我听到大部分人的说法，说是有需求。这个逻辑对不对，这个逻辑没有毛病。肯定是有需求，有需求才买，有人说有钱有欲望，这个都对。但是我们要去找出最核心的东西，就是你说那个范围是一定是存在的。肯定是有钱才买，但是你反过来想，是不是没钱他就不买了。有时候也不是这样。有欲望，有欲望就一定要买吗？其实也不一定，有需求一定要买吗？也不是这样，所以他还是没有到最根本的逻辑上去。

咱们用一件事情来说明这个问题，比如说，作为销售人员，很苦逼的就是每天可能要去拜访客户，虽然现在你想拜访客户，情况已经不允许拜访了，但是正常情况下你还是要去和客户进行面谈。当你去了一个客户出来，你发现自己口渴了。看看周围，哎呀，这个公司周围，全部是农田荒芜，人烟啊，离这个有人的地方有很远的路。你渴了怎么办呢？我渴了是不是想买饮料，实际上是饮料并不是水，你有水也好，饮料也好，可乐也好，你渴的时候你就不在乎这种，只要能解渴就行。所以他是为什么要去买东西呢？因为什么？因为它有问题发生了，就在这儿——我渴了。

这个问题产生以后，他要去买个东西来解决他当前的问题，这是绝大多数客户购买当中的问题。比如说有些公司为什么要去销售培训？因为在开会的时候，老大会问，为什么业绩这么不好？有人就会说。由于我们的新员工太多，我们没有很好的培训，由于我们的员工流失率太高了，招了一些新人，他们都不懂，我们的销售技巧不是特别好，需要做培训。这是其中一种情况是吧，为什么要招人？是因为我们老员工走了，我们要扩展业务啦，这就是问题发生了。所以是有问题产生了，才会导致有需求产生。咱们得把这个时间轴拉长。

你去拜访客户，你出来以后发现是口渴了。当你环顾四周，你就发现没有一家店在你的视力范围之内。你就开始往前走，你知道往前走一定能找到一家卖水的店。这里也没有公交，也没有自行车，都没有。我给你设了一个场景，烈日当空。越走越可越走越渴，所以这时候什么你想解渴的这种感觉会越来越强烈。

所以这就是人在购买过程当中会出现的一系列的行为会发，行为也会发生，导致他去买这个东西，简单来说是什么呢？就当有问题产生的时候，才会产生一种需求。才会对产品和服务产生要求。这是绝大多数客户在购买过程中的逻辑，它有一些东西呢，它也是存在的，只是他。距离很短，比如说你去上那个什么李佳琪的这个直播间，“买它买它买它，你点，买它买它买它”，可能有问题，但是那时候你有情绪了。有好多人，他们不一定有问题。但事实上来说，你思考一下，绝大多数购买产品适合问题是有关联性的。

                              

比如说我开车去加油的时候。我其实不渴，我是为了加油，我车渴了，渴了以后你这个购买行为你是没有选择的，所以这种行为呢，已经不存在什么销售行为。只要渠道到了以后，你自然会加油的，但是在中石化、中石油里面，他们会有超市，超市放了很多水，你发现没，他们把很多很多饮料放在你在加油的地方去。你当时你不渴。可是为什么要买？所以你会想到有一天我渴了，我不方便，所以不方便也是一个问题。这也是你购买产品的一种动因，也是问题出现了，但是他不一定是当下你这个问题会发生的事，你想到未来有这个问题发生的，所以依然还是有一个问题产生，你要去解决它，有需求才会对产品和服务要求，这是客户购买的基本逻辑，就百分之八九十的客户都是这么购买。

所以你想想我为什么买电脑？我们为什么要买房子？我为什么要买车？为什么要买我们的CM系统？100个人了，每个人给我一个Excel表格，我受得了吗，受不了。这个问题发生了，我这点出来一看，今天能够进5万的单子，今天能进50万的单子，下个月我能近200万的单子。这就能够解决你某些问题，那如果你用Excel呢？那就麻烦了，所以它是解决了某些明确的问题存在的或者潜在的问题存在。这是合理的购买逻辑。

