未来成长速度非常快，更有甚者在短短几年内成为“5%核心客户群”的那部分。

       因此，企业不能单单盯着池塘里最大的那几条鱼，而应该集中大部分资源，投资以上这三类客户。因为它们都是你潜在的很重要的客户，就算眼下不是，但他们直逼你的经营底线，所以，我们把上述这三类客户统称为大客户。

二、大客户应该做战略经营，而不是简单的销售

一说到客户经营，可能第一时间想到的是客户关系，不过这里要管理的不是个人与客户某个角色之间的关系，而是要管理两家企业之间的关系，战略客户经营是管理与重要客户间的相互作用及关系的一个系统的过程。你可能会说，企业之间的关系不也是人与人之间的关系嘛，其实不全是。比如说，方案级的合作、产品级的合作、服务级的合作、设计和研发方面的合作等等，这些关系不仅仅是个人关系，它主要是经营关系，这就是为什么叫客户经营的原因。

企业的未来往往与这些大客户的成功密切相关，原因是这些大客户的贡献对企业很重要，战略客户经营在企业战略或营销战略中扮演着至关重要的角色。这就是为什么成功的战略客户经营是一种公司自发的，系统的、主动的向目标客户中的多位联系人递交战略性解决方案，并在一定时期内获得显著市场份额的活动。这也是战略客户经营的定义。

大客户为什么要做战略经营呢？总结下来，对企业有以下几方面好处：1、长期的关系维护，可维持良好的竞争优势，遇到相关采购时、避免招投标，将竞争降到最低。2、树立更高客户满意度和忠诚度。3、让企业的长期收入变得稳定和持续。4、筛选和培养更有价值的客户。5、规避公司风险和防止坏账。

三、大订单销售和大客户经营的区别

大订单销售是由销售人员发起的，往往侧重于制定短期的计划，主要目的是短期内获得订单、增加收入，可能是对大客户中的少数客户销售现有产品。当然，大订单很多时候是面对大客户，但是，大客户也会下很多小订单，大订单因为销售金额大，牵扯的部门多，就造成了决策人数多、决策流程长，因此销售周期也变长了。 这就需要这个大订单的销售负责人协调内部资源、逐步赢得客户决策链上不同觉得的支持，最终获取订单。

大客户做经营则不然，企业需要安排战略客户经理的职位，对大客户做长期经营，他们是猎人的同时又是农夫，他们要持续工作以增加对其指定大客户的销售额、管理客户关系、为持续的长期财务增长负责。大订单销售是大客户经营的一部分，但又与大客户经营不尽相同，总结了4方面的区别：

1、对业绩贡献的时间预期不同。对于大订单，企业的期望是最多一年内就要产生业绩贡献，对于大客户经营来说，企业可能更加关注未来3年左右的时间，大客户的贡献，在客户定位划分上，也更加关注未来几年的潜力。

2、对负责人的考核方式不同。负责大订单的销售人员，可能按照季度考核，最多按照年度来考核，底薪和提成的比重上也应该是底薪低、提成高的模型。对于负责大客户经营的战略客户经理来说，考核周期也要以年度为标准，考核的指标也不能单一的以业绩贡献为主，在收入组成的权重上也要遵循高工资外加有激励作用的奖金和提成的方式。

3、对负责人具备的技能要求不同。负责大订单的销售人员更加关心单个订单的结构、不同角色的支持态度、反应模式、以及竞争态势和订单最终的金额。而战略客户经理更关注收益率、客户业务上存在的问题，以及客户发展过程中的长期合作机会，要具有管理技能能力和战略性思维。

4、提供的产品和服务范围不同。负责大订单的销售人员更聚焦单个订单中的产品和对应方案，战略客户经理更关注公司核心能力。

此外，战略客户经理能做经营的大客户数量有限、也会重点关注大客户行业产业链上下游，这都是和大订单销售人员不同的地方。

客户是企业最重要的资产，对于大多数企业来说，跑马圈地时代已经过去了，手里都有了很多客户，如果把这些客户牢牢的抓在手里，至少保证活的比较滋润。所以，未来10-20年，是客户经营的时代，这也是为什么客户经营是销售未来的发展方向。

客户经营是一种长期的投资，可以10-20倍的提升企业的绩效，当然，也需要企业耐得住寂寞，有可能持续3年一分钱收入都没有。但是，企业为了提升竞争力就必须这样做，否则还会进入：拼价格、比功能、死磕对手的老路。

总之，企业要为长久而战，维护好最重要的客户并使他们成为你长期的资产！

大客户需要经营，销售的价值就是死磕大订单的推进；刘总这篇短文中不可能尽言两者的方式方法，但显然讲清楚了两者的本质区别，相信很多销售人拜读后，会和我一样茅塞顿开；要建议的是语言的组织和个别用词稍显晦涩，但瑕不掩瑜了