事情还没结束。为什么没结束？我们再把这个场景再深入一下。当你走了十分钟，你依然找不到一家店。太阳越来越烈，然后你穿的又多，拎着个包还死重，你就越来越渴。想着，哎呀，再往前走两分钟应该能到。走着走着，发现还是没有，你看看这个荒无人烟的地方，再走十分钟，估计也没有，那时候你会更渴。几乎差点晕倒了，然后你会产生幻觉。或者是幻想，哎呀，如果能喝一瓶冰的可乐，冰的西瓜，那真是太完美了。假如有一个田螺姑娘骑着摩托车跑到我面前，给我一瓶可乐，我愿意拿100块钱买。不知道你们有没有感觉，我之前在徒步的时候，到那个山里面，背着包，带着水，好多奢侈品不能带，西瓜这种就没法带，一早上非常热，热了以后你就会产生那种幻想：哎呀，如果有这个可乐就好了，有西瓜就好了。

所以我相信我们每个人都会有这种场景这就是什么呢？就是当如果我使用了这个东西，我会感觉特别好。

所以他的购买逻辑在哪里呢？有问题产生，产生需求，会有产品和服务，然后你用了以后感觉特别好，这就是价值和愿景。这是人的基本购买逻辑，为什么要化解到虚线？各位来看这个。

虚线是这个，这条线路是什么呢？就是说我用了以后的事情，我喝的时候觉得太爽了，但有时候你并不是因为你要当时是用的，你是未来用的，所以你会想到一种感觉或者一种场景，我未来会更好。这是什么意思？就是我现在住房没有问题我三口之家住了六室两厅的房子，已经足够大了。但实际上我依然有一个想法，就是我要住大别墅。你比如在上海佘山脚下，你有一幢别墅大概值好几个亿，处处有这个专职司机来接你。你说你有问题吗？没有问题，你只是无非想生活质量提高而已，这是不是感觉好？所以呢，它也是一种购买的动力在里面。

你去买房子的时候，其实同时会具备这两种，就是我们普通人。普通人买房子同时会有这两种场景会刺激着你去买东西，第一种，我要结婚买房子，第二种，你看我买了房子以后，我的生活会很幸福。这是因为感觉好，但是现在还没买到，所以你在你要去找房子，你会经历各种坑，经历好了以后还得装修房子，但这个过程他一定比较痛苦。

装修特别痛苦，但这不重要，重要的是什么，感觉很好。这是购买的逻辑，当我们有了这些东西以后，我们就要分析，如何能够激发你朋友圈的那些客户？让他们能够自己跳出来，而不是你去发广告。

你说“老王有没有需求？老李有没有需求”，你经常会碰到这个保险公司，经常会碰到那些银行的办那个信用卡的，还有办什么商贷的这些人打电话给你。这个和微信的朋友圈是一样的，他们发广告。

我们来分析一下，如果我们用这个逻辑，来去开发客户的话，可以从哪几个角度来看法，首先是当有问题产生的时候，我们会针对一个人的职位来进行，如果我要去推荐产品的时候，我能不能推荐产品。推荐可以，但是你不能直接上来很硬的去把产品扔出去，你要做什么呢？要用能力来激发别人对购买的兴趣产生。

在最后感觉好的时候，有价值和愿景，会更好。用什么东西呢？用成功的案例或者是可验证的成果，这三个步骤来去激发你的潜在客户，为什么我们这里是灰色的，是因为这只在你把这些潜在客户激发出来以后，才能使用的技巧，提问和倾听是一种技巧。他没有办法在当下让你的客户浮出来，他只有和你交流的时候才能形成技巧，所以在这一块儿，我们现在没有什么任何工具在微信里面使用。

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我听到大部分人的说法，说是有需求。这个逻辑对不对，这个逻辑没有毛病。肯定是有需求，有需求才买，有人说有钱有欲望，这个都对。但是我们要去找出最核心的东西，就是你说那个范围是一定是存在的。肯定是有钱才买，但是你反过来想，是不是没钱他就不买了。有时候也不是这样。有欲望，有欲望就一定要买吗？其实也不一定，有需求一定要买吗？也不是这样，所以他还是没有到最根本的逻辑上去。

咱们用一件事情来说明这个问题，比如说，作为销售人员，很苦逼的就是每天可能要去拜访客户，虽然现在你想拜访客户，情况已经不允许拜访了，但是正常情况下你还是要去和客户进行面谈。当你去了一个客户出来，你发现自己口渴了。看看周围，哎呀，这个公司周围，全部是农田荒芜，人烟啊，离这个有人的地方有很远的路。你渴了怎么办呢？我渴了是不是想买饮料，实际上是饮料并不是水，你有水也好，饮料也好，可乐也好，你渴的时候你就不在乎这种，只要能解渴就行。所以他是为什么要去买东西呢？因为什么？因为它有问题发生了，就在这儿——我渴了。

这个问题产生以后，他要去买个东西来解决他当前的问题，这是绝大多数客户购买当中的问题。比如说有些公司为什么要去销售培训？因为在开会的时候，老大会问，为什么业绩这么不好？有人就会说。由于我们的新员工太多，我们没有很好的培训，由于我们的员工流失率太高了，招了一些新人，他们都不懂，我们的销售技巧不是特别好，需要做培训。这是其中一种情况是吧，为什么要招人？是因为我们老员工走了，我们要扩展业务啦，这就是问题发生了。所以是有问题产生了，才会导致有需求产生。咱们得把这个时间轴拉长。

你去拜访客户，你出来以后发现是口渴了。当你环顾四周，你就发现没有一家店在你的视力范围之内。你就开始往前走，你知道往前走一定能找到一家卖水的店。这里也没有公交，也没有自行车，都没有。我给你设了一个场景，烈日当空。越走越可越走越渴，所以这时候什么你想解渴的这种感觉会越来越强烈。

所以这就是人在购买过程当中会出现的一系列的行为会发，行为也会发生，导致他去买这个东西，简单来说是什么呢？就当有问题产生的时候，才会产生一种需求。才会对产品和服务产生要求。这是绝大多数客户在购买过程中的逻辑，它有一些东西呢，它也是存在的，只是他。距离很短，比如说你去上那个什么李佳琪的这个直播间，“买它买它买它，你点，买它买它买它”，可能有问题，但是那时候你有情绪了。有好多人，他们不一定有问题。但事实上来说，你思考一下，绝大多数购买产品适合问题是有关联性的。

                              

比如说我开车去加油的时候。我其实不渴，我是为了加油，我车渴了，渴了以后你这个购买行为你是没有选择的，所以这种行为呢，已经不存在什么销售行为。只要渠道到了以后，你自然会加油的，但是在中石化、中石油里面，他们会有超市，超市放了很多水，你发现没，他们把很多很多饮料放在你在加油的地方去。你当时你不渴。可是为什么要买？所以你会想到有一天我渴了，我不方便，所以不方便也是一个问题。这也是你购买产品的一种动因，也是问题出现了，但是他不一定是当下你这个问题会发生的事，你想到未来有这个问题发生的，所以依然还是有一个问题产生，你要去解决它，有需求才会对产品和服务要求，这是客户购买的基本逻辑，就百分之八九十的客户都是这么购买。

所以你想想我为什么买电脑？我们为什么要买房子？我为什么要买车？为什么要买我们的CM系统？100个人了，每个人给我一个Excel表格，我受得了吗，受不了。这个问题发生了，我这点出来一看，今天能够进5万的单子，今天能进50万的单子，下个月我能近200万的单子。这就能够解决你某些问题，那如果你用Excel呢？那就麻烦了，所以它是解决了某些明确的问题存在的或者潜在的问题存在。这是合理的购买逻辑。

事情还没结束。为什么没结束？我们再把这个场景再深入一下。当你走了十分钟，你依然找不到一家店。太阳越来越烈，然后你穿的又多，拎着个包还死重，你就越来越渴。想着，哎呀，再往前走两分钟应该能到。走着走着，发现还是没有，你看看这个荒无人烟的地方，再走十分钟，估计也没有，那时候你会更渴。几乎差点晕倒了，然后你会产生幻觉。或者是幻想，哎呀，如果能喝一瓶冰的可乐，冰的西瓜，那真是太完美了。假如有一个田螺姑娘骑着摩托车跑到我面前，给我一瓶可乐，我愿意拿100块钱买。不知道你们有没有感觉，我之前在徒步的时候，到那个山里面，背着包，带着水，好多奢侈品不能带，西瓜这种就没法带，一早上非常热，热了以后你就会产生那种幻想：哎呀，如果有这个可乐就好了，有西瓜就好了。

所以我相信我们每个人都会有这种场景这就是什么呢？就是当如果我使用了这个东西，我会感觉特别好。

所以他的购买逻辑在哪里呢？有问题产生，产生需求，会有产品和服务，然后你用了以后感觉特别好，这就是价值和愿景。这是人的基本购买逻辑，为什么要化解到虚线？各位来看这个。

虚线是这个，这条线路是什么呢？就是说我用了以后的事情，我喝的时候觉得太爽了，但有时候你并不是因为你要当时是用的，你是未来用的，所以你会想到一种感觉或者一种场景，我未来会更好。这是什么意思？就是我现在住房没有问题我三口之家住了六室两厅的房子，已经足够大了。但实际上我依然有一个想法，就是我要住大别墅。你比如在上海佘山脚下，你有一幢别墅大概值好几个亿，处处有这个专职司机来接你。你说你有问题吗？没有问题，你只是无非想生活质量提高而已，这是不是感觉好？所以呢，它也是一种购买的动力在里面。

你去买房子的时候，其实同时会具备这两种，就是我们普通人。普通人买房子同时会有这两种场景会刺激着你去买东西，第一种，我要结婚买房子，第二种，你看我买了房子以后，我的生活会很幸福。这是因为感觉好，但是现在还没买到，所以你在你要去找房子，你会经历各种坑，经历好了以后还得装修房子，但这个过程他一定比较痛苦。

装修特别痛苦，但这不重要，重要的是什么，感觉很好。这是购买的逻辑，当我们有了这些东西以后，我们就要分析，如何能够激发你朋友圈的那些客户？让他们能够自己跳出来，而不是你去发广告。

你说“老王有没有需求？老李有没有需求”，你经常会碰到这个保险公司，经常会碰到那些银行的办那个信用卡的，还有办什么商贷的这些人打电话给你。这个和微信的朋友圈是一样的，他们发广告。

我们来分析一下，如果我们用这个逻辑，来去开发客户的话，可以从哪几个角度来看法，首先是当有问题产生的时候，我们会针对一个人的职位来进行，如果我要去推荐产品的时候，我能不能推荐产品。推荐可以，但是你不能直接上来很硬的去把产品扔出去，你要做什么呢？要用能力来激发别人对购买的兴趣产生。

在最后感觉好的时候，有价值和愿景，会更好。用什么东西呢？用成功的案例或者是可验证的成果，这三个步骤来去激发你的潜在客户，为什么我们这里是灰色的，是因为这只在你把这些潜在客户激发出来以后，才能使用的技巧，提问和倾听是一种技巧。他没有办法在当下让你的客户浮出来，他只有和你交流的时候才能形成技巧，所以在这一块儿，我们现在没有什么任何工具在微信里面使用。

